(9)要帮助女士脱大衣。要寄存的，牌号由男士带着。
(10)对于女士或比自己身份高的人，要对方先把手伸出来才握手。
(11)做介绍时，要把男士先介绍给女士，把身份低的人介绍给身份高的人。 (12)用手捂着嘴笑，在法国认为是情人之间的秘密暗示，英国人则认为是嘲笑人。
(13)不要一只手放在口袋里握手，不可点头哈腰跟人握手。在室外可以戴手
套握手，不过男士应站立且脱帽。
(14)在女士面前要脱帽。
(15)不要用手指着人家的鼻子。
(16)穿无袖上衣是不准进教堂的。做礼拜时一定要严肃。
(17)在英国一次不能给三个人点烟。据说一战期间，协约国的三个士兵夜间在战壕里吸烟，一个士兵划着火些给自己和另外两个士兵点烟。结果，由于火柴的发光时间太长，第三个士兵被敌人瞄准被打死了。
(18)英国人认为巫婆和黑猫是不祥之物，商品装璜忌用人像。 (19)在法国，核桃为不祥之物。
(20)在匈牙利，如果有人不小心打破了玻璃，会被认为是恶运的先兆。 (21)捷克人视红三角形为毒的标记。 三、各国对花卉的禁忌
1.法国。不要送黄花，法国人视之为不忠诚的表示。另外，石竹花有招致不幸的意思。
2．巴西。不要送绛紫色花，因为这种颜色的花在巴西主要用于葬礼。 3．意大利和拉丁美洲。不要送菊花，这种花在当地只能用于灵前和墓地。 4．日本。不要送荷花，被认为不吉利，它意味着祭奠。 5．德国。蔷薇花被认为是恋爱的象征。 四、各国对颜色的禁忌
(1)泰国忌红色，被认为不吉利，因为死者姓氏是用红色写的。 (2)日本人忌绿色，认为不吉祥。 (3)印度人视白色为不欢迎的颜色。
(4)巴基斯坦忌用黄色，因为黄色是僧侣的专用颜色。 (5)叙利亚忌用黄色。它表示死亡之意。 (6)巴西人忌棕黄色。认为是死亡的象征。 (7)摩洛哥人忌白色。认为白色是贫困的象征。
(8)比利时人最忌蓝色，遇不吉利的事时都穿蓝色衣服。 (9)埃及人视蓝色为恶魔。
(10)土耳其人忌用花色，认为是凶兆。喜欢用素色。
(11)法国人、比利时人忌用墨绿色，因为这是纳粹军服色。 (12)计多国家平时忌用黑色，因为黑色是丧礼的颜色。 五、各国对数字的禁忌 1．日本人忌讳“4”、“9”、“6”，因为“4”发音为“死”，“9”的发音“苦”，“6”的发音为“劳苦”。都把它们同苦命联系在一起，在影院、医院以及需要发号数的地方，一般都没有这个数。
2．欧美许多国家都忌讳“13”这个数字。他们认为“13\是不吉利的数字。在各种场合都尽量不用“13”这个数字。如果13号又正好是星期五，许多人会惶惶不可终日。
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六、各国对图案的禁忌
(1)美国人认为蝙蝠图案是凶神恶煞。 (2)英国人认为大象图案是愚笨的象征。
(3)法国人把仙鹤图案作为蠢汉和淫妇的代称。 (4)日本人对狐狸和獾的图案是很反感。 (5)瑞士人认为猫头鹰图案是死人的象征。 (6)伊斯兰国家忌用猪作图案。
(7)北非一些国家忌用狗作商标图案。
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教案首页
课程名称 商务谈判的理论和技巧 任课教师 魏志魁 第五章 各地不同的谈判风格 计划学时 3
教学目的和要求：
介绍商务谈判中美国人，欧洲人，日本人，犹太人，阿拉伯人，拉美人，华侨，非洲人等的风格，要求学生能够熟悉不同地区和国家的特点，并能够有针对性的应对。
重点：
不同谈判风格的理解和处理。
难点：
不同谈判风格的理解和处理。
思考题：
如何理解阿拉伯人的谈判中的拖拉？
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第五章 不同国家商人的谈判风格
一．日本人的谈判风格
日本人是谈判者中最具个性和魅力的，各国的谈判专家也都公认：日本人是最成功的谈判者。
1、具有强烈的群体意识，集体决策
日本文化所塑造的日本人的价值观念与精神取向都是集体主义的，以集体为核心。日本人认为压抑自己的个性是一种美德，人们要循众意而行，日本的文化教化人们将个人的意愿融于和服从于集体的意愿。在一个企业中，如果某个职工工作出色，他并不希望得到上司的单独表扬或特殊奖励。这是因为，他们认为这是集体智慧的结果，如果要奖励或表扬，对象往往是整个班组。
美驻日大使赖肖尔也认为：在日本，合作精神、通情达理、体谅别人是最值得称颂的品德，而个人奋斗、刚直不阿、坚持自己的权力却没有市场。正因为如此，日本人的谈判决策非常有特点，绝大部分美国人和欧洲人都认为日本人的决策时间很长，究其原因，就是群体意识的影响。 日本人在提出建议之前，必须与公司的其他部门和成员商量，这个过程十分繁琐，日本人的决策如果涉及制造产品的车间，那么决策的酝酿就从车间做起，一层层向上反馈，直到公司的决策层反复讨论协商。如果谈判过程协商的内容与他们原定的目标又有出入的话，那么很可能这一程序又要重复一番。对于我们来讲，重要的是要了解日本人的谈判风格不是个人拍板决策，即使是参与谈判代表有签署协议的权力，那么合同书的条款也是集体商议的结果。谈判过程具体内容的洽商要随时反馈到日本公司的总部，所以，当成文的协议在公司里被传阅了一遍之后，它就已经是各部门都同意的集体决定了。需要指出的是，日本人做决策费时较长，但一旦决定下来，行动起来却十分迅速。 2、信任是合作成功的重要媒介 与欧美商人相比，日本人做生意更注重建立个人之间的人际关系，以至许多谈判专家都认为，要与日本人进行良好的合作，朋友之间的友情、相互之间的信任是十分重要的。要想在日本社会取得成功，关键是看你能否成功地与日本人结交。
