3、团购多集中在企事业单位，受单位的效益影响。 4、团购不遵循流通市场的规律，但也有规律可寻。
目前，团购在销售中已经具有举足轻重的地位。鉴于企事业单位的巨大的团购市场需求，很多企业已经把团购销售作为一种销售主渠道来看待，并成立了专门的组织和队伍来运作团购销售。事实表明，一些将团购作为主渠道的企业，其节日团购销量一度占到年销售总额的1/2以上。
事实上，作为消费市场常青树的企业团购，已经成为众多企业热烈追捧的对象，越来越多的企事业单位之间生产物资资料的团购往来愈加紧密；每逢节假日，越来越多的企事业单位以团购的方式将采购来的商品作为员工的奖励；越来越多的商家与学校、地方团体紧密联系，促进其团购销售。
散客团购：掀起消费新风暴
难道只有大公司大企业才可以进行团购，享受优惠吗？非也，个人消费者通过“有效整合”，同样可以成为团购客户，享受团购的一切好处。
例如，菜场里李阿姨正准备买一些百合回家做菜。百合刚刚上市，价格还比较高，要5元1斤，李阿姨站在菜摊前犹豫了。同一个小区的张阿姨也来买菜，新鲜的百合立刻吸引了张阿姨的注意。张阿姨在向摊主了解了百合的价格后看到李阿姨也有意购买。
于是张阿姨对李阿姨说：“您买吗，要几斤”。李阿姨说：“我想买2斤，就是价格贵了点。”于是张阿姨对摊主说：“我要买3斤，她买2斤，我们一起买，可不可以便宜一点。”这时旁边的陈老伯也凑了过来。“对，便宜一点，我也买2斤。”摊主考虑价格不降的话有可能会损失3个顾客，他们有可能去隔壁的菜摊去买。价格降一点就可以一次卖掉7斤百合。摊主明智的选择了调低价格。李阿姨、张阿姨和陈老伯也都满意的买到了价格便宜的百合。
在买菜的过程中，李阿姨、张阿姨和陈老伯互相并不认识，他们只是为买到价格便宜的百合而临时建立了一种利益同盟。而摊主在其他菜摊的竞争压力下也会选择少赚一点，一次性的多卖几个顾客，因为他知道如果今天的菜卖不完，明天就可能只有降价才能卖掉，不如尽早卖掉，明天还可以进新鲜的百合。
某些零买客户通过“搭便车”行为，将自己与集团客户捆绑在一起，或临时结成一个“集体”，同样也能享受到“团体折扣”。还有一些客户自发性地组织成立会员俱乐部，通过大批量购买产品来享受团购的优惠。
最初，团购是企事业等单位为了降低成本而进行大批量采购的行为。但时至今日，由个体消费者组织的“散客团购”掀起了消费市场的新风暴，并呈现愈演愈烈之势，其风头似乎盖过了机关、团体等以组织为主体的传统型团购。
最近两年来，“社区团购”在京城越来越火爆。
团购商品最初的团购粮油、保健食品、洗涤用品、家装产品，到现在“团购”小时工、家教。
除了团购商品以外，居住在朝阳区望京社区的居民们已经将“团购”的范围扩大到了“家教”等服务领域，就连外语学习、健身培训等服务也开始寻找团购，团购的形势也由最初的居民自发组织，到现在的网络团购、社区居委会参与组织团购等形式。
除了北京、上海这样的大都市外，越来越多的省级城市及经济发达、网络普及率高的地县级城市也纷纷掀起社区团购热。
如果说社区团购或多或少还带有传统团购的影子的话，那么，以网络为媒体，将个体消费者“链结”起来的“网络团购”，则代表了散客团购的主流与风暴。
自北京楼市出现第一个网络团购案例以来，这种新的住房消费形式被广大购房人寄予厚望。
根据不完全统计，2002至2003的约一年时间中，通过搜房网业主论坛和团购频道组织起来进行团购并取得成功的有20多起。其中著名的案例有：枫丹丽舍项目76户业主团购，总金额5千多万元；荣丰非常空间百余户约4千万元。
然而，新的纪录还在不断的被刷新当中，日前，北京楼市签下团购最大一单，80余户业主和天之骄子开发商达成团购协议，总交易金额超过1亿元，创下了京城集体购房交易量新记录。这也成为搜房网确立向线下延伸影响力的思路后，努力推动并成功签约的最大一笔交易。
由于网络的迅速发展，网络团购作为一种新的营销模式真可谓风起云涌，一浪高过一浪，产品由房产、汽车、建材、数码等大宗类别逐渐渗透到日常生活用品，而且由团购由产品领域深入到保险、旅游、教育培训、美容、健身等服务领域。
