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的公司。
以下语言可以经常性引用：
＊ 建议您可以委托我们搞一个市场调查，市场调研是整体策划的第一步。 ＊ 我们想了解清楚贵公司的产品的生产、品控等方面的事。 ＊ 替客户省钱和赚钱是我们策划的主要观念。 ＊ 我们策划的目标可以与企业的效益挂钩。
＊ 这是xx策划××案例，策划前它是××样，策划后他××样。
＊ 是否合作先放第二步，我们先加深一些彼此地了解，在彼此都很信任后，我们可以再谈合作。 第三阶段
全面接触、沟通。
这一阶段主要是加强亲和，加深客户对我们的了解，在较大范围内与客户多个层面保持联系、沟通，并将客户引导到公司来，与各个层面的人士沟通，加深客户对策划的认识。 1、 可与客户的中、高层沟通。
2、 可对客户召开一两次座谈会或开展1-2次讲座、培训。 3、 让客户与公司的策划部、设计部等专业人才接触。
4、 给客户一些切实可行的小点子、小创意，给予一定的指导。
5、 根据客户的情况，试探性指出策划价格、服务内容、合作方式并开始逐渐强化。 第四阶段
为“签约合作、制定合同”阶段
1、 客户备好详细的参考合同文本，合同起草好之后要仔细检查，看看是否符合客户的实际情况。要重点关注以下几个问题： 1） 要考虑到违约时的纠纷问题。 2） 要考虑到所服务项目是多还是少。 3） 要考虑到付费、时间的问题。 4） 要考虑到合同涉及的法律问题。
2、 合同谈判时，不轻易让步，不轻易让价，让客户感觉到我们报价的合理性。
3、 此时不易拖延时间，往往夜长梦多，但又要表现镇定，不可过急，不让客户感觉我们急于求成。
4、 合同签订后，应该尽快制定项目计划书，就人员安排及时间安排作好计划。
5、 应开好客户的设计、策划协调会，保证时间、干好工作，不能给客户签约前后有不一致的印象。
总结：要争取到一个客户有几个要点一定要牢记：
1、 你个人勤奋、干练、专业化知识给客户留下深刻的印象。 2、 你个人的严谨、谨慎、负责的工作态度会感动客户。 3、 多发现客户的优点，多赞美客户。
4、 开始为客户免费贡献一些点子及好的策划，搞一些小调研都会令客户动心。 5、 别轻易谈钱。
6、 让客户感觉到你是真心帮他。 【如何进行客户谈判】
（一） 客户会咨询的常规问题及回答
拥有这项客户咨询内容问答录，虽不能达到以不变应万变的境界，但万变不离其中，只要你熟读它，并平时多留意公司的其他资料，融会贯通，保证在电话机前，你是一个营销策划专家，在接受客户咨询
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问：喂，是xx公司吗？
答：是的，请问您是××？有什么可以帮忙的？ 问：请问您贵姓？
答：免贵姓氏，你有什么问题我可以帮到您？
问：我是××公司的，我们公司有一种产品，是刚要上市的（或已经上市了，但销售不是很好），想找一家营销策划公司帮助打开销路。请问你们公司的业务主要是什么？（或你们能帮助我们什么，整体系列服务，包括广告促销？）
答：我们公司现在帮助客户进行整合营销策划，销售管理系统和企业形象战略策划（也就是CIS），现在主要是进行整合营销策划和销售管理工作，以使客户拥有科学的营销部门，让产品变成名牌产品，迅速提高销量。这两项的主要内容是（有两条，表格合同里），如需具体的，你需要的我们可以传真给你（介绍完毕后，接着请客户介绍产品及公司），请您介绍你们的产品和公司情况好吗？
问：你们跟客户是如何合作形式的？
答：我们跟客户的合作形式比较多，一般有分长期合作按月收，项目合作和单项合作，不知道你喜欢哪种形式。 答：单项合作就比较简单，例如单独设计折页、报纸广告或电视广告创意等等单种项目合作。项目合作就是某种产品或公司谈好应该做哪些策划和设计，在具体固定的时间内完成。长期合作也是现在我们跟客户合作的最多的形式，是跟客户签订长期合同，帮助客户进行完整和系统的整合传播策划和销售管理。
问：请问你们的业务操作程序是怎样的？
答：我们的业务操作程序是我们跟客户相互了解，谈妥合作内容及方式，签订合同后，我们就开始进行实际操作。先从市场调研开始，然后对市调结果进行统计和分析。然后再进行策划。具体是机会点和问题点的分析，然后再进行市场定位，最后是确定营销组合，接着是广告、公关、促销策划，然后是媒介策略和费用预算，每个阶段的策划之后是辅助客户进行实际策划工作的操作，并且进行监督和指导，并在操作中发现问题，完善策划，以便进行下一步的营销策划，如果你不清楚，我可以给你传真一份具体表格。
