思考，想好一切对策，并在谈判过程中通过双方“交锋”，充分发挥各自的思维创造力和想象力，来谋求使双方都能满意的方案，实现谈判的各自目标。
第二部分，建立洽谈关系。
可以肯定地说，洽谈双方之间的相互信赖关系是洽谈成功的基础，为此，我们必须做好以下几点：
首先，要建立双方的互相信任。有过吃亏上当经历的人，都会发出同一种感叹，那就是：不能轻易相信他人，特别是生意人。认为生意场上无父子。因此，我们必须要树立使对方相信自己的信念，并通过自己的实际行动让对方相信自己，比如，可以对对方事业与个人生活加以关心；可以用周到的礼仪使对方对我们的修养、层次有所认识；也可以通过自己在工作上的勤奋努力来赢得对方对我们的信任。事在人为，通过自己的努力，会缩短双方之间的距离。
其次，要表现出本方的诚意。生活中，有的人初次接触就会让人感到他是位诚实的人；可是有的人尽管如何表现自己的诚意，也会让人感到虚伪，这就是艺术。例如：解放鞋。为了表现出我们的洽谈诚意，在与不熟悉的人进行洽谈时，应首先表现出自己落落大方的行为举止，言谈中要不断流露自己的诚意，特别是表情要真诚、自然。还可以向对方列举一些在过去的交易中，本方诚实待人的例子。相信通过自己的努力，以诚相待对方，会赢得对方的信任。
再次，行动是使他人相信自己的最好语言。俗话说：事实胜于雄辩，当我们一再表示自己诚意之后，真正能让对方竖起大拇指，并且说出“值得信赖”这四个字，还要靠我们的行动。
如果在双方还没有建立起足够的信任关系之前，就匆匆进入实质性谈判阶段，事实证明这样是很难达到预期效果的，有时还会将问题搞乱。
第三部分，达成洽谈协议。
在进入到“成功模式”的第三步时，首先应该核实对方的谈判目标。其次，对彼此意见—致的问题加以确认，而对彼此意见不一致的问题则要通过双方充分地磋商，互相交流，寻求一个有利于双方的利益需求的满足，并为双方都能够接受的方案来解决问题。
第四部分，履行洽谈协议。 签订协议书是重要的，但维持协议并确保其能够得到良好的贯彻实施更加重要。因为事情总是千变万化，从协议签订到实施这段时间里，不知又会有什么因素影响双方对协议的履行。为了促使对方履行协议，我们必须认真地做好以下几件工作：
首先，对对方遵守协议约定的行为应给予适时的、良好的情感反应。经验告诉我们，对与我们谈判的签约方保持联系，并对其履约行为给予良好的反应，是最能鼓舞其履约劲头的。因此，在对方努力信守协议时，给予及时的肯定、赞扬和感谢，其信守协议的精神就会保持下去。同时，也要向对方汇报自己的履约实情，向对方证实我们的诚实守信，从而加速双方的履约进程。
其次，要清晰地意识到：当我们要求别人信守诺言时，自己首先要信守诺言。当我们信守协议，并按规定履行我们的义务时，要让对方知道，这样可同时为双方鼓劲。当双方均完成了自己的任务，整个协议算是得到了认真的履行。
第五部分，维持良好关系。
洽谈结束后的一项重要工作就是维持与对方的良好关系。其实，维持与对方关系的方法也很简单，主要是保持与对方的接触和联系，特别应注意个人之间的接触，因为不管什么样的经济实体，它都是由人来构成的，没有人也就谈不上其
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它了。另外，还可在对方有什么重要纪念意义的日子发去贺电，或信函，以表示自己的问候，这就很自然地维持了双方的关系。
3．“成功模式”的循环。
我们说“成功模式”的绝妙之处不仅在于它经过了这五个步骤，更重要的是我们进行这个循环就可获得谈判的成功，而且本次循环可为下次循环打下坚实的基础。不难看出，这五个循环步骤是相互联系的，前一个步骤为后一个步骤打下了基础，从而可以实现循环发展，形成一个连续不断的过程。
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教案首页
课程名称 商务谈判的理论和技巧 任课教师 魏志魁 第二章 谈判活动的组织与管理 计划学时 3
教学目的和要求：
介绍谈判人员的组合，谈判环境因素的调研与分析，对谈判对手的调研与分析，制定切实可行的谈判方案，谈判活动的管理等内容，要求学生能够了解商务谈判组织和管理方面的基本知识，掌握商务谈判调查的基本方法和技能。
重点：
商务谈判调研的内容和基本方法。
难点：
商务谈判调研的思路和方法。
思考题：
1、商务谈判调研包括那些基本内容？
2、如何进行商务谈判调研？
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第二章 谈判活动的组织与管理
2．1 谈判人员的组合
一、组织谈判小组的原则 1．依据项目的大小和难易来确定谈判小组的阵容。在确定谈判小组阵容时，应着重考虑谈判主题的大小、难易程度和重要性等因素，据此来决定派选的人数。 谈判小组的阵容及其参加人员的多少及其成份，可因谈判项目的不同而定。对于技术引进的谈判，可由业务人员、技术人员、法律工作者共同组成谈判小组，在统一的领导下，分工负责，协同工作，完成任务。
2．依据项目的重要程度组织谈判小组。一些大型的、内容复杂的交易，比如中外合资经营项目、技术引进项目、以及在境外建立独资经营企业项目等，必须组织一个坚强有力的谈判小组负责进行谈判。