买房可以团购，买车可以团购，买手机可以团购，买海产可以团购、买水果也可以团购??现在，许多与生活有关的东西，基本上都可以团购。“团结就是力量”已经不再仅仅是一句口号，它实实在在地在买卖双方过招中爆发出了巨大的能量。 许多企业纷纷开辟团购渠道，争夺团购这块肥肉；越来越多的企业、个人从团购这一消费模式中获得实实在在的利益；越来越多有影响力的团购网站纷纷建立，为企业与企业之间、企业与消费者之间牵线搭桥。
对比整体上低迷的消费市场而言，如火如荼的团购消费可谓为冬天里的春天。既然企事业单位、个人小团体都对团购情有独钟，原意用钞票去选举心目中的供货厂商，那么作为企业而言，难道会眼睁睁的看着别人争抢团购蛋糕而无动于衷吗？
如何区分团购客户的类型
对于厂家或者商家来说，团购客户可分为两种类型，即组织型客户和个人型客户。 一、组织型客户
传统上说的团购客户通常指组织型客户，它是以政府机关、（非政府机关的）事业单位、企业、协会、民间团体为组织单位进行的团购。
从采购用途这一角度来看，组织型客户还可以细分为： ●办公类团购
即某单位直接对外大批采购基础设施办公设备等物件的类型。无论是政府部门向外采购办公用品，还是某集团公司需要10辆汽车，都属于这种类型。
菲亚集团后勤中心的李主任前天刚将企业要采购一批新电脑显示器的信息在网上发布，这两天座上的电话就开始响个不停。
“喂，您好！我们是××科技公司，??显示器??”电话那边是一个毛头小伙子的声音。
“喂，您好！请问是菲亚集团后勤中心吗！我们是“XX”电脑公司，??显示器??”电话那边是一个柔美的女声。
“喂，您好！请问是菲亚集团后勤中心李主任吗！我是“XX电脑”北方区总代理的销售经理，??显示器??”电话那边是一个40上下年龄的男声。 ??
一周之后，李主任经过认真比较，终于选择了一家颇有名气的电脑厂家，一次性订购了5000个显示器。
●福利性团购
即为单位的福利发放向外采购物品，一般来说单位效益越好，采购的预算也就越大。团购的主要客户有国有企业、机关团体和事业单位，随着市场经济的发展，民营企业也逐渐成为团购的主体之一。
在广州番禺一家超市工作的小陈称，目前，团购的主体约有50%是民营企业，另外，还有一些学校等事业单位，其中，合资企业也占有不小的比例。
胡女士是番禺一家民营企业的总经理，她的公司每年春节必定要进行集团购买。胡女士说，她从国有企业下岗后，经过近十年的打拼，创下了这家公司，这是与公司员工的共同努力分不开的，她很怀念以前在国有企业时，单位发放大米、食用油等过年物资的感觉，有一种大家庭的浓浓亲情，这是发多少现金，派多少红包都不能比的。 于是，每年除了在公司的正常分红之外，一定要留出一笔钱，购买一些春节必备用品，作为一种慰问和奖励发给员工。
●礼品类团购
指一些单位向其它部门赠送礼品，或者公司搞联合促销而采购赠品等。因此，每到接近年底、元旦、春节等节日，礼品的消耗量和储备量就会大增。
新年将至，为公司采购公关礼品的王主任一次购买了100盒《西游记》系列中的《蟠桃盛会》银币。至于为什么选择银币作为公关礼品，王主任说，一来是银币有收藏和升值的价值，二来银币本身也很漂亮，可供欣赏，三是包装精美，价位也比较合适。 其中，如果是公司搞联合促销而采购赠品的团购，这种操作多为企业对企业，产品必须有一定的关联性。例如买5L的金龙鱼花生油赠送1.25L可乐，这就是典型的联合促销引发的团购。
二、个人型客户
个人型客户则是指以个人为单位组织起来的团购客户，其中以当前最为盛行的网络团购为主。它是指在网络平台上将有相同商品购买需求的消费者组成一个整体与商家讨价还价，以便获得较零售更便宜的价格和更优质的服务。
网络团购也可以进一步分为自发团购直销和商业团购直销这两种。自发团购是指由网友自发组织起来向厂商进行批量购买的行为。自发团购有以下特征：
●发起人自己参与购买，为了使自己的购买价格更低、服务更好，所以在网络上邀请其他购买者集合订单，一起同往；
●自发团购组织者通常有着较高的购买分辨能力和砍价能力，也愿意为自己和大家争取到更好价格服务付出自己的劳动；
