重庆华策房地产营销策划有限公司
户做介绍。 2）
注意事项
? 物业顾问应仪表端正，态度亲切。
? 接待客户或一人，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人。 ? 若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待。 ? 未有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户留下良好印象。
2、介绍项目
礼貌的寒暄之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解（如：朝向、楼高、配置、周边环境等）使客户对项目形成一个大致的概念。 1）
基本动作
? 交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。
? 按照销售现场已经规划好的销售动线，配合灯箱、模型、样板房等销售道具，
自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、配套设施、房屋设计、主要建材等说明） 2）
注意事项
? 此时侧重强调本楼盘的整体优点。
? 将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 ? 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略。 ? 当客户超过一个时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。 ? 在模型讲解过程中，可探询客户需求（如：面积、购买意图等）。做完模型
讲解后，可邀请他参观样板房，在参观样板房地过程中，物业顾问应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。 3、带看现场
在售楼处做完基本介绍，并参观样板房后，应带领客户参观项目现场。 1）
基本动作
? 结合工地现状和周边特征，边走边介绍 ? 按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户别。 ? 尽量多说，让客户始终为你所吸引。 2）注意事项
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? 带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。 ? 嘱咐客户带好安全帽（看期房）及其他 他随身所带物品。 （七）、谈判
1、初步洽谈
样板房及现场参观完毕后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈。 1）
基本动作
? 倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座，给其项目资料，并对项目的价格及
付款方式做介绍。
? 在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍。 ? 根据客户所喜欢撞单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。
? 根据客户要求，算出其满意的楼野单元的价格、首付款、月均还款及各种
相关手续费用。
? 针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。 ? 适时制造现场气氛，强化其购买欲望。
? 在客户对新产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。 2）
注意事项
? 入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便函于控制的空间范围内。 ? 个人的销售资料和销售工具应准备齐全，以随时应对客户的需要。 ? 了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。
? 物业顾问在结合销售情况，向客户提供户型和楼层选择时，应避免提供太
多的选择。根据客户意向，一般提供两、三个楼层即可。
? 注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户型。 ? 注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。 ? 现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。 ? 对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。 ? 不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。 2、谈判
谈判是在客户已完全认同本物业各种情况之后进行的工作，其焦点主要集中在折扣及付款方式上。折扣问题上，客户通常会列举出周边一些物业的价格及
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折扣，此时物业顾问应根据自身项目优势对比其他项目，详细向客户说明其所购物业的价格是一个合理的价格，并应根据实际情况，尽可能守住目前折扣，以留一些余地给销售主管，切忌一放到底。在付款方式上，一些客户会提出希望延迟交款及提交按揭资料时间，对此种要求，业务员应酌情处理，处理前应征求销售主管意见，无法解决时可由销售主管协助解决。 3、暂未成交 1）
基本动作
? 将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。 ? 再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。 ? 对有意的客户再次约定看房时间。 ? 送客至大门外或电梯间。 2）
注意事项
? 暂未成交或未成交的客户依旧是客户，物业顾问都应态度亲切，始终如一。 ? 及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。
? 针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补
救措施。 （八）、客户追踪 1、 填写客户资料表 1）基本动作
? 无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。 ? 填写的重点
A． 客户的联络方式和个我资讯 B． 客户对产品的要求条件 C． 成交或未成交的真正原因
? 根据客户成交的可能性，将其分类为：A很有希望、B有希望、C一般、D
希望渺茫，这四个等级，以便日后有重点的追踪询访。
? 一联送交现场经理检查并备案建档，一联自己留存，以便日后追踪客户。 2）注意事项
? 客房资料表应认真填写，越详尽越好。
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? 客房资料表是物业顾问的聚宝盆，应妥善保存。
2、客户追踪 1）
基本动作
? 繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。 ? 对于A、B等级的客户，物业顾问应列为重点对象，保持密切联系，尽一
切可能，努力说服。
? 将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。 ? 无论最后是否成交，都有要婉转要求客户帮忙介绍客户。 2）
注意事项
? 追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印
象。
? 追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。
? 注意追踪方式的变化：如可以打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销
活动等。 （九）、签约
1、《小定单》 1）签定程序
? 物业顾问协助客房选定房号，在项目主管（或销控）让签领编过号的空白
《小定单》并填写相关内容。 ? 客户签字、物业顾问在对应栏签字 ? 财务收取定金
? 将协议书交与项目主管审核
? 物业顾问将审核完毕的《小定单》复印一份，复印件交给项目主管（或销
控），原件交与客户，叮嘱客户在协议书规定的期限内前来补足定金。 2）注意事项
? 与现场经理和其他物业顾问密切配合，制造并维持现场气氛。
? 当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买，但未带足资金时，鼓励客户支付
小定金是一个行之有效的办法。
? 小定金金额不在于多，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。
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? 小定金或大定金的签约日之间的时间间隔应尽可能地短，以防各种节外生
枝的情况发生。
? 折扣或其他附加条件，应报现场经理同意备案。
? 定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。 ? 收取的定金须确实点收。 2、《认购书》 1）签定程序 ?
物业顾问协助客户选定房号，在项目主管（或销控）处领取一式三份的空白认购书，并填写相关内容。 ? ? ? ?
客户签字，物业顾问在相应栏签字 财务收取足额定金，开正式收款收据
项目主管审核《认购书》及应交与客户的收据。
销售人叫将收据及《认购书》第二联交给客户，如客户之前有签署《小定单》的，则应向客户收回原件，叮嘱客户在付款方式规定之期限内携首期款前往约定地点签署正式《房地产买卖合同》如属按揭购楼的，应在签署正式合同时备齐按揭资料前往。 ?
物业顾问将《小定单》及《认购书》第一、三联交回项目主管，项目主管将认购书第三联按照原编号顺序存档，签约一周内将认购书第一联上交开发商合同签署部门 ?
每月5日前，项目主管根据《小定单》《认购书》统计上月的销售业绩报表按程序报本公司财务，以便及时结算代理佣金。 2）注意事项
? 在约定签约日前，再次与客户联系，确定日期并作好准备。 ? 填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。 ? 将详尽情况向现场经理汇报备案。
3、《房地产买卖合同》 1）签定程序
? 在客户约定签署正式合同期限要到期前二、三天内，提醒客户携带首期款
项、认购资料及按揭资料前往约定地点签署买卖合同
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