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课程名称 商务谈判的理论和技巧 任课教师 魏志魁 第三章 谈判心理活动分析 计划学时 3
教学目的和要求：
介绍商务谈判中的需要心理，谈判中的谋略心理，谈判中的成功心理等内容，要求学生能够了解商务谈判中的需要心理，具备商务谈判的成功心理。
重点：
商务谈判的成功心理。
难点：
商务谈判的需要心理。
思考题：
商务谈判中谈判人员有哪些需要心理？
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第三章 谈判心理活动分析
3．1 谈判中的需要心理
谈判的过程也就是满足人们需要的过程。人们在谈判过程中所表现出来的各
种行为和动机，都是由于人们存在某种需要，是由需要引起和驱动的。著名的社会心理学家马斯洛的需要层次理论认为，人类的需要依重要性不同分为五个层次：(1)生理的需要 (2)安全的需要 (3)归属和爱的需要(4)尊重的需要 (5)自我实现的需要
第一，谈判中的生理需要。谈判人员必须吃得好、穿戴整齐、住得舒服、外出行动方便。 吃得好是指在口味与营养上适合每位谈判人员的需要。穿戴整齐是指谈判人员的穿戴是要有一定讲究的，它往往对谈判人员的精神风貌有很大影响。住得舒适是指在饭店、旅馆的级别上，只要与自己的身份，地位相符就行了。行动要方便，主要是指在交通、通讯等方面要有便利的条件。
第二，谈判中的安全和寻求保障的需要。作为东道主的谈判一方，应该尽力在谈判之余多作陪伴，如专车接送谈判、陪同参观游览等。这样做，不知不觉地使对方把你作为可以接受、可以依赖的人来看待，这无疑对谈判是有利的。
第三，谈判中的爱与归属的需要。爱与归属的需要在谈判中具体体现为：对友情、对建立双方友好关系的希望；对本组织的依赖并希望加强组织内部的团结与凝聚力。前者是对外的希望与要求，后者是对内的希望与要求。
谈判人员应该持有一种友好合作的心态，利用一切机会促成和发展与对方的友情。比如，为对方举行家宴，邀请对方进行联欢，赠送礼品给对方等等。一旦双方产生了友情，让步与达成协议就不是需要花费很大的气力才能办到的事情了。谈判双方虽然不属于同一组织，但也存在着归属的需要。这在存在外部的竞争时尤其突出。比如，如果一笔交易有一个买主和三个卖主。
谈判小组是一个目标非常明确的组织，它的任务与活动本身决定了它的内部人员之间必须保持高度的团结协作。只有一致对外，才有可能实现组织的目标，这是任何一个谈判人员都必须明确牢记的。
在谈判中，内求团结，外讲友好，这样才能满足谈判人员对爱与归属的需要。无论是内部的团结，还是外部的友好关系受到损害，都会直接影响谈判目标的实现。
第四，谈判中的获得尊重的需要。获得尊重的需要在谈判中具体体现为：不仅要求在人格上得到尊重，而且在地位、身份、学识与能力上得到尊重和欣赏。
谈判中对人格的尊重主要是：不能使用污辱性的语言，言辞有礼貌，不能对谈判人员的人身进行攻击，谈判中的问题对事不对人。
对身份、地位的尊重主要是：处世、接待的礼节要符合一定的规格要求，特别是在双方谈判人员的级别职务上，要讲究对等。一般情况下，如果双方关系比较密切友好，而交易内容又比较重要，可以在谈判之前或谈判过程中，最好是在谈判结束之后，由本方的高级主管出面，会见一下对方的谈判人员，以示礼遇，这样做比较得体、合适。
对学识与能力的尊重主要是：在谈判过程中，对方会有意无意地在某些概念上进行混淆，或者搅乱谈判的程序与思路。这时，不要有意无意或直接间接地指责对方学识浅薄，能力低下或胡搅蛮缠，你只要将被其搞乱的事情进行澄清、理
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顺就行了。当你在谈判中占了上风，或者捞到部分利益时，不要喜形于色，乐不可支，甚至讥讽对方的无能。要承认对方的学识与能力可能并不比你差，只不过你的运气比较好，上帝帮了你一把而已。