3．依据对手的特点配备谈判人员。通常，客商的谈判成员是由雇主聘请技术咨询顾问，负责审查欲购商品的质量、性能指标并提出修改意见，以满足其特殊要求；同时，聘请法律顾问洽谈商务条件，然后运筹出最佳方案提交雇主裁定。 我方配备的谈判人员必须与之匹配，聘请精通专业技术的工程技术人员和精通国际贸易和商务条款的专业人员，负责运筹技术、商务和法律方面的业务。对于专业化谈判，小组的成员来讲，必须懂技术、精通国际贸易、并能用英语直接与客商谈判。同时，谈判小组应既有善于灵活成交的能力，又有善于技巧地拒绝“有损我方条款”的本领，做到积极主动，运筹得当。 二、谈判小组的人员规模及人员配备
谈判小组参加谈判，对于复杂谈判来讲，首先可以满足谈判中多学科、多专业的知识需求，取得知识结构上的互补与综合的整体优势。其次，可以群策群力，集思广益。形成集体的进取与抵抗的力量。谈判行家们根据以下几个影响谈判小组规模的因素和他们长期积累起来的经验，认为由4人左右组成较为合适，其根据是以下几个方面： 1．谈判小组的工作效率。2．有效的管理幅度。3．谈判所需专业知识的范围。 4．合理调换小组成员，以确保合理规模。 需要指出的是，我们所指的谈判小组人员规模保持在4人左右比较合适的结论，只是就一般性的情况而言的，而且是一种经验之谈。
另外，从国内、国际贸易的实务来看，—般情况下，一项商务谈判活动，其所需要的专业知识大体上可以概括为以下四个方面：一是有关工程技术方面的知识；二是有关商务方面的知识，比如价格、交货时间及地点、支付方式、风险划分等；三是有关合同法律方面的知识；四是语言翻译方面的知识。据此，我们在配备人员时就从这四个方面加以考虑。从业务洽谈实际情况出发，一般还应再配备一名领导干部来负责协调整个谈判小组的工作，当然也可以从这四类人员中委托一人兼职担任领导工作。 需要指出的是，谈判中语言翻译是个很重要的问题。在一些重大项目的谈判中，语言翻译的水平往往代表着本方谈判的水平，因为他必须准确无误地把我方观点和对方观点表述出来，同时，还要在磋商进入困难阶段时发现机会为我方创造一些方便。
必须注意，当我方谈判人员均对谈判所使用的语言比较熟悉时，仍然需要配
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备翻译人员。
三、谈判人员的素质要求
1．在思想品德方面，必须遵纪守法，廉洁奉公，维护国家和公司的利益，这是谈判人员必须具备的首要条件。例如：我国的涉外谈判中出卖单位或国家利益的现象。
2．在作风上，要有强烈的事业心、进取精神和高度的责任感。同时，既能坚持原则，又有必要的灵活性和弹性，具有创新精神。例如：推销员的敬业精神。
3、在分辨事理方面，能够分清主次、抓住重点。逻辑思维能力、判断能力都要很强，思路敏捷开阔，决策果断。
4、在业务水平方面，应具有良好的专业基础知识，对谈判所涉及到的有关专业方面的知识比较熟知，还必须经受过一定的商务谈判技巧的训练，亦或有过谈判的实践经验，才能认为具备谈判所需的业务能力。
5．既要善于倾听和把握对方意图，又要有较强的语言表达能力。一定要明白，谈判是双方相互交换意见，寻求对矛盾解决的过程。注意不要打断对方的发言，给其可乘之机。
6．要善于了解不同国籍的谈判人员的特点、掌握他们在谈判风格上的差别、宗教信仰方面的异同，针对这些方面的不同情况，与谈判对手和平共事，这也是—个人的能力的表现，更是对谈判人员在素质方面的要求。
7．要善于独立参战，具有独当一面的能力，又要有随时与谈判伙伴搞好协调配合的本领。
8．在言谈举止方面要落落大方、风趣幽默，同时要有健全的体魄。 综上，是一般的谈判人员在素质方面应具备的条件。如果作为谈判小组的领导人员，其素质方面的要求，除了必须具备以上各点外，还应注重在领导与协调能力、决策能力、判断能力、以及是否敢于承担风险和责任等方面的要求上。 四、主谈与辅谈之间的分工与配合
所谓主谈是指在谈判的某一阶段，或针对某一个或几个方面的议题，由他为主进行发言，阐述我方的观点和立场。除主谈以外的小组其它成员即处于辅助配合的位置上，故称之为辅谈或陪谈。
为了使主谈与辅谈之间分工明确、配合默契，在主谈发言时，自始至终都应得到所有辅谈的支持。这可通过口头语言或动作姿态语言来表示赞同，具体的作法可因人而异。
谈判小组内部人员之间的配合，不是一朝一夕能够协调起来，需要长期的磨合。而且这种配合，绝不专指谈判过程中的配合，这种配合其实从双方初次见面时就已经开始了。比如，我方向对方介绍人员。
一般而言，技术条款谈判时，应以技术人员为主谈、其它的象商务、法律人员等均处于辅谈的位置；在涉及到合同中某些专业性法律条款的谈判时，应以法律人员作为主谈，其它人员为辅谈；在进行商务条款谈判时，应以商务人员为主谈，而其它人员处于辅谈人的位置。
2．2 谈判环境因素的调研与分析
一、与谈判有关的环境因素
1、政治状况因素。谈判有关的政治状况因素主要有以下几个方面。
第—，国家对企业的管理程度和经济运行机制。计划经济体制与市场经
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