化氛围，进而有效地控制东飞公司的运营成本。（3097）
[MBA案例分析(8)] 松下公司的培训模式：将“孝父母”之能量转化为“孝公司”之愿景（钮海津）
科目：人力资源开发与管理 第十章：人员培训 案例：《松下电器公司这样培训商业人才》 讨论题：
1、松下电器公司对销售经理的培训有什么特点？其指导思想是什么？ 2、松下电器公司试图培育一种什么样的企业文化？为什么？ 3、松下电器公司用哪些方法和手段培育优良的企业文化？ 4、此案例对你有何启发？ A.松下的培训特点与指导思想
松下电器商学院是一所为松下集团培养销售经理的一年制商业大学。自1970年创办以来，为松下公司培养了3000多名专业人才。
人是生产力诸要素中最重要、最活跃的因素。人的素质的提高，既需要个人在工作中的钻研和探索，更重要的是需要有计划、有组织、有特点的培训。松下电器商学院对销售经理的培训有如下3个特点： 1、作息军事化
1）5:30，升公司旗。 2）6:00，敲进攻鼓。
3）6:10，全员集会，颂经，早操。 4）7:10，早饭，口诵。 5）7:50，授课，学德。
6）8:40，早会，集成方队唱公司歌。 7）9:00，以班为单位站立交流。 8）9:10-16:00，授课，学术。 9）16:30，文体活动。
10）18:50，茶道，统一服装。 11）22:17，点名，面壁感恩。 12）22:20，全体危坐，总结。 13）22:30，熄灯。 2、作风军事化 1）寒暄要大声； 2）用语要准确； 3）行动要敏捷； 4）服装要整洁； 5）穿鞋要讲究； 6）扫除要彻底。 2、以儒严治
松下电器商学院熔中国儒家哲学与现代企业管理于一炉，对培训人员进行严格的教育： 1）早上集会点名之后，各个学员面向故乡，遥拜父母，心中默念：“孝，德之本也。身体发
肤，受之父母，不敢毁伤，孝之始也。立身行道，扬名于后世，以显父母，孝之终也。” 2）早饭前，全体学员正襟危坐，双手合十，口诵“五观之偈”，飘飘然，若在世外：一偈“此膳耗费多少劳力”，二偈“自己是否有享用此膳之功德”，三偈“以清心寡欲为宗”，四偈“为走人之正道享用此膳”。
3）饭后，双手合十，诵念：愿此功德，广播天下，吾与众生，共成道业。 4）每日的7:50，学习商业道德课，通过学习《大学》、《论子》、《孟子》和《孝经》，确立“经商之道在于德”的思想。
5）每天晚上点名后，全体学员面壁，感谢父母的养育之恩。 4、指导思想
松下电器商学院以上的培训特点——半军事化和以儒严治，是基于其培训的指导思想： （1）“明德”——竭尽全力身体力行实践商业道德； （2）“亲民”——至诚无欺保持良好的人际关系； （3）“至善”——为实现尽善尽美的目标而努力。 由此可见，，松下电器商学院在培训销售经理应具备的素质和能力（知识、技能、态度、行为方式）中，特别强化的是态度和行为方式。
B.“松下文化”是将“孝父母”之能量转化成“孝公司”之愿景
本课指出，人类社会进入21世纪，管理科学经历从科学管理到文化管理的第二次飞跃。在激烈的市场竞争中，有越来越多的企业家发现文化因素的重要作用。韩国著名企业家郑周永说：“一个人，或一个企业，它克服困难的力量来自哪里？来自它自身，也就是说来自它的精神力量，来自他的信念。没有这种精神力量和信念，就会被社会淘汰，这是资本主义社会最朴素的法则。”
