人类大部分的冲突和争论都源于人们过于关注自己的意见而非去寻找问题如果我们每个人都重新考虑他人的观点和感受，而后再思考自己的观点，就
的正确答案。
会增进双方之间相互的理解。
所有的文化都会赋予个体一定的角色。扮演一定的角色常常会使人们内化自己的行为。改变角色也能够改变我们的观点。
二、如何解释性别的相似性和差异性
每个人必须拥有某一种性别 （一）独立性与联系性
1、对女性来说，相互支持的感觉对于女性的婚姻满意度是极为关键的。 2、不管是对女性还是对所有人类，像温柔、敏感和温情这类的特性都对亲密关系的维系有重要作用。如果丈夫或者妻子其中一方拥有上述这些传统上属于女性的特点的话——双方都有则更好——他们的婚姻满意度会更高。如果配偶很有教养并且会给对方提供情感上的支持，他们会体验到较高的婚姻满意度。 （二）社会支配性
1、几乎在所有社会中，都是男性处于统治地位。 2、管理层知道如何有效提高工作效率：聘用一名女性。
3、在女性社会地位提高的年代，她们确实会变得更加果断。（不应拘泥于现状） （三）攻击性 （四）性特征
1、大多数的女人反对其他的女人提供“廉价的性”，这会降低她们自身性行为的价值。
让我们牢记这一事实：个体差异远远超过性别差异。
三、进化与性别：什么样的行为是天生的 （一）性别与择偶偏好
1、各地的男性都偏爱那些显示出年轻健康——适于繁殖的女性，而女性则偏爱有财产和地位的男性。 （二）性别与荷尔蒙
1、在求爱、提供资源和保护的过程中，男性会更强调自己的男人气质，放弃自己对相互依赖和养育的需要，而年轻的女性在求爱和抚育孩子的时候则会控制自己独立和专断的倾向。
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爱默生《日记》：“最好的方式是按照两性各自本来的面目来生活。” （三）对进化心理学的反思
四、文化与性别：我们的行为是由文化影响的吗
性别角色
（一）不同文化下的不同性别角色 （二）不同时代下的不同性别角色 （三）同伴相传的文化影响
1、教养论（哈里斯）：父母抚育孩子的方式决定孩子会成为什么样的人。 2、同伴的影响：主要的文化影响并不是由父母直接带来的，而是通过同伴的影响。 五、结论
（一）生物因素与文化因素 1、生物和文化因素存在交互作用。
2、生物和社会化对人们所扮演的社会角色的影响到目前为止似乎都很重要，因为我们扮演的社会角色会直接影响我们的行为。 （二）环境与人的力量
1、尼尔·玻尔：有微不足道的事实，也有伟大的真理发现。微不足道事实的反面很显然是错误的，而伟大真理的反面依旧是事实。
2、社会情境的确会强烈地影响个体。但是个体也会影响社会情境。二者相互影响，相互作用。
3、交互作用的三种方式：
首先，某一种特定的社会情境通常会对不同人产生不同的影响；
其次，由于人们通常会选择自己所处的环境，于是人的因素就会和环境因素发生交互作用；
最后，人们会创造自己的环境。
第6章 从众 一、什么是从众
1、从众：根据他人而做出的行为或信念的改变。
2、顺从：靠外在表现力量而表现出来的从众行为。（为了得到奖励或避免惩罚） 3、服从：如果我们的顺从行为是由明确的命令所引起的，那么我们称它为服从。 4、接纳：真诚的、内在的从众行为。 二、什么是经典的从众研究 （一）谢里夫的规范形成研究
1、我们对现实的看法未必是我们自己的观点。（受到暗示）
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2、心境联结：处于同一环境的人心境相似。 3、模仿自杀
（二）阿施的群体压力研究
1、看上去聪明而善良的年轻人愿意把白说成黑，这才是问题的关键。
2、人群暗示往往以集体妄想的形式出现——自发地散播错误信念。（群体癔症，某种不存在的病） （三）米尔格拉姆服从实验 1、电击
（四）什么因素引起了服从 1、受害者的情感距离
我们很容易贬低远离自己的人或失去个性的人。甚至对于巨大的灾难，人们也无动于衷。
人们对于个性化的人是最富有同情心的。 2、权威的接近性与合法性
研究者的亲自在场会影响服从。
权威必须被认为是合法的。（不合法会引起反叛） 3、权威的机构性
有机构作背景的权威易发挥社会权力。（警察） 4、群体影响的释放效应 一个人指责，一群人指责。 （五）对经典研究的反思
1、阿施和米尔格拉姆都揭示出服从如何先于道德发生。就强制人们违背自己的意愿而言，他们都成功了。 2、行为和态度
