7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 罗浮山百草油 天麻片 咳特灵胶囊 复方南板蓝根片 咳特灵片 骨刺平片 柴胡注射液 刺五加片 麝香祛风湿油 复方感冒片 3ml*10瓶*30中盒 6ml*10瓶*30中盒 100s*400(精塑) 30粒*400(精塑) 30粒*600(简塑) 60s*400(精塑) 100s*400(精塑薄膜) 60s*400(精塑) 2ml*10支*300盒 60s*600(精塑) 12g*400瓶 100s*400(精塑) 100s*600(简塑) 100s*600(简塑薄膜) 100s*400(精塑薄膜) 30粒*600(简塑) 30粒*400(精塑) 60s*400(精塑薄膜) 0.22g*60s*400瓶 36粒*400瓶 20袋*200包 100s*400瓶(精塑) 300 300 400 400 600 400 400 400 300 600 400 400 600 600 400 600 400 400 400 400 200 400 3.5 4.8 3.9 3.5 2.9 2.5 3.95 2.5 3.74 3.5 4.2 4.3 3.9 3.9 4 2.9 3.5 5.5 待定 2.98 4.5 4.95 是 是 是 是 是 是 是 是 是 17 感冒清片 18 19 20 21 22 23 感冒清胶囊 护肝片 鼻舒适 黄柏胶囊 小儿咳喘灵颗粒 丹参片 备注：复方丹参片、硝酸咪康唑栓单独进行结算。 二、价格管理： １、对纯销商业销售
普药品种商务经理只能按公司确定的结算价向纯销商业供货，不允许加价销售。加价销售视为违反价格规定，公司只能按结算价向纯销商业开票，特殊情况加价销售的需上报公司营销总监审核批准后方可执行。
纯销商业可以加价向终端销售，但不允许低价销售，低价销售视为严重乱价行为，将按公司窜货管理规定执行（见第九部分：窜货管理条款）。 ２、对零售终端直销
对于商务经理向零售终端直销（指单店、小型连锁店、基层医疗终端）的，商务经理可加价一定比例销售，商务经理按高于结算价的销售价开票（不允许低于结算价开票），结算价之内的税金由公司承担，超过公司规定结算价开票的，其高开部份公司按高开金额的20%收取费用。高开的税金由公司在区域经理返差中
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扣回，商务经理向省区申请—省区同意报大区总监审批—财务应收会计根据批示核实是否可结算差价，六个工作日内完成向公司报批流程。
３、销售范围
商务经理只能在自己管辖的区域内选定纯销商业或向终端直销。
纯销商业只能将产品分销到各类终端（跨区分销到各类终端的不属窜货），不允许跨区商业内批发、调拨、换货，跨区商业内批发、调拨、换货属严重窜货行为，公司将依据窜货管理条款（见第九部分：窜货管理条款）对商务经理进行严厉的处罚。
第五部分：产品渠道策略及规定
一、渠道策略
１、以多开发现款商业为主，通过庞大的销售网络，来提高竞争力，每个省也可以选择网络比较广的大型流通商业作为省管一级商，允许其将产品跨区分销到指定的二级纯销商业. 但需提供分销产品流向备查。
２、每个商务经理可以在自己的区域内可以选择一到二家铺货一级经销商合作，并且每家铺货一级商的铺货额度控制在三万元以内，超过三万元的必须现款发货。特殊情况需增加铺货一级商或增加铺货一级商的铺货额度的必须报大区总监审批后方可增加。现款一级商不限制。区域内其它的商业公司做为二级分销商， 到省区指定的一级商进货销售，也可在自己区域内选择配送商。
3、公司对事业部制定一个总铺货额度（应收帐款额度），2014年公司给事业部铺货总额度为2000万元。公司依据各省区组建的人员到岗以及销售增加的情况下可适当提高事业部铺货总额度。铺货总额度每季度可作调整，可以在压货促销当月适当放开，压货前对应收帐款总额度进行考核，具体由财务部做出额度预算，报公司营销总监批准，事业部总监在铺货总额度内按上述要求执行审批，超过事业部铺货总额度的所有增加额度申请或发货申请必须报公司财务部部长审核、营销总监审批后方可执行。
4、所有普药产品严格实行区域渠道封闭式销售制度（省区指定的一级分销商除外），即合作商业只能将产品分销到各类终端（指单店、连锁店、基层医疗终端），允许跨区、跨省分销到各类终端，如终端的货反流至商业公司的同属窜货。按窜货的相关规定处罚。不允许商业内批发、调拨、换货，更不允许跨区商业内批发、调拨、换货。 二、纯销商业的选择及要求
