方是利益型的人物，并且由于人生观及个性特点的不同，采用软型谈判方式可能会吃亏上当。因此，这种谈判方式在实际商务谈判中较少采用。
硬型谈判者认为，在谈判这种意志力的竞赛和搏斗中，态度越强硬，其最后的收获也就越多。认为强硬的程度与收获成正比关系。
硬型谈判的双方如果都采取强硬的态度和方针，必然会导致双方关系紧张，增加谈判的时间和成本，降低谈判的效率。因为他们只注意维护自己的利益而否定对方利益，这显然忽视了谈判的真实意义，最终也不能解决问题。从谈判的价值评判标准来看，硬型谈判没有真正的胜利者，更无法谈论其成功与否了。 价值型谈判在注意与对方人际关系的同时，建议和要求谈判双方尊重对方的基本需求，寻求双方利益上的共同点，积极设想各种使双方都有所获的方案。当双方发生利益冲突时，坚持公平的原则来做评判，而不象硬型谈判那样，通过双方意志力的较量来决胜负。 价值型谈判者认为，在双方对立面的背后，存在着共同性利益和冲突性利益。在实际谈判中，谈判者发现，共同性利益往往多于冲突性利益。如果双方都能认识并看重共同利益，冲突性利益也就很好解决了。
价值型谈判强调通过谈判取得经济上的和人际关系的双重价值，是一种既理性又富有人情色彩的谈判，是目前商务谈判人员普遍追求的谈判形式。 究竟何时采用何种方式可视具体情况来定：
1．看今后有无与对方维持业务关系的必要。
2．看该笔交易的重要程度。如果该笔交易对于本方来讲非常重要，可以采取价值型谈判与硬型谈判相结合的办法进行，反之则可视具体情况来定。 3．看双方谈判实力的对比情况而定，例如：日美汽车贸易谈判。
4．看谈判成本是否受限制。如果本方在谈判的人力、物力、财力和时间等方面花费较大，就会导致本方难以承受的话，则应该考虑采取价值型谈判与软型谈判相结合的办法。
5．看双方的谈判艺术与技巧。—一般来说，在某项业务的具体谈判过程中，很难做到只采用——种方式进行谈判，总是参杂几种谈判方式。因此，如果谈判的某一方在艺术与技巧方面运用得体，就有可能结合多种谈判方式“击败”对手。 6．看谈判人员的个性特征与谈判风格。 五、按照商务谈判的具体内容分类 1．合同条款的谈判。
经济业务合同是一种经济法律行为，一方面它规定了当事人可以依法享有合同中的权利，另一方面也规定了当事人应该履行的义务和责任。一个对谈判各方都有利的经济合同，必须经过磋商，并在达成一致的协议后，采用书面形式订立下来。合同条款的谈判是经济业务洽谈最后的一个关键环节，是极为重要的阶段。为此，商务谈判人员都十分重视合同条款的谈判工作。
为了搞好合同条款的谈判，必须统筹规划合同条文、精心处理合同文字、妥善安排定稿工作，最后要严格审查合同条款。例如：or 与 and的区别。 2．货物买卖谈判。
货物买卖谈判是指就一般商品的买卖而进行的谈判。具体来讲是买卖双方就买卖商品本身的有关内容，比如数量、质量、货物的运输方式、时间、买卖的价格条件、支付方式方法、以及交易过程中谈判各方的权利、义务和责任等问题所进行的谈判。包括国内货物买卖的洽谈和国际货物进出口业务的谈判。 货物买卖洽谈在整个业务洽谈中所占的比重最大，是企业业务活动中较为重
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要的一部分。企业货物买卖洽谈工作搞的好，就能为企业带来经济效益，体现出企业的生机与活力。 3．技术买卖谈判。
技术买卖洽谈是指技术的转让方与技术的接受方就转让技术的形式、内容、质量规定、使用范围、价格条件、支付方式、以及双方在转让中所承担的一些权利、责任和义务等问题所进行的谈判。
