（5）大多数人为满足基本生理需要和安全需要，将选择那些经济上获利最大的事去做。 （6）人群大致分两类，多数人符合上述假设；少数人能克制自己，他们应负起管理的责任。 2、相应的管理策略
（1）将管理工作的重点放在如何提高劳动生产率，完成任务方面。 （2）应用职权发号施令，使对方服从
（3）强调严密的组织，制定具体的规范和工作制度，如工作定额、技术规程等。
（4）在激励约束制度上，主要用金钱报酬调动人的积极性，同时对消极怠工者采取严厉的惩罚措施。
（二）社会人假设
社会人假设是梅奥等人依据霍桑实验的结果提出来的。这一假设认为，人们最重视的是工作中与周围的人友好相处，物质利益是相对次要的因素。
1、基本观点
（1）社交需要是人们行为的主要动机，是人与人之间形成认同感的主要因素。 （2）工业革命以来，专业化分工和机械化使劳动失去了内在的乐趣而趋于单调，因此必须从工作的社会意义上寻找安慰。
（3）非正式组织通过人际关系所形成的影响力，比正式组织的管理措施和奖励对人具有更大的影响。
（4）组织领导者应当满足职工归属、交往和友谊的需要，工作效率会随着职工社会需要的满足程度而提高。 2、相应的管理策略
（1）管理人员不能只考虑如何完成工作任务，应当关系人、体贴人，爱护、尊重员工，致力于建立融洽的人际关系，提高组织士气。
（2）对员工的奖励，应当尽量采取集体奖励，而不能单纯采取个人奖励。
（3）管理人员要由单纯的监督者变为上下级之间的中介，鼓励交流、沟通，经常倾听员工意见并向上级发出呼吁。 （三）自我实现人假设
“自我实现人”假设是行为科学和人力资源学派的一些代表人物提出来的。这一假设认为，人都期望发挥自己的潜力，表现自己的才能，只要人的潜能充分发挥出来，就会产生最大的满足感。
1、基本观点
（1）一班人都是勤奋的，厌恶工作并不是人的普遍本性，只要环境条件有利，工作就象娱乐、休息一样自然。
（2）人们是能够自我管理、自我控制的，外来的控制、惩罚不是鞭策人们为组织目标努力工作的唯一方法。
（3）个人目标实现的要求和组织目标并不矛盾，在适当的条件下人们会自我调整将个人目标和组织目标统一起来。
（4）在正常情况下，人们会主动承担责任，力求有所成就，缺乏抱负、逃避责任并非人的本性。 （5）大多数人都具有高度的想象力、聪明才智和解决组织中困难问题的创造性。而在现代社会，人的潜能只能得到部分发挥。 2、相应的管理策略
（1）管理的重点是创造一个有利于人发挥潜能的工作环境，管理者的职能应从监督、指挥变为帮助人们克服自我实现过程中遇到的障碍。
（2）激励方式应从外在激励为主转变为内在激励为主。外在激励来自经济收入、人际关系等外部因素，内在激励来自工作本身，诸如工作的挑战性，在工作中获得知识、增长才干、发挥潜能，满足其自尊、自我实现的需要。
（3）在管理制度上给予工人更多的自主权，让工人参与管理和决策，分享权力。 （四）复杂人
“复杂人”假设是埃德加?沙因提出来的。认为人是复杂的、多变的，不能用以往的人性假设，如经济人、社会人等将所有的人归为一类。
1、基本观点
（1）人的需要分为许多种，纷繁复杂，而且随发展阶段、生活条件和具体环境的不同而改变。每个人的需要各不相同，表现形式因人而异、因事而别。
（2）人在同一时间会有多种需要和动机，它们相互作用，并结合成统一的整体，形成错综复杂的动机模式。
（3）人在组织中可以产生新的需要和动机，在某一特定的阶段和时期，人的动机是内部需要和外部环境相互作用的结果。 （4）人在不同的组织、不同的工作部门、岗位可以有不同的动机模式。
（5）人感到满足、致力于组织工作的程度取决于本人的需要结构及其与组织之间的相互关系。
（6）由于人的需要不同，能力各异，对同一管理方式会有不同的反应。 2、相应的管理策略
（1）管理者应注意采用不同的组织形式，以提高管理效率。
（2）管理者应根据企业的实际情况，采用弹性、应变的领导方法，而不能过于简单化、一般化。
（3）管理者应善于发现职工在需要、动机、能力和个性上的差异性，因人、因时、因事、因地制宜得采取灵活多变的管理方式和奖励模式。
二、需要层次理论
美国著名的人本主义心理学家马斯洛1943年在《调动人的积极性的理论》一书中，初次提出需要层次理论，到1954年在《动机与个性》著作中，又对该理论和个性问题做了进一步阐述。