１、商务经理只能在自己所辖区域内选择纯销商业，选择纯销商业务必遵守如下几点：
（１）、以纯销为主，重视公司产品并能确保公司产品纯销到终端，不做跨区商业内批发、调拨、换货。
信誉好，近一年来没有不良口碑。并签订合作协议。
（２）、纯销商业有配送车辆及分销业务人员；
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（３）、尽量选择区域内主流的纯销商业； （４）、 尽一切办法促成现款合作；
２、为了二、三级市场的分销需要， 每个省区可根据实际保留一到二家特大型流通和纯销兼顾的商业
（如九州通），由省级经理进行管理及操作，此类商业必须报事业部批准后方可操作，省区经理报大区总监审批后抄送事业部总监及部门备案。对其调拨业务和销售价格需加以控制。每月10号前由省区经理打印上月的销售流向，调拨部分销量及提成划归二级分销商所在地的商务经理（但必须事先签订二级分销协议），但需扣除4%的一级商返利（商业返利超过4%的由事业部总监审批，如返利有剩余部分，则在每季度由省区经理申请相关领导审批后，返回给对应的商务经理）。省经理及事业部直管的商业公司纯销部分的业绩归公司所有，但纯销部分销量可以拿出3%的费用，由省经理支配使用，主要用于商业的客情公关维护，使用需报事业部审批，抄送营销总监。
３、鼓励商务经理在辖区内大量开拓纯销商业，做到渠道网络广覆盖，终端配送争主推。各省区必须给
各区域商务经理下达区域商业开拓任务（以商业合作家数计算）， 并视市场情况制定商业公司产品上柜率要求（商业公司销售品种达到5个以上）。最大限度的占据商业资源，利用商业公司的网络平台，形成强势的终端配送网，扩大终端覆盖面。 三、签订商业销售协议相关要求:
1、签订销售协议要尽一切努力的压低返利点数
2014年的签订一级商销售返利统一为3%，签订销售协议低于3%的（含3%）不需报批；如签订销售协议超过3%的，则需经得大区总监书面审批；如签订销售协议超过4%的，则需经得事业部总监书面审批。签订协议超出点数的而又没有相关领导审批的，不予结算。二级分销商销售奖励：按一级商的销售流向实行季度结算， 完成协议任务的，按2%结算，未完成协议任务的，按1%结算。 2、商业奖励以折让的形式兑付
2014年，与各合作商业签订的销售协议奖励均以折让的形式兑付，如确需返现金的必须经大区总监书面审批，事业部备案，如返现金而又没有经过审批的，则公司不予结算奖励。为鼓励多签订折让协议，公司决定折让部分的金额可以按2014年各商务片区大包费用的105%进行费用结算。 3、签订销售协议的任务要求
为确保2014年销售指标的完成，2014年与合作商业签订销售协议时一定要明确销售任务，各合作商业2014年的销售任务以2013年的实际回款数为参考基数，所签订的销售协议任务一定要比2013年实际回款要高。如部分商业签订的任务达不到标准的，必须经大区总监的书面审批同意后方可签订协议，否则，公司对协议不予认定。
4、区域商务经理经营的一级商返利由公司在商务经理的包干费用中代扣， 一级商返利控制在3%以内。每季度初公司按协议实际签订点数给予一级商结算上季度销售折让；二级商返利控制在2%以内。由商务经理
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在其承包收益中支付，但需提供商业公司收款收据回公司稽查部备案核查(需盖财务章或行政公章). 如从省经理管辖或事业部直管一级商分销的，应扣除相应的一级商返利点数。 5、其他说明
（1）、 2014年所有合作的商业都必须签订销售协议，没有按规定签订合作协议的，财务部将按商业的回款扣除5%的返利费用，费用归公司。如商业公司不需要支付返利的，则在协议上签订0返利和盖章，将销售协议邮寄回公司后不需扣费用；
(2）、 商务经理管辖的一级商返利由商务经理在其包干费用中支付，按季度结算方式由公司代扣、代付。通过开具折让发票采取折让形式兑现返利，按季度结算，全年累算。
(3）、 各省区、各片区需在2014年1月15日前完成所有商业公司的协议签订，并于1月25日前将协议邮寄商务部，商务部收到协议后需复印一套提供财务部备案。
第六部分：销售目标
一、 重点产品销售任务，消炎利胆、喉疾灵、风针、风片、了哥王片（单位：件）。