松下电器商学院深知，企业文化建设不是孤立的，特别是离不开人力资源管理活动。松下电器商学院的培训就是建设企业文化的重要环节。它们竭尽全力把企业文化作为销售经理培训的重要内容，在培训过程中渗透、宣讲、强化。 松下电器商学院还深知，对一个孝敬父母的人可以通过系统的训练培养成立身行道的人，因此他们的培训特点和指导思想均从“孝”、“德”、“诚”、“善”出发，努力使培训对象首先成为一个孝敬父母的人，从而成为一位忠诚公司的人才，进而认可松下目标、认可松下哲学、认可松下精神、认可松下道德、认可松下风气、认可松下制度、认可松下传统，最后归到松下电器商学院的“大一统”（教学纲领）：“坚守产业人的本分，以期改善和提高社会生活，为世界文化的发展作贡献”。这，也即松下的企业文化。 作为全球知名的国际化大企业，松下电器商学院的培训着眼于提高人的素质，而人正是松下最根本最重要的竞争优势。随着松下培育的一批又一批的销售经理毕业，这些优秀人才以“和亲合作，全员至诚，一致团结，服务社会”的信条为松下保持和占有了全球份额、开创和适应了市场环境。
C.不欣赏松下的培训方式方法
培训作为人力资源开发的主要手段，应当有明确的针对性，从实际工作的需要出发，与职位特点紧密结合，与培训对象的年龄、知识结构、思想状况紧密结合，这样才能收到实效，推动工作水平的提高。 我们认为，本案例松下的培训方式方法已不适合今天的时代环境，松下的这一套刻板而无生意的培训方式方法已不可能培养出优秀的当代销售经理。
1、从20世纪末开始，人类社会进入了高速发展的时代，随着科学技术的发展和社会进步，“事”对人的要求越来越新、越来越高，人与事的结合处在动态的矛盾之中、处在动态的发展之中。在全球化的进程中，优秀的销售经理面对的是多元化的思想和多元化的文化，他们渴望得到先进思想和先进文化的教学内容，进而转化为个人和企业的竞争优势。
2、在社会日益强调人性化的强势中，优秀的销售经理不可能接受松下那种定时定点定内容的刻板教学方式，他们需要教与学之间的交流和沟通，需要与时俱进的教材和教师，例如MBA的教学模式。
3、本课第269页—270页的R·韦恩·蒙迪 ，罗伯特·M·诺埃提供的培训方案是我能接受和实施的一种严谨而又轻松且有效果的培训方式方法。
4、当然，不可否认在上世纪七十年代的松下培训模式因天时地利人和而培训和培养出一大批优秀的销售经理，他们在全球的业绩有目共睹，但进入二十一世纪，这种培训的方式方法显然已不合时宜。（ 2285）
[MBA案例分析(9)]“向上之风”助西安杨森的企业文化上扬（钮海津）
科目：人力资源开发与管理 第十三章：组织文化建设 案例：《西安杨森制药有限公司的企业文化》 讨论题：
1、西安杨森的顾客理念是什么？如何实施？有何启示？ 2、“雄鹰”、“大雁”有什么意义？
3、在企业中开展爱国主义教育有无必要？为什么？如何生效？ 关于西安杨森：
中美合资的制药公司。1985年在中国西安成立，注册资本比例为外方占52%，中方占48%，合资期限50年。西安杨森制药有限公司是我国医药工业规模大、品种多、剂型全的先进技术型合资企业之一。中方由四家单位组成，外方为美国强生公司成员比利时杨森制药有限公司。
经营理念：顾客至上。 本文段落：
一、满足顾客、赢得顾客，企业才能越办越有生机 二、艰苦奋斗、爱国主义，企业才能越来越有聚力 三、鹰的精神、雁的意识，企业才能越飞越有高度 四、西安杨森企业文化建设的启示
A.满足顾客、赢得顾客，企业才能越办越有生机 1、市场导向，顾客至上 “市场导向，顾客至上”——这是杨森公司的母公司强生公司从美国带入到西安来的顾客理念。
