容易理解。
第二节 新产品开发策划
（一）教学内容
1.新产品应具备的特点——微型化、节能化、多功能化、轻量化、简易化、多型化、系列化、人体工程化。
2.新产品开发程序 （1）确定开发的项目 （2）评核与筛选项目 （3）项目财务分析
（4）新产品实体开发设计
（5）新产品试制与试验——概念试验；偏好试验；使用试验；市场试验 4.新产品的市场化 （1）新产品的试销
（2）新产品的全面上市——全面的市场营销工作；产品制造与储备工作；组织机构检试工作；资金保证工作
（二）教学建议
建议教师在讲解时能加入一个可供操作的实例，让同学们操作完后再说明哪些步骤是错误的，哪些步骤省略了，希望能让同学们在操作中理解内容。
第三节 产品包装策划
（一）教学内容
1.产品包装策略选择策划 （1）类似包装策略 （2）差异包装策略 （3）配套包装策略 （4）再使用包装策略 （5）等级包装策略 （6）附赠品包装策略 （7）改变包装策略 （8）绿色包装策略 2.产品包装策划程序
（1）包装策划原则——经济安全、便于储运、保护商品、促进销售、创新实用等。
（2）包装要素策划——包括包装大小、包装形状、包装构造、包装材料、包装特色、包装再使用价值、包装颜色以及包装文字说明、配图、品牌与标签等内容。
（3）包装策略策划——产品识别包装设计；产品方便包装设计；产品年龄包装设计；产品性别包装设计；礼品化包装设计；节约型包装设计
（4）包装试验——工程试验；视觉试验；经销商测试；消费者测试
（二）教学建议
建议教师在上课之前给同学们布置搜集包装盒的作业，并且要求搜集不同类型的包装，教师在上课时候带上一些比较具有代表性生动典型的包装产品，针对具体的包装个案进行讲解效果更好。
第四节 定价策划
（一）教学内容
1.定价策划的原则
（1）价格策划的原则——目标性原则；综合评价原则；出奇制胜原则；价格限定原则；适时变动原则
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2.价格策划程序
（1）确立价格策划目标——利润目标；销售目标；竞争目标；形象目标 （2）分析定价制约因素
（3）选择定价方法——成本导向定价法；需求导向定价法；竞争导向定价法。 （4）确定价格策略 3.价格调整策划 （1）降价策划 （2）提价策划
（3）竞争对手降价竞销的对策——维持原价销售；隐性降价；提高价格；建立“战斗品牌”； 跟随降价
（二）教学建议
此内容在市场营销学中已经有了较为详细的解说了，因此在这里主要说明价格调整的策略如何策划即可，建议多让同学们做实际的案例分析，在分析中理解策划中的一些注意问题。如何说在营销中讲的是什么的话，那么在这里就要让同学们理解“为什么”。
第五节 品牌策划方案的撰写
（一）教学内容
1. 品牌策划文案基本结构
（1）开头 （2）正文 （3）结尾
2.品牌策划文案的正文内容 （1）品牌要素选择与设计 （2）延伸品牌相关联想 （3）进行品牌写真 （4）提出广告主张
（5）有形品牌展示的设计与布置
（二）教学建议
建议教师在讲课时可以结合教材中给予的具体的实例，针对实例进行讲解，并要求大家模仿实例进行品牌策划，激发同学们学习的兴趣。
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第五章 营销渠道策划
一、本章概述
企业营销渠道策划是营销策划系列的组成部分。企业营销渠道策划具有很强的实践性。希望通过本章的学习，能了解企业营销渠道策划的基本概念、基本原则与一般内容，掌握企业营销渠道策划的程序以及应该注意的问题，并能依据本章最后一节所提供的示范模板进行实践模拟操作。
本章主要介绍企业营销渠道基本理论、渠道策划的基本内容、连锁制渠道、特许制渠道、代理制渠道的策划与设计的技巧，并通过相应的综合实训来训练企业营销渠道策划的方法和掌握文案的撰写。
第一部分介绍了分销渠道策划的概述，分销渠道几个模式、分销渠道的类型、销售渠道策划的制约因素。
第二部分详细介绍了连锁渠道该如何策划，连锁经营应具备的条件、连锁商店的类型、连锁加盟店简章的设计、如何开加盟说明大会以及特许渠道策划要注意的一些问题。
第三部分讲了如何选择销售代理方式、如何征询代理商、代理商行为的管理方式等一系列产品包装的策划，包括产品包装策略如何选择、包装策划的程序。
第四部分详细阐述了定价策划，从定价策划应遵循的原则到价格策划的程序进行详细的介绍，并对价格如何进行调整的策划进行了分析。
第五部分介绍了品牌策划方案的策划，就品牌策划文案的具备结构、品牌策划文案的正文的内容进行了说明。
二、本章学习目标
1．了解渠道及渠道策划的概念；
2．掌握连锁制、代理制渠道设计的方法； 3．熟悉连锁制、代理制等渠道方式的内容； 4. 能撰写渠道设计方案。
三、教学重点
1．连锁渠道策划； 2．代理制渠道策划。
四、教学难点
