·知名度小 ·销售渠道不畅通 ·公司实力较小 ·对汽车养护业缺乏了解
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3. 访谈与调查
为了对营销渠道的实际情况，特别是对汽车产业内相关公司的销售渠道作深入地了解，项目组花了大量时间对一汽汽贸公司、东风汽车贸易公司、南汽商务部、湖北大昌汽配、驰耐普汽车养护连锁店北京直营店、汽配经销商、安利、宝洁等公司的相关人员作了访谈与调查。不同公司有不同的渠道结构与渠道管理政策，这些对人为本公司补胎剂产品的营销渠道的设计有重要的影响，有的甚至对渠道设计有决定性的作用。下面将对这些访谈的主要内容作简要的综述。
3.1 一汽汽贸公司的解放车的营销策略 一、营销理念
一汽汽贸公司的解放卡车的营销理念即是建立21世纪新型客户关系，有市场营销向关系营销转变，主动服务向感动服务转变，公司效益第一向用户价值第一转变。经销商不是沟通解放与客户的润滑剂，而是同解放、同客户的利益共同体
二、整合营销的3个层面
·用同一个声音说话， 推出解放CI标准
·营销全接触，即解放同终端客户、同经销商、同服务商等，只要暴露给客户的每一个部分，每一个点，都必须信息整合
·建立一种关系，即解放同经销商的关系、解放同服务商的关系 、解放同终端客户的关系都归入解放事业部进行管理。 三、渠道结构
图3.1—1 一汽汽贸公司的解放车的渠道结构
一汽解放一汽贸易公司四、主要的渠道管理政策
服务站各省公司代理商客户·统一解放价格，规范解放市场秩序，禁止经销商异地销售 ·销售反利激励代理商
3.2 东风汽车贸易公司 一、基本营销理念
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·无网不胜，网乱不胜 ·卖产品更要卖服务 二、渠道结构
图3.2—1 东风汽车贸易公司的渠道结构
东风载重东风汽贸公司各省部直销公司三、主要的渠道管理政策
·“公平、公正、公开”的商务政策 ·“限定区域、限定价格”的双限管理 ·明确规定合同价加运费为当地市场最低限价 ·加强市场检查力度，推进属地销售 3.3 南汽商务部 一、渠道结构
服务站代理商特许经营店客户图3.3—1 南汽的渠道结构 南汽工厂商务部二、基本利差
4S店到客户：新车一般利差较高，普通车型利差约在5%到8%之间，派力奥的利差约为5%， 4S店的主要利润来自于配件和服务。 三、主要的渠道管理政策
南汽轿车全部采取4S店的方式经销， 4S店由双方合资（厂方不一定控股，具体比例不祥），4S店由商务部管理，有商务部每年对其考核，在销售、服务、配件、信息反馈等各方面都合格的4S店，每辆车有500至1000元的基本返利（不同车型返利不一样）。
4S店的所有商品都由商务部提供，汽车配件必须是原厂家的标准配件，养护品属于配件中的精品，需由商务部制定，并由商务部提供。
严格划分经销区域，不许蹿货。其他大卖场买的车基本上是卡车、客车和微型车，汽配经销商主要还是面向较旧的车型的汽车维修店。
4S店客户 22
3.4 湖北大昌汽配 一、 渠道结构
图3.4—1 湖北大昌汽配的渠道结构 国内汽配厂国外汽配厂进口代理商汽车服务站汽配经销商汽车修理商汽车维修养护连锁店客户
二、 基本利差
不同产品利差不同，厂商到一级经销商的利差多数产品约在10%左右，部分产品在15%左右，二级经销商与客户间的利差约在15% 左右。 三、主要的渠道管理政策
生产商对渠道控制不力，渠道激励一般采取的是梯级销量返利，具体返利比例或返利额不同厂商不同。
上海主要的汽车修理养护连锁店，如龟博士，3M，快车手，快菲特，驰耐普等，有各种不同层次的加盟连锁店，有的偏重于养护，有的偏重于秀丽，有的养护修理兼而有之，成为全方位的大型汽车服务中心。
汽车修理工具的营销渠道基本上和汽车配件类似，有的甚至重叠。 3.5 驰耐普汽车养护连锁店北京直营店 一、渠道结构
美国壳牌公司旗下的澎泽尔·奎克·斯达特公司驰耐普总部二、基本利差
连锁经营店客户图3.5—1 驰耐普的渠道结构
不同产品利差不同，总部到连锁店多数产品约在13%左右，少数产品利差较大，连锁店与客户间的利差多数产品约在10%~15%左右。 三、主要的渠道管理政策
在整体规划下进行专业化分工，并在分工基础上实施集中化管理，使复杂的商业活动简单化，以获取规模效益。
连锁经营包括三种形式：直营连锁、特许经营和自由连锁统一进货 ，以降
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低成本，节省费用，统一商品价格，方便管理。不同级别的连锁店：2.8万元（起步店），5.8万元（经济店） ，10万元（基础店），18万元（标准店） ，38万元（中心店） ，80万元（旗舰店）
驰耐普与多家专业化运输公司结成伙伴关系，产品和耗材的配送能力稳定可靠。能及时、准确的将耗材和产品配送到加盟商指定的地方依据驰耐普连锁总部服务承诺，从总部配购设备一年内保修，产品半年内可以调换。
四、零售价格
图3.5—2 驰耐普补胎剂产品的零售价
3.6 安利的渠道设计与管理政策 一、渠道结构
安利公司业务员营业店客户图3.6—1 安利的渠道结构 二、佣金率
￥70，000￥49，000￥28，000￥16，800￥8，400￥4，200￥1，4003!%劳务奖金15%9%6%销售佣金18%图3.6—2 安利的佣金阶梯 三、加入政策
所有有志从事安利事业的人都有可以从营业代表开始发展。申请成为营业代表需缴付101元（包括《安利资料套装》及每年各11本的《安利月讯》及《安
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