美国研究日本问题的著名专家齐默尔曼先生指出：“外国谈判者必须了解，日本人不喜欢对合同讨价还价，他们特别强调能否同外国合伙者建立可以相互信赖的关系。就我个人的经验而言，如果能成功地建立了这种相互信赖的关系，几乎可以随便签订合同。因为对于日本人来讲，大的贸易谈判项目有时会延长时间，那常常是为了建立相互信任的关系，而不是为了防止出现问题而制定细则。一旦这种关系得以建立，双方都十分注重长期保持这种关系，这种态度常常意味着放弃用另找买主或卖主获取眼前利益的做法，而在对方处于困境或暂时困难时，则乐意对合同条款采取宽容的态度。”齐先生用他在日本经商的经验证明了这一点。日本人与他们的公司签署了销售和采购协议后，尽管后来受到国际市场价格变动的不利影响(对日方不利)，但日本人仍按协议购买他们的产品，而且毫无怨言。原因就是日本人与他们建立了良好的相互信任关系，他们坚信，从长期来讲，维持与美国人的合作关系是十分有益的。如果他们只图眼前利益，那么以后许多共
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同研究项目和技术转让的机会就会丧失。所以，日本人重信誉而不是重合同。 在商务谈判中，如果你与日本人建立了良好的个人友情，特别是赢得了日本人的信任，那么，合同条款的商议是次要的（美国人的结论）。欧美人愿意把合同条款写得尽可能具体详细，特别是双方责任、索赔内容，以防日后纠纷。而日本人却认为，双方既然已经十分信任、了解，一定会通力合作，即使万一做不到合同所保证的，也可以再坐下来谈判，重新协商合同的条款。例如，香港人购买船只。
合同在日本一向就被认为是人际关系的一种外在形式，如果周围环境发生变化，使得情况有害于公司利益，那么合同的效力就会丧失。如果外商坚持合同中的惩罚条款，或是不愿意放宽业已签订了的合同的条款，日本人就会感到极为不满。但如果根据情况的变化，体谅他们的处境，日本人也会忠诚的与你合作。例如我国上海一家鞋厂的例子。
在与日本人的合作中，中间人是十分重要的。在与日方洽商时，我们要千方百计地寻找中间人牵线搭桥，中间人既可以是企业、社团组织、皇族成员、知名人士，也可以是银行、为企业提供服务的咨询组织等。需要注意的是，利用中间人，最好寻找男性。中间人的身份、地位要同与之打交道的日方代表地位相等。一般来讲，中间人应同中层管理人员接洽最为理想，这主要是因为在日本公司，决策的形成是从中下层开始，逐级向上反馈，而进行商贸谈判的决策也始于中层。另外，中间人与日方的首次接触，最好是面谈的形式，通信和电话联系都不理想，会面也最好在中立场所。 3、讲究礼仪，要面子
日本是个礼仪之邦，日本人所做的一切，都要受严格的礼仪的约束。比如，见面鞠躬，日本人习以为常。不仅家里人之间如此，商店开门营业，走亲访友，见面都要鞠躬。再如，“对不起”是日本人的口头禅，在我们看起来是正常的要求与行动，也要附之“对不起”。日本人的礼仪，我们可以从插花、茶道、婚礼、高度礼节性的谈话，以及名目繁多的送礼等方面就可以领略。正因为如此，专家们认为，如果外国人不适应日本人的礼仪或表示出不理解、轻视，那么，他就不大可能在推销和采购业务中引起日本人的重视，不可能获得他们的信任与好感。 谈判者应在了解日本文化背景的基础上，理解并尊重他们的行为。首先，日本人最重视人的身份地位。在日本社会中，人人都对身份地位有明确的概念。而且在公司中，即使在同一管理层次中地位也是不同的，这些极其微妙的地位、身份的差异常令西方人摸不着头脑。实例：美国一家医药公司的遭遇。其次，充分发挥名片的作用。与日本人谈判，交换名片是一项绝不可少的仪式。注意事项。齐默尔曼先生就曾有过一次会面中交换112张名片的记录。
在商务谈判中表现得最为突出的一点就是，日本人从不直截了当地拒绝对方。许多西方谈判专家明确指出：西方人之所以不情愿同日本人谈判，最重要的一点就是，日本人说话总是转弯抹角、含混其词。日本人认为直接的拒绝是粗鲁的、无礼的。
日本人在对方阐述立场、提出要求、甚至讨价还价时，日本人讲的最多的就是“哈噫”。尽管这个词在词典的解释是“是”，但实际上决不是表示同意，意味着“我在听着你说”。这种情形经常给初次与日本人接触的外国谈判者造成了极大的误会。例如纽约大学为新成立一家日本经济研究中心募捐。 另外，当对方提出要求，日本人回答“我们将研究考虑时”，不能认为此事已有商量的余地或对方有同意的表示，它只说明，他们知道了你的要求，他们不
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