便宜出不了手。再说这也是一种感情消费。”
据该商场保健品销售的负责人透露，现在他们的保健品绝大多数是团购，个人散客购买的量相对较少。
3、销售方式不同
在针对个人、家庭的客户的销售过程中，最常用的销售方式就是广告开路，店面销售。
团购客户则不容易受到广告的影响，需要专业的团队亲自上门分析需求，做出解决方案，然后签订条款非常缜密的合同，再购进产品。
4、价格让渡不同
个人、家庭消费由于采购量很小，不可能在价格上与商家进行过多的谈判。 团购则不同了，由于采购的数量相对较大，于是在进行价格谈判时，就可以以个人、家庭完全不可能的较低价格购买到相同产品，这也是从采购方的角度来看，为什么企业、个人热衷团购的关键之所在。
5、产品品质、服务要求不同
对消费品客户的服务，只要保证产品的正常使用就能够基本满足客户的要求，有时甚至不要求产品以外的任何服务。
团购客户则要求产品品质要好（至少不会比个人、单个家庭所购买的商品质量差），服务非常及时和周到全面。
中国某航空公司向波音公司订购了一批民航客机。
波音公司在产品设计阶段，为了满足该航空公司的安全要求，进行了各种应对方案的个性设计，使得微小故障不致造成飞机的任何安全隐患。
产品交货后，为了全面服务还该航空公司，波音公司驻中国分部自掏腰包，派专家团一行30多人到该航空公司附近租了酒店，进行30多天的全面试飞服务。 专家团走了之后，如果发现飞机某个地方出了小问题，只要该公司给波音公司打电话，波音公司就会在第一时间之内，派技术人员赶到飞机现场，在几个小时之内解决问题。
最后，我们将个人、家庭消费与团购的差异性列表进行归纳。
个人、家庭消费与团购的差异性比较 客户类型
差异点 个人、家庭客户 团购客户
参与采购的对象不同 一个人基本可以做主 许多人与采购有关 消费金额不同 较小，难以重复购买 较大，有可能会重复购买 销售方式不同 广告开路，店面销售 专业团队上门做出解决方案
价格让渡不同 降价的可能性很小 降价的可能性很大
产品品质、服务要求不同 保证正常使用即可 产品要好、服务要全面、及时
1.2 魅力无穷的直销
直销，创造了不少商业传奇。每当谈到直销时，人们都会联想到戴尔、安利、枚琳凯、雅芳等大型的跨国公司。因为直销卓越的营销理念和蕴涵在这种理念之下的丰富的管理哲学，已经连同这些先驱公司成功的案例，一起入选哈佛大学的MBA必修教材。
直销模式意味着消除中间商及其低效率和高成本，但直销模式最根本的目的是构建更紧密的客户关系和创造更高的客户价值——这就是直销企业取得成功的根本原因。
直销，历经风雨见彩虹
1994年到1995年，雅芳小姐、玫林凯小姐的出现，一种新的销售模式很快引起了中国内地消费者的广泛关注。
其质量上乘的产品、面对面的销售解说、体贴的服务，让消费者耳目一新。 其无需店铺的零风险经营，灵活自由的工作时间，高额的利润，让许多销售人员趋之若鹜。
1995年安利集团投资1亿美元在广州建工厂，1997年，安利中国公司的营业额就已经达到了15亿元人民币。
案例中说谈到的新的营销模式，就是我们说的直销。
直销，是Ｄｉｒｅｃｔ Ｓａｌｅ的中译，又有种说法叫“无店铺销售”。世界直销协会对直销下了这样一个定义：直销是指在固定零售店铺以外的地方，如个人住所、工作地点及其他场所，独立的营销人员以面对面的方式，通过讲解和示范将产品和服务直接介绍给顾客，进行消费品的行销。
由我国国务院总理温家宝签署第443号国务院令，公布的《直销管理条例》自2005年12月1日起施行。条例对相关概念予以明确：“直销”是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。