（一）需要的层次
马斯洛认为人的需要分为七个层次：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要、求知需要、求美需要、自我实现需要。 1、生理需要
是人们要维持生命最基本的需要，是各种需要的基础。
2、安全需要
表现为人们需要安全、稳定，需要受到保护，免除恐惧和焦虑。 3、社交需要
也称友爱与归属需要，包括与人交往、友谊、爱情、归属及接纳等方面。 4、尊重需要
人们希望得到一种稳固的高评价，自尊和受到他人的尊重。 5、求知需要
人有知道、了解和探索事物的需要。 6、求美需要
人有追求对称、秩序和和谐 的需要。
7、自我实现需要
这是最高层次的需要，是指人们要求最充分的发挥个人的潜力，实现个人的理想抱负的
需要。 （二）主要论点
1、马斯洛认为，对于一般人而言，这些需要由低到高排成一个阶梯，在低层次需要得到相对满足之后，就会产生更高一级的需要，但任何一种需要获得满足后并不自行消失，只是对行为的影响比重减轻而已，只有未满足的需要才能影响行为。
2、马斯洛还认为，一个国家的人民对各个需要层次的分布和经济、社会发展水平直接相关。不发达国家，生理、安全需要占主导人数的比重大，高层次需要的比重小；发达国家情况相反。同一国家的不同地区、不同时期人的需要层次结构，也因生产力水平变化而异。
（三）对马斯洛需要层次论的评价
1、马斯洛需要层次理论有其科学性的一面，在一定程度上反映了人类行为和心理活动的共同规律。
2、马斯洛的需要层次理论有其局限性。
（1）按照马斯洛的观点，以上7种需要由低级倒高级，逐次上升，不能跃进的发展，这种观点有形而上学和机械论的倾向。 （2）马斯洛的需要层次论过于强调个人需要和自然需要。这与我国社会主义制度的基本原则是相背离的。
三、中国关于人性、人的需要的理论
（一）中国古代关于人性、人的需要的理论 1、关于人性的认识－－人性善恶说 孔子的人性观
孔子在《论语》中说：性相近也，习相远也。这句话的意思是说：人与生俱来的本性是相似的，而后天的生活环境、经历、习惯、志向和兴趣等等对人的影响不同，因而使人性逐渐的产生了距离。
正是由于孔子论述了性这个字，后来的人评价说，他是中国历史上第一个提出人性问题的人。不过，孔子没有明确地说性恶还是性善，因而他的主张被人们认为是人性无善无恶说。同时他认为，后天的影响可以改变人性，通过教育可以教化改善人性。 稍后的墨子也有一句名言叫：染于苍则苍，染于黄则黄，可见他的主张也是后天形成说。
孟子的性善论
孟子发展了孔子的学说，明确地提出了性善 论。他说：人之性善也，并把人性具体化为仁、义、礼、智这四种善根。 恻隐之心--仁之端（端倪） 羞恶之心--义之端 辞让之心--礼之端 是非之心--智之端
他认为，人有这四端就像人有四肢一样。而所谓性恶的产生，只是物欲遮掩了本性，失去了本心，而依靠道德修养是可以恢复本性的。
法家的性恶论
法家的代表荀子说：饥而欲食，寒而欲暖，劳而欲息，好利而恶害，是人之所生而有也。
在他著名的《性恶篇》中，他进一步说：性是与生俱来的，好色、好声、好味、好利是人的自然本性。他的理由是，既然善性能够迷失，那么就说明善的品质不是天生的东西，道德是后天人为的东西。他主张，通过修养实现自我改造，自我创造，自我完善。这就是所谓的人性改造论。法家的集大成者韩非更是进一步提出了人性自私说。他说，人的本性就是好利恶害，恶劳而乐逸。人与人之间的关系只有利害关系。 所以，韩非主张用法律来调整人与人之间的利害关系。
性二元论
这是宋代理学家的主张。他们把人性分为天理和气质两部分： 天理，就是天命之性，是人普遍具有的善性，是善的来源；
气质之性，就是人形成之后，由于禀受的环境和条件不同，个人所形成的本性。禀受清气则善，禀受浊气则恶，因而气质之性是恶的来源。
相对应的，他们主张存天理，去人欲： 所谓的天理，是上天赋予人的普遍自然的规律，既肚子饿了要吃东西；所谓的人欲，就是不符合普遍自然规律的欲望，既私欲，例如吃饭要求美味，食不厌精。朱熹是性二元论的主要代表人物，他坚决地主张革尽人欲，复尽天理。
2、对人的需要的认识
