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对于一个问题或者潜在机会的认识可能会产生一个新的采购活动。营销人员可以通过展示改进组织的运作到来的种种机会来激发组织对某一产品的需求。 阶段二、确定需求项目的特点和数量
现在，组织成员必须决定解决问题的具体方法，只有在需求产生的那些部门才能解决，比如只有生产部门才能决定快速包装系统必须具备那些特征。
这些特征的描述对于最终选择产品和供应商起着非常关键的作用。 阶段三、描述需求项目的对象
对于市场营销人员来说这是一个非常关键的阶段，因为关键的组织类、顾客就在这时出现了。认识这些购买影响者并认清他们之间的相对关系和重要程度自然可以造成营销人员一个绝对的优势。营销人员则有条件与这些关键决策人员更近的接触。 阶段四、寻找和判断潜在的供应来源
一旦该组织确定了能满足他们需求的产品，他们就开始寻找供应来源，决定在众多潜在的供应商中哪一个成为可能的供给者。 阶段五、接受和分析建议
有时，购买组织可能只检查一下报价单或更新一个价格信息，是复杂的商品、机器，双方则可能需要好几个月的时间来磋商有关条款，进行要约和反要约。 阶段六、评价建议，选择供应商 通过对多个建议或者报价进行分析，最终可能选择其中一个或是几个供应商，而双方还需针对交易的一些有关条款进行进一步的谈判。 阶段七、选择定货程序
以上各阶段的营销者被选作供应商，但是还必须面临新的考验。
1、 向确定的供应商发出定货单，准确地开列出拟购产品数量、品种、规格、交货时间与地点了、付款方式、质量要求等。
2、 用一揽子合同代替定期采购单。其好处是与供应商稳定，减少库存量，以实现零库存采购。
阶段八、执行情况反馈与评价
如果产品不能使购买组织中的使用部门满意，那么以前被拒绝的供应商则会得到重新考虑。要使自己的产品能长期地被选中，供应商就应该完全满足购买组织的需要。 三、组织购买情形分析 1、 新购型
由于在新购型购买中，组织类顾客所考虑的问题或需要都是与以前的经验完全不同的，组织类顾客需要大量的信息来寻求解决问题的多种办法，寻找多家不同的供应商。 2、 更改重购型
在更改重购的情形下，组织类顾客的购买决策者认为对于替代品的重新评价能带来很大的益处。这类购买者在持续购买和重复循环的购买中积累了经验，但是认为寻找更多的信息是值得的。
3、 直接重购型
直接重购的情形是指购买者在遇到持续或循环的需求购买者有丰富的经验处理这些问题，所以只需很少的，甚至一点也不需要新的信息。
因此供货商充分了解并尽量满足用户的各项决策要求，采取有效措施，减少风险，赢得用户的信赖。 【服务营销】
市场营销思想的发展最初是同物质产品的销售相联系的，其中一个主要的发展趋势是服务的极大增长，服务企业门类繁多。
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服务的本质和分类
我们给服务下的定义是：
服务是一方能够向另一方提供的基本上是无形的任何行为或绩效，并且不导致任何所有权的产生。它的生产可能与某种物质产品相关联，也可能毫无联系。 公司对市场的供给通常包含某些服务。服务要素可能在全部供给中占了较小的部分，或是绝大部分。
1、 纯有形商品。此类供应主要是有形物品如肥皂、牙膏或盐等，没有服务伴随着产品。 2、 伴随服务的有形商品。此类供应包括由伴随着增强顾客吸引力的一种或多种服务的有形物品。例如，汽车制造商必须出售远多于汽车本身的东西。
3、 混合型。此类供应包含相同部分的产品和服务。例如餐馆既提供食品，又提供服务。 4、 伴随少量产品和服务的主要服务。由一项主要服务和附加服务及辅助物品。是运输服务，他们到达目的地的开支并没有表现出任何有形物品，然而，旅行包含了某些有形物品，像食物与饮料，一张票根和一本航空杂志。
5、 纯服务。主要是提供服务。例如照看小孩、理发和园艺即属此类。 服务有四个主要特点，对制定市场营销方案影响极大 无形性
