附件一：考察大事记
概述：
10月23日 下午抵达科威特，到经商处拜访朱参赞，汇报访科目的、行程等。 10月24日 9:00 拜访中国驻科威特大使崔建春，Kuwait Building Housing Company，Abu Shaibah general trading and contracting CO.
10月25日与中建科威特分公司会谈，与Contech United Group公司会谈：机场跑道项目 10月26日拜访Combined Group Co.，参观其住房项目工地，参观机电分包项目工地，拜访Ali Alghanim &Sons General Trading w.l.l.，参观政府保障房项目工地
10月27日拜访PAHW(房屋福利公共管理局)总工Ali Mohammed Al-Hubail， Kuwait Manager Company， National Development Group General Trading & Cont. Co.（NDGC）
10月28日参观在建工程: 目前科威特最大的医院项目Jaber Al Ahmad Al Jaber Al Sabah Hospital，拜访公共工程部负责资审的次长助理，Invest Group，Ali Alghanim &Sons General Trading w.l.l. 10月29日拜访公共工程部（MPW）次长 ，中水公司驻科威特公司
10月30日整理资料，与咨询公司会谈，与代理Emad、王玲商讨此次考察未尽事宜 10月31日再次与ABU会谈，讨论合作事宜，整理资料
11月1日（周五）整理资料，与代理Emad、王玲商讨此次考察未尽事宜 11月2日（周六参观中铁十八局科威特分公司，与十八局会谈 11月3日凌晨离科回京
图1-4 科威特城市一览
大事记：
10月23日抵达科威特，拜访了中国驻科威特使馆经商处商务参赞朱炼，汇报访问目的和行程。 10月24日上午9点由参赞带领，到中国驻科大使馆拜访崔建春大使。关总首先介绍了友发与十
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六局两家公司、此行的人员组成及访问目的，对大使馆给予的帮助表示感谢。崔大使首先对我们企业来到科威特开发市场表示欢迎，然后介绍了科威特的市场情况：科威特现在开始大量的基础设施和住房项目建设，国家政治稳定，社会治安良好，政府财政每年盈余，现在进入市场时机比较好。接着讲到科威特市场应注意的几点问题：5-10月份天气炎热，在计算成本时应考虑这点；在科工人的管理问题；语言问题。崔大使还提醒我们进入科威特市场要冷静，多听听在科的中国公司的经验和教训，认真细致做好调研和风险评估，多向在科中资企业取经；找对合作伙伴很关键。不要轻易跟人签协议，要一个项目一个项目的签。最后崔大使还向我们介绍了由科驻中国大使向其推荐的一家当地公司，预祝我们此次考察成功。
图5 驻科威特使馆 图6 与大使会谈
拜别过大使，来到Kuwait Building Housing Company总部与KBH 副总经理Bader Ali Al-Haddad及合同部经理进行会谈。该公司去年共投标60个项目，中标率为34%。与我们的合作方式有两种，一是组成联合体（JV）共同投标项目；二是作为分包商。他们希望我们从中小型且比较安全的项目分包做起，一方面可以降低入市风险，另外可以通过具体项目的合作增进双方的了解，也有助于我们深入了解当地市场，为日后其他项目的合作打好基础。公司合同造价部经理介绍他们之前的项目利润在15-18%之间，若分包，其保留利润5-7%，对于中国政府企业能到5%。他们之前和不少中资公司都有过接触，比如中铁10、12、18、21等，但大部分都是谈完之后就没有下文。所以他们很希望我们能和他们从实际的项目开始合作。他们目前主要是做公共建筑类项目，包括政府综合办公大楼，医院等，他们也已经买下3、4级做道路和市政工程的公司，准备做MPW的基础设施项目。该公司合同部经理向我们介绍了四个可能合作的项目。
下午1点，拜访Abu Shaibah general trading and contracting CO.。该公司通过KOC（科威特石油公司）资审，能拿到KOC的项目。阿卜杜拉副总裁不仅很相信我们的实力，且非常希望能构成合作（大使向他推介了我们）。他不希望我们仅仅作为他们的分包商，他希望我们能成为合作伙伴，发挥各自优势进行多层面合作。他们之前和CREC有过接触，也和其他中资公司有过合作（海关安检设备）。他们希望能与我们签订框架合作协议。他重点推荐了一个KOC的安全防护项目，该项目正在投标，11月12号截止。由于我们公司不在被邀名单上，所以我们不能参与投标，他们希望我们能1）为该项目提供投标保函（280万美元），若中标总体分包给我们；2）无需提供投标保函，但需我方银行开具保证若项目中标，签订合同2月内提供合同金额的10%的履约保函。
