展会：经济活动中的一道亮丽的风景 118 参观考察：实力与公关的双簧 122 技术交流：给你点“厉害”看看 124 休闲娱乐：生意在场外 126
5.3 合纵连横：相融共生，共享财富 129 横向交流：让行业链变成食物链 129 跨行业联合：强强联合求双赢 130 5.4 团购中介：专业的人做专业的事 131 5.5 超市团购：让我们的产品“跳”出来 132 5.6 新闻广告：处处留心皆商机 133 6. 一举中“标”，捕获政府团购大鳄 135 开篇案例：团购市场的“超级买家” 135 6.1 如何获取团购招标信息 137 留意国家指定的媒介 137 勤联系，多沟通 138 从项目起点找信息 139 借助电子商务平台 139
6.2 团购项目分析与标书制作 140 招标书的一般构成 141 团购项目分析办法 142 投标策略 143 投标文件制作 144
6.3 投标制胜的5大策略 146 精挑细选招标项目 148 巧妙确定投标报价 148 实实在在响应招标文件 149 投标文件也需要“包装” 151 在招标机构留下良好记录 152 6.4 投标的5大误区 153 不熟悉投标的基本法规 153 对标书研究不透彻 154 不严格遵守投标流程 154 毫无技巧地盲目报价 155 公关沟通过度 156
7. 化零为整，拨动个人团购心弦的3大策略 157 开篇案例：中国移动“动”起来 157 7.1 会议营销：会议舞剑，意在销售 158 会议营销的3大形式 158
会议的主题选择:给消费者一个聚集的理由 161
会议营销的6大操作要领 163
7.2 社区营销：把商品送到家门口 165 造势：让社区人员也疯狂 166 体验：让消费者现场享受那一刻 168 7.3 网络团购：让鼠标“链”接你我他 169 网络团购优势多 169
与网站联手：共享网络团购大餐 170 网络团购常见问题及应对办法 173 社区营销+网络团购的经典案例 175 8. 团购客户拜访及交易促成 179
开篇案例：带着创意拜访客户的杜海涛 179 8.1 拜访前的3件要事 181 预约关键人物 181 选择合适的交流场所 182 准备好拜访“道具” 183 8.2 现场交流:如何打动客户 184 演好你的开场戏 184 挖掘客户需求 186 向客户推销利益与价值 189 魔术般演示你的产品 191 现场气氛控制 191 客户拜访9忌 193
8.3 交易促成的4大策略 197
成功不走寻常路：创造性地解决客户的问题 197 提供超值服务：用“心”感动客户 199 定制化营销：只为您量身定做 200 突破关键人物：四两拔千斤 200 9. 谈判签约与客户关系维护 202
开篇案例：“梯度消费”打破团购谈判僵局 202 9.1 谈判的策略与技巧 203 谈判前的准备 203
团购谈判让步的５大原则 205 团购谈判中的常用技巧 207 如何避开价格陷阱 211 9.2 货款回收 213 防患于未然 214 有效收款的4大方式 217 收款的6大要诀 219 9.3 如何留住团购客户 224
团购客户“跳槽”的4大原因 225 6大策略管理客户关系 227 10. 打造卓越的团购直销团队 233 开篇案例：PH的大客户销售团队 233 10.1 团队建设：组织建设与权责划分 234 如何规划团队组织结构 234 管理流程：让销售工作井井有条 237 岗位职责：明确责任站好岗 239 团购客户经理制度实施策略 240 10.2 系统培训：激发团队潜能 242 需求分析：成功培训的先导 243 让培训与企业发展相适应 246 如何让销售培训达到实战效果 249
10.3 销售目标管理：变销售任务为真实业绩 251 销售目标的分解 252 目标的跟踪和控制 253 目标的修正和稽核 255
10.4 团队管理：员工激励与冲突管理 255 员工激励：保持火热的销售激情 255 冲突管理：化矛盾为能量 258
1. 团购直销市场—一座闪闪发亮的金矿
团购，团购——团体采购！团体采购必然销售量大，成交的金额自然可观，是为开源。
直销，直销——直接销售！直接销售去掉了许多中间环节，必然有效降低成本，是为节流。
企业增加利润的方法无非是开源节流，而团购直销则恰好是企业开源节流的超级利器；如果企业拥有了这两大超级利器，就可以快速挖掘闪闪发亮的利润金矿。
开篇案例：团购蛋糕抢夺战 团购蛋糕抢夺战
春节的脚步越来越近，全国各大超市都在忙忙碌碌地准备迎接团购客户，一场争抢节前大宗客户福利团购的商战正在静悄悄地打响。
在位于西安市西门、解放路、朝阳门等的几家大超市里，全都抽调精兵强将接待团购
客户。据介绍，最近几天前来集中采购的大客户明显增多，主要是科研院所、企事业单位，有时候每天的团购业务能占到全天销售额的三到四成。
