F.以事先设定的目标评估绩效
目标是什么？绩效标准是什么？权重是多少？要有考核和评价标准。 2、目标管理的好处 ? 抓住重点 ? 关注结果 ? 考核的依据明确
? 激发置业顾问的承诺和工作积极性 ? 统一目标，“劲往一处使” ? 在各自的层面上工作
? 置业顾问的能力提升和职业发展快 （二）、目标管理中的苦恼 A.权威受到挑战
与置业顾问沟通害怕没有威信。 B.讨价还价，没完没了
与置业顾问协商目标的过程，是引导他们认知目标，尽管在这一过程中，有的置业顾问可能要与你讨价还价，但决不是消极的，而是积极的，总比把问题掩盖起来要好。 C.费时间
目标管理不是今天推出明天就能看出效果。 D.目标得不到认可
置业顾问不认可目标，认为达不到。 E.目标变来变去 任务经常调整。
（三）、目标的设定 1、常见的问题 A.目的和目标的混淆 B.多重目标的问题
分清主次目标的关系，使置业顾问明确自己先做什么后做什么。 C.目标的冲突问题
要开业务总结会，置业顾问要写见客笔记、电约客户。 2、 设定目标的步骤 ? 正确理解公司整体的目标 ? 制订出符合SMART原则的目标 ? 检验目标是否与上司的目标一致
? 列出可能遇到的问题和阻碍，找出相应的解决方法 ? 列出实现目标所需的技能和知识
? 列出为达到目标所需的合作对象和外部资源 ? 确定目标完成的日期 3、目标对话 常见的问题
? 分解目标：任务安排下去就好了，没有进行细化，没有将目标分解到每日每周。
? 要让置业顾问充分理解公司或部门目标。 A.经理传达的信息没有有效的被置业顾问接受。 B.对公司的目标没有做说明或者解释不清。 ? 制订置业顾问的目标当成是分配工作。
经理的自我感觉良好，不管置业顾问同意不同意，理解不理解都要这么干。 ? 费事
目标管理强调控制手段、激励方法和领导艺术，不要把自己定位在“救火队员”的位置上。 ? 难做
A.不清楚置业顾问有什么样的能力。 B.经理的权威在公司受到挑战。 C.为达成目标要作协调工作。 （四）、置业顾问的阻力
1、尽量压低工作目标，讨价还价。（例：周约电任务） A.认为和经理关系好，在工作中讨价还价。 B.认为工作目标太大，不能完成。
2、相互攀比
从自己的角度出发总觉得别人比自己得到的多。 ? 习惯于接受命令和指示。 经理让我干什么，我就干什么。 ? 对工作目标无所谓 “混日子”，干好干坏都一样。
? 个人目标与组织目标、部门目标发生冲突
A.这项工作超出自己的能力，不是自己的所长，要去做好这项工作需要付出很大的努力。
B.对现在负责的工作早已厌倦 （五）、目标对话 目标对话的要点 1、解释目标带来的好处
置业顾问最关心的还是自身的利益。制定工作目标时，为了降低或消除置业顾问害怕过多压力，不愿意承担更多责任的阻力，经理可以向他们详细地解释，制定目标能够带给组织、部门的利益是什么，置业顾问可以从中得到什么，以此使他们看到自己前进的方向，得到前进的动力。 2、鼓励置业顾问自己设立自己的工作目标
对自己的工作，置业顾问比经理了解得更多，可以让他们自己先订立自己的工作目标，这样做一方面使他们感到更有责任感，对问题的考虑更实际，能对潜在的问题提出设想和解决方案，另一方面培养他们独立思考和解决问题的能力。 3、分析实现目标所需的资源和条件
在完成目标的前提下，分析实现目标所需的资料和条件，找到现有的资源和条件，以及现有条件下完成工作目标所缺乏的资源，知道问题在哪里，自己的优势在哪里。
4、向置业顾问说明你能够提供的支持
A.明确告诉置业顾问为达到目标所必需的能力是什么，以及下属的差距是什么。 B.辅导，在置业顾问达到目标的工作过程中，给予工作能力、经验上的指导。 （六）、从目标到计划
1、计划的好处
? 计划将会鼓励团队精神，并且增强团队的形象。 ? 计划过程将会有助于团队不断前进，取得团队目标。 ? 计划是控制的依据。
? 计划会根据外界环境、内部环境的变化进行调整。 2、制订计划的要点
? 目前的情况——现在所处的位置 ? 前进的方向——做什么向哪里前进 ? 行动——需要做什么才能达到 ? 人员责任——谁来做 ? 开始日期
? 计划的阶段性反馈，或突发事件发生时，紧急处理程序 ? 结束日期 3、常见误区
? 没有注意计划的变化 将目标细化到日
? 没有弹性（例如：制度）
凡事都要按计划行事，认为不能改变，它需要在实践过程中不断进行修正。 ? 没有估计多种可能
在制定计划时，没有充分考虑可能出现的情况，或者只考虑自己所熟悉的情况和自己想到的情况。 ? 没有考虑资源和条件。
不考虑实际情况，没有考虑外界的辅助作用 ? 没有事先沟通和确认。 这样就会对目标的理解有差异。 （七）、工作追踪 1、工作追踪的意义
? 确认工作按照目标和计划进行。 ? 确认可以达到预计的工作成果。
? 确认组织的政策、规定、程序被执行和遵守。 ? 及时发现潜在危险和问题，并做好准备，采取措施。 2、工作追踪的五个原则 ? 适时：
适时发现问题，以便问题不会随时间、情况的变化而变复杂。 ? 重要：
分不清重要、次要，那么工作追踪就不能对基本工作目标的完成，产生任何的帮助，反而会偏离已达成的目标。 ? 明确：
要完全明了目前正在发生的事情，就可以采取有效的补救措施。 ? 讲求实际：
不要讲一些空泛的话，不可能实现的话。这样对置业顾问不但起不到鼓励的作用，反而会打击工作热情。
? 用简单经济的追踪方法取得满意的效果就可以了。 3、工作追踪的步骤与方法 ? 个人工作报告
A.完成工作的数量、质量。 B.出现的问题 C.解决的方案 D.会议追踪
经理同置业顾问一同工作，开会，进行观察，总结问题，解决问题。要对会议进行评估。 E.协同工作
注意听置业顾问谈判，及时发现问题，及时解决。 F.他人的反映
客户对置业顾问的评价，可让管理者抓住他们的优缺点。 ? 评估
评估置业顾问的工作情况，及时考虑到他在哪方面需要帮助和辅导。 ? 反馈