10月25日上午，与中建驻科威特代表杨总会谈。杨总首先介绍了科威特市场对中资公司的吸引力：现金额比较大，对积累业绩有帮助；选择好的话，付款及时，对现金流有帮助。不利条件：风险比较大，程序、待人处事等与国内不一样，对人才的要求是要国际化、全球化。
接着介绍了中建在科威特项目的情况。中建科威特项目部已在科5年，中央银行：14万m2,4万美金，英国HOK设计，原是3年工期，实际已干到第六个年头。究其原因，一是技术难度大，施工难度比较大；二是设计变更。对工期的处罚和设计变更产生的费用相抵消，目前状况是工期顺延，费用不增加。此项目2007年投标，当时材料价格等都在高价，2008年以后材料价格跌下来，欧元也跌，成本相对降下来。
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然后介绍了科威特市场的情况：科威特大部分项目以最低价中标，可操作空间在资审阶段，所以项目代理的能力很重要，科方评标一般需要4-5个月时间；工作签证按照项目合同额分配，一般需要4-5个月办理，办理费用150KD/人/2年（包括签证费、保险、中介费）；一般项目计划人员需要聘请当地工程师（或印巴人），需要用P6软件。引进人才的原因：1、熟悉国际惯例；2、语言。菲律宾、印度工程师不错。工人在科住宿费：2KD/天/人，租房；当地分包公司（电、水、土建等）多，属地化很重要，可节省成本；大部分项目的设计为欧美公司，建材大部分经本地代理在欧美采购，极少可从中国采购比如钢材，商混不缺，地材不缺，施工机械租赁市场发达；清关费用在货值的10-12%（关税5%+清关费5-7%）；汇率一般波动不大，一般也是工人工资受汇率影响，但工人工资仅占总合同额的10%。设备、材料的价格要多比较。 对环保的要求高。
杨总还着重介绍了科威特所特有的反投资法。政府项目合同额的30%要投资科威特公益类、科技创新类、经济性不是很强的项目。凡是政府项目都要遵守反投资法，即在中标后签合同前必须在反投资局开具项目合同额6%的保函作为遵守反投资法保证才能与政府签订合同，在科投资项目在政府反投资局项目目录上调选，保函点数可谈，也有豁免的项目。
接着介绍了在科中资公司的经验教训。来科最早的中资公司是葛洲坝，第一个项目是总包一水泵站，合同额1.4亿美元，因报价偏低，又未考虑反投资法，加之碰上战后建材涨价和管理上的一些问题造成工期延误而亏损； 中冶：1、投标价格低，投标时选用中国替代材料，实际施工时不允许，成本增加；2、管理人员不适应，后改为雇佣当地人，成本也随之增加。必须用当地人的岗位：计划工程师、技术协调等。中铁十八局主要是做分包。劳务队伍出过事，但大部分还比较可靠，有1000多工人。与总包、业主对接时用当地人。十八局曾经”买标“，即投标时参与，当地公司中标后，从当地公司买。参赞不赞成此类方式。
杨总还介绍了科威特的铁路项目。规划中连接海湾六国的铁路网项目将在2017年建成，该铁路网全长2200公里，耗资1060亿美元。很多中国公司都在盯这个铁路项目，铁路穿海湾六国，沙特、阿联酋境内工程量相比较大一些。目前大约有十家中国公司对铁路项目有兴趣，对于铁路项目，中国公司相互之间要密切联系，不能乱拼、恶性竞争，要抱团竞标。
最后，杨总强调了要把握好合作伙伴的挑选，一是要看对方财务状况；二是看公司的口碑。进入科威特市场，想要盈利，需注意：价格要算好，不能投标价过低干不下来；项目专业要单一点；人才要国际化、属地化。
下午与Contech United Group公司会谈，探讨机场跑道项目合作事宜。
图7、8 别墅型住房项目工地一览
10月26日，拜访Combined Group Co.，参观其住房项目工地。我们去的是该公司PAHW888项目部，该项目位于离市区95公里的Dar Al Dowailah新城,他们的项目是D和E区的道路、排水、电线电缆和变电站以及E区的公共建筑（清真寺、学校、警察局、市政办公楼、商店等）。中铁18局拿到D区的公共建筑项目。该公司有意向将E区的公共建筑项目分包给我们，目前三通一平、道路和变电站已经完成，公共建筑项目将在2个月后开始。另外他们还有两个项目在投标，1个月后才知道是否中标，这两个项目和888项目类似，离该888项目20公里左右。他们希望能和我们合作。通过和当地
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水电分包商（叙利亚科威特人）交谈了解到当地有很多朝鲜劳工，他们的人工大概在60KD/月，不过他们大都通过代理以包清工的形式和分包商合作。建材全球采购。到附件类似项目参观了已完成或在建的公共建筑单体，比如清真寺、学校、商店、市政办公、警察局等。