而在湖南长沙，各种类型的促销活动也在各大卖场里粉墨登场，其中“团购”尤其是商家的重头戏，是销售中的“主打牌”。以JYD超市为例，其为“团购”增派了“面对面”服务专人，每店“团购部”的日常工作人员由二三个增加到了七八个。此外，JYD也为“团购”客户群准备了专门的“套餐服务”以及“团购特价”。
这不是某个地方的热闹景象，其实，每逢春节前的一个多月，全国各地，各大卖场，纷纷举起了刀叉，分抢团购这块大蛋糕。
不仅本土超市在异常忙碌地备战团购，洋超市也不甘示弱想方设法争夺大客户。在许多洋超市里，几乎都精心布置了“团购陈列室”，专供大客户在此洽谈团购业务。 据业内人士介绍，现代零售企业团购批发的利润几乎占了总销售利润的10％以上，随着“团购”高峰期的到来，让利性的“团购价”和有点特别的“团购服务”是吸引“团购”客户群的“必杀技”。
团购是一块让人眼馋的肥肉，厂商企业想吃，购买者也想吃。厂商企业通过团购可以获得大量订单，既降低了生产成本又扩大了市场影响力，增加了利润；而团购的参与者可以获得最直接的购货渠道，既避免了买到假货、差货，又能享受到比市场零售价低得多的价格。
政府采购、社团及企业购买一直都占有消费市场相当大的份额。据财政部统计，2002年全国政府采购的规模已经突破1000亿元。随着政府阳光采购工程的开展，政府采购金额还将继续增长。此外社团及企业特别是大型企业也是消费大户，而且企业的效益越好，福利性团购的预算也就越大。据2005年2月16日的《中国质量报》报道，根据据不完全统计，2004年仅礼品团购的销售额就有1000亿元～1500亿元。 团购的覆盖面极广，几乎每一种产品都可以进行团购，每一个企业都可以开拓团购市场。上面的案例还只是团购市场这座闪闪发亮的金矿一两缕金光，下面我们再掀开这座金矿的一角看看。
1.1 “钱”途无量的团购 企业团购：采购市场的常青树
老李是H集团公司的工会主席，每当逢年过节发福利时，他都会感到十分头痛，因为职工的需求不一，众口难调。有人建议老李干脆发钱就行了，省得花那么多心思。但老李说：“虽然过节福利不多，也不值几个钱，但发福利可以点燃全体职工的热情??”
于是，2002年春节发给每位职工两壶油和25公斤大米； 2003年春节发给每位职工一套被子；
2004年春节发给每位职工两张100元的地铁卡； 2005年春节发给每位职工一台微波炉。
老李坚持逢年过节都给职工发放实物，而且实物的体积越大，使用周期越长，使用频
率越高越好。总的来说，无非以吃的东西为主，如水果类；其次是一些日用品，种类更是五花八门，大到床上被褥，小到纸巾牙膏等。
其实，发的这些东西加起来也不过是百八十元，但感觉上却是沉甸甸的。而且员工每次使用这些东西时，总是感叹单位的福利真好。
我国是一个有着几千年历史的礼仪之邦，过年过节单位发福利自然成为了一种传统习俗，年年重复，具有广泛的普遍性。因此，每临近这些日子，掌握采购大权的部门、领导就成了厂家、商家争相追逐的对象。
另外，团购商品的范围一越来越广，小到西瓜、月饼、大米，大到汽车、房子，真是应有尽有。以下案例中的刘老板就是靠小小的劳保用品起的家。
五年前，刘老板在东北S市开一家10平方米的劳保用品商店，专门向附近的建筑工地销售劳保手套、劳保用鞋、防护用品、特种工装、一般工装等劳保用品。开张的第一年，生意马马虎虎，勉强能糊口度日。
后来一个偶然的机会，刘老板通过朋友介绍，他认识了当地一个比较大的国有煤矿的后勤主任。经过努力争取，最后与这个煤矿签订了劳保用品的长期供应合同。由于煤矿每月固定购买的劳保用品量很大，短短几年内他就成为了该市最大的劳保用品批发商。
国内的团购经过近几年的发展已经逐渐成熟，在电脑IT汽车、家电、房产、建材等行业，团购正在成为重要的新兴销售渠道。很多大企业都加大了协助经销商进行团购销售的力度，其中联想公司就是其中之一。
面对戴尔、惠普们的咄咄逼人，要想保住怀中金字的IBM招牌和大客户资源，联想必须进攻：通过“做大（客户）冲击竞争者”，
在这样的思路下，一个新的“大客户业务部”在新联想成立。
每隔一周，联想与IBM的Think团队会有一次深入沟通，双方销售团队会坦诚交流商情与商机，并讨论一下如何利用双方特色共同服务大客户的全线产品需求。 与戴尔的直销方式不同，联想式直销的核心是“双轨制”，即客户经理与代理商同时面对客户，但客户经理只管谈判不管签单。事实上，300名客户经理的主要任务是辅助代理商获取大客户信任，以利于合同进行，而并非与代理商争利。
这种通过客户经理与代理商的双重界面来锁定客户是比较稳固的。这正是联想当前在大客户市场力求突破而采取的新战略。
联想成立的“大客户业务部”，目的就是为了协助代理商争夺团购客户，由此也充分说明了大客户（这里表现为团购这一业务模式的大客户）对许多企业生存、发展具有多么重要的意义，甚至改变了其竞争的战略。
从以上几个案例中，我们可以看到团购具有以下几个特点： 1、团购多是一次性购买，一次性消费（快消品）。 2、团购多为批量购买，价格上应该有适当的优惠。