答案：ABCDE
53.电信企业目标市场营销策略主要有： A.分散性市场营销策略 B.无差异市场营销策略 C.差异市场营销策略 D.集中性市场营销策略 E.随机性市场营销策略 答案：BCD
54.电信市场定位三要素包括： A.确立产品特色 B.树立市场形象 C.巩固市场形象 D.了解竞争对手 E.分析市场份额 答案：ABC
55.市场定位的依据包括以下内容： A.根据竞争对手定位 B.根据具体的产品特点定位 C.根据特定的使用场合及用途定位 D.根据客户得到的利益定位 E.根据使用者类型定位 答案：BCDE
56.市场定位是一种竞争性定位，电信市场定位的类型主要有： A.避强定位 B.迎头定位 C.重新定位 D.心理定位 E.随机定位 答案：ABCD
57.心理定位一般有以下策略可供选择：
A.实用策略 B.廉价策略 C.好奇策略 D.偏好策略 E.求胜策略 答案：BD
58. CI是企业形象识别的意思，它包括以下几个部分： A.理念识别 B.品牌识别 C.行为识别 D.视觉识别 E.价值识别 答案：ACD
59.CI策划的基本步骤有哪些？ A.界定企业身份 B.进行企业形象定位 C.建立企业识别系统 D.开展企业传播活动
E.做好企业形象的反馈与评价工作 答案：ABCDE
五、问答题
1.构成市场的三个主要因素是什么？
答案：即有着某种需要的人，为满足这种需要的购买能力和购买欲望，其关系可用公式表达如下：市场＝人口＋购买能力＋购买欲望。
2.如何理解需要、欲望与需求？
答案：需要是指没有得到某些基本满足的感受状态。欲望是指人们希望得到某种或某些更深层次的需要的满足，是由需要派生出来的一种或多种形式。需求是指有购买能力并愿意购买某个具体产品的欲望。
3.电信企业市场营销作为一种活动，有哪些基本功能？
答案：①发现和了解消费者的需求；②指导企业决策；③开拓市场；④满足消费者的需求。
4.交换是指通过提供某种东西作为回报，从别人那里取得所需物品的行为。交换的发生，必须具备哪几个条件？
答案：①至少有两方；②每一方都有被对方认为有价值的东西；③每一方都能沟通信息和传递物品；④每一方都可以自由接受或拒绝对方的产品；⑤每一方都认为与另一方进行交换是适当的或称心如意的。
5.从市场竞争角度分析，市场可归纳为哪些基本模式？
答案：①完全竞争市场；②垄断竞争市场；③寡头垄断市场；④完全垄断市场。 6.电信市场具有哪些特点？
答案：①统一性；②多元性；③广泛性；④垄断性和竞争性；⑤全网性与区域性；⑥稳定性与被动性；⑦相关性。
7.什么是电信市场营销？
答案：电信市场营销是根据市场需求创造和提供使客户满意的电信产品和服务，并在使客户获得通信有益效用的同时，实现电信企业经营目标的一切经营活动。
8. 理解电信市场营销的内涵，应注意哪几个方面的问题？
答案：①电信市场营销首先是创造使客户满意的产品和服务；②电信市场营销包含电信企业的一切经营活动；③电信市场营销的重要目标是提高市场占有率，而不仅仅是出售电信产品；④电信市场营销要在引导客户消费上下大功夫；⑤电信市场营销与推销的概念是不一样的。
9.营销观念创新，主要树立哪几种营销观念？
答案：①社会营销观念；②战略性竞争观念；③创造需求观念；④品牌营销观念和形象营销观念； 10.电信市场营销创新，包括哪些内容？
答案：①营销观念创新；②营销组织创新；③营销方式创新；④营销产品创新。 11.电信市场营销环境包括哪些因素？
答案：①政治和法律环境；②人口环境；③经济环境；④自然环境；⑤科技环境；⑥社会文化环境。
12.对竞争者进行分析，主要分析哪些内容？
答案：①识别电信企业竞争者；②竞争者的目标与战略；③判断竞争者的市场反应；④选择企业应采取的对策。
13.根据产品替代观念，可以将竞争区分为哪几种层次？
答案：①品牌竞争；②行业内竞争；③行业间竞争；④通常竞争。
14.当一个企业采取某些措施和行动之后，其竞争者都会有不同的市场反应。竞争者的反应有哪
几种类型？
答案：①从容型竞争者；②选择型竞争者；③凶狠型竞争者；④随机型竞争者 15.如何理解从容型竞争者？