问：如果我们合作，应该怎样进行操作？（这一点主要为外地客户所问）
答：关于这一问题，我们现在的客户在合作前大多会问这一问题，他们也担心大家分处两地会造成合作上的麻烦。其实按照我们现在的运作，我们一般是双方先碰头，相互沟通，然后我们进行具体的营销策划，当然这一阶段可以通过电话、传真、电子邮件等进行沟通，等具体的方案和成品还有一个较多了解，完成后，或由我公司派人过去客户那边，或客户来我们这边，进行讨论沟通修改，最终确定。不必天天跟你住在一起，天天去。我们公司现在西藏、吉林、河南、武汉、江西、上海等地均有客户，但通过这种方式进行合作，操作得很好，介绍资料，根据需要，我们会选择那种给您。 问：你们公司有些什么资料？
答：有的，或者由我传真一份给你们吧，让你更了解我们公司（确定何时传给客户），请你把产品和公司的资料也传给我们，使我们可以更深入的了解。 问：你们需要了解哪一方面的内容？
答：主要是产品的特点、功能、包装、价格、人群等，还有产品的销售市场，采用的推广策略，销售形势等方面的内容。产品状况、公司状况、销售状况、策划、营销人员等状况，全面营销特点、全年营销计划，您就大概说一说吧。 问：请问你们的收费如何？
答：我们的收费根据与客户的合作内容，合作难度及时间的不同而有所不同，应该是对贵公司了解多些之后，确定合作内容，才能有具体的价格，所以，很抱歉，现在还不能告诉你具
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体的价格。我们会很快给你一个报价，请你把一些情况传真给我们，我们会在当天或第二天给你一个回复，公司有规定，不能给客户当场回复。
问：我把资料传真给你们之后，你们先帮我们作一个推广方案好吗？
答：××先生/小姐，按照我们公司的业务操作规范，都是跟客户谈妥，签订合同后才出各种方案的，因为出一个营销策划方案，需要对产品和市场进行深入了解，不能写出有针对性的方案，在不了解情况下，只能是泛泛而谈，这也是不负责的做法。 问：请问你们的客户主要有哪些？
答：我们服务过的客户主要有：保健品、食品、电器、药品、服装等。 问：你们的客户主要是哪些地方的？
答；我们客户以深圳为主，全国各地的都有，海南、湖南、湖北、上海、江苏、吉林、北京、西藏、成都、西安等地，几乎全国各地都有。
问：请问你们接进我们这个客户后，有没有足够的时间和精力来做？
答：按照我们公司的操作传统和职业道德来说，如果我们不够时间和精力来做，就不会接进来了，敢接进来，就表明有能力和时间做好。 问：收费可不可以和销售挂钩？
答：可以，但也须有一定的基本费用。 问：你们跟新闻界的关系如何？
答：我们公司跟新闻界保持良好的关系，特别是深圳、广州、上海、北京、武汉等地这样，所以保证公关活动的良好操作。
问：你们有没有同时操作同类型的客户？
答：按照行业职业道德，我们一般是不会同时操作同类型的客户。 问；我们现在的企业资金有一定的困难??
答：一个良好的产品，策划是不在乎钱的多少，当然，钱越多越好，我们现在的一些客户资金都不是很到位，我们策划服务的宗旨是尽量用最少的钱使客户达到最好的收益。 问；这个产品你们有没有做过？
答：这个品种较为新鲜，我们很想做一个尝试，越新越有创意。 如何与客户约定及其下一步动作。
与客户约定的内容主要有互传资料，邀请客户来公司访谈，确定到客户公司拜访。 约定时间订在与客户电话谈完之后，提出或在谈话中见机提出。 约定之后应该遵守承诺，按时按质按量做好约好的内容。 电话咨询后，除做好当场的承诺，应该紧密追踪客户情况反应，做出正确反应，跟客户谈妥。 追踪期间，也可派遣同事共同研究客户情况，做出一定的提案。
可给客户一定的回应，如给予市调、收集资料，出小点子，这样做不但不会有所损失，还能表现出我们的专业水准。 遵守约定承诺。 （二） 客户追踪 1、 准备资料的制度
资料是我们与客户谈判的武器，武器齐备而先进有助于我们获得谈判的胜利。 2、 种类
我们公司为员工准备的客户资料已经较齐备，主要有以下几种“ 1） 咨询客户回复函 内容：对客户的感谢 公司案例的介绍
公司业务操作内容急程序。
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2） 公司宣传手册（印刷品） 3） 公司客户案例
这是一种最受客户欢迎，也较能打动客户，包括： 发表的报纸广告、软性文章、杂志广告 公关活动炒作新闻文章
与客户相关的竞争对手情况、市场概况 电视、广播广告