1982年，美国发生了一场“泰诺镇痛药危机”事件：一个精神异常 的人在强生公司生产的泰诺胶囊里掺入了氰化钾，造成五人死于命。 强生公司立即发动员工将全国市面货架上的产品全部收回，每半小时 召开一次记者招待会，向大众说明真相，并在一周内设计了新包装， 迅速生产新包装产品，销毁所有的老产品，损失无法估量。
强生公司这一“顾客至上”的理念实施的案例，出现在许多管理学院的课堂上，同时也被强生公司带到了西安。西安杨森的外方总裁这样教育员工：天下没有免费的午餐，员工要勇于承担责任、真心为顾客服务。他在大小会议上常讲：“我们的工资是谁付的？我们的水费、电费是谁付的？我们的工作条件是谁提供的？是顾客！是顾客掏出腰包里的钱买我们的产品，我们才得以生存。因此，顾客是上帝。‘世上没有免费的午餐’，如果我们不能提供优质的产品和良好的服务，使顾客花钱后得以满足，他们就会抛弃我们，我们就会失业，企业就会面
临例闭。因此，‘市场导向，顾客至上’，每一位员工都要牢记于心，只有每位员工在各自的岗位上都尽职尽责地为顾客服务，创造性地提供超值服务，我们的企业才能越办越有生机，我们的事业才会兴旺发达”。 2、将负责对象按顺序排列
西安杨森的宣传手册《信条》上有这么些“负责”的话：
1）首先，要对医生、护士和患者，对母亲和父亲以及所有使用我们产品与服务的人负责； 2）要对我们的员工以及遍布在全世界与我们一同共事的男女同事负责； 3）要对我们为之工作和生活的社会以至全世界负责；
4）最后，要对我们的股东负责，生产经营必须获得丰厚的利润。 西安杨森就是以这样的顺序排列来扩展他们顾客至上的理念，而这样顺序排列又是出自对市场、对自身利益的真正理解。 3、细分顾客，针对性强
西安杨素将顾客细分为“内部顾客”、“外部顾客”、“直接顾客”、“间接顾客”，其指导思想是准确、全面地了解所有与公司效益有关的人物、环节、事件，促进员工尽力地去了解顾客的近期、远期需要，分析主要顾客的主要需求，自己能满足多少，竞争对手能满足多少，从而设法满足顾客，赢得顾客对公司的忠诚、理解与支持。 “客户的需求就是命令”，这个本是纸上的口号，通过西安杨森的企业文化建设成为了员工的实际行动。
4、忠实于科学，献身于健康
1）西安杨森创建初期就把“忠实于科学，献身于健康”做为顾客至上理念的实践。 2）他们的公司宗旨是：致力于提高中国人民的健康水平。这是顾客至上理念的目标。 西安杨森的顾客理念在内部使企业效率大大提高，人际关系和谐，人人以客为尊，相互支持，在市场上则赢得了顾客的信赖。
B.艰苦奋斗、爱国主义，企业才能越来越有聚力
西安杨森虽然是中外合资企业，但他们却很懂得利用中国资源——“艰苦奋斗、爱国主义”的中国式教育，以此建设西安杨森的企业文化： 1、利用“中国资源”一
组织90多名高级管理人员和销售骨干，进行“西安杨森领导健康新长征”的活动； 2、利用“中国资源”二
组织部分员工在北京举行升中华人民共和国国旗仪式、集体唱中华人民共和国国歌的活动。 西安杨森这种利用“中国资源”的办法，使一个中外合资企业充分地在既有的传统教育本土上树起了企业凝聚力。正如西安杨森的前任美籍总裁Jerr R. Norskog 说的：“我们重视爱国主义教育，使员工具备吃苦耐劳的精神，使我们的企业更有凝聚力。因为很难想象，一个不热爱祖国的人怎能热爱公司？”
C.鹰的精神、雁的意识，企业才能越飞越有高度 1、以“鹰”为主体形象