上个世纪50年代，直销理论在原有“无店铺经营”、“面对面销售”的手段之外，增加了人员激励机制，销售人员不仅仅可以通过销售产品来提取佣金，还可以通过自己发展销售人员并从他们的销售额中提取佣金。新的激励机制是直销发展的一个重要转折。
这种多层次直销的手段借着中国有关直销的法规不太健全，演变成了非法传销，1997年和1998年两年间在中国社会造成了非常严重的影响。但如今这已成为历史。 随着消费者日益成熟，市场逐步规范，国家开始承认直销这一销售模式，《直销管理条例》的正式颁布实施，表明直销这一销售模式的强大生命力及其魅力之所在。 据估计，到2010年，中国大陆直销整体规模将达到800到1000亿人民币，其中，2008年前的平均发展速度将达到60%。之后，直销公司在的发展完全可以用一日千里
来形容，但是，直销同时也陷入了鱼龙混杂、鲜花与毒草一起疯长的混乱时期。
直销模式的区分 戴尔的直销模式
戴尔公司是世界上最大的电脑直销商，也是全球发展最快的第二大电脑制造商。在过去的3年里，戴尔的销售额平均年增长53%，这个速度是竞争对手的2倍，是行业平均水平的5倍。戴尔的成功秘密何在？戴尔公司的每一个员工都会毫不犹豫地告诉你——直销模式。
戴尔的直销模式分为以下三个阶段： 第一阶段：订货阶段
顾客可以拨打800免费电话跟戴尔的销售小姐直接订货，也可以浏览戴尔网站进行网上订购。
第二阶段：生产阶段
当顾客的订单传送到生产部门后，所需的零部件清单也就自动产生，并将零部件备齐通过传送带送到装配线上。组装人员将零部件组装成计算机，然后用戴尔特制的测试软件进行测试，通过测试的产品送到包装车间，包装后装入相应的卡车运送给顾客。 第三阶段：发运阶段
戴尔采用第三方物流，与专业的第三方物流公司如大海国际货运、联邦快递、美国联合包裹运送公司签订了代理合同，由这些第三方物流公司负责戴尔产品的运送。 总之，戴尔直销模式的特点是快速配送、产品定制化、低价格和备受赞誉的顾客服务，这种销售模式给顾客带来的好处是：
1.顾客在下达订单后3～5天内，计算机就可以送货到家。 2.顾客可以根据自己的特殊需要，定制他们想要的计算机。
3.厂家直销的产品不经过中间商层层转卖，所以产品零售价中不包含中间商的销售成本和利润，使顾客在价格上能获得最大优惠。
4.直销模式使戴尔能直接根据顾客的订单进行生产，所以仓库中几乎没有存货，这就避免了产成品卖不出的风险，进一步降低了经营成本，使戴尔可以用更低的价格去回馈顾客。
5.这种革命性的直销方式，还能保证顾客不会买到假货。
按照计酬方式的不同，直销模式可分为单层次直销和多层次直销，于是一些国家和地区又将“单层次直销”习惯称为“直销”，而将“多层次直销”习惯称为“传销”，但在国际市场，无论是多层次直销还是单层次直销，都统称为“直销”。案例中的戴尔直销模式属于单层次直销模式。
目前，中国的最具代表性的直销模式大致分为雅芳的“单层”模式和安利的“多层”模式，雅芳公司和安利公司分别代表着两种模式，其间差异很大。 一、多层次直销
多层次直销是指生产企业不通过店铺销售，而通过发展两个层次以上的直销员，并由直销员将本企业产品推销给消费者的一种促销经营方式。
多层次直销的最佳定义是一种直销奖金制度，直销人员有两种取得奖金的基本方法： 1、直销人员可以经由销售产品及服务给消费者而获得零售奖金。
2、他们可以自直属下线的销售额或购买额中赚取佣金，也可自直属下线之再下线组织的总销售额中赚取佣金。
因此，多层次直销模式下的直销人员不但销售产品及服务给消费者，也发展及训练下线组织从事直销事业。
二、单层次直销
单层次直销，是指生产企业不是通过店铺销售，而通过发展一个层次的直销员，并由直销员将生产企业的产品直接推销给消费者的一种经营方式。也就是说单层次直销，是只有生产者和消费者的直销。
三、两种直销方式的根本区别