技术买卖不同于一般的商品买卖，在谈判中，要涉及到技术产权的保护、技术风险以及限制与反限制等问题，远比货物买卖谈判复杂得多，这就要求业务洽谈人员要具有很好的谈判修养和素质。 4．劳务合作谈判。
劳务合作谈判是指劳务合作双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计算方法、劳务费的支付方式，以及有关合作双方的权利、责任、义务关系等问题所进行的谈判。对我国有重要意义。 5．“三来一补”谈判。
“三来”是指从国外来料加工、来样加工和来件装配这三项业务。“三来”业务谈判的内容主要有：来料、来件的时间及质量认定、加工标准、加工费的计算及支付方式等。
“一补”是指补偿贸易洽谈。补偿贸易是一种买方全部或部分地以实物对进口货物作延期支付的贸易方式。补偿贸易谈判主要涉及到技术设备作价、质量保证、补偿产品的选定及作价、补偿时间、支付方式等问题。
6．租赁业务谈判。
租赁是指出租人按照协议将物件交付给承租人临时占有或使用，并在租期内向承租人收取租金的一种商业行为。
租赁业务谈判主要是指我国企业从国内或国外租用机器和设备而进行的谈判。它要涉及到机器设备的选择、交货情况、维修保养、租期到后的处理、租金的计算及支付方式，以及租赁期内租赁者与承租者双方的责任、权利、义务关系等问题。
除了以上六类业务之外，还有工程承包业务洽谈、合资合作业务洽谈、资金筹措业务洽谈、外汇业务洽谈、房地产业务洽谈等等。
1．3 商务谈判的基本原则
一、客观真诚的原则
谈判取得成功的首要原则就是要遵循客观真诚的原则，也就是要服从事实讲道理。为了很好地做到客观真诚，应主要从以下几个方面入手： 1．从事实出发，掌握第一手材料。
俗话说：事实胜于雄辩。为了使谈判时本方有充足的根据，首先应从事实情况着手，全面搜集信息和材料。本方在充分估计和评价了自己谈判实力的基础上，要充分调查对手的情况，包括企业发展的历史、现状、企业实力和信誉、地域特点、文化习俗、谈判风格、谈判目标等，在此基础上，再评价对手的谈判实力。谈判中还要进一步核实自己掌握的情况与对手提供的情况，以便判断虚实、帮助决策。
其次，要结合本次谈判的实际，分析已有材料和信息，找到自己洽谈较为有利的突破口。如果洽谈时对方脱离实际，或者掩盖事实真相，我们就可利用自己
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已掌握的情况揭开这层“面纱”，用事实说话，采取对策。
另外，还要掌握一些客观性标准，以备洽谈时作为自己的有力“武器”。比如国际惯例、谈判的先例、科学的数据、法律规定、公认的计算方法等等，都是需要掌握的客观性标准。
2．信誉是商务谈判最终成功之本。 凡事要讲信誉，商务谈判的信誉更是必须遵守的原则，这就需要谈判各方严格遵守谈判所达成的协议，信守诺言，真正做到“言必信行必果”。其实，当我们真诚希望对手能守信誉时我们自己应首先做到这一点，并让对方悟到我们的信誉是至上的。如果所有业务人员都能认识到信誉的重要，社会上坑蒙拐骗的事情就会减少，社会经济的发展就会更加迅速，我们的企业也就自然会愈加繁荣。例如：华侨、南方人、河南人与诚信。 二、平等互惠的原则
本着平等互惠的原则出发，有助于企业同外界建立良好的业务往来关系，是维持长期业务关系的保障。
1．谈判的各方没有高低贵贱之分。
参与谈判的团体、组织或个人，只要大家有能力，有诚意，并且带着共同合作的愿望走到一张谈判桌上来，那么都是平等的，没有高低贵贱之分。
2．谈判各方的需求都要得到满足。
因为需求，才使谈判各方走到一起来，也正是因为彼此需求上的分歧，才使大家坐下来进行交流。因此，成功的谈判就是要在谈判结束后，各自的需求都有所满足，此所谓谈判的互惠原则。 互惠的原则告诉我们，谈判的某一方在某一问题上的让步，就是另一方在该问题上的需求；而对于接受让步的一方，他也会在其它问题上做出让步才能得到这个需求。此所谓互惠原则的本质。只有充分认识并做出让步才能换取自己的真正需求。