在受害者的抗争和研究者的命令之间的权衡中，在希望避免造成伤害和希望成为一个好被试的思想斗争中，极大多数人选择了服从。
“谴责受害者”：一旦做出了针对受害者的行为，被试必然会把他看成是没有价值的个体，这种惩罚不可避免地是他自己智力或性格的缺陷导致的。
批评会产生轻视，轻视会引发残暴，而当残暴被认为是合理行为就会导致兽行，接着便是杀戮，然后是大规模的杀戮。 3、情境的力量
在试图打破社会束缚时，我们才突然意识到它们是多么强有力。
并不是一个邪恶者明目张胆地在实施恶魔式的计划，相反，却是普通人在从事邪恶活动，因为他们已被复杂的社会力量俘虏了。
当分散工作，大家各司其责时，邪恶似乎更易进行。
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对邪恶的听之任之常常会使之日积月累，尽管自己并不是有意识地去作恶。拖延同样是对自我伤害的无意识的放任。 4、基本归因错误
绝大多数人仍然认为，人们的内在品质依然会顽强地表现出来——好人做好事，坏人做坏事。
米尔格拉姆：普通人，只是做自己的本职工作，心中并没有任何仇恨，也可以成为可怕的破坏性活动的执行者。
在邪恶力量的支配下，善良的人们有时也会堕落，他们会对不道德的行为进行合理化的归因。 三、什么因素可以预测从众 （一）群体规模
1、一个规模较小的群体就可以引起较大的效应。 2、多个小群体的一致意见会使某个观点更可信。 （二）一致性
1、如果有人破坏了群体一致性，那么会降低群体的社会影响力。 （三）凝聚力
1、一个群体的凝聚力越强，对成员的影响力就越大。 （四）地位
1、地位高的人往往有更大的影响力。
2、地位低的人比地位高的人更愿意服从研究者的命令。 （五）公开的反应
1、在秘密投票间，我们更容易坚持自己的信仰。 （六）无事前承诺
1、个体一旦在公众面前作出承诺，就会坚持到底。最多，也是在以后的情景中改变自己的判断。
2、做出公开的承诺往往会使人们难以后退。 四、个体为什么会从众 （一）规范影响
1、规范影响是“与群体保持一致”以免受拒绝，得到人们的接纳，或者获得人们的赞赏。（付出情绪的代价）
2、有时偏离的高昂代价会迫使人们支持自己不相信的东西，或至少压制自己的反对性意见。 （二）信息影响
1、当现实较为模糊时，其他人可能就会成为有价值的信息来源。与群体保持一致会使人们特别容易获得证实自己的决策是正确的解释。
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对社会形象的关注往往容易产生规范影响。而希望自己行事正确则往往容易产生信息影响。（我们希望得到别人的喜欢和赞赏；我们想要做出正确的行为）
五、谁会从众 （一）个性
菲利普·津巴多：我们必须做些什么来冲破自我中心主义；指的是你没什么不同，任何人所做过的任何事都不会与你的不同，你无法脱离它。我们必须打破这种由性情取向所产生的“我们-他们”的观念，必须明白，在任何时候，作用于个体身上的情境力量是如此的强有力，以致会压倒一切——先去的价值观、历史、生物、家庭、宗教等因素。 （二）文化
六、我们如何抵制从众的社会压力 （一）逆反
1、逆反心理：人们采取行动来保护他们的自由感。
2、“回飞镖的效应”：努力限制人们的自由常常会导致反从众。
3、强奸和性胁迫：逆反与自恋——对名誉的自我服务意识和对他人的低移情——相结合，这种不幸的结果也许就会产生强迫的性行为。 （二）坚持独特性
1、我们并不只是追求某种独特性，而是追求正确方向上的独特性。我们的要求不只是与众不同，而是要好于众人。
做你自己的事。责疑权威。如果感觉良好，那就做下去。跟着幸福走。不要从众。仔细地思考一下你自己。相信你自己。将一切好的东西归功于自己。
弗里茨·珀尔斯《格式塔的祈祷者》：
我做我的事，你做你的事。
我并不生活在符合你期望的世界里。 你也不生活在符合我期望的世界里。
第7章 说服
说服本身并没有好坏之分，而是信息背后的目的及其所包含的内容决定了我们对好和坏的判断。我们称不好的说服为“灌输”，而好的说服则为“教育”。
说服在政治、市场销售、求爱、子女教育、谈判、传教和庭审判决无处不在。 当影响作用比较小而又不触及到我们价值观的时候，说服效果最好。
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