从渠道的商品流程来看，在单层次直销中，商品流转形式为：生产企业——直销员——消费者；而在多层次直销中，商品流转形式为：生产企业——直销员——??——直销员——消费者。可以说，商品流转形式的差异，是两种直销形式存在巨大差别的根源。
在商品流转的过程中，给人们造成的假象是，多层次直销似乎只是比单层次直销多了几个层次的直销员。事实上，这种假象背后隐藏着巨大的商业诱因。只有揭穿商品流转形式这层面纱，我们才能清楚地看到这两者之间的本质区别。归根到底，与单层次直销相比，多层次直销极有可能引发更大的经营风险。
首先，从商品的所有权转移来看，多层次直销比单层次直销要频繁得多，容易引起渠道成员之间的冲突。在多层次直销中，层次发展越多，引发冲突的可能性也就越大。由于一名直销员往往倾向于发展尽可能多的下线，因而交易关系数或销售人员的增长呈现出按几何级数递增的态势。
如果其中的任何一个层次出现所有权转移危机，或者供应链断裂，就会引起整个渠道结构的麻烦，不可控的因数随之增加。相比较而言，单层次直销就少有这样的麻烦。它们的直销人员与顾客进行直接接触，并进行面对面的交流，能够将所有权转移风险降低到可控制的程度。
其次，在多层次直销这种销售方式下，每一个直销员将商品销售之后，除了可以从公司得到佣金外，还可以由自己向公司推荐新的业务人员，发展自己的多层次直销网络，并根据下线销售业绩的大小，获得积分点进行累计，并从公司得到一定的奖金。 而且每一个进入网络的新成员，都可以沿用这种下线发展模式和奖金获得模式，通过本人直销产品和发展自己的销售网络而得到更多的报酬。单层次直销与此不同。由于没有下线人员，它们的直销员的收入主要来源于本人推销商品的折扣。
需要指出的是，本书所讨论的团购直销中的“直销”是指单层次直销模式，即由厂家或商家的业务人员直接向企业、团体或个人等对象销售商品。
直销是企业与消费者的双赢选择
小梅从事直销工作有两三年了。
在从事直销之前，她是一名成功的白领人士，但不喜欢拘束的她有一段时间一直感觉每天朝九晚五的工作使她比较郁闷，坚持了一段时间后，她感觉调整不过了，于是辞了职。
接触直销对她来说是个比较偶然的事。那段时间，她饮食不好，感觉乏力，去医院检查，又说没有问题。她弄不明白。
一天，有朋友知道这事后，送给她一套保健品，说让她试一试，能否帮她调理调理。 她坚持要给钱，朋友说，这样吧，你感觉有效再说。
一个月之后，她感觉收效明显，原来的症状全没有了。这时朋友告诉她，这时某某公司的保健品，她一直做这个产品的直销员。
产品的品质加上闲着无事，她也尝试着开始做直销，并一步步打开了市场。
对比传统的销售方式，直销具有以下两点难以比拟的优势： 1、流通渠道短，是“门到门”的销售，大大降低了营销成本
传统的行销，由产到销之间的关卡很多，以国内产销流程来看，通常为：出产成品厂→代理商→大、中、小批发商→消费者。至于国外进口到国内的产品，流程是：产地→国外、国内贸易商→总代理→零售商→消费者。
这条产销流程，从几道到十几道不等，每一道都使产品成本增高，成本增高，也无形中提升了产品的价格，造成消费者和厂家的利益受损。
而直销则将这中间的流程大大缩短了。以一个简单图示来表示直销过程便是：生产厂→直销商→顾客。
厂商通过直销商，把产品直接卖给消费者，把厂商和消费者之间的层层中间商，包括他们的行政支出，应得利润和广告开支全部斩除，只剩下一个直销商，这样不但把产品的单位价格降低了，也使直销商获得了更大的销售利润，这对厂商、直销商和消费者三方面都是有利的。
2、流通时间快，产品能迅速到达消费者手中
通过直销，商品被迅速、直接地送到顾客手中，方便了人们的生活，同时，直销能方便的开展预订，能送货上门，也能让顾客随心所欲地挑选货物，直销员还会向顾客传授附加的专业知识。这使顾客享受到良好的售中、售后服务。