（2）格式与写作要点——冲突原因分析；冲突解决办法
（二）教学建议
这部分有点难度，建议教师着重在于格式的讲解，以及为什么要这样写的理由的说明，促进同学们的理解，借助于具体的实例帮助知识的掌握，也可以布置课后的作业如“给一个具体企业渠道的问题，让同学们根据这些资料撰写处理方案等等”。
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第六章 物流运作策划
一、本章概述
物流方案是指对某个具体物流活动的总概念形成，受物流客户委托从事某产品具体物流活动而做出的规划，或对物流市场中的目标市场做出的面向社会的物流运作模式、解决物流活动问题的方法和具体运作描述。
本章主要介绍物流方案策划与设计的原理，工业物流和商业物流方案策划，并通过相应的综合实训来训练物流策划的方法和掌握相关策划书的撰写。
第一部分介绍了物流的定义与物流的“运输、包装、储存、流通加工、装卸搬运、配送、信息处理、废旧物品的回收与处理”等要素。
第二部分详细介绍了什么是物流方案、物流方案如何产生的以及物流方案的设计过程。第三部分讲了工业企业以及商业企业的物流方案设计的过程与方案的撰写。
二、本章学习目标
1.了解企业物流的一些基本理论；
2.熟悉企业物流方案策划与设计的基本原理； 3.掌握企业各类物流策划方案撰写的方法。
三、教学重点
企业物流方案的策划与设计；
四、教学难点
企业物流方案的撰写。
五、教学内容与教学建议
第一节 物流概述
（一）教学内容
1.物流的定义——物流是供应链运作中，以满足客户要求为目的，对货物、服务及相关信息在原产地和销售地之间实现高效率和低成本的正向和反向的流动和储存所进行的计划、执行和控制的过程。
2.物流的要素 （1）运输 （2）储存 （3）包装 （4）流通加工 （5）装卸搬运 （6）配送 （7）信息处理
（8）废旧物品的回收与处理
（二）教学建议
课前有案例来说明，也可以让同学们自己来谈谈对物流的看法。
第二节 物流方案策划原理
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（一）教学内容
1.物流方案概述
（1）物流客户进行物流服务招标，通过物流企业投标而形成物流方案；
（2）物流客户提出具体的物流服务要求，或者提出物流服务意向，物流企业通过分析这些具体要求和意向，针对客户的物流实际情况进行策划和设计的物流服务方案；
（3）物流企业在分析研究物流市场中，自己发现物流市场机会，从而经过充分论证和实际考察，逐渐形成一个具体的社会物流方案。
2.物流方案的形成
（1）物流方案的产生——一般机会研究；具体机会研究；形成物流方案提案 （2）物流方案策划
（3）物流方案的初步研究——初步研究的意义和目的；物流方案初步研究的主要内容； 3.物流方案设计
（1）物流方案设计的内容——物流服务方案宗旨；物流服务报价；物流方案的技术设计；仓储管理设计；运输和配送环节设计；物流方案运作的质量保证体系；提出对物流客户有益的物流服务建议
（2）物流方案设计原则——目的性原则；系统性原则；精练化原则；创新性原则
（3）物流方案设计程序——委托与投标；组织人员和制订设计计划；调查研究和收集资料；物流方案的设计和优选；标准业务流程设计；技术可行性分析；成本分析和效益评价；编写物流方案报告
（4）物流方案设计成果——物流项目投标书；物流方案报告；物流园发展规划书；
（二）教学建议
建议教师用实例来附加说明。
第二节 企业物流策划方案的撰写
（一）教学内容
1.工业物流方案策划
（1）工业企业物流模式——自营物流；委托物流；合作物流 （2）物流方案策划原则 （3）工业物流方案策划步骤
（4）工业企业自营物流方案策划书的撰写——物流管理系统组织规划方案；生产物流系统方案 2.商业物流方案策划
（1）商业物流概述——商业物流的业务主要包括订单处理，制订配送计划，进行备货、理货和配送加工，进行包装、运送以及信息反馈等。
（2）商业物流策划书的撰写——前言；现状分析；物流方案设计的内容；商业物流方案的可行性研究；商业物流方案可行性研究的评价；结束语
（二）教学建议
建议教师课前先布置一个方案撰写的任务，然后开始讲解，多用例子，结合案例来讲解内容。
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第七章 销售促进策划
一、本章概述
要训练出过硬的商品促销实战能力，如何正确将商品的促销思路付出实践才是关键。通过本章节的学习，同学们在掌握促销策划方案的具体内容的同时，要求具备撰写促销策划方案的能力。
本章主要介绍销售促进的概念、分类及方法等理论知识，销售促进策划的具体步骤及内容，介绍节日促销策划的方法及方案的撰写，并通过相应的实例来供同学们模仿练习从而培养撰写促销方案的能力。
第一部分介绍了对消费者和对经销商的一些销售促进的工具，补充介绍了工业品销售促进的工具； 第二部分详细了阐述了确定销售目标、选择销售促进工具、制定销售促进方案、预试销售促进方案、实施和控制销售促进方案、评价销售促进结果等企业销售促进策划的过程；
第三部分介绍了有关节日促销策划的具体内容，包括节日促销策划的步骤、节日促销策划技巧、节日促销策划的要点等内容；
第四部分阐述了促销方案的撰写的方法，从活动背景以及活动目标的确定到活动对象、活动主题、活动方式、活动时间地点、广告配合方式、前期准备、中期操作、首期延续、费用预算、意外的防范、效果的评估等方面的内容进行详尽的说明。
二、本章学习目标
1.了解销售促进的概念与基本理论； 2.熟悉节日促销方案策划的基本理论； 3.掌握促销方案撰写的方法。
三、教学重点
1．促销方案的策划； 2．节日促销方案的策划。
四、教学难点
促销方案的撰写。
五、教学内容与教学建议
第一节 销售促进工具
（一）教学内容
1.消费品销售促进工具
（1）对消费者促销——赠寄代价券；价格折扣；商业贴花；赠送样品；奖品；附加赠送；竞赛抽奖活动；买点促销
（2）对经销商促销工具——广告技术合作；业务会议和贸易展览；现场演示；交易推广；经销商竞赛；企业刊物的发行
（3）对销售员的促销工具——销售员培训；销售员竞赛； 2.工业品销售促进工具 （1）试用
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（2）产品保证 （3）信用赊销 （4）租赁 （5）以旧换新 （6）培训班 （7）演示会 （8）展示会 （9）会员制 （10）互惠购买 （11）赠送
（二）教学建议
建议教师在上节课结束之前布置同学们搜集企业的销售促进的方式，并要求在上课的时候分组进行讲说，在此基础上来说明方式，同学们印象会比较深刻。
第二节 企业销售促进策划
（一）教学内容
1.确定销售促进目标 2.选择销售促进工具 3.制定销售促进方案 （1）诱因的大小 （2）参与者的条件 （3）促销媒体的分配 （4）促销时间的长短 （5）促销时机的选择 （6）促销的总预算 4.预试销售促进方案 5.实施和控制销售促进方案 6.评价销售促进结果
（二）教学建议
建议教师现场策划一个方案，根据策划的每一步来讲解内容。
第三节 节日促销策划
（一）教学内容
1.节日促销策划步骤
（1）通过市场调查分析，初步确定活动的主题、内容、时间和地点 （2）出台活动方案
（3）活动前的准备工作——信息发布；现场布置 （4）现场执行要点 （5）活动结束要开总结会 2.节日促销策划技巧 （1）准确把握促销目的 （2）合理分配促销的时间资源
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