客户的整套策划事本及设计小图收集 各种宣传品 4） 业务手册
内容为整合市场销售管理，CI等方面的具体内容。 5） 合同（根据客户情况的不同有所区别） 6） 报价手册
这里固定了整合营销策划的长期业务、单项服务和项目合作的价格，可以据此 同客户商谈合作费用。 7） 公司发表的文章
内容：在《销售与市场》上发表的案例介绍论文。 在《广告导报》上发表的文章 公司在媒体上的形象广告 朱总的录像带 8） 说明
资料繁多，不能一次拿齐给客户看，可按谈到进度给予不同资料。 初次谈话咨询之后，可给客户传真回复函、部分案例。 拜访客户时，可带上公司客户案例精选、业务手册。 接下来的追踪可带上我们发表的文章、报价手册。 最后可确定合同。
如果是客户亲自来公司，这就比较方便，可给客户观看更多的资料。 给客户展示资料时，给予适当的解释。 案例介绍最好能够全数带回。
不要轻易给客户提供合同及报价单。
通过对客户的接待过程，可以全面地展现本公司的专业企业形象以及精神面貌。 为以后的进一步沟通、谈判、合作奠定一个良好的基础。 【业务谈判时常用语言及行为规范】 一、 礼貌用语及行为规范
1、 多用“您”、“请问”、“这个事情我不太明白，您不妨再谈谈”。 2、 “我有一个不同的想法，不知当讲不当讲”。 3、 “您是我遇见最优秀企业家”。
4、 “现在能主动同营销策划公司洽谈的企业真不多见，可见你们颇具现代意识” 5、 “对不起，在这个问题上我有不同的看法”。
6、 在谈话时，要认真倾听，千万不要表现不耐烦，不要打断客户的话，要保持严肃认真、真诚幽默的态度，不要有小动作。 7、 时刻拿出本子记录。
8、 在批评客户的某些作法时，切忌直截了当，应该引经据典，找别的企业例子来映射客户的问题。
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9、 第一次谈话就要给客户留下负责任、有创新、认真、专业的印象。 10、为表示对客户的尊重，应衣冠整齐。 11、事前要设计好所要提出的问题。
12、第一次谈判切莫表现出急于求成，要有耐心。 13、第一次谈判切记不要讲得太多。 二、 及专业用语及行为规范 1、 关于市场
1）我建议您不妨做一下市调，在为做市调之前，我们不会给您提供方案。
2）你的产品许多问题没搞清楚，比如目标人群究竟是什么人，他们的年龄特征、 生活态度、购买行为、购买心理等等都不是很清楚，所以一定要做市场调研。 3） 做市调的话，我们很难为您作销售计划，即使做出来，也很不准确。 4） 市场调研费用并不高。
5） 不少调研公司做的调研很复杂，企业看不懂，参考意义不大，我们根据市场操作的实际情况，设计了几种简单的调研。 2、 关于整体策划
1） xx公司是整体策划公司，从事市调、营销策划、销售管理包括人员培训等等一系列工作。
2） 目前我们采取主要是整合传播的策划手法。这一策划主要是在较少的费用下，最大程度地调用媒体力量。
3） 大家都不爱看广告，喜欢看新闻，整合策划就是从产品或企业找出其新闻点，策划新闻事件，配合相应的广告、公关、促销活动，以较快地、有将近地将产品传播出去，提高产品的知名度。 4） 举例： 绿卡鳖精 君安金行 益生堂三蛇胆
5） 这时可向客户展示我们已策划的案例。
6） 讲的时候可以给客户一、两个小点子，让他（她）产生浓厚兴趣。
7） 此时可强调“用较少的钱”就可以获得“较好的效果”，强调我们反对大手大脚用钱，反对浪费客户的血汗钱。举几个我们为客户省钱的例子，（讲到这，一般客户都很动心）。 8） 讲公司不仅负责策划，更有专人负责督导、实施，以负责的态度。 9） 展示xx发表的各种文章。
10） 策划亦有成有败，不是万能神药。 3、 关于媒体与广告
1）我们调研发现，半版的广告效果不是1/4版广告的两倍，所以合理的媒体规划可省很多钱。
2）一般我们不代理媒体，媒体可交给一家广告公司去做，而您可以要到比较低的折扣。 3）媒体组合才有效果，但一定要选择主媒体。
4）要研究目标消费者，只有认真研究目标消费者，才知道他们喜欢什么样的媒体，这样，对这类人才会有效，举例：女性化妆品——电视、杂志效果较好。 5） 广告比较有个性，比较吸引人阅读。
6） 一般我们创意设计的广告一出，电话就此起彼伏。
7） 广告开始的文字要多些，我们坚持要在广告中把产品讲清楚。
8） 在xx公司，评论一个广告好坏不是它设计得是否美仑美奂，而是它是不是能够促销。
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