利新姿》的工本费）。为鼓励营业代表亲自使用产品的经验与心得，安利为新参加者提供一次60元货款减免的优惠，适用于自参加日起计60天内一次性购货满500元或以上。
四、营业人员收入 = 销售利润+销售佣金+劳务奖金 五、主要的渠道管理政策 ?销售利润
营业代表每售出一件产品可获得该产品定价的20%（税前）作为顾客服务报酬按月由公司支付至指定的银行账户（若营业代表以8折优惠价服务优惠顾客，则不获计算客户服务报酬）。 ?奖金奖励
安利会从每月净营业额统拨21%作为市场开拓经费，营业代表无论是以产品定价或以8折优惠销售产品，每月均可按个人销售的产品的净营业额获公司发放最高达21%的销售佣金。安利事业的各项报酬、奖金，全部以基于需求的产品销售业绩为计算基础与加入时间先后或将先搞的无绝对关系。各营销人员取得奖金的机会均等将近来子公司提拨的市场开拓经费，是公司正常运营开支的一部分。 ?旅游奖励
安利每年都会举办各类旅游研讨会，邀请符合业绩标准，并严格遵守有关规定的安利营销人员出席 ?奖励条件
图3.6—3 安利的奖励政策
奖项领导奖金直系奖章条件1部门的总业绩达到最高佣金率21%1部门在12个连续月内的6个月（其中三个月为连续月）内取得净营业额70，000元以上的业绩4%领导奖金直系奖章奖励营业主任高级营业主任红宝石奖章明珠奖章红宝石奖金1部门在1个月内取得净营业额14，0000元以上的业绩明珠奖章翡翠花红钻石花红行政钻石花红3个部门在1个月内达到21%的最高佣金率2%作为红宝石奖金1%明珠奖金3个部门能够在同一财政年度内有6个月保持21%业绩0.25%年度翡翠花红营业经理翡翠奖章6个部门能够在同一财政年度内有6个月保持21%业绩7个部门都能在同一财政年度内有6个月21%业绩0.25%钻石花红高级营业经理钻石奖章0.25%年度行政钻石花红
3.7 宝洁的渠道设计与管理政策
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宝洁的渠道梯度利差（按通常标准：600箱出厂价算）宝洁一级批发商（kA):出厂价*87%KA：即Key Account宝洁重要客户KRC店：出厂价。（8 7斗6）％二级批发商：出厂价*（87+3）%三级批发商：出厂价*（87+3+3）%四级批发商：出厂价*（87+3+3+3）%配送费……依此类推中小型零售终端KRC店：出厂价*（87+6）%大型直销（kA):出厂价*87% : 消费者一、 渠道结构与利差设计
图3.7—1 宝洁的渠道结构与利差设计
销量返利基本利差常年返利过程返利铺货率返点生动化返点开户率返点账期返点专区销售深度分销费梯级进货返利季度增量返利年终返利管理政策销售利润临时促销赠品支持定量加送开箱费惩戒规则额外利润窜货罚金残存折扣、库存折扣二、主要的管理政策
图3.7—2 宝洁的主要的管理政策
? 基本利差
宝浩的价格梯度是建立在批发价的墓础L的，即按150箱出厂价算，每层是2．4％的利差空间；按600箱出厂价算，每层是 3％的利差空间；按 1200箱出厂价算，每层是3．5％的利差空间 ?年终返利
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2002年，宝洁对一级批发商和直供店的年终返利是1．5％ ，即达到年销量指标后，返进货额的1．5％。 ?过程返利
·通过宝洁客户经理和分销商经理密切的配合，《宝洁分销商年度生意计划》和《宝洁分销商一体化积分表》的执行，巩固和拓展该分销商销售区域内的覆盖服务。
·覆盖服务费的使用：覆盖服务费又被分销商形象地概括为“劳务费用”，它仅用干覆盖服务所需运作，包括分销商办事处的宝洁临时员工（销售代表）的培训、差旅、会议、交通等费用，但不能用干促销活动。
·宝洁促销部需明确区分厦割E务费和核心生意发展基金（CBDF＆BDF）的适用范围，明确覆盖服务费余额使用范，跟踪和衡量分销商覆盖服务费使用效率，调整覆盖服务费评估系统，更有效地反映覆盖绩效。
·核心生意发展基金（CBDW）的使用：对每个核心客户，宝洁每年按进货额的一定比例拨款，用子各种零售终端的促销活动。分销商的销售做得越好，CBDF支持越多。 ?临时促销