答案：对某一特定竞争者的行动没有迅速反应或反应不强烈的竞争者，称为从容型竞争者。对竞争者缺少反应的原因是多方面的：可能是感到其客户是忠于自己的企业或产品的，企业的业务需要收割榨取，没有发现竞争对手的新措施，也可能没有做出反应所需要的资金。
16.市场营销环境中的文化因素主要包括哪些内容？
答案：包括：价值观念、宗教信仰、道德准则、审美观念及风俗习惯。 17.如何理解客户总价值？
答案：客户总成本是指客户购买某一产品或服务所期望获得的一组利益，它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。
18.如何理解客户总成本？
答案：客户总成本是指客户为购买某一产品或服务所耗费的时间、精力、体力以及所支付的货币资金等，一般将客户总成本区分为货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。
19.满意感在很大程度上取决于期望。客户的期望包含有哪些内容？
答案：客户的期望既包含有客户以往的经验，相关群体的影响，又很大程度上取决于市场营销者的刺激，如广告等各种信息和市场营销者的承诺。
20.电信客户满意的主要影响因素包括哪几个方面？
答案：（1）电信产品价值方面。（2）电信环境价值方面。（3）电信服务价值方面。（4）电信企业形象价值方面。（5）电信附加价值方面。
21.电信产品价值包括哪几个方面？
答案：①电信产品质量评价；②电信产品款式评价；③电信产品价格接受程度；④电信产品的安全情况；⑤电信产品种类是否齐全等。
22.电信环境价值包括哪几个方面？
答案：①电信企业营业环境舒适情况；②电信企业营业场地清洁状况；③电信产品陈列状况；④电信产品浏览方便程度；⑤休息场所的要求等。
23.电信服务价值包括哪几个方面？
答案：①电信企业营业人员服务态度；②电信企业服务人员信息反馈是否快捷；③电信企业营业人员业务水平及专业知识；④电信产品安装、调试及维修制度等。
24.电信企业形象价值包括哪几个方面？
答案：①电信企业信誉评价；②电信企业员工仪容仪表；③电信企业员工精神面容；④电信企业品牌形象评价等。
25.电信附加价值包括哪几个方面？
答案：①电信企业投诉处理情况；②电信企业退、换货情况；③电信企业意见、建议管理情况；④电信企业交通是否方便。
26.客户忠诚带给企业的好处是什么？
答案：一方面客户会重复购买，从而增加管理的利润；另一方面，他们的口头传播又可以扩大产品知名度，并提高企业形象。
27.什么是客户忠诚？
答案：客户忠诚是指客户满意后从而产生的对某一种产品品牌或公司的信赖、维护和希望重新购买的心理倾向。
28.消费者对电信市场的基本期望和要求是什么？
答案：①期望能在电信市场上买到称心如意的、符合需要的电信产品；②期望电信产品价格合理，同购买能力相适应；③期望电信企业提供产品的时间、地点和方式适应自己的要求；④期望得到电信企业良好的服务。
29.电信消费者对电信产品需求的主要特征有哪些？
答案：①多样性；②层次性；③发展性；④时代性；⑤伸缩性；⑥可诱导性；⑦连带性；⑧替代性；
30.马斯洛需求层次的具体内容是什么？
答案：①生理需求；②安全需求；③社会需求；④受尊重需求；⑤自我实现的需求。 31.客户的消费需求具有连带性的特点，这种连带性表现哪些方面？
答案：①一种需求的实现，会引发另一种需求的产生；②一方需求的实现，会引发另一方需求的产生；③客户对同一种电信产品的需求，具有连环效应。
32.客户的消费需求具有替代性的特点，这种替代性表现在哪些方面？
答案：①一种电信需求量的增加，另一种电信需求量的减少；②客户的通话需求可以用不同的通信方式实现；③不同电信企业间电信产品的互相替代。
33.一般情况下，通信客户的购买动机可以归纳为哪几种？
答案：（1）求实动机；（2）求廉动机；（3）好胜动机；（4）求利动机；（5）偏好动机；（6）从众动机；（7）求俏动机；（8）惠顾动机；（9）求新动机
34. 消费者购买行为的类型主要有哪些？