第四章 谈判中的礼仪与禁忌
4.1 谈判中需特别注意的礼仪
一、谈判地点和座次的礼仪
谈判的地点通常安排在会谈室或会客厅，场所的布置充分考虑到对方的文化背景，习惯禁忌，不能冒犯对方的信仰、民俗。一般要求谈判场所能做到使谈判有个轻松、愉快、庄重的环境。
座次安排是洽谈礼仪一个非常重要的方面。尽管各国风俗习惯有所不同，但存在一定的国际惯例，这是多数人能接受或理解的安排方式。座次的基本讲究是以右为尊，右高左低。业务洽谈，特别是双边的，多用长方形的桌子。通常宾主相对而坐，各占一边。谈判桌横对入口时，来宾对门而坐，东道主背门而坐。谈判桌一端对着入口时，以进入正门的方向为准，来宾居右而坐，东道主居左而坐。洽谈中有主宾和主人，他们是双方的主谈人。主宾和主人居中相对而坐，其余人员按职务高低和礼宾顺序分坐左右。原则仍是以右为尊，但加上一条就近主谈人位置原则。这样，主谈人右手第一人为第二位置，主谈人左手第—人为第三位置，右手第二人为第四位置，左手第二人为第五位置，依次类推。记录员一般位于来宾的后侧，翻译员位于主谈人右侧。参与洽谈人员的总数不能是十三，可以用增加临时陪座的方法加以弥补。多边洽谈一般采用圆桌的形式。有时为厂强调对贵宾的尊重，己方人员有不满座的习惯，即坐三分之二即可，但须视情形而定。在座次安排妥当后，在每个位置前安放一个英文的名签；或用引座员加以指引。 二、宾主相见礼仪
在正式的谈判之前，东道主应主动通知对方洽谈举行的时间、地点、具体安排以及有关注意事项，让对方心中有数，好为洽谈进行相应的准备。一般地，东道主应先行到达洽谈地点，作好准备工作的查漏补缺，预备迎接客人的到来。主人迎接在门口，应主动与客方成员握手。这里涉及到一个握手礼仪的规范问题。普通握手方式应当是：双方各自伸出右手，手掌基本呈垂直状态，五指并拢，稍微握一下，时间不宜太长，也不宜过于短促，一般以三秒左右为准。握手时须双眼注视对方，面带微笑，相互致意。切忌抓住他人的手来回摇晃，动作过大，力度过轻过重都显得不太礼貌。在对方人员较多时，与每位来宾握手时间应大体相当。握手的顺序基本是礼宾次序，由身份，职位的高低来决定。握手礼还应该避免以下几种不礼貌的行为：握女性，尤其是年青漂亮的女性之手时时间过长，握得过紧，有失态之嫌。用左手与他人握手，这在有些民族尤其为大忌，因为他们的左手一般来做不洁之事。握手寒喧，相互问候后，主人应请客方洽谈人员先行入座，双方一起入座是可以的，但主人自己抢先落座就极为无礼了。入座后，除在场洽谈参与人员外，其他服务人员均应退出洽谈场所，洽谈中，非洽谈参与者不得随意进进出出，以保持严肃和恰当的环境气氛。 三、谈判中的语言礼仪
广义的语言包括一切起沟通作用的信息载体，不但说话、写字就连距离、手势、眼神、姿势、表情等都包括在内。谈判的语言能充分反映，体现一个人的能
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力，修养和素质。
1．用语。用语指在洽谈中如何选择词语，在恰当的时机表明自己的立场、观点、态度和意见。洽谈中用语的选择要视具体情况而定，一般地要求要准确、恰当表达我方的立场、观点和意见、意思，用语不要含糊难解，态度模棱两可，以避免对方做出错误理解，导致错误反应，引起洽谈的困难甚至破裂。出于策略需要的弹性语言须用得心中有数，作到不含糊，不至被误解。语言尽量文雅有礼，任何出言不逊，恶语伤人都会引起对方的反感，无助于洽谈目标的实现。 2．语速和语调，音量。