宝洁的临时促销通常以两种方式．开展，一是全国性的主题促销活动，对直供分销商、直供零售商进行相应的物资配给；二是阶段性、区域性特价活动，通常会补偿特价销售的差额给分销商和零售商。 ?额外利润
在额外利润方面，宝洁统一规定0．25％的货物残损折扣，除此之外，对干分销商的货损不再负责。对于直供零售商则有不同的协议约定，基本也在0．25％之内．有的则负责货损的置换。 ?惩戒规则
宝洁不限制窜货，除非是规定专区销售的产品和专区开展的活动。
4. 战略理念框架设计
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战略理念代表了公司员工关于公司发展的基本思路与远景构想，是整个公司战略的核心内容，是战略的精髓。人为本可技工贸发展有限公司要顺利发展壮大，前提是有一个建构于股东、核心员工及生产工人的共同价值观基础之上的，获得了供应商、代理商与客户认可的完善、明确、统一的战略理念。
项目组通过与人为本公司人员的多次沟通，在双方认可的基础上提出了以客户安全为本，从汽车轮胎安全做起，发展壮大之后主要为客户提供汽车养护与安全类产品与服务的基本发展战略理念框架。
4.1 战略理念的理解
一、关于战略理念本身的理解
战略理念理解是战略理念的设计、选择与传达的基础，而理解战略理念的基础是公司的战略远景、战略意图、战略使命。战略理念可以认为是对远景、意图、使命的高度概括与提炼，是整个战略的价值观、主旨、基本精神的言语表现，体现了公司战略的最核心的内容。战略理念主要由战略远景、战略意图、战略使命构成，是在三者基础上熔铸出的整个战略的精神内涵。
图4.1-1显示了理解战略理念的结构。 战略理念的理解战略远景战略理念战略意图战略使命图4.1-1 战略理念的结构
战略远景是人们心中或脑海中所描绘的成功实施某战略所带来的美好图景，是描绘战略绩效的蓝图。当战略远景为组织中人们所共同持有的意象或景象时，它创造出众人是一体的感觉，并遍布到组织全面的活动，而使各种不同的活动融汇起来，向着共同的美好图景奋斗。如1961年肯尼迪总统宣示了一个远景，它汇聚许多美国太空计划领导者多年的心愿，即在十年内，把人类送上月球。这个愿景引发出无数勇敢的行动，并终于使人类成功登上了月球。
战略意图表明组织在平衡内外环境及核心能力之后确定在组织所处环境中
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乍看无法达到的目标。战略意图是内在焦点，用以辨别组织的资源和能力，并以此作为战略行动的基础，说明组织能做什么以产生核心能力，以及采取什么样的方法达到组织预定的战略目标，不断趋向组织的战略远景。
战略使命是指组织存在的理由和目的，是组织对特定目标和在产品、市场方面动作范围的描述。战略使命是外在焦点它要说明组织应该从事什么业务，为谁服务，准备提供什么样的产品和服务等。战略意图和战略使命间是相互依赖的关系，战略使命来自战略意图，是战略意图的应用。 二、人为本公司战略理念的理解
战略远景战略理念成为全球汽车养护与安全类产品与服务的一流供应商人为本公司的一切科技开发与生产经营活动都是以人的行使安全为根本，为客户提供更有价值的交通安全与交通工具养护产品与服务。战略意图让所有的汽车都能安全行使让所有的汽车终身不用修理战略使命以人为本，以安全为本以科技维护汽车行驶安全，为轮胎提供终身保护，为汽车提供全面呵护图4.1-1 人为本公司的战略理念
4.2. 人为本公司目标陈述
任何公司中，管理者在公司经长期努力而要达到的基本目标方面的意见一致是十分重要的。制定公司的目标陈述就是为了解决这样一个基本问题：
我们要成为什么？
一个公司不是由它的名字、章程和公司条例来定义，而是由它的任务来定义的。公司只有具备了明确的任务和目的，才可能制定明确和现实的公司目标。而公司的目标可以集中公司资源、统一公司意志、振奋公司精神，从而指引、激励公司取得出色的业绩。一个明确的目标为制定详细的任务陈述奠定了基础。 我们要成为什么？
?五年内：全国补胎剂类产品的一流供应商
?十年内：全国汽车安全与养护类产品与服务的一流供应商
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