一、说服的途径有哪些 （一）中心途径
1、关注论据：有能力全面系统地对某个问题进行思考。 （二）外周途径
1、外部线索：熟悉易懂的表达、明星效应
2、由于中心途径的说服更具理性，因此更加持久，也更有可能改变行为。外周途径的影响要短暂和表浅得多。 二、说服的要素有哪些 （一）谁是发言者？传达者 1、可信度
信息源的可靠性：可信度高的信息会随着时间变低，可信度低则会变高 睡眠者效应：人们遗忘信息来源或来源与信息之间的联系之后的延滞性的说服。
可知觉的专家性：一个人如何才能成为具有权威性的专家？一种方法是从传达听众赞同的观点开始，这样会使你看上去很聪明。另一种则是以某一专题内的学识渊博者身份被介绍给大家。第三种增加可信度的方法是自信的表达方式。
可知觉的信赖性：如果听众认为传达者并不是在努力说服自己，这时传达者的可信赖度会更高。同样，我们会认为那些站在自己利益对立面的说话者是真诚的。当一个人的说话速度比较快的时候，他的可信度和可靠性都会升高。（杜绝了一些不利思维的产生） 2、吸引力和偏好
对那些我们偏好的东西，我们更有可能做出回应。
个人偏好使我们乐于接受传达者的观点（中心途径的说服），或者，事后当我们见到那些产品的时候，能够引发积极的联想（外周途径的说服）。
吸引力：外表吸引力；相似性（我们倾向于相信那些与我们相似的人） （二）说了些什么？信息内容 1、理智对情感
.......受到更好的教育或者善于分析思辨的人比受教育水平不高或不善于分析思辨的人更容易接受理性的说服。
.......如果一个人初始的态度来源于情感，那么他更容易被情感性的论点说服；如果其初始态度主要来源于理智，那么理性的论点则更加有效。 2、好心情效应
.......好心情通常可以增强说服力，一方面它有利于个体进行积极的思考（如果人们在某种动机的引发下进行思考），另一方面是因为它与信息相互联系。
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.......如果你的论证不够有力的话，你最好先设法使你的听众有一个好心情，然后他们才可能不假思索就对你的信息产生好感。 3、唤起恐惧效应
.......只有在让人们意识到威胁的严重性和可能性的同时告诉他们一个解决的方法，那么唤起恐惧心理的信息才会更加有效。
.......当恐惧心理和一个令人愉快的行为有关时，其结果通常不会引发行为的改变而是否认这一事实。
.......形象化的宣传经常会引发恐惧心理。
William Strunk & E.B.White：最能引起和抓住读者注意力的方法就是详尽、准确和具体的描述。 4、差异
.......如果你是一个可信度高的权威而且你的听众又不十分关心谈论的话题，那么不妨尝试一下，提出一个完全不同的观点。 5、单方面说服和双方面说服
.......承认相反的观点可能会使听众感到疑惑并且会削弱自己的观点。但是，承认相反的观点也可能使听众觉得我们毫无偏见，从而消除他们的戒心。
.......如果你的听众已经了解或者有机会了解对立的观点，你应该进行双方面的论证。
6、首因对近因
.......首因效应：最先出现的信息最具说服力。（第一印象很重要）
.......近因效应：最近出现的信息（两种信息足够长；接受第二种信息后立即表态） （三）怎么说？沟通渠道 1、主动参与还是被动接受
看上去可信的谎言能取代证据确凿的事实，重复的陈词滥调可以掩盖复杂的现实。
任何增强流利程度的因素（熟悉性和押韵），都有利于增强可信度。 随着观点熟悉性和重要性的增加，被动说服的影响力越来越小。 2、个人与传媒的影响
课堂外的人际关系对大学生的身心成熟有重要的影响。
沟通的两步流程：从媒体到其意见有影响力的人、再到普通群众。 即使媒体对人们态度不会产生直接影响，但它们仍会以间接的方式对人们产生影响作用。
难度较大的信息以文字方式呈现时的确最具说服力，而简单的信息则以录像呈现时效果最佳。 （四）对谁说？听众
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1、自尊：中等自尊水平的人们最容易受到影响。（自尊水平低：理解水平慢；自尊水平高：坚持己见。）
2、年龄：应该对年轻人加以指导，引导他们慎重选择自己的社会影响因素——包括他们所加入的组织、所关注的媒体、所扮演的角色等等。 3、他们在想些什么（偏好：说服；相反：固执己见）
预先警示可能会有一场说服战； 分心会减少辩驳；
不积极参与的听众会使用外周线索：激励思考可以使强有力的信息更具说服力，并且（由于反驳的影响）微弱的信息不大具有说服力。 三、现实生活中的说服：邪教是如何进行精神灌输的 （一）态度依从行为
1、顺从导致了接纳：身份认同感
2、登门槛现象：既然已经做了这么多了，再多做一点又何妨呢？ （二）有说服力的因素
1、传达者：中产阶级的白人青年更易于被说服，因为他们更倾向于相信别人。他们缺少低社会阶层青年的那种“街头智慧”（知道怎么抗拒推销的诱惑），以及上等阶层青年的谨慎（从小就警惕绑架者）。
2、信息：生动、感性的信息以及团体给那些孤独和忧郁的人所带来的温暖和包容，都是极具吸引力。