三、求同存异的原则
所谓求同存异的原则：即对于一致之处，达成共同协议，对于一时不能弥合的分歧，不强求一律，允许保留意见，以后再谈。
为了很好地遵守这一原则，应从以下几个方面要求入手：
1．要正确对待谈判各方的需求和利益上的分歧，不要“谈虎色变”，即谈及对方需求本方就不能面对，只想自己“狮口大开”。要记住，谈判的目的不是扩大矛盾，而是弥合分歧，使各方成为谋求共同利益、解决分歧的伙伴关系。 2．要把谈判的重点放在探求各自的利益上，而不是放在对立的立场观点上。事实无数次证实，任何从立场出发的硬性做法都是没有什么好结果的。比如，小杨、小李与开窗透气。又如：埃以关于西奈半岛的谈判。 3．要在利益分歧中寻求相互补充的契合利益，达成能满足各方需求的协议。表面上看，参与谈判的各方，其价值观、需求、利益的不同会带来谈判的阻力，事实上并非如此，正是由于利益需求上存在分歧，才使得各方可能在利益需求上相互补充、相互满足，此所谓谈判各方的互补效应和契合利益，是行之有效的。例如：引进外资谈判中的多种利益需求。 四、公平竞争的原则
所谓公平竞争原则就是主张通过竞争达到一致，通过竞争形式的合作达到互利，通过竞争从对方承诺中获得自己尽可能多的利益。这种竞争是指公平的竞争、合法的竞争、道德的竞争。公平竞争原则要求：
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1．双方具有公平的提供和选择的机会。
双方在谈判过程中，为了解决矛盾，一定会各自提出许多方案，那么双方在提供方案时，机会是均等的，不能说一方条件优越就由这一方提供方案，或者一方实力强就由这方独揽，这是公平竞争原则予以坚持反对的作法。另外，在具体选择方案时，双方具有平等的选择权利和机会。尊重双方的选择权，选出最优的方案，最大限度地满足双方的需求。
2．协议的达成与履行是公平的。 公平竞争原则要求达成公平的协议。所谓公平协议即指各方都感到最大限度地满足了本方的利益需求。
另外，在履行协议上，双方都具有公平的义务和责任，不是说某—方可以自行决定某些作法，比如更改协议，或不按协议履行等等，都是不允许的。
除此之外，公平竞争原则还要求竞争者的地位一律平等、双方所采用的标准也必须公平等等。 五、区分人与问题
区分人与问题是指在谈判中，把对人，即谈判对手的态度与对所讨论问题的态度区分开来。具体做法是：
1．在谈判中，当提出方案和建议时，也要从对方的立场出发考虑提议的可能性，理解或谅解对方的观点、看法。有个例子恰当地说明了这一道理。在桌子上放着一个盛凉水的杯子，你既可以说，桌子上放着一个半空的杯子，可以说，桌子上有不满一杯凉水。
2．尽量多阐述客观情况，避免责备对方。谈判中经常的情况是，双方互相指责、抱怨，而不是互相谅解、合作。其原因就是混淆了人与事的区别。要避免这种情况的出现，就要注意区分人与问题。尽量多阐述客观情况，在对方没有首先推卸责任酌情况下；不要先提责任在谁，既避免对方不承担责任，又调动起对方解决问题的积极性。
3．使双方都参与提议与协商，利害攸关。
改变的方式很简单，这就是让双方都参与方案的起草、协商。一个能容纳双方主要内容、包含双方主要利益的建议会使双方认为是自己的，如果他们切切实实感到他们是提议的主要参与者、制定者，那么达成协议就会变得比较容易。 要使对方参与，就应使他们尽早参与，可采取询问对方建议的形式，把对方有建设性的意见写进提议中，并给对方的想法、观点以尽可能的称赞。如果能使对方觉得他在提议中起了主要作用，他就会把提议看成是自己的，掺入了个人的感情，这样，不仅能很容易接受提议，甚至还会出现维护提议的行为。