语速和说话的节奏对意思的表达有较大的影响。语速太快，容易导致听不清、误解、主次不分和翻译困难的现象。洽谈中陈述意见时尽量平稳中速进行，特殊需要时，适当改变一下语速，以期引起特别注意或加强表达效果。 说话时的语调，声音大小也对表达有一定影响。不同语调可以使同一句话表达出不同的含义，而声音的大小则反映说话者的一定的心理活动、感情色彩或某种暗含的意思。在洽谈中，一般问题的阐述应使用正常的语调，保持能让对方清晰听见而不引起反感的高低适中的音量。适当的时候为了强调自己的立场、观点，尤其在针对有分歧的问题表达意见时，可调整语调和音量来增加话语的份量，加强表达的效果。 3．体态和手势。
体态是一种身体语言。洽谈中，有人会有一些不经意的动作，它们能透露出有关内心动静的有用信息。比如频繁的擦汗动作，抚摸下颌，敲击桌面等都反映心情的紧张不安。有经验，训练有事的洽谈人员极能自我控制，在任何情况下镇定自若，不慌不忙，能最大限度地避免无意识动作。
另一方面，自觉的体态运用也能微妙地、不知不觉地影响对方的心理。如抱着胳膊，这表示警觉和戒备心理。摸鼻梁，扶眼镜，同时闭目休整，其实却表示正集中地思考某个问题，准备做出重大决策，有时也可视作进退两难的境况在内心里引起的紧张。握拳或紧握双手是感到信心不太足，自我激励，鼓劲的反映。还有一些下意识的动作反映焦虑和不知所措，以上这些体态能增加一个人的潜在影响力，表现出一定的人情味，也是一种礼仪和风度，在洽谈活动中是不可少的增效剂。
手势是另一种重要的身体语言，在洽谈过程中有助于表现自己的情绪，更好地说明某个问题，从而增加说话的说服力和感染力。例如女人吵架。手势要自然大方，太做作地有意作某种手势，易给人以虚假做戏的感觉。手势不宜过多、过密，这会分散对方的注意力，甚至引起对方的厌烦心理。做手势时动作不能太大，不能将手伸到越过双方距离中界线的地方，这侵入对方的身体空间，有故意挑衅的意味。在比划双手时一般不要超出双肩以内的范围，否则给人以手舞足蹈，轻浮乃至轻狂不实在的印象；当然，手势也不可太拘谨，显得生硬怯懦，缩手缩脚，缺乏应有的自信，也难引起他人对你的信赖感。手势要注意与说话的语速、音调、声音大小密切配合，不能出现脱节的滑稽情况。做手势时应把握好手势的力度，给人以轻重合适，表达自然而然的感觉。
总之，体态和手势是较难把握的无声语言，如没有确切的把握，可以尽量少用，避免出错。一旦由于情绪激动而做出某种失礼的姿态和手势，应勇于承认错误，主动向对方致歉。一句话，体态和手势也应视具体情况而定，以文雅含蓄为准，不可失控，失态。 4．距离和面部表情。
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人们之间的空间距离与心理距离联系密切，空间距离大小直接影响洽谈双方心理上的距离。较合适的距离在一至一点五米之间，这也是谈判桌的常规宽度。距离的变化可以传递某种信息，反映交谈者的不同心态。相互间移近可能表示交流良好，有兴趣，有好感，是一种友善认同愿望的自然流露，也可能是攻击前的一种威胁姿态，是一场针锋相对的斗争的前兆，这与洽谈的气氛和双方的心理活动是密切相关的。相互间距离的变远，反映了谈判的分歧正在加大，或双方都想冷静一下头脑，整理一下思路。一方加大距离表现了一种占优势的自我感觉，特别是伴随后仰动作时，就有点显示非此不可，胜券在握了。如一方增加距离，另一方却想缩小距离，多半说明有一方想逃避，出现软弱心理。