●自发团购组织者除了享受到与他人同样的低价外，不会去获取额外的利益； ●由于自发团购者与其它网友是同一利益群体，在发生购销纠纷时，自发团购者会坚决站在消费者一边，维护参与者的利益；
由商业网络公司组织的团购称之为商业团购。作为当前如火如荼的网络团购形式之一，规范的商业团购网站有以下特征：
●遵守相关国家法律法规，具有商业法人资格、网络运营资格（ICP证）； ●具有正规的办公场所、团购谈判专家及售后客服人员；
●拥有系统的团购供货商准入机制，并与团购供货厂商签订规范的团购合同，对厂商有较高的管理和约束能力；
●以购买者利益为先，一旦发生购销纠纷，网站会以签订的团购合同和手头的后续订单督促供货商进行良好的售后服务，价格和服务不能达到标准，团购网站会随时放弃与该厂商的合作并推出替代品牌；
●拥有强大公司规模和资金实力的商业网站能提供更安全、便捷和完善的服务。 当然，还有一种形态是个人组织者与厂商谈妥价格后，打着自发团购的旗号，在网络上集结订单，以从厂商处获取利益。此种形态往往但也应属于商业团购，但由于不具有合法性，故不属于本书讨论之列。
本书中所讨论的团购，主要是侧重组织型团购这个角度，但同时也会对网络团购作一些阐述。
团购客户需要“区别”对待
企业是不是对所有客户都应该一视同仁呢？例如，为了准备过年，单身在外工作的甲准备购买A牌酒两瓶，乙准备为家里购买A牌酒两箱，而丙准备代单位订购A牌酒300箱。对于购买同一种商品的这三个人，我们销售的方式以及成交的策略应该是有所区别的。
团购市场要想开发成功，客户的重要性不言而喻。因此，在团购客户的开发过程中，除了进行前期周密的市场调研外，还要准确分析目标客户的不同特点，针对不同客户
的不同需求，有针对性地采取策略，方能作好客户的开发工作，继而为成功团购营销奠定基础。
同样是商品消费，但相对于个人、家庭和团体购买来讲，三者之间存在很多差异，企业在采取策略的时候应该具体问题具体分析，根据实际情况进行适当调整：
1、参与采购的对象不同
对于个人消费而言，决定购买（采购）某商品一般为消费者本人决策为主，同事、亲戚朋友等起一定的建议作用。
家庭消费则以夫妻为主体，做采购决定的一般来讲都是妻子（据统计，平均一个家庭的钱70～80%都是由妻子做主进行消费的），家庭其他成员的意见起一定的参考作用。
个人、家庭消费者进行消费采购时，参与讨论者比较少，流程也比较简单：大家一起商量商量，最后定个大致方向，在市场上（网上）转悠转悠，就把东西买回来了。 而企事业单位的团购则有很大的不同，其组织结构复杂，人员关系也非常复杂，采购流程更加复杂。例如，一家大型的企业机构中，可能有局长、处长等高中级领导，还有工程人员、财务人员等，以及使用设备并负责维护这些设备的人，这些人都可能与采购有关。
企事业单位的团购与企业的效益和领导人有很大关系，发放的决定者也就是个别人，时间多在五一、十一、中秋、春节、元旦等，企业也集中在当地的强势企业，所以这一部分客户是相对集中的。
再就是新兴的网络团购，往往会涉及到自发结成团体的网民能否在意见上达成一致，如遇到购买大宗商品，如汽车、商品房，还会牵涉到能否找到规范的、有影响力的商业团购网站牵线搭桥。
2、消费金额不同
对于个人或家庭来说，每年的正常收入有限，用于购买专项产品的钱也很有限，一般来讲主要是衣食住行方面的消费。如果一个家庭买了汽车或房子等高额商品，通常很长一段时间内不会再采购同类商品。总之，对商家来说，个人或单个家庭的消费不会对其销售产生很大的影响。
但是团购客户不同，往往一次消费就会对企业形成较大的销售业绩，如果成为回头客，重复性地进行采购，则会大大提高企业的销售业绩。
因此有人说：团购是三年不开张，开张吃三年！这也是为什么越来越多的商家看好团购，大力开辟团购市场的原因之所在。
春节快到了，王老师准备为自己的父母选购一些保健品。星期六的上午她专门到商场的专柜选购，但转了几圈也没有买。“看得上眼的太贵，价格低的又看不上眼！”王老师抱怨道。
但与此同时，一家保险公司部门经理则二话没说，就下单订了200盒每盒380元的花旗参礼盒，他坦言是送给有关部门的。这位经理还说：“买保健品就是为了送礼，太