关注每一次心跳，呵护每一个生命 第二、把握营销战略计划 第三、认清营销战略的四个要素 5.2.2.运用营销战术 第一、细分市场。 第二、差别化定位。 我公司制定出以下三个方面实施差别化：产品技术、服务内容、和企业形象。 1. 产品技术 公司成立初期初步打开市场时就成立科研团队，实施人才战略。 2. 服务内容 在产品服务内容方面，主要是指针对专业化的产品，比如电子脉搏计的使用方法、保洁服务、维护保养。 售前服务：采用宣传、培训和交流等手段，以及通过专业推销人员的努力，使顾客了解产品的特性与适用情况； 售中服务：建立完善的销售网络 售后服务：建立信息交流反馈渠道，包括销售渠道中的反馈和 晓搏脉搏计研究开发有限责任公司 - 26 - 关注每一次心跳，呵护每一个生命 网络反馈，做好产品的质量、服务的反馈信息处理，根据客户需要不断改进产品；最大程度满足客户需要；与各大代理商搞好关系，固定长期业务关系；适时举办信息交流活动，搭建沟通桥梁。 在售后维修方面初期（第1,2年）采取由代理商寄回公司总部维修的方式，并着手在各大型市场设立维修点。在中后期健全各大型市场的维修点，并向二级市场延伸。 3. 企业形象 所谓的形象包括标志、媒体形象、公司的实际工作场所气氛、公司的人员以及和本公司有关的具有一定社会影响力的事件。 4. 人员 我公司可以通过培养训练有素的人员来获得强大的竞争优势。 5.3产品 5.3.1.产品 在保证产品质量的基础上，开发多种规格的产品。在核心产品的基础上，延伸产品的功能。同时不断开发相关产品，拓展产品线的广度和深度。 5.3.2.包装 产品包装包括直接包装、间接包装和运输包装。三层次的内容共同构成了本公司产品的包装。 晓搏脉搏计研究开发有限责任公司 - 27 - 关注每一次心跳，呵护每一个生命 所有产品均使用标准化包装，全部使用公司统一标识，不同类型的产品使用易于识别的不同包装，方便消费者的辨认、选购与使用。 5.3.4.品牌 为了在客户中树立明确的品牌形象，公司发展初期采用单一品牌策略，初定为晓搏。随着公司的不断发展壮大，逐步建立起多品牌的产品组合，提升公司的企业及品牌形象。 注册品牌和商标，建立商标防护网。包括相关或相近的品牌、商标名，利用有关国际条约保护自己的权益；提前在网络上注册公司的域名，建立网络交流平台；做好产品宣传工作，提高品牌知晓度。 5.4.价格 由于电子脉搏计的产品市场规模大，存在较强大的竞争潜力，产品需求价格弹性大。在产品定价策略上本公司采用“渗透策略”，可以占有比较大的市场份额，也容易得到销售渠道成员的支持。 针对国内市场情况以及电子脉搏计制作成本，我们初步估算产品价格约为700-1200元，大约为目前国内市场所使用传统的脉搏信号采集仪器的百分之三十。因此，当竞争对手采用降价策略时我们有较大的降价空间保持自己的优势。 初期定价（零售价）目标： 2011年 2012年 688元/个 2013年 600元/个 脉搏信号 798 元/个 实时监测装置 便携式电588 元/个 388元/个 300元/个 晓搏脉搏计研究开发有限责任公司 - 28 - 关注每一次心跳，呵护每一个生命 子脉搏计 基于串行 988元/个 总线的脉搏信号检测装置 基于射频无线通信技术的脉搏采集装置 便携式脉搏信号记录装置 全套购买 3488元/组 2988元/组 2588元/组 788 元/个 588元/个 400元/个 1188 元／个 988元/个 800元/个 788元/个 600元/个 (注：我们会在第二年结束第三年开始的时候也就是我们的市场发展基本成熟稳定的时候，适时推出加盟连锁和网上购物以及品牌保证金的要求。并且在研发新产品后相应降低旧型产品价格确保销售量。) 根据营销目标，我们在初期时以打开市场并占有市场为目标，所以制定第一年的价格时主要目标是获取 53%的市场占有率，保证流动资金的正常运转。在成功进入市场以后，我们将进一步扩大有利于现金流增长的业务，提高企业的竞争力。 5.5.销售渠道 销售渠道系统所创造的资源对厂家的发展有促进作用。目前公司初步拟定渠道运作为：以终端市场建设为中心。渠道支持为：将 晓搏脉搏计研究开发有限责任公司 - 29 - 关注每一次心跳，呵护每一个生命 公司发展由技术化转向全方位化。渠道格局为：由单一化转向多元化。 公司拟定的销售渠道策略有以下两种: 1、采用直接渠道的营销策略自建销售网络。军方，体育方面采用直销。 2、医用采取招募代理商的形式。 各级医疗器材销售公司、经销商建立了庞大的销售网络，销售渠道通畅，并与全国各大医院都有牢固的业务关系。可以多渠道销售，由各级医疗器材销售公司作为公司在各地的代理商以便扩大市场扩建销售网络。 在完善销售网络的同时建立网络平台及时收集消费者使用后的反馈信息，完善好公司网站与客户资源管理库。 5.6推广策略 5.6.1广告 电子脉搏计是一种新型产品，市场认知度较低，广告的诉求点应侧重介绍电子脉搏计本身的优越性能，便携性，在收集生理病理信息上所有的用途等等。 同时强调产品所带来的日常护理以及保健功效，达到良好的宣传效果。 品牌广告：品牌广告可以通过多种渠道进行。广播、电视广告信息传递时间短，可以用来提高知晓度；利用报纸、杂志制作一些寓意深刻、高品位的广告，提升品牌形象；产品品牌广告保持风格的统一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立体的信息传播网。 晓搏脉搏计研究开发有限责任公司 - 30 -
范本2 - 图文(6)
2019-04-22 22:36
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