4．保全面子，不伤感情。谈判人员有时固执地坚持己见，并不是因为谈判桌上的建议无法接受，而只是因为他们在感情上过不去，即使是出于无奈而让步，也往往会耿耿于怀。因此，在谈判中顾及对方面子，不伤对方感情十分重要。 六、讲求效益的原则
讲求效益是谈判必须遵循的又一个原则问题。人们在谈判过程中，应当讲求效益，提高谈判的效率，降低谈判成本，这也是经济发展的客观要求。
1．4 商务谈判的成功模式
一、商务谈判的价值评判标准
我们认为可把评价一场商务谈判是否成功的价值 标准归纳为如下几点：
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首先，要看商务谈判目标的实现程度。
其次，要看谈判的效率如何。谈判成本是以下三个部分之和： 第一部分成本是为了达成协议所做出的所有让步之和。其数值等于该次谈判预期谈判收益与实际谈判收益之差。
第二部分成本是指为洽谈而耗费的各种资源之和。其数值等于为该次谈判所付出的人力、物力、财力和时间的经济折算值之和。
第三部分成本是指机会成本。
所谓谈判效率是指谈判所获收益与所耗费谈判成本之间的对比关系。 再次，看谈判后两个组织之间合作关系如何。 在评价一场谈判成功与否时，不仅要看谈判各方市场份额的划分、出价的高低、资本及风险的分摊、利润的分配等经济指标。而且还要看谈判后双方合作关系如何，即通过本次谈判，双方的关系是得以维持、还是得以促进和加强、亦或得以破坏??。注意：有时人际关系与企业利益存在矛盾。 总之，我们认为一场成功的或理想的谈判应该是：通过谈判双方的需求都得到了满足，而且这种较为满意的结果是在高效率的节奏下完成的，同时双方的友好合作关系得以建立或进一步发展和加强。例如：姐妹分吃蛋糕。 二、商务谈判的成功模式。 1．“成功模式”的实施前提。
“成功模式”的实施是有前提条件的，那就是必须树立正确的谈判意识。这种意识是“成功模式”的设计与实施的原则、指导思想和灵魂。这种谈判意识的内涵主要包括以下几点：
第—，要将谈判看成各方之间的一种协商活动，而不是竞技体育项目的角逐。因为竞技项目的角逐与协商是相去甚远的两种事物。
第二，谈判双方之间的利益关系是一种互助合作的关系，而不是“敌对”关系。
第三，人际关系是双方实现利益关系的基础和保障，因而要处理好洽谈中的人际关系。
第四，谈判人员要有战略眼光，将眼前利益和长远利益结合起来，抓住现在放眼未来。
第五，谈判的重心应是避虚就实；要在本质问题上多下功夫，而不是要在非实质性问题上大做文章，将精力集中在双方各自的需求上。
第六，谈判的结果双方都是胜利者。谈判的最后协议要符合双方的利益需求。 2．“成功模式”的构成
“成功模式”主要由四个部分所组成： 第一部分，制订洽谈计划。
制订洽谈计划是“成功模式”的第一步。在制订洽谈计划时，首先要做到知已知彼，即先要弄清本方在该次谈判中的目标是什么，然后要通过各种渠道设法去搞清对手的谈判目标是什么。明确了双方的谈判目标之后，要仔细分析双方的目标构成，通过对比分析出双方利益一致的地方和有可能产生分歧的地方，以便我们在进入正式谈判时采取不同的对策。通常，在正式谈判开始时，首先应把双方利益——致之处提出来，并请双方核实确认。这样做的好处是，能够提高和保持双方对谈判的兴趣，也能增强双方积极投入谈判的信心，为谈判的成功打下良好的基础。对于双方利益需求不一致的地方，则要在制订谈判计划阶段加以周密
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