面部表情是内心情感的重要体现。人的表情十分丰富，有极强的感染力，通过面部各个器官的动作，展示出内心多样的情绪和心理变化。洽谈活动中，有人是满脸堆笑，目光闪烁，眉头不动，这反映了其人内心的游移不定。有人面带微笑，脸露真诚，眉目平和安定，虽无咄咄逼人的气势，但却反映了一种内在的为量，可能是个有能力，难以对付的强手。在面部表情中，眼睛是最富表现力的。“眼睛是心灵的窗户”，洽谈人员必须正确运用好自己的目光。一般地，目光以看着对方脸部的上部三角部分，即双眼为底线，前额为上顶角的部位为宜。视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的百分之三十到百分之六十。目光注视对方的正规做法是散点柔视，这样既显真诚，又不致使对方感到不自在。对视的时机要正确把握，一般视交谈内容而定，当强调某一问题时，或当对方注视你，发出交流信号时可对视。其它情况下，要视对方脸部为一个整体，不要将目光集中于对方的某一部位，目光要求柔和。瞪与盯是非常规的目光，须慎用。斜视是无礼的举动，不应使用。
需要注意的是，由于文化背景，心理心态习惯的不同，对目光的运用在各国有较大差异，这在进行涉外商务谈判时要格外小心。欧美国家的人大多倾向于在谈话时双方对视，认为这样显得坦诚相待，相互信赖，只有心怀鬼胎，居心不良者才害怕看别人的眼睛。也有例外，比如英国人一向以传统保守著称，他们在交谈时不喜欢打量对方，特别对两眼盯着对方很是反感，认为这使得别人紧张，难堪，不是礼貌的绅士淑女行为。日本人交谈时一般看着对方的脖子。在地中海沿岸，人们行为习惯不同于欧洲大陆其它地区，他们普遍认为，目光呆滞无神是某种凶险的预兆，因而忌讳瞪眼直视，尤其是直而失态的盯视，害怕由此带来不吉祥。
四、谈判礼仪的女性须知。
女性着装应以西装，西装套裙等职业服装为佳，讲究庄重，充分体现女性的自信、自尊、自主。女装要注意的是不可以露，不可以透，内衣不可外现，长袖衫的下罢须掖进裙子或裤腰。
首饰佩戴和化妆是女性在谈判活动中遇到的另一个重要问题。首饰的选择有三原则，一 是以少为佳，不戴亦可。二是同质同色，即佩戴—件以上的首饰，讲究质地要相同，色彩要一致。注意黑色首饰不能在洽谈活动中佩戴。三是要合乎惯例。戒指一般戴于左手，一般只戴一枚，绝不可超出两枚。在挂件的佩戴上，一般以心形，几何形和动物类为宜；须注意特殊的禁忌，注意图形文字的慎重，不要侵犯了各方的习俗禁忌。化妆在正式场合如果适度是对客方尊重的必要标志，西方人对此较为注重，认为化妆可称得上是女性的第二时装。在商务洽谈活动中，化装不宜过浓，尤其不可使用浓香型化妆品。
举止和谈吐是女性在商务谈判活动须注意的又一个方面。女性的站、坐、走
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姿态有自身的规定性，不可等同于男子礼仪要求。女性坐下时应双腿并拢，端坐在椅边，坐下后注意整理一下衣着。行走时，头部要端正，不宜抬得过高，目光须平和，直视前方。行走间上身自然挺直，收腹，两手前后摆幅要小，两腿收拢，小步前行，走成一条直线，步态要求轻柔、自然、和谐、体现出文静、端庄、窈窕的女性美。站立时，双腿收拢，身子自然挺直，不能乱晃乱动。女性在业务洽谈中注意语调，声音的正确应用，应有自尊自重的态度又不失女性的温柔，切忌用撒娇的语调，或用不庄重的语调进行洽谈。 五、谈判礼仪中的其它注意事项
首先来看看礼品馈赠的注意事项。礼物礼仪分赠送和接受两类。在赠送礼物时涉及价值、类型、包装、方式等方面。礼物的价值应视洽谈内容及内容的具体情况而定。一般而言，西方社会较为重视礼物的意义和感情价值，而不是值多少钱，所谓“礼轻情义重”，“礼轻意思到”。这里礼物是传递友谊和交流感情的一道桥梁，因而选择时要注重它的纪念价值，用性和民族特点，无需太贵重，只要对方喜欢并接受就达到了送礼的目的。须知有时礼物过于贵重反而适得其反，使人觉得存心拉拢或别有所图。亚、非、拉、中东地区的客商相对注重礼物的货币价值，不可忽视所赠礼物的实际价值，以免被认为小气，吝啬，从而达不到赠送礼物的目的。送礼须注意包装。包装是礼物的外套，不可马虎，草率，否则影响到送礼的效果。日本人忌讳包装打上护蝶结，送礼时在门口要打开包装，而欧美人则喜欢亲自接受并拆开礼品包装。礼物一般当面递交，家访时一般交给女主人，并说“这是为您特意选择的，希望能喜欢”，随即讲明礼物的性质、用途、产地等。
