浙江理工大学经济管理学院本科毕业论文（设计）
电厂家付出了巨大成本，因而造成其如今承受能力十分脆弱，无力担负价格比拼这一主流竞争方式所给予的庞大压力。于是，不把鸡蛋放在一个篮子里的多种渠道经营模式，被众厂家看做了将相对增强自身抗风险能力的唯一出路。一家电企业负责人透露“此前盛兴的倒台，就曾让某彩电企业的一个地区分公司一下损失了4000万元。但若能合理分摊渠道模式，则可能会让此类损失降到最低。” 原因之二：种种操作细节上的不和谐
此外，除了双方资金链环节的不对等让厂家倍感恼火，厂家与连锁在种种操作细节上的不和谐，也是让前者加速自有网络建设的决定性因素之一。经历了“从国有百货大楼到专卖店，再到家电连锁”这一过程，家电企业们如今大都已摸透了自己早年建设专卖店时的问题所在，不会再重复“委托式”的道路，而是将完全有能力在自己今后的专卖店里复制连锁卖场的服务优势与管理模式，如统一样机摆放、门店建设、门店面积与导购员形象等等。正是因此，在反复权衡了自建渠道的成本与收益之后，面临发展瓶颈压力的家电企业们，纷纷开始了或明或暗的新一轮网络建设布局，意欲尽快打造起自己可以掌控的规模化特许经营零售门店。而家电连锁目前尚将精力主要集中在一二线市场，未及扩展至三四线的现实状况，则在客观上为厂家的自建渠道留出了巨大空间，令其得以将三四级市场作为自有网络布局的突破口。毕竟，后者虽然消费能力不强，却完全可借庞大的人口基数。来拉高消费总量。 四．总结
在市场经济条件下,家电制造业的技术、产品的同质化已成大势,企业产品在性能上的差异已经不能给它带来优势,整个产业的运作效率已达到了一定均衡状态,营销渠道的选择逐渐成为企业成功的关键。自建渠道是伴随着厂商之间的矛盾递深而发展起来的,尤其是“格力国美事件”发生后,自建渠道的发展更是一发不可收拾。本文将通过分析比较了当前主要的几种营销渠道的优劣,结合当前的现状,分析家电行业未来的营销渠道策略。
21
家电企业自建渠道分析
参考文献
[1] 赵云刚 张婷.浅议家电企业自建渠道.现代家电.2006年，第3期，第6—8页. [2] 张潜. 从“格力国美事件”看家电行业营销渠道的发展趋势. 当代经理人
CONTEMPORARY MANAGER 2006 年16 ，7，第36—38页. [3] 罗东. 格力自建渠道的挑战和未来. 销售与管理. 2006. (2)，第22—28页. [4] 陈春花. 自建渠道能否解决最终问题. 销售与管理. 2006.(3)，第15—17页. [5] 陈建芬. 供应商零售商对垒销售终端. 销售与市场. 2006.(3),第22—23页. [6] 杨清敏. 格力自建渠道的挑战和未来. 现代家电. 2005. (12)，第36—37页. [7] 杨楠. 家电行业营销渠道的变革趋势. 企业活力. 2005. (9),第6—8页. [8] 王芳华.营销渠道.销售与市场.上海交通大学出版社. 2005.(1),第136—140页. [9] 金焕民. 渠道变革的途径. 销售与市场. 2001.(2),第66—67页.
[10] 冯鹏义.家电分销渠道的变革与销售渠道探讨.经济问题.2003.(1),第7—8页. [11] 李远方. 中国家电厂商自建渠道面临两难抉择. 中国商报.20060609.
[12] 嘉禾. 家电厂商自建渠道原因及应该注意的问题. 《家用电器》2006年第6期. [13] 邱燕娜.营销渠道进退唯谷——中国家电企业忧思路之四.财经时报.2004年月. [14] 戴远程. 广东TCL集团自建渠道将开3000家连锁店.南方日报. 20060331. [15] 田旭.中国本土家电品牌把自有渠道建到农村. 第一财经日报. 20061102. [16] 周南. 中国市场家电厂商面对利润下降自建渠道. 中国高新技术产业导报. 20061023 .
[17] 陆刃波. 销售渠道竞争将是中国家电市场新的竞争焦点.专项调查.2001年5月,阿，第35—39页.
[18] 董亚辉. 我国家电行业分销渠道变革研究. 《商场现代化》2006 年5月（上旬
刊）总第466期.
[19] 杨 楠:家电行业营销渠道的变革趋势【J】，企业活力，2005.9,第22—26页. [23] Michael H,Jame、. Reenegineering the Corporation.1993，pp.66—69. [24] Douglas M.Lanbert, Martha C. Cooper. Issues in Supply Chain Management[J]. Industrial marketing management,2000,(29) ，pp.59—62.