部门 大区 省区 陕西省区 广东省区 甘青宁省区 湖南省区 云南省区 广西省区 四川省区 贵州省区 重庆省区 安徽省区 江西省区 浙江省区 湖北省区 苏沪省区 负责人 吴海东 高东坡 杨健波 林旭轩 王晋华 余必达 余燕循 邓志龙 陈一宽 王庆留 王海 叶贵鹏 叶日寿 胡晓明 周志艺 叶小稳 消炎利胆片 喉疾灵片 风针10支 风片 复方穿心莲 了哥王片 普药部 第一大区 普药部 第一大区 普药部 第一大区 普药部 第一大区 普药部 第二大区 普药部 第二大区 普药部 第二大区 普药部 第二大区 普药部 第二大区 普药部 第三大区 普药部 第三大区 普药部 第三大区 普药部 第三大区 普药部 第三大区 普药部 第四大区 普药部 第四大区 普药部 第四大区
第一大区 小计 第二大区 小计 第三大区 小计 黑龙江省区 辽吉省区 山西内蒙省区 叶通达 1100 2550 1800 2400 7850 1300 1400 2500 2000 1300 8500 1600 1150 2250 1500 2750 9250 2800 2700 3000 9 / 45
600 2100 500 1600 4800 1000 1200 1800 400 1200 5600 600 1100 700 500 400 3300 500 500 900 200 3900 200 2800 7100 1200 1900 2100 700 600 6500 600 1300 200 600 100 2800 150 100 200 10 1700 20 480 2210 50 800 450 150 200 1650 10 300 100 80 40 530 10 10 20 0 8000 0 30 8030 0 100 900 0 400 1400 0 30 200 0 30 260 0 0 10 350 2500 300 500 3650 400 2000 1200 300 300 4200 300 500 300 300 300 1700 250 300 550
普药部 第四大区 普药部 第四大区 普药部 第四大区 普药部 大包 普药部 大包 普药部 合计 河北省区 山东省区 河南省区 新疆 福建省区 第四大区 小计 1600 2300 400 20 60 300 梁斯 2100 1200 300 20 80 350 叶荣华 1600 2500 200 10 10 300 13800 7900 1350 90 160 2050 王慧聪 600 200 100 10 0 200 黄启明 600 200 150 10 150 200 40600 22000 18000 4500 10000 12000 许洪兴
二、 普药事业部各大区、各省区2014年的销售、回款考核任务2个亿。
部门 普药部 普药部 普药部 普药部 普药部 普药部 普药部 普药部 普药部 普药部 普药部 普药部 普药部 普药部 普药部 普药部 普药部 普药部 普药部 普药部 普药部 普药部 大区 第一大区 第一大区 第一大区 第一大区 第一大区 小计 第二大区 第二大区 第二大区 第二大区 第二大区 第二大区 小计 第三大区 第三大区 第三大区 第三大区 第三大区 第三大区 小计 第四大区 第四大区 第四大区 第四大区 第四大区 第四大区 第四大区 小计 大包 大包 普药部 合计 省区 陕西省区 广东省区 甘青宁省区 湖南省区 云南省区 广西省区 四川省区 贵州省区 重庆省区 安徽省区 江西省区 浙江省区 湖北省区 苏沪省区 山西内蒙省区 黑龙江省区 辽吉省区 河北省区 山东省区 河南省区 新疆 福建省区 负责人 吴海东 高东坡 杨健波 林旭轩 王晋华 余必达 余燕循 邓志龙 陈一宽 王庆留 王海 叶贵鹏 叶日寿 胡晓明 叶通达 周志艺 叶小稳 许洪兴 梁斯 叶荣华 王慧聪 黄启明 2014年销售任务(元） 4,056,200 51,589,600 4,966,500 12,852,700 73,465,000 6,135,200 15,318,400 15,436,000 6,841,600 6,640,400 50,371,600 4,973,200 7,803,400 6,926,000 4,865,600 7,566,800 32,135,000 6,670,400 6,053,100 7,602,700 6,852,000 6,419,000 6,599,600 40,196,800 1,776,600 2,072,600 200,017,600
注：省区各月任务分解及各商务片区任务见附件表。
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