另一方面是受礼问题。是否能接受要心中有数，因为如果你接受了一件礼物，就容易失去对某些事物的一些控制。在涉外商务洽谈中接受礼物须符合国家有关单位和企业的相关规定，纪律，不可贪图小利而违背之。当所送礼物不能接受时，应说明情况并致谢，如符合规定的礼物，除中、日两国外，一定要当面打开，并表示欣赏，真诚接受和道谢。受礼后还有还礼的问题。还礼可以是实物，一般为对方礼物价值的二分之一，也可以在适当时候提及，表示“不忘”和再次感谢对方。
在酒席上一般不要谈及生意，因为宴会厅人声嘈杂，不是谈生意的场所。而且有些国家的客户认为在酒桌上谈生意是一种诱惑，拉拢行为。从而导致自讨无趣。酒席上的谈话除了不涉及他人隐私外，对政治宗教问题也要慎重，要了解一下在座者的倾向，以免无意中得罪客人，影响业务活动。例如对方是球迷，你却贬低球迷。
初次见面时，介绍是免不了的常用礼节，一般要将晚辈或身份低的人介绍给长辈或身份较高的人，否则会引起对方的不快。
4.2 各国日常交往的禁忌
一、亚洲大洋洲各国日常交往的禁忌 1．东南亚。
(1)拍照时要注意礼貌。要给人拍照，一定要先问，可以照像吗?拍照别人悲伤的样子，追逐女人拍照都不礼貌。
(2)在许多舞厅、剧场禁止使用闪光灯。
(3)不能随便脱衣服。即便在一起的都是男人，也不愿让人看见自己的皮肤。
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在印度、中东地区也是如此。 2．菲律宾。
(1)衣着要整齐。 (2)实行女士优先。
(3)在餐厅里不要把手放在口袋里。与欧美人一样，认为口袋里很脏。 3．新加坡。
(1)随地吐痰、吐唾沫要罚款。
(2)嘴里叨着香烟走路，在路上倒垃圾，要罚款。 4．泰国。
(1)很多人讨厌你把泰国说成“暹罗”。
(2)佛像、王家、僧侣是受泰国人尊敬的人。泰国禁止僧侣接触妇女，也不能直接从妇女的手中拿东西。 · (3)不要在大庭广众之下训斥别人。 5．马来西亚。
狗是禁忌动物。那里的伊斯兰教徒不用手摸狗。异教徒可以摸狗，但不要用摸过狗的手递东西或握手。 6．印度。
(1)牛是印度教湿婆神的神圣使者。印度教徒不吃牛肉。在有的州，把牛撞死丁要判徒刑。严格的人要求进印度教寺院时不能穿皮鞋。
(2)绝对不允许用左手抓饭或递东西。左手被认为是不干净的。中东某些地区也是如此。
(3)印度妇女可以露出肚脐，但不露出脚。否则，乞丐会用手来摸你的脚。所以去印度的妇女，要准备长裙或长裤。 7．阿拉伯国家。
(1)穿脏衣服出门会被认为是坏人。
(2)不要轻易跟年轻的妇女搭话，更不能给她们拍照。
(3)在叙利亚，不要把手插在裤兜里或抱着胳膊同人讲话。这样被认为是瞧不起他们。
8．澳大利亚。
在北半部，短裤可作礼服。当然要系领带，而且还要穿长袜子。 9．南太平洋各国。
(1)星期天不要去登门拜访。
(2)在西萨摩亚，有人每天上教堂两次。在正式场合下，穿带领的衬衣，不要穿短袖衬衣和牛仔裤。
(3)在汤加，星期天是安息日。商店也休息，无人上街闲逛。 二、欧美国家日常交往的禁忌
(1)打嗝、吐唾沫，要向周围的人道歉。
(2)蹲着或敞开腿坐都不雅观，周围的人会难为情。 (3)不要当人面脱鞋。
（4）不要当人家的面提裤子。 （5）不要当人面剔牙。
(6)上自动电梯要靠右边站，把左边应让给有急事的人。
(7)不要并排走路，以免碰到别人的身体。 (8)不要忘记女士优先。
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