22
浙江理工大学经济管理学院本科毕业论文（设计）
外文翻译
Geli : electrical manufacturers have good self-channel platform
In 2004, \charisma left to die. Two years have passed, the facts have proven that charisma is not only not dead, but also to live a good performance has increased steadily. CCTV in early March of the \Dong Mingzhu Show-down \
Intense competition in the household appliance industry, a lot of year-on-year decline in household appliance giants performance. fight the bad situation of small and medium enterprises have air-conditioning, electrical charisma consecutive years of steady growth Why, against others? In other corporate and household appliance hypermarkets, \contact time. Why dared to challenge the charisma electrical chain magnate and company sales climbing? In the air conditioning industry generally Chanting \argument. Why has charisma appliances to make major breakthroughs in core technology. Japan and the Gome and break the monopoly enterprises have achieved \…… Early March, CCTV-known columns dialogue, \Chee-pearl broadcast of the interview charisma electrical, Geli electrical resolved a national audience to \
Since 2002 the first guest of the \charisma is the biggest change : \year in progress! \current\dialogue \CHEN Wei-hong presenters from the March 2004 \in the Gome. Two years have passed, the facts have proven that charisma is not only not dead, but also to live a good, steady annual growth performance : The 10 billion from 2003 to 2004 by 13.8 billion in 2005. Geli nearly 40% surge in sales of electrical goods, the global sales of 10 million sets is a breakthrough. become the undisputed industry leaders.
Manufacturers have a good platform for cooperation
China is a big manufacturing country, which has a large manufacturing country in the prevalence of such an argument. Wang called for the channel. For channels, manufacturers can be a mix of love and hate, love it is because it is not left. and the reason is that hate is too much pressure from the channel. Some even allow them to the large unprofitable. China's manufacturing enterprises, the choice facing them is nothing but two : is a choice of many manufacturing enterprises directly into supermarkets. may not be relied on to earn a modest profit; and the other, it is self-channels. This is a dangerous path, but also a sparsely populated road. This way, people can see the charisma electrical exploration of the world. Geli electrical proven path to the destination of self-channel, real good. thus breaking the dependency of many Chinese manufacturers to comply with the supermarket's fate.
Dong Mingzhu said that manufacturers need a good platform. Geli electrical insist that the platform should give priority to the interests of consumers, while taking into account the interests of both firms. She said that the conflict of charisma and some supermarkets, in fact, the conflict is taking hypermarkets, or to a specialty shop. This is not absolute. If the two sides can reach a consensus, the interests of consumers in the first place and the other side's interests more, not only their own interests, can begin
23
家电企业自建渠道分析
without this, it is not the prerequisite of cooperation.
Author: Li Ge
Nationality :China Source: 2006-04-10 successful marketing
24
浙江理工大学经济管理学院本科毕业论文（设计）
格力电器:自建渠道 厂商合作要有良好的平台
在2004年“格力国美”事件发生时，有人预言：离开了国美的格力必死无疑。两年的时间过去了，事实证明，格力不仅没有死，而且还活得好好的，业绩每年都稳步增长。在3月初的央视《对话》栏目，董明珠揭秘“格力模式”。 在家电业竞争激烈、不少家电巨头业绩连年下降、中小空调企业纷纷出局的恶劣形势下，格力电器为什么能够连续多年业绩稳步增长、逆市飘红？在其他家电企业频频与大卖场“亲密”接触之时，格力电器为什么敢于挑战连锁巨头而销量却连连攀升？在空调行业普遍高唱“同质化”的论调中，为什么格力电器能够接连在核心技术上取得重大突破、相继打破日美企业垄断并达到“国际领先”水平？……3月初，中央电视台知名栏目-《对话》播出了对格力电器总裁董明珠的专访,向全国观众破解了格力电器“打破宿命”之谜。
自2002年第一次作客《对话》以来已经过去了三年，用董明珠自己的话来说，格力最大的变化就是：“每年都在进步！”此次《对话》，主持人陈伟鸿从2004年3月的“格力国美”事件谈起，当时有人预言：离开了国美的格力必死无疑。两年的时间过去了，事实证明，格力不仅没有死，而且还活得好好的，业绩每年都稳步增长：从2003年的100亿上升至2004年的138亿；2005年，格力电器的销售收入激增近40%，全球销量更是突破了1000万台套，成为无可争议的行业翘楚。
厂商合作要有良好的平台
中国是一个制造业大国，但在这个制造业大国当中却盛行着这样一种说法，叫渠道为王。对于渠道，制造商可谓是又爱又恨，爱的原因是因为离开了它不行，而恨的原因在于来自渠道的压力实在是太大了。有的时候甚至大到了让他们无利可图。对于中国的制造企业来说，摆在他们面前的选择无非是两种：一种就是目前很多制造企业选择的，直接走进大卖场，依靠薄利多销来赚取一些微薄的利润；而另一种呢，则是自建渠道。这是一条险路，而且也是一条人烟稀少的路。这条路上，人们看到了格力电器探索的身影。格力电器证明了自建渠道这条路能够走得通，而且走得好，从而打破了很多中国制造企业遵从的这种依赖大卖场的宿命。
董明珠表示，厂商合作需要一个良好的平台。格力电器认为这一平台要坚持把消费者的利益放在第一位，同时兼顾厂商双方的利益。她说，格力与某些大卖场的冲突，实际上是观念的冲突，究竟是走大卖场还是走专卖店，这不是绝对的。如果合作双方能达成共识，把消费者的利益摆在第一位，把对方的利益考虑得更多点，而不是只顾自己的利益，合作就可以开始，没有这一点,就没有合作的前提。
25