及时将工作追踪情况反馈给置业顾问，不存留问题。 4、工作追踪中的问题 ? 不追踪到底
只提出置业顾问的问题，没有指导和检查。 ? 经理的态度或行为
必须坚持原则，对工作计划如何加以执行，这样置业顾问就会养成自行培养完成工作目标所需的工作习惯，以提高他们的工作素质和工作能力，发挥个人才能。经理要以身作则。
? 只对做的不好的置业顾问进行追踪
要对做的好的置业顾问也进行追踪，这样培养他们对工作追踪的正确看法和态度，不要让他们认为一提到追踪工作，肯定就是经理在“鸡蛋里面挑骨头”，因为追踪工作同样也起到激励置业顾问的作用，通过肯定他们的工作和业绩，使他们继续向期望达到的目标努力。 5、工作追踪中经理必须做到
? 态度客观公正，扮演置业顾问工作辅导者的角色。
? 对置业顾问所取得的阶段性成绩给予积极的肯定，对置业顾问遇到的问题应协助他们找出问题所在。
? 鼓励置业顾问自己找出解决问题的措施，共同参与到工作追踪的过程中。 6、克服追踪抗拒
? 为什么置业顾问会产生抗拒？
A.置业顾问不想暴露自己缺点的思想，或者不愿意同他人合作寻求改进方法。 B.置业顾问不清楚工作追踪的目的。 C.置业顾问对工作目标不认可。
D.置业顾问认同工作目标，不认同绩效奖励。
E.置业顾问不相信自己的表现能受到公平、正确的评估。 F.置业顾问可能过分相信自己的能力。 G.不以为然（认为上级没事找事干） ? 如何克服置业顾问的抗拒？ A.使他们了解有效工作追踪的必要。
B.使他们了解工作追踪不是简单的监督工作情况，关键还在于辅助他们更好的完成工作。这样可以及时发现存在的问题，及时进行相关的调整，找到解决问题的方法和措施。这样，有利于置业顾问独立工作能力的提高。
C.设定目标计划，工作追踪，绩效表现以及执行改正措施时，要让置业顾问也一起参与。
D.在工作过程中，对事不对人，保持客观、冷静的态度。不能因为某个置业顾问以前的表现，就总戴着有色眼镜评价他的工作。如果没有完成预定的计划任务，应该就事论事，不应牵扯到无关的事件上，不能在他们之间有不同的评价标准，这样他们会认为评价不公平，从而打击工作积极性。
E.不要以权威的形式或命令的方式进行工作追踪，我们的管理目标是置业顾问，我们承担的是引导、辅助的任务，以便充分发挥他们的工作积极性，提高他们的工作能力。
F.要对置业顾问提出的困难表示理解，针对不同情况，努力帮助他们解决困难。 二、绩效评估
（一）、经理在评估中的角色和作用
1、程序：人事部门给经理发考核表进行考核动员→置业顾问写个人总结→经理给置业顾问、秘书打分写评语→人事政策→公司人事部门汇总统计→向下传达，公司年度考核办法，在现场进行动员，让置业顾问写个人总结→根据考核表给置业顾问打分，写评语。→代表本售楼部，向公司介绍现场工作，为置业顾问们争取奖励机会。→对奖罚等人事决策有异议、不满意的置业顾问做解释说服工作。 2、绩效评估的目的
我们不是为了评估而评估，也不是为了发现置业顾问的错误而评估，真正的目的是为了提高团队和个人的生产力，提高工作业绩。 3、评估的关键
A.我们的置业顾问绩效好时，为什么好？差时为什么差？ B.差距在什么地方，原因是什么？ C.有什么方法和措施可以弥补这些差距？ 4、绩效评估就是一个诊断的过程 A.以为评估就是寻找奖罚的原因。
B.打分关系到置业顾问的切身利益 C.忽视绩效成绩的日常性
D.混淆了“考核成绩的评分”与“对工作成果的评估”的区别
绩效评估表
姓名 考核要素 内 容 目标完成度 工作效率 成 绩 工作质量 绩效效率 带徒弟能力 组织能力 能 力 能 力 带销使能力 会议出勤 制度执行 规范性 品质管理 汇报情况 协作性 积极性 品 德 责任感 忠 诚 总 分 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 10 10 5 5 部 门 满 分 10 10 职 务 自我评分 考核时间 简要说明 评 分 5、置业顾问正确的对待评估，经理需要做的是
A.事先充分理解各评估要素的定义，如有疑问之处应及时与公司人力资源部沟通、确认。
B.要事先充分了解评估要素的定义。实际上就是公司对下属的绩效期望，具有十分重要的导向性和规范性。定义是在向职业顾问表明：他们怎样做是好的，怎样
做是不好的，如果事先并不知道这些，我们怎么能事后评估他们的工作呢？ C.千万不要将《绩效评估表》发下去就完事。
D.千万不要认为定义评估是人力资源部的事，不是我们经理的事。 （二）、绩效评估中常见的问题 1、仁慈或严厉 A.利害关系 B.人情分
目的：① 增加置业顾问的奖金或利益
② 鼓励因为个人问题而表现不佳的置业顾问 ③ 避免表现不佳的书面记录，以免影响今后的发展 2、集中趋势的误区——搞平衡 目的：避免与置业顾问之间对立的冲突 3、光环效应
A.绩效标准含糊不清 B.不能秉正评分 4、近期效应 5、自认为很公正 6、盲目的性格理论 （三）、如何消除评分误差 1、事先的沟通
2、评估与绩效有关的方面 3、公开、公平、公正 三、激励
1、士气低落的表现
A.工作无精打采 B.经常迟到或早退 C.有时发牢骚或抱怨 D.经常拖延、推诿工作 F.工作被动 2、为什么缺乏士气？ A.需求长时间得不到满足
? 工资收入 ? 晋升空间 ? 学习深造 ? 不了解自己的未来职业发展 B.控制过严
? 对下属不放心、不信任 ? 不愿意放手和放权
? 比较注重过程和细节 ? 注重自己当官的威信和威严 C.目标问题 标准、实施、结果 D.老挨批
? 不管什么样的评语，效果一般是反面的 ? 评语不是一种简要可行的工作方法 ? 不恰当的评语，的确能产生许多负面影响 ? 老挨批的后果就是极大挫伤置业顾问的士气 ? 指责、命令式的方法都是不恰当的 ? 不公平 3、激励误区 A.激励是公司的事情 B.重业务不重激励 C.激励等于奖励
后者是对职业顾问的工作方式，给予一定的表彰或给予一定的物质奖励，是对结果加以表扬和鼓励的行为，前者是从置业顾问的内在动力出发，使他们对工作充满热情，发挥潜在能量，是一种内在的、更深刻的激励工作的方式。 A.激励主要是钱的问题 B.我的激励没问题 C.随意的激励 4、激励的原则 A.公平原则
a.影响它的原则：? 职责不明 ? 规则不清晰，不透明 ? 不信任
? 不准确 ? 老想搞平衡 ? 没有“一碗水端平” ? 评估上的偏差
b.公平原则的要点
? 特定目标（职责）与特定激励相适应
例：本月还有5天结算，任务还差60万，可以用活动基金设定奖励，让大家冲刺一下
? 规则公布于前