对人的需要及其层次，中国古代思想家也有很多讨论。
孔子说：“富与贵，是人之所欲也，不以其道得之，不处也”；
管子说：“仓廪实则知礼节，衣食足而知荣辱”、“凡人之有为也，非名之则利之” 王夫之说：“盖凡声色、货利、权势、事功之 所欲者，皆谓之欲”
（二）马克思主义关于人的需要层次的理论在中国的应用和发展
马克思主义对人的需要作了一般意义上的划分：自然需要、精神需要、社会需要。 列宁又提出一个共产主义本质特征的新需要：共产主义劳 动需要。 社会主义社会人的需要：物质需要、精神需要和共产主义劳动需要。
第二节 个体行为规律 一、行为模式
人的行为尽管是错综复杂的，但心理学家总结出了便于研究人的行为的规律的各种模式，比如S－R模式，S－O－R模式，B=f(P·E)模式等。这里主要介绍B=f(P·E)模式。 德国心理学家卢因1951年提出著名的人类行为公式：
B=f(P·E)
其中，B——行为，P——个人（内在的需要），E——环境（社会与自然环境），f——函数关系
这个模式表示，人的行为是个体及其所处环境的函数，就是说，人的行为决定于人的内在需要与周围环境相互作用的结果。
二、个体行为规律
个体行为规律对行为模式进行了更为细致的阐述：在一定客观环境下，人们总会有某种需要，需要决定动机，动机产生行为，行为指向目标，目标一旦实现，一个新的需要又将产生。周而复始，往复无穷，构成了人的行为规律。 （一）需要、动机、行为的概念
1、需要：是指客观的刺激作用于人们的大脑所引起的个体缺乏某种东西的状态。
2、动机：原意是引起动作。心理学上把引起个人行为、维持该行为并将此行为导向满足某种需要的欲望、愿望、信念等心理因素叫动机。一个人往往同时存在着各种各样的动机，有的动机比较强烈而稳定，而有些动机比较微弱且不稳定，把最强烈而又稳定的动机称为优势动机，其他动机称为辅助动机。
3、行为：是人类有意识的活动，既是人的有机体对外界刺激做出的反映，又是人通过一连串动作实现其预定目标的过程。人的行为可分为三类：目标导向行为、目标行为和间接行为。
（二）需要和动机的关系
动机是在需要的基础上产生的，但需要并不必然产生动机。需要转变为动机有两个条件：一是需要到一定强度，产生满足需要的愿望；二是需要对象的确定。 （三）动机和行为的关系
人的行为总是由一定的动机引起的，动机是行为产生的直接动力，行为是动机的外在表现。但人的行为往往并不是由单一动机推动的，在许多情况下，推动人行为的是几种动机的综合，其中，对人的行为起支配作用的是优势动机，对行为存在着影响但不起支配作用的是辅助动机。
人的动机与行为通常是统一的，但在动机与行为之间常常表现得错综复杂，其主要表现为： 1、同一动机可以引起多种行为。 2、同一行为可出自不同动机。
3、同一种行为可能同时为多种动机所推动。 4、合理的动机可能引起不合理的甚至错误的行为。 5、错误的动机有时被外表被积极的行为所掩盖。
第三节 心理过程与个体行为 一、知觉与行为
1、知觉的概念
要了解知觉的概念,还必须提到另一个和知觉有紧密联系的概念—感觉.
感觉和知觉是有区别的,感觉是直接作用于人们感觉器官的客观事物的个别属性或个别部分在人脑中的反映。而知觉是直接作用于感觉器官的客观事物的整体属性在人脑中的反映。但是它们之间又有联系. 感觉是知觉的成分,是知觉的基础,知觉是在感觉的基础上产生的,没有感觉,就不会有知觉.
社会知觉：美国心理学家布鲁纳认为，从知觉对象看，可以把知觉划分为对物的知觉和对人的知觉。社会知觉就是对人的知觉，对人和社会群体的知觉，对社会对象的知觉。 2、影响知觉准确性的因素
在一定的条件下,人们在感知事物的时候,会产生各种错觉现象.比如视觉错觉、轻重错觉、大小错觉、时间错觉等。 影响知觉准确性的因素大致归为三个方面：知觉者自身的因素、知觉对象的特征、知觉环境的特点。
（1）知觉者的主观因素
兴趣和爱好、需要和动机、知识和经验、价值观、自身条件、个体注意的中心等 （2）知觉对象的特征
首先,人们在知觉事物时,会根据对象的特征进行组织整合,这种整合遵循以下的规则:接近律、相似律、闭锁律、连续律。
其次,知觉对象的颜色,形状,大小,声音,强度和高低,运动状态,新奇性和重复次数等因素,