浙江理工大学经济管理学院本科毕业论文（设计）
外文 翻译任务 围绕毕业论文主题，阅读两篇10000字以上的英文材料，并完成2000字以上的英译汉翻译。 计划进度： 起止时间 06年11月10日――06年11月20日 06年11月20日――06年11月29日 06年11月30日――06年12月19日 06年12月20日――06年12月28日 06年12月29日――07年1月10日 07年1月10日――07年1月19日 07年2月1日 07年2月1日――07年4月9日 07年4月10日――07年5月1日 07年5月1日――07年5月11日 查阅大量资料 确定研究方向 确定研究题目 确定论文的大纲 开题报告、指导文献总数和外文翻译初稿 开题报告、指导文献总数和外文翻译定稿 开题报告答辩 论文初稿 内容 论文修改 论文定稿 答辩 主管院长签名： 年 月 日 07年5月下旬 指导教师 签 名 年 月 日 系 意 见 系主任签名： 年 月 日 学 院 盖 章 31
家电企业自建渠道分析
经济管理学院本科生毕业论文开题报告
班 级 论文 题目 完成 时间 开题报告的要求 03市场营销2班 姓 名 家电企业自建渠道分析 开题报告：第一次上交2006年12月21日；第二次上交2006年12月28日 张宏宇 开题报告 一、所在研究领域的历史和现状，前沿的主要问题 二、选题意义及可行性分析 三、研究的基本内容与拟解决的主要问题 四、总体研究思路及方法预期研究成果 五、论文（设计）大纲 32
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指导教师审批意见
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家电企业自建渠道分析
开题报告
家电企业自建渠道模式分析
一、 家电营销渠道的现状分析
（一） 当前的研究现状 1.营销渠道理论综述
营销渠道也称分销渠道。Louis. W. Stern的《营销渠道》著作中，对营销渠道的定义为“促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织”。Rosenbloom 定义为“与公司关联的达到公司分销目的的经营组织”。
2. 营销渠道流程理论
渠道成员的活动主要包括实体转移、所有权、促销、谈判、资金、风险、订货和付款等。成员的上述活动在运行中形成各种不同种类的流程，这些流程将组成渠道的各类组织机构贯穿起来。如图1-1所示。最主要的流程包括：实物流、所有权流、促销流、谈判流、资金流、风险流、订货流、付款流及市场信息流。 （二）家电产品销售的现有渠道模式
20世纪90年代以来的批发零售业变革使流通格局发生了重大的变化，这些变化突出表现在六个方面:一是国内流通主力企业逐步趋向成熟和集约;二是新的流通方式推陈出新，改变着企业传统的分销方式与管理模式;三是现代物流的兴起与发展正在改变着实体分配流程；四是由零售业态变化带来的流通渠道的缩短与扁平化趋势日益明显；五是因经济发展的不平衡及巨大的地域性市场差异，使得数量巨大、规模离散的流通个体企业仍有存在和发展的空间;六是加入WTO后对流通领域的进一步开放，加快了国际流通巨头向我国流通领域的资本与经营扩张速度。流通格局的这些变化对家电流通渠道产生了巨大的影响力并改变了传统的家电分销模式。目前，我国家电行业处于成熟阶段的后期这一时期家电营销渠道延续了混合的渠道模式。主要有下面六种渠道：百货商场家电部渠道；批发商渠道；品牌专卖店渠道；家电制造商自建的营销渠道；国外连锁超市渠道;国内家电连锁渠道，如以国美、苏宁为首的全国性家电连锁以及三联、大中、永乐为首的地方性家电连锁渠道。总的来看，我国家电行业现阶段的渠道模式各有利弊，随着家电行业的发展也会产生新的变革。不适应市场发展
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的模式会逐渐退出渠道。
（三）自建渠道的模式的产生
2004年，国美在促销活动中对格力空调大幅降价，格力认为这扰乱了自身的价格体系，遂停止向国美供货。国美随即向各地分公司发出了“清理格力空调库存的紧急通知”，格力总部则宣布把国美清除出自己的销售体系，双方中断了合作。 在与连锁卖场分道扬镳之后，格力走上了自建渠道之路。目前，格力空调专卖店达到2500多家，已经逐渐形成了一个以城市为重心，以地县为基础，以乡镇为依托的三级营销网络。格力宣称，建设专卖店格力没有成本投入，是由经销商自发投资建设，格力负责考察其资质，对有实力的经销商才授权使用“格力专卖店\这个品牌，并由格力管理。
从目前国内市场现状和国际商业发展的规律角度分析，生产企业自建销售渠道并不是一个值得提倡的模式，也许在某种销售区域集中在大型城市、出口比例较高和需要专业服务的单一产品可以将生产企业自销作为一种选择，但对于众多生产企业来讲，如果销售渠道的建设费用、仓储物流配送费用、自有品牌宣传推广费用、全国范围的管理费用等问题无法迅速解决，将会给企业的正常生产带来严重影响。
二、 选题意义及可行性分析
在市场竞争日益激烈的今天，渠道已成为生产企业提高核心竞争力，取得竞争优势和增强谈判能力的重要砝码。越来越多的生产企业开始重视渠道结构的设计和渠道关系的维护。制造商们经历了区域代理制，区域经销制，区域销售分公司制及与全国性的连锁专卖店合作的统购包销模式的不断探索，但总体上制造企业并没有寻找到一种一劳永逸的可以使自己立于不败之地的渠道模式。 “得渠道者得天下”，不堪重压的家电企业近年纷纷开始自建渠道。志在冲刺行业三强的志高空调就在江苏挂牌成立首家销售公司，拉开了空调业又一次渠道深度变革的序幕。志高并不是第一个“吃螃蟹”的。除格力率先自建渠道取得成功外，今年4月，
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