部的人员讲营销课（与终端老板的沟通技巧，渠道维护的注意事项等实际需要的能提高一线业务人员素质的课程）。同时注意对业绩差的员工进行调查，发现其导致业绩差的共同原因，并组织培训予以解决。这样提供了优秀老业务代表的上升空间，能部分满足马斯洛需求理论中的情感需求、社交需求、及自我实现需求。 4.4 信息全面管理的建设与各部门的协同效能提升
为了增强终端市场控制力和降低对区域经销商的过度依赖，国内各大快速消费品行业公司，普遍采用渠道深耕这种市场营销模式。随着各类市场竞争的日益激烈和残酷，之前依靠“渠道深耕”确立前期竞争优势的厂商由于缺乏先进管理手段，当同一市场中其他竞争对手轻易的模仿跟进时，会因管理技术水平不高，没有垄断性而很容易逐渐丧失掉原有市场份额，由于缺乏信息的收集、共享和处理的管理机制，很多厂商的中、高层领导不仅难以及时了解竞争对手的产品铺货情况，对于内部产品销售情况的获悉也严重滞后，最后变成终端市场的营销布局越是庞大，对于市场需求的反映越是缓慢，同时信息的使用效率太低，不能有力的支持一线业务代表，业务主管的工作。
营销大区要对信息实施全面管理理念，时刻坚持不是为了搜集信息而搜集信息，而是为了服务从业务代表到大区经理。青岛啤酒在其营销方面强调的微观运营，被各大啤酒厂商所学习借鉴，微观运营中强调支持为先：管理层和职能层，在微观运营建设中，应以销售为核心，主要工作就是对业务人员支持与服务，监督和管理尚属其次。对了信息全面管理过程也是一样，各部门职责的划分应让信息的搜集和处理更有效率，能更好的服务业务代表、业务主管、大区经理。
图3是原大区架构及各部门职责说明，现实工作中，市场部在追溯和核查市场情况时，市场部人员就不被业务代表所喜欢，业务代表不会向市场部汇报真实的市场信息，导致市场部不能真正协助业务代表开展工作。市场部在向领导汇报发现的
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反映市场追溯过程 中市场部存在的问题等。 市场部经销商管理 终端管理 区域营销规划 销售指标、管理 指标推进核查 市场费用核查 提供公正的核 查、合理的费用管理；产品物流 协调； 对业务部市场行为进行追溯和考评 城市大区 经理 提供市场行为的相关数据和费用控制报表。 为市场需要业务部 销售指标、管理指标推进 区域分销商管理 提供良好的服务 管理部 终端资料整理 提供销售分析数据 提供核查结果，并记录绩效考评 销售订单管理 市场费用报销 促销品管理
提报工作报表、活动方案、市场信息以备核查 市场信息收集与反馈 提供公正的级效考评和薪酬核算、提供优质后勤服务 图3：XX营销大区组织架构及职责说明 资料来源：自制绘图
市场问题时需要自己整理和分析后的数据的支持。市场问题的数据管理部不能提供，管理部得到的数据都是业务代表汇报的，很多问题业务代表不会汇报。另外，业务代表在进行的工作，如正沟通的协议店、给终端老板的许诺等需要一个部门协助记录并跟踪，尤其在原业务代表辞职，新业务代表接定格时，这些正进行的工作应由这样一个部门告知或协助完成。综合之前分析结果，要革新营销大区各部门的职能、职责（如图4），增强在信息管理及工作上的协同效能，来不断提高营销大区
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大区运营情 况 市场部 方案、市场信息 图4XX营销大区架构及职责革新说明
资料来源：自制绘图
辅导员管理 教育组管理 经销商管理 终端管理、 信息整理、分析 区域营销规划 市场 培训、协助 反 馈 业务部 销售指标、管理指标推进 区域分销商管理 市场信息收集与反馈
管理部 销售订单管理 市场费用报销 促销品管理 进销存管理 其他相关事项 核 查 结 果 核查组 指标、推进、 市场费用、业绩核查 城市大区 经理 核查结 果 综合运营实力，才能够真正实现更高的盈利目标。建立优于竞争对手的培训体系，同时建立更有工作效率的营销大区。重新将市场部定义为协助新业务代表尽快熟悉定格、协助新老业务代表交接工作、协助业务代表对定格进行市场调查（如调查竟
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品的经销商信息，调查定格内主要消费主体的信息）、对业务能力差的一线业务代表进行培训、为大区经理进行决策提供方案和信息支持的部门，市场部的工作重心转变为进行市场信息、技能知识的搜集、整理、保存、转移（对业务代表的培训和为大区经理或其它部门提供方案和信息支持）；管理部的工作重心放在对大区运营情况的全面掌控；核查组只向大区经理负责并集中于核查工作。
当业务代表的整体素质得到整体提升，并且建立有更有工作效率、协同效能的组织后，营销大区才能更好的实现渠道深耕、更好的完成销售目标、更好的提高公司的知名度与生命力。
5 结束语
青岛啤酒是中国本土啤酒品牌的龙头，依据产量排名，青岛啤酒又位居世界第六大啤酒厂商。怎样使其利润排名位居世界第六，甚至更前是任重而道远的。这需要在产品质量、品牌诉求、地域布局、渠道深耕等各个方面全方位发力，但是产品质量的提高，品牌的建设、地域的布局皆非旦夕之功能成。而高效的渠道深耕却能更快达成结果，通过组织架构权责的革新而达成地各部门良好的协同，加上一线业务代表整体素质的提升，就能实现渠道更好的深耕，进而提高企业的竞争力，获得更宽广的生存空间。
本篇论文的写成依据了我在实习过程中的所观所想，由于本人知识水平有限并且我在实习的时候所获得的信息有限，提出的建议或许没有触及到深层次的原因，不能改变我所发现的那些问题，那是我所遗憾的。之后会持续关注青岛啤酒的发展，希望青岛啤酒获得更好地发展。
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