撰写渠道设计方案。
五、教学内容与教学建议
第一节 分销渠道策划概述
（一）教学内容
1.分销渠道的模式 2.分销渠道的类型
（1）直接渠道与间接渠道 （2）长渠道和短渠道 （3）宽渠道和窄渠道 （4）单渠道和多渠道
3.销售渠道策划的制约因素 （1）企业特性 （2）产品特性 （3）市场特性
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（4）生产特性 （5）竞争特性 （6）政策特性
（二）教学建议
建议教师在整章开始之前寻找一个比较说明问题的案例引入内容，并结合案例讲解内容。
第二节 连锁制渠道策划
（一）教学内容
1.连锁经营应具备的条件
（1）连锁经营的发展一般处在社会总供给与总需求平衡，或总供给略大于总需求的宏观市场态中，即整个社会消费市场处在买方市场阶段；
（2）现代科学技术和交通通讯事业的发展是连锁经营正规运转的重要物质条件。 （3）连锁经营能够建立高效运行的配送中心；
（4）连锁经营必须达到一定规模水平，分店必须达到的最低数目不能一概而论，主要是应当使分店销售量扩大，使配送中心正常运转所取得的数量折扣和加速资金周转的效益，正好能够抵偿总店管理、配送中心和所有分店经营所花费的成本；
（5）连锁经营系统中管理水平和服务质量都要过硬； （6）连锁经营系统内建立规范化的利润分配办法。 2.连锁商店的类型
（1）按所有权构成划分——直营连锁商店；自由加盟连锁；特许连锁（特许加盟、特许经营） （2）按行业标识划分——商业连锁；饮食业连锁；服务业连锁 （3）依据所从事的行业划分——商业连锁；饮食业连锁；服务业连锁 3.连锁店加盟简章的设计 （1）企业简介
（2）市场概况及成立的目的、计划：将市场上隐藏的危机告知、将市场上的问题点及机会点详细列出，表现总部周密的计划力?
（3）连锁经营的效率及加盟店的利益点? （4）介绍这个连锁总部的组织、分工计划?
（5）本连锁的行销策略(商品、定价、促销、销售渠道)? （6）本连锁的供货系统?
（7）加盟条件及资金可靠限制(含加盟金的支付) （8）加盟店享受权益及总部协助事项
（9）加盟店应尽义务及配合事项(含保证手续办理)? （10）经营会议的召开? （11）预定程序表? （12）前途与展望?
（13）加盟店资料调查表及加盟申请表? 4.加盟说明大会的实施
（1）主持人代表总部给加盟者以信赖感? （2）说明顾问的分析技巧? （3）现场气氛的培养、激发? （4）详细的图表资料附加说明
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（5）善于运用心理技巧? 5.特许制渠道策划应注意问题
（1）特许经营的特征
（2）建立自己的特许经营模式应注意的问题——应当包装好自己的经营品牌，提高自己的服务质量；合理规划门店的布局，协调各个门店之间的关系，充分发挥连锁经营的优势；结合现代化经营管理模式，提高企业的管理水平
（二）教学建议
建议教师搜集本地的比较有名的，同学们打过交道的连锁企业的情况，在教学中以这些作为案例进行分析，并可以借助声像资料说明加盟的一些情况。
第三节 代理制渠道策划
（一）教学内容
1.选择销售代理方式 （1）独家代理、多家代理 （2）佣金代理、买断代理 2.征询代理商 （1）直接信函询问 （2）公开广告征求
（3）选择代理商应考虑的因素——代理商的品格；代理商的营业规模；代理商的经营项目；代理商的销售网络；代理商的业务拓展出能力；代理商的财务能力；代理商的营业地址；代理商的政治、社会影响力；同行业对代理商的评价
3.代理商行为管理
（1）激励代理商——物质激励；代理权激励；一体化激励 （2）通过代理合同规范代理商行为
（3）日常业务控制代理商——对代理商进行指导；对代理商进行评估
（二）教学建议
建议在教学中能用案例结合提问的方式来激发同学们思考，并在相互交流中学习知识。
第四节 企业营销渠道各类方案撰写
（一）教学内容
1.营销渠道系统规划方案
（1）概述——营销渠道系统规划方案是指企业在市场上，根据经营目标对整个分销渠道进行合理布局与管理的商务文书。
（2）格式与写作要点——主要是对各渠道的代理所拥有的权利义务、优惠措施以及应该具备的某些条件进行较具体的阐述。
2.营销渠道系统诊断书
（1）概述——营销渠道系统诊断书是指企业根据现有销售业绩评估，对营销渠道系统进行研究，并根据研究结果提出渠道、改善方案的文案。
（2）格式与写作要点——诊断项目；诊断指标；指标评估标准；指标具体内容 3.渠道冲突处理方案
（1）概述——在营销渠道管理中，对于渠道成员通过不友好行为所表现出来的冲突需要某种程度的解决。渠道冲突处理方案就是针对因各种原因发生的冲突进行有效化解的一类管理文书。
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