Emad（代理）介绍这种住房项目有两种模式：1、政府盖房，免费给个人住，即保障性住房；2、政府做好基础设施和公共建筑，卖地给个人，个人自己建房。这些别墅都是填装轻型砖，不采用预制的方式，因为科威特人喜欢改变房子的结构，这样的方式利于今后更改。
Combined Group 公司介绍，目前他们已经中标Sabah Alahmed 新城 E地块的项目PAHW888 （RMB778millions），包括公共建筑和基础设施部分，2、3月以后，现在在做基础设施部分（变电站、道路等），我们可以分包基础设施部分（45个公共建筑，包括清真寺、加油站、诊所、学校、警察局,邮局,超市,商店等）。此公司另外还有两个项目961和971已经提交投标文件，一个月左右可以知道投标结果，如果中标，我们也可以分包。961和971也是类似888的项目，961和971与888项目相距20公里。目前中铁十八局正在干Sabah Alahmed 新城 E地块临近的D地块的公共建筑项目，价格比Combined公司低6%。如果我们分包888项目，Combined公司拟收取我们合同额的5%。
图9 PAHW888项目所在新城规划图 图10 PAHW888项目附近类似项目现场 随后看了一个类似的政府保障房项目工地。
接着拜访了Ali Alghanim &Sons General Trading w.l.l. CEO: Amr Essam Helmy。该公司希望能和我们构建合作关系。该总经理刚刚上任一个月，我们也是他上任以来谈的第一家国际公司，他看好我们的合作前景。该总经理是埃及人。参观了项目现场，是政府住房项目，不是别墅的形式，而是5层高的公寓，一层不住人，每一层为一家。墙体同样是采取填装轻型砖，砖分白砖和灰砖两种，灰砖用于厨房和卫生间墙体部分，其他部分的墙体采用白砖，白砖有保温功能。现场管理不是很严格，施工质量一般。工人可以住在现场的临建。
图11 公寓式政府保障房项目工地 图12 住房项目内公共建筑-变电站
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图13 现场工人宿舍 图14 现场已修好的道路
10月27日上午拜访PAHW(Public Authority for Housing Welfare)总工Ali Mohammed Al-Hubail先生。该机构为住建部房建项目资审单位。近年住建部大型项目越来越多，政府希望更多的国际公司进入科威特市场，任何一家国际公司要取得在科威特投标的资格，必须通过该机构的资审。在申请时必须有当地代理。在该机构购买申请文件（光盘资料，2000KD），按照资料要求通过代理提交资审文件。目前已有五家中资公司通过该机构的资审，他们是：中土、葛洲坝、中铁18局、中水和重庆国际。现在审核速度较快，如果资料没问题，1-2个月可通过资审。Ali先生还提供了PAHW资审要求文件和PAHW五年内计划招标的项目清单。
图15 拜访PAHW总工Ali先生
接着拜访了Kuwait Manager Company。该公司是Kuwait Finance House(KFH)的子公司。主要从事工程管理、造价咨询、投融资等咨询业务。他们的项目主要在巴林、沙特和科威特等。巴林最大的大桥项目、医院项目等。在科威特，针对国际公司需要通过CTC（科威特中央投标中心）、KOC（科威特石油公司）、PAHW（公共住房福利局）的资审才能够参与政府项目的投标。他们主要想和我们合作组成联合体共同参与医院项目的投标。最近科威特的医院项目主要来自MH（卫生部）和MPW（公共工程部），9个医院扩建项目来自卫生部，9个新建医院项目来自MPW。规模在300-500床之间，合同额在8000万-1.6亿KD之间，最大的医院项目为1.8亿KD。2-3周后将有4个200床的医院项目招标。对于上述医院项目，要求国际公司通过MH和MPW的资审。（要求做过同类的医院项目业绩）。他们还介绍了一下PPP项目，政府+私营公司+社会资金（24%/40%/36%).关总表示对医院项目感兴趣，希望能一起合作。并表示希望能在项目管理和设计方面有合作。
27日下午拜访了National Development Group General Trading & Cont. Co.（NDGC）公司。该公司为建材供应商。主要供应钢筋、水泥、木材（模板）、砂石料、大理石等。总经理为埃及人。可以在我们投标期间提供材料的大概价格，愿意和我们今后合作。
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