在谈判中，尊重对方，使对方的获得尊重的需要得到满足，这对你来说是有好处的。例如，国内某个企业为了引进一套先进的技术设备而同时与几家外国公司接触谈判，其中一家是国际上著名的公司。
第五，谈判中的自我实现的需要。自我实现的需要在谈判中体现为：追求谈判目标的实现，为本方争取尽可能多的利益，以谈判中取得的成就或成绩来体现自己的价值。
在谈判过程中，当对方处于不利的地位时，特别是在谈判结束，对方只获得较少的利益，内心愤愤不平或充满沮丧时，适当地掩饰一下自己所获得的利益，多多强调对其种种不利的条件，多多赞赏其工作能力与工作精神，特别是尽可能当着他的上司和同事讲，会使他从作为失败者愧对上司与同事的心态中走出来，而感到自己已尽最大努力，只因上帝不帮忙而已，从而得到一些安慰与满足。事后，他心里会格外感激你的。又如：谈判专家科恩买披肩。
3．2 谈判中的成功心理
在谈判桌上，谈判人、员所具有的实际力量包括物质力量和精神力量两个方
面。物质力量是客观的，而精神力量在谈判桌上往往具有决定性的作用，谈判的成功直接源于谈判者的信心、诚心和耐心三个基本心理因素。 信心
成功的信念是人们从事一切谈判活动必备的心理要素。只有具备了成功信念的心理要素，才能使谈判者自身的才能得到充分展示，潜能得到充分释放。 求胜心理是任何一个谈判者都具有的必然的心理状态。求胜心理的强弱，既与自身的能力和谈判环境有关，又与谈判双方参与人员的心理状态有关。在具体的谈判活动中，它可区分为强制性求胜心理和依附性求胜心理两种。例如：洛阳拖厂兼并洛阳油嘴油泵厂 诚心
谈判诚意不仅仅是单方面的，它必须是在共存于谈判各方的条件下，才能转化为谈判的动力。在谈判开场之前，诚意能促使人们为谈判作大量细致周密的准备工作。由于有了必要的准备，就能左右谈判过程，对谈判桌上可能出现的各种意想不到的变化能够镇定自若，并能在复杂的局势中把握战机，扭转局面，处理应付意外情况。诚意还能强化谈判各方的心理沟通，保证谈判气氛的融洽稳定。因为在谈判各方都有诚意谈判合作的前提下，他们才不致于为一些细枝末节的小事互不相让而延误谈判。在双方基本目标和原则立场不受影响时，双方求大同，存小异，建立彼此之间互相合作，友好往来的关系。 耐心
耐心是在心理上战胜谈判对手的一种战术与谋略，它在谈判中表现为不急于求得谈判的结果，而是通过自己有意识的言论和行动，使对方知晓合作的诚意与可能。如果谈判双方都能够不厌其烦地倾听对方的陈述诉求，就可以精诚合作，默契配合，并在较短的时间内签署谈判协议。
耐心是气质和风度的体现。在谈判桌上，过激的语言攻势和超量的谈判要求应当尽量避免。一旦对方出现这种情况，要恰当处理。
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耐心是谈判者心理成熟的标志。急躁鲁莽是难以把事情办好的，必须对客观事物和现象做出全面分析和理性思考，然后做出科学决策，这才是成功者的奥秘所在。例如：卡特和埃以戴维营协议。
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课程名称 商务谈判的理论和技巧 任课教师 魏志魁 第四章 谈判中的礼仪与禁忌 计划学时 3
教学目的和要求：
介绍商务谈判中的有关需要注意的礼仪，谈判心理的禁忌，各国日常交往的禁忌等内容，要求学生能够熟悉商务谈判中的礼仪规定，牢记商务谈判的禁忌。
重点：
商务谈判的礼品交往。
难点：
商务谈判的礼品交往。
思考题：
东西方人员对礼物的看待有何异同？
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