3、听众：他们被理想观念冲昏了头，以至于对那些自称无私实则贪婪，貌似关心他人实则冷漠无情的人服服帖帖，而没能看出其中的矛盾。 （三）团体效应
1、“社会闭塞”：外部联系逐渐减弱，直到团体完全承担向内的社会性作用，每一个人都只和组织内其他成员发生联系。
2、“两个人的精神错乱”：两个人相互支持自己的观点 3、说服、胁迫以及暴力
4、教育与灌输，启蒙与宣传造势，转变与胁迫，治疗与精神控制之间的界限本来就是模糊不清的。 四、应该如何抵制被说服 （一）加强个人承诺
1、在别人进行判断之前，先对自己的立场做出公开表态。公开站在自己信念的一边之后，你就不太容易再受到别人观点的影响。
挑战信念：当你对那些笃信不移的人们发起攻击而攻击的强度又不那么强烈时，你会激发他们采取更为极端的行为来维护其先前所信奉的东西。
引发反驳：反驳有利于人们抵制说服。
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（二）现实生活中的应用：免疫计划 （三）态度免疫的意义
1、要对洗脑产生抵制，最好的方法并不是对当前信念进行更大强度的教化灌输。如果父母们担心自己的孩子可能会成为邪教分子，那么他们最好能够给孩子们讲解各种邪教，并帮助孩子抵制那些诱人的请求。
2、应该本着宁缺毋滥的原则，效果不佳的说服还不如没有。
作为说服的接受者，我们人类的任务就是在天真轻信和愤世嫉俗之间求生存。 作为开明的人，我们可以假设自己所遇到的每一个人在某方面都可以充当我们的指导老师。我所遇到的每个人都有超越我的专长，因此总有可以教给我的东西。当我们建立联系的时候，我希望能够从这个人身上学到一些东西，并且能够与他分享我所拥有的知识来作为回报。 强迫自己与之争论。
第8章 群体影响 一、什么是群体
（一）群体：两个或更多互动并相互影响的人。 二、社会助长作用：我们是怎样受他人在场影响的 （一）纯粹他人在场
1、“纯粹在场”是指，在场的他人实际上只是作为一个被动的观众或共事者存在，并不具有竞争性，也不会实施奖励或惩罚。 2、唤起能促进优势反应。
3、无论优势反应是正确反应还是错误反应，社会唤起都会促进这种优势反应。（好的更好，差的更差） （二）拥挤现象：众多他人在场
1、拥挤能增强唤起状态，而唤起能够促进优势反应。 （三）为什么我们会因他人在场而被唤起
1、评价顾忌：如果人们认为自己正在受在场的人评价，那么他们的优势反应提高得最明显。（稍微优秀；担心别人对自己的评价；密切注意人们行动的陌生人） 2、分心：注意他人与注意任务的矛盾冲突使系统负荷过重，引起唤起。 3、纯粹在场
三、社会懈怠：个人在群体会减少努力吗 （一）人多好办事
1、社会懈怠：在群体条件下，人们就会受到搭集体便车的诱惑。
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2、一旦受他人观察，个体的评价顾忌会有所增强，这样社会助长作用就发生了；一旦消失在人群中，个体的评价顾忌就会减小，社会懈怠就发生了。（激励小组成员的一种策略是使个体作业成绩可识别化。） （二）日常生活中的社会懈怠 1、寄生虫的天堂
2、当任务具有挑战性、吸引力、引人入胜的特点时，群体成员的懈怠程度就会减弱。
3、如果小组成员彼此都是朋友而非陌生人或成员都很认同自己的群体，那么懈怠就会有所减少。
四、去个体化：人在群体何时会失去自我感 （一）一起做一些我们单独一个人时不会做的事
1、一旦唤起和责任扩散结合到一起，常规的约束就会变小，后果可能令人震惊。从轻微的失态（在大餐厅里扔掷食物，怒骂裁判，在摇滚音乐会上尖叫）到冲动性的自我满足（集群破坏公物，纵酒狂欢，偷窃），甚至具有破坏性的社会暴力（警察暴力，暴动，私刑），人们都可能干得出来。
2、在某些群体情境中，人们更可能抛弃道德约束，以至于忘却了个人的身份，而顺从于群体规范——简而言之，也就是变得去个体化。
群体规模：规模越大，越失去较多的自我意识。
身体匿名性：匿名性使人们的自我意识减弱，群体意识增强，更容易对情境线索作出回应，无论这线索是消极的（三K党制服）还是积极的（护士制服）。一旦提供利他的线索，去个体化的人们甚至会施舍更多的钱财。
唤起和分心活动：群体表现出攻击性之前常常会发生一些较小的引发人们唤起状态或者分散其注意力的事件。 （二）弱化自我意识
1、能弱化自我意识的群体体验通常能分离个体的行为和态度。
2、自我觉察是去个体化的对立面。自我觉察的人，以站在镜子或摄像机面前的人为例，会表现得更加自控，这时他们的行为也能够清晰地反映他们的态度。 3、自我觉察的人也不太可能做出欺骗行为。那些一直坚信自己是独立而与众不同之人也不太可能做出欺骗行为。自我意识的个体，或仅是受他人驱使而产生暂时性自我意识的个体，他们在情境中会表现出更大的言行一致性。这些个体也会越来越理智，因此，也就不太可能受有悖于自己价值观的呼声所影响。 4、“玩得开心，还有要记住你自己的身份。” 五、群体极化：群体会强化我们的观点吗 （一）“风险转移”的案例
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