一、产业细分矩阵及产业细分的步骤
在市场细分过程中，我们将运用产业绅分矩阵工具。图2—1给 出了基于两个细分变量的简单细分矩_，用以说明产品类型和买方类 型这两个细分变量。
- 家庭用户- 买方类型 商业用户 机构用户 产品类别 轿车 货车 图2—1基于汽车行业的一个简单产业细分矩阵 从图中，我们可以看到，基于产品类别和买方类型，汽车市场被 分为了六个单元，并分别对应一个相应的细分市场。图2_1是只刻 画了具有两种相关细分变量的情形。在实际中，可能会有许多变量， 归属于产品、买方类型、销售渠道和地理位置这四大类。存在许多显 著的细分变量时，可以划分出的细分矩阵迅速增多。因此，问题在于 把细分变量转换成少量的细分矩阵，使制订战略过程最具启发性。
；
在运用这个工具时，要注意按照正确的步骤来使用：首先，选择 每一
细分变量的类别数；其次，根据不同的细分变量构造产业细分矩 阵；第三，辨识各独立单元（.即独立细分市场）的有效性；第四，合 弁细分矩阵。
二、合并细分矩阵
’
当存在着多于两个的细分变量时，二维空间不再适用于产业细分 矩阵。一种处理方式是，就每一对变量，构造一些不同的细分矩阵。 然后分析它们中任何一个的战略意义。但这一方法并不完全令人满
意。因为有意义的细分市场可能是合并两个以上细分变量的结果，而 且有可能被忽视。另一种方法，即是创造合并的细分矩阵。这种方法 不仅能通过去除某些无效单元从而减少了细分市场数目，而且还暴露 出原来可能忽略的变量间的相关性。因此，在实践中多采用第二种方 法。
下面将通过汽车市场举例来说明此过程和方法。在汽车行业中， 除买方类型和买方地理位置外，还至少存在着两个买方细分变量：买 方购买产品的用途及买方的使用性质。合并过程如下所示：
首先，先用买方类型和主要用途两个细分变量作出细分矩阵，再 用买方使用性质和买方地理位置为细分变量作出细分矩阵。并对其中 明显无效的细分单元作出判断，分别如表2— 1、表2—2所示。
表2—1
表2—2
买方类型
买方使用性质
家庭 公商机构
载客
私用
城市 乡村
买方地 理位置
主要
载货
用途
客货兼顾
无效 无效 无效 无效 无效 无效 无效 无效 无效 家庭载人 家庭载货
买方类
家庭客货兼顾
型和主
公商务载人
无效 无效 无效 要用途
公商务载货 公商务客货兼顾
其次，将表2— 1和表2—2所示细分矩阵进行合并，再判断无 效细分单元，得到合并细分矩阵如表2—3。
表2—3第一次合并的细分矩阵
买方地理位置和使用性质
城市私用乡村私用城市运营乡村运营
第三，将同一大类中的细分变量合并之后，可以接下去合并不同 类别的变量。在这么做时，通常最好是产生这样一个细分舍阵，使它 的一根轴线反映合并了的产品细分变量，而另一根轴线合并所有与买 方有关的变量（买方类型、销售渠道和地理位置等)，只要细分变量 的数目在可控制的范围之内，用这一程度来构造一个两维的产业细分 矩阵就是可能的。这个矩阵可能很大，但它的优势是以有利于战略分 析的方式展示了整个产业。表2—4给出了这样一个汽车产业的矩阵, 在其中的产品类别中仅使用了档次一个产品细分变量，即高档、中档、 经济型和微型四类。
表2—4 汽车产业合并后的细分矩阵 家庭 乡村 城市 公商务机构 乡村 城市 载人 载货 客货 载人 载货 客货 载人 载货 客货 栽人 载货 客货 兼顾 兼顾 无效 无效 无效 兼顾 兼顾 无效 无效 无效 产品 髙档 类型 中档 经_ 微型 无效 无效 无效 以上所封识的无效并不等于没有，而是很少的意思。不排除有极 少量的特殊例子。而且细分变量也会随着形势的变化而变化。
产业细分矩阵应当包括潜在的细分市场，而不是仅包括目前已被 占据的细分市场。潜在的细分市场意味着全新的细分变量（如，由于 存在着可能性，未来可能会有二些直销业务而不再是全部通过分销商 销售，所以增加了销售渠道）或现有变量的新离散的类别（如，合金 性能的新等级
细分矩阵本身并不是目的，它只是一种分析工具。分析人员应当 从最长的细分变量清单着手，以避免忽略某些可能性。只有在分析完 成后，才能合并或去除变量，才能推敲修改使用中的细分矩阵。整个 过