? 不要单向汇报 ? 关注公司的期望 ? 及时反馈 3、商讨问题
·上级:商讨问题的原则 ? 重大问题,事先约定 ? 对事不对人 ? 注意形成决议和权限
? 描述事实,举例或运用数据,不会空谈或轻易下结论 ·经理的原则 ? 重大事情先约定 ? 上级不愿意讲时不勉强
? 注意当场形成决议的严密性（保密） ? 重要先议事后确认 ? 就事论事 4、表示不同意见
? 强加于人：上级有不同意见，就发牢骚 ? 辩论：不是我的对就是你的对，看谁正确 ? 反正我说的：不希望上级提出不同意见 ? 情绪化 ·应注意的原则：
? 表述意见应当确切，简明扼要和完整，有重点，不要拖泥带水，应针对具体的事情，而不要针对某个人
? 注意自己的位置和心态，向上面反映怕某些事如果超出自己的职权范围或者与本售楼部没有太大的关系，就不要过分期望公司一定会向自己做出交代和反馈 ? 不要强加于人 ? 不要形成辩论 （七）、如何与下属沟通 1、常见的沟通障碍
? 认为置业顾问应该做好
例：这个客房这么准，你应该签下来 ? 天天沟通，事事沟通，效率低 例：本子没放到位，见客笔记有错别字 ? 习惯于单向沟通
例：我说你听，这个客户问题就这样解决 ? 将沟通多少与关系远近联系 根据个人喜好定与置业顾问的关系 2、沟通的方式 ? 下达命令
A.以遵循5W 1H的原则
a.什么时间 b.什么地点 c.同谁进行 d.的
B.激发意愿
C.口吻平等，用词礼貌 D.确认置业顾问理解 E.我们会为置业顾问做些什么 F.相应的授权
J.让置业顾问提出疑问
H.问置业顾问会怎样做，不能的话，给予辅导? 听取汇报 A.充分运用倾听技巧 B.约时间
C.当场对问题做出评价 D.及时指出问题
E.适时关注置业顾问的工作过程
F.听取置业顾问的汇报也要采取主动（多问）J.恰当的给予置业顾问评价 ? 商讨问题
如何进行达到什么目 e. A.可能出现的问题
a.认为问题幼稚,不值得一听
b.认为问题早有答案，采取不屑和轻视的态度 c.认为不是他们所关心的事 d.自己下结论 e.对人存在偏见
f.认为自己很忙,没时间和置业顾问商讨业务以外的问题 j.认为没必要和置业顾问商讨问题 B.如何和置业顾问商讨问题 a.注意倾听
b.注意多发问和使用鼓励性的话 c.不要做指示 d.不要评价
e.由置业顾问来下结论 f.事先准备
? 推销建议（当成谈客户，传达命令） A.来自经理的障碍 a.害怕丧失权威
b.害怕把置业顾问“宠坏” c.时间不容许 B.来自置业顾问的障碍 a.拒绝改变 b.情绪处于低潮 c.不认为有必要 d.怕麻烦
C.如何向置业顾问推销建议
他们态度包括： ① 认同 ② 不关心 ③ 怀疑 ④ 反对
a.处理认同： ① 激发承诺 ② 明确授权 ③ 让置业顾问补充和完善建议 b.处理不关心
c.处理怀疑： ①真的怀疑 ②假的怀疑 ③隐蔽的怀疑 d.处理反对： ①处理误解 ②处理真的反对
第二部分 经理的绩效管理
一、目标管理
（一）、什么是目标管理 1、目标管理的特征 A.共同参与制定
目标是在经理和置业顾问共同的参与下制定出来的。 ——以置业顾问为主导 ——充分的目标对话
——经理与置业顾问的角色平等 ——确认双方认同 B.与高层一致
下级的目标必须与上一级的目标一致，必须是根据上一级的目标分解而来。所有的下级目标合并起来，应等于或大于上级的目标。 C.可衡量
目标管理中，所设定的目标必须是符合：具体的、可衡量的、可接受的、现实可行的、有时间限定的原则。 D.关注结果
目标管理关注的都是结果——目的达成了没有？而不是“工作”或“活动”的本身或过程。
——目标的先后顺序是根据目标结果的重要性决定的。
——关键是要不断将目标对准结果，通过及时检查、监督、反馈来达到。 经理在目标管理过程中，不是动不动就下达指令，而是处在一个教练和顾问的角色中，不断向置业顾问提供建议和信息，与置业顾问共同商议对策，帮助置业顾问调整行动方案，达成目标。 E.及时地反馈和辅导
反馈就是将置业顾问的工作状况与设定的目标相比较，并将比较结果告诉置业顾问，使置业顾问自己纠正偏离的行为，要由置业顾问自发的、主动的、自主的实施，辅导就是帮助置业顾问提高工作能力。