一、 正确掌握市场 1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、
参与策划部门的市场需求预测 销售效率的分析 倾向变动分析 季节气候变动分析 相关关系分析 购买动机分析 败因分析 竞争者分析 情报的搜集和反馈
二、 销售策略的制定 1) 2) 3) 4) 5) 6)
商铺营销战略 销售通路策略 销售流程的制定 市场细分战略 人员销售促进战略 机构的销售促进战略
7) 广告策略
8) 销售战术是否特立独行
9) 操作失误的应变、潜在客户的整理 10、销售人员销售技巧及配合个案研究法 三、 合理的设定销售目标 1、 2、 3、 4、 5、 6、
利益分配计划 市场占有率目标 基本销售目标 销售价格策略 销售环节组合 淡季变动对策
九、 建立销售计划 1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、
十、 挖掘销售人员潜力 1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、
十一、 项目的执行、监控与评估 1、 2、 3、 4、 5、 6、
销售的执行与监控 销售人员的配臵与调整 时间的管理 能力评估 业绩评价
薪金及奖励提成的审定和批准 商铺销售相关知识
客户购买心理的分析与研究 商谈的促进办法 结束谈话法
逼定的技付反对的说法 商谈缔结 诉怨处理法 客户分类 角色扮演 部门的销售方针 部门的销售指标 部门的销售比例 销售人员的配臵 销售人员工作日安排 销售通路的组织 销售网络的执行 工地现场包装的效用 销售工具的准备
7、 8、 9、 10、
与上下级的协调与沟通 部门协助 推销术 销售竞赛
十二、 销售工作管理活动 1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、
在不同销售阶段的销售组织与规模 职务分配 内部沟通 间接人事管理 销售事物 销售统计 差异分析 管理单据设计 职务分析 工作量评定
十二、销售计划制定
项目销售计划：
（1） 在项目开始实行时即要由销售人员同策划人员一起设立项目销售目标。 （2）项目销售目标要根据实际情况进行认真规划，报销售代理部经理，经核准后作为项目销售进度和效绩评估的依据；
（3）在制定销售计划时除了考虑销售进度外，还应充分考虑销售过程中发生的费用，同时，费用也将作为以后评审效绩的依据之一；
（4）每个销售负责人或项目经理在进行销售工作的设计时，还可以根据具体销售工作情况进行项目销售人员提成与奖励设计的建议；
十三、销售奖惩制度：
考核制度：
销售人员考核制度包括内容----职业道德、业务能力、工作表现、销售业绩、沟通能力等方面的内容。项目销售经理对项目和销售的衡量：项目档案的完善；各种规章制度的
执行情况；项目计划的完成和实施； 1、 奖惩制度：（见公司奖惩条例内容）
十四、销售部会议制度：
时间：分早、晚会 地点：现场售楼处
人员：销售经理和销售人员（视内容安排考虑是否有策划人员和发 展商参加）
内容：一天工作情况简单总结；客户情况反馈；销售的组织安排； 客户问题的处理办法；需要与发展商和销售策划人员的沟通 协调工作；安排值班人员事宜；将一天客户的具体情况反馈 给销售经理和销售负责人； 3、周例会制度
时间：每周五销售工作完成后 地点：现场售楼处
人员：项目经理或项目负责人、策划项目、销售人员
内容：一周销售工作开展情况；客户提出的问题相应的解决办法； 与发展商和策划人员的协调工作；一周工作情况文字总结； 人员的表彰与批评； 现场接待制度：
十五、接待客户制度规则
（1） 拟订现场轮流接待客户表。
（2） 凡为商铺或已购房客户来访，销售员均应热情介绍，但不算一次接待，遇上门索取资料者，算一次接待。
（3） 销售员在接听电话时，均要求严格使用公司标准用语，不能主动留下本人姓名及私人联系电话，除非客户主动要求。
（4） 同一家庭的客户，分别看楼并经过不同销售员作客户记录后，成交后如有异议，均以第一客户记录为准。
（5） 同一批来了几个客户，当前销售员接待时，原则上其它销售员不作介绍，除非得到该销售员的请求或客户要求，其它销售员可以协助接待，但不能递上自己的名片。 （6） 带客户到现场看楼的顺序以签到次序为准或根据具体情况协商。
（7） 在销售现场，项目经理及其它管理人员一般不接待客户，如遇销售员忙不过来，非销售人员可以有义务协助，如有成交，记作本项目销售人员集体业绩。 （8） 业绩以客户登记本上第一次记录为准，原则上要求客户亲自登录。
（9）来访客户除非指明要找某销售员，否则应按签到次序轮候接待，若遇该销售员不在，其它销售员应补上，并计一次接待。（若此客户与点名要找的销售员是朋友关系则例外）
十六、项目销售档案制度
（1） 建立时间：在项目筹建时即定立档案档案。
（2） 负责人：由项目负责人、销售经理进行相应的管理； （3） 项目档案内容： A、项目小组名单；
B、项目的策划报告；项目阶段调整策划思路报告； C、销售计划及实施绩效情况； D、销售工具：
E、表格: 项目销控表；销售广告回馈表;客户登记表 F答客问、尊客咨询
G、项目阶段小结和每日工作情况总结； H、客户投诉情况记载 I、销售人员的奖惩情况