服务是无形的。不象物质产品，服务在被购买之前，是看不见，品位不到，感觉不到。 为降低不确定性，购买者寻求服务质量的标志或证据。他们将根据看到的地方、人员、设备、沟通材料、象征和价格，做出服务质量的判断。 因此，服务提供者的任务是“管理展示“以及”化无形为有形“而服务经营者受到的挑战则是要求她们在其抽象供应上增加有形展示。“像石头一样坚硬”（华侨银行）。 试想一家定位于服务“快捷”的银行，使定位策略“有形化”。
1、 场所。银行的物质环境必须暗示快捷的服务。银行外部和内部设计要做到简洁明快。 2、 人员。银行员工应该是忙碌的，应当有足够的职员管理工作任务。
3、 设备。银行的设备。即计算机、复印机、办公桌等，应看起来富有“艺术情趣”。 4、 沟通材料。银行的沟通材料，即小册子和图片，应能表明高效。
5、 象征。银行应当选择能表明快捷服务的名称和标志，神话中的商神作为图像标志。 6、 银行可以宣传任何排队超过5分钟的顾客可以得到5美元的补偿。 不可分割性
通常服务的生产和消费是同时进行的。如果服务是由人提供的，那么这个人就是服务的一部分。服务正在生产时顾客也在场，提供者和顾客相互作用是服务营销的一个特征。
降低提供者和顾客相互作用误差的一种方法是：提供限定人员应该做什么、说什么的协议。 可变性
服务具有高度的可变性，因为它依赖谁提供服务以及何时、何地提供服务。由高水平医师做的心脏移植手术时所用的精力和心理状态的不同而不同。 质量控制可采取三个步骤
第一步，投资于优秀工作人员的挑选和培训。公司、银行和旅馆不花费巨资来训练员工以提供优良的服务。 第二步，要在整个组织机构中统一服务绩效，可以通过在流程图中反映服务事件和程序的服务方案来辅助实现。
第三步，通过顾客建议和投诉系统，顾客调查和对比购买，追踪了解顾客的满意年个情况，这样，质量较差的服务便可被察觉并设法改正。 易消失性
服务不能存储。旅馆对未能近事前约定的时间前来仍要收费的原因，就在于服务的价值只存
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在于顾客前来的这一刻。 在需要方面： 1、 差别定价法将使某些需求从高峰转为非高峰期。如实行早晚电影低票价和周末汽车租金折扣等方法。
2、 可开发非高峰需求。如麦当劳开办“EGG MCMUFFIN”早餐服务；旅馆开发周末小休假服务。
3、 可在高峰期开展补充性服务，供等候接待的顾客选择。例如在顾客等侯空桌子时就坐于鸡尾酒休息室。
4、 预定制度是管理水平的一种方法，航空公司了、旅馆和医生已广泛采用。 由于服务的经验质量和信任质量一般较高，消费者觉得在购买中风险很大。 1） 服务消费者通常更加依靠口碑而不是服务公司的广告。
2） 他们会更重视价格、人员和诸如品牌这样的物质线索来评价服务质量。 3） 当他们满意时，会对服务的提供者产生高度的忠诚。 差异化的管理
解决价格竞争的办法是发展差别供应和建立差别形象，顾客所期望的是所谓的主要服务系列，对此可以在这一基础上增加次要的特色服务。
大多数服务革新容易被模仿。很少有几项革新项目能长期保持领先地位。然而，经常研究与开发服务革新的服务公司，能获得超越竞争者的短暂的持续优势，并且由于赢得了革新的名声，可以维系住希望得到最佳服务的顾客。 服务公司也可创造他们的差别形象，特别是通过符号和品牌来达到此目的。马来亚银行采用老虎作为象征并应用在其机构、广告中，甚至制成动物标本装饰其银行分支机构。“马来亚银行老虎”为大家所熟知，并赋予银行具有强大实力的形象。 服务质量的管理
使服务企业区别于他人的一个主要方法是一贯地提供比竞争者更高的服务质量，其关键是满足或超过目标顾客的预期服务质量。
一些学者提出一种服务质量模式，其主旨是对服务提供预期服务质量的主要要求。 导致服务失败的五个差距。
1、 消费者预期与管理者感知之间的差距。医院管理人员可能认为病人要求好的伙食，但病人更关心的是护士的迅速反应。 2、 管理者的感知与服务质量规范化之间的差距。例如医院管理者可能告诉护士要实行“快速”服务，但没有量化的标准。