1）西安杨森依照个人、岗位、组织匹配原则选用具有冒险精神、勇于探索、勇于拼搏和认同企业文化的人才作为销售代表。鼓励这些人才不仅要做出头岛，还要做搏击长空的雄鹰。 2）同时，西安杨森也为自身要成为“全世界优秀公司中的雄鹰”而努力。公司制定了严格的管理制度和纪录标准，使员工逐步适应新的管理模式，培养员工对企业和社会的责任感。 2、以“雁”为团队意识
1）西安杨森根据“组成V字队形可增加雁群71%的飞行范围”的启示，提倡“雁的意识”——分享团队默契的人，能互相帮助，更轻松地达到目的地，因为他们能在彼此信任的基础上，携手并进。
2）西安杨森还根据“当某只雁离队时它立即感到孤独飞行的困难和阻力，即会立即飞回队伍，善用前面同伴提供的‘向上之风’继续前进”的动物现象，去启示全体员工应当像大雁一样具有团队意识，在队伍中跟着带队者，与团队同命运。
3）西安杨森寓“鹰”和“雁”为形象的企业文化建设，使员工的素质得到了不断的提高，对公司产生了深厚的情感，工作开展得更为顺利。而之前困挠公司的员工流失问题也得到很好的解决，流失率从先前的连续数年高达60%下降至10%以下。 D.西安杨森企业文化建设的启示
组织文化是由器物层、制度层和观念层三个外、中、内层组成的。内层的观念层是整个组织文化的核心。从本案可看到，西安杨森非常重视居于核心的观念层的浸透深度。 1、观念层的浸透形成了自己的文化标志和标准
西安杨森将顾客至上的理念和向上之风的精神以及爱国主义的教育作为企业文化的核心和主体，使之成为领导和员工共同信守的基本信念、价值标准、职业道德及精神风貌。 2、观念层的浸透形成了自己的文化因素的环境
西安杨森以自己的观念层去解决组织目标与个人目标的统一结合问题，解决领导者与被领导者问题，开辟了一条中外合资企业的组织文化建设的可行道路。理论上的“导向作用”、“规范作用”、“凝聚作用”、“激励作用”在西安杨森的实施中使人力资源开发深刻化，使人力资源管理自动化。
3、观念层的浸透形成了自己的民族文化与外来文化相结合
西安杨森以爱国主义教育为“爱祖国、爱公司”的全员教育，以鹰的精神和雁的意识的强生模式为全员精神面貌，形成了一个完美的组织文化构造，很好地将理想（社会理想、道德理想、生活理想、职业理想）和追求（个人追求和企业追求）进行了目标分解。 4、观念层的浸透形成了自己的组织凝聚力
西安杨森发扬鹰的精神和雁的意识，注重团队建设，严格管理，注重激励，培养员工强烈的责任感，强调顾客至上的经营理念，创造充满人情味的工作环境，提倡艰苦奋斗的实干精神，加强爱国主义教育，从而形成了自己的组织凝聚力。 5、吸引力依赖于利益推动和思想催化
当然，不可否认的是，西安杨森的优厚待遇对员工不能不说是一种诱惑力（本案原文：“优厚待遇是西安杨森吸引的招聘人才的重要优势”）。所以我们可从中体验到本课指出的这句话：“组织凝聚力的另一个重要方面，是职工之间的吸引力。职工之间吸引力的形成，一是依赖于利益相关的推动，二是依赖于思想一致的催化。培养良好的群体价值观是实现职工之间个人目标整合的基本手段，其结果是目标相悖情形越来越少，志同道合的程度越来越高，行为一致性越来越强”。
这也是我们从本案例得到的深刻启示。（3137）
[案例分析(10)] 知才、选材、育才、用才、留才是领导者的主要职责（钮海津） 科目：人力资源开发与管理
第十四章：领导者与人力资源开发和管理 案例：《由市场二部员工集体辞职引起的??》 讨论题：
1、魏经理的提拔过程存在哪些问题？如何杜绝此类现象？
2、杨经理应该如何处理市场二部集体辞职事宜？对魏经理如何处置？按照黄总监说法执行妥当吗？
3、请谈谈如何选拔中高层领导，采用什么标准和程序？