3、 服务质量规范和服务提供之间的差距。工作人员可能缺乏训练或劳累过度，以及无能力或不愿意按标准行事。
4、 服务提供有外部沟通之间的差距。如果医院的小册子显示出优美的病房，但病人到达后却发现病房廉价却不雅观。
5、 感知服务与预期服务之间的差距。医生可能对就诊的病人表示关心，但病人有可能将此视为不对劲的表示。
上述研究人员发现了决定服务质量的五要素。
1、 可靠性。完全、准确地按承诺的服务履行的能力。
2、 迅速反应性。帮助顾客的愿望实现以及提供迅捷的服务。 3、 可信性。职员的知识和礼仪以及他们传递信任和自信的能力。 4、 感情移入。服务部门应对顾客表示关注以及个人的关心。
5、 有形性。物质设施、设备、人员和沟通材料的外在表现。质量模式进行了改进，总结了反映在经营各个方面的顾客因素。
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6、 使职员和顾客感到满意。管理工作杰出的服务公司认为员工关系会反映顾客关系。 【媒介策略】
媒介策略就是制订媒体计划表，即为了达到销售目的而将不同的媒体作最优化的组合。这就要求媒体计划者与媒体购买者必须具备对每一媒体运作的深刻认识，才能以最有效率与效果的方法设计出解决适当媒体配置与购买媒体。 犹如电子游戏一样，在开始一个游戏前你必须对游戏中提供的工作和规则了如指掌，在作媒体计划前也是这样。下面，我们对几个普遍使用的媒体列表加以比较 适用标准 电视 有限电视 广播 杂志 报纸 夹报 户外 交通
以比较为目的所使用之单位 30秒 30秒 60秒 彩色页 单页 彩色页 100面 100面 以每千人成本（CPM） 中 低 低 中 高 高 低 低
以视听众之选择性 尚可 良好 良好 最好 尚可 尚可 不好 不好 以潜在到达率 95% 45% 60% 70% 85% 75% 95% 95%
以视听众累积速度 最好 好 好 不好 最好 最好 尚可 尚可 以地理适应性 最好 不好 最好 尚可 最好 最好 最好 好 以购买时机适应性 好 好 好 不好 最好 尚可 不好 尚可
同时，我们还需了解到，电波广告（电视、广播）带有较强的强迫性，这一点使电波广告的前几秒的表现起决定性的影响。 在对各媒体作了充分了解后，我们再来看一看媒体计划的基本组成部分所在。说起来很简单，就是：第一，界定行光彩问题。第二，转化行销需要为可行动的媒体目的。第三，以制定媒体策略去界定媒体解决方法。其实，这三方面是对整个策划大纲的理解来掌握的。行销问题包括行销目的，目标市场和消费者特征，整体的推广策略，销售资料（品牌力，季节性和地域性的销售趋势）、竞争活动，弄清楚这些问题后，就要制定媒体策略，它从以下几方面着手：要使用什么媒体、每种媒体要使用多少次数、每种媒体要花费多少钱，在一年中的哪些时期使用。
掌握以上的要点后，就象将军一样，要对上述元素进行战术性的安排。这尤其表现在广告排期上，计划者在广告安排期上需考虑一般时机外，还要考虑用“交互安排广告轻重法”，“持续广告法及脉动法”。“交互安排广告轻重法”指广告定期波动与定期的完全静止交互相同。“持续广告法”是结合以上二种观念：以继续不断的广告支持为基础，并以问题出现广告频率的增强。
有时，媒体计划不会要求经由消费者媒体分配折价券，分配范围、折价券数目与地域应予以清楚的说明，计划者则选择特定媒体去传送折价券。除了传统的媒体考虑外，为折价券推广评价各个别广告媒体最重要的因素包括：
所使用的折价券形式，与该种形式的媒体的可得性。 发行量分配的必要条件——将要分配多少折价券。 个别广告媒体的分配方法
广告版面空间与折价券兑换成本 个别广告媒体之间的重复
由于媒体计划表及媒体所需费用占了广告预算的很大部分，因而媒体计划者应从多方面考虑，媒体的优化组合，让广告主的广告费发挥最佳效益。
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