1.3 团购+直销=无限可能 团购与直销的关系
团购即团体采购，也称集体采购，通常是指某些团体通过大批量地向企业订购，以低于市场价格获得产品或服务的采购行为。对于企业来说，团购意向是客户主动向企业提出的。而本书所说的直销是指企业对消费者的直接销售，是企业主动向客户请求购买。
以往的团购多是消费者自己组织起来去和企业讨价还价，而现在的团购活动大都由与企业自身或联系紧密的营销公司或媒体组织。“团购”在更广的意义上成为一种企业以主动的身份出现的，系统的营销活动，成为企业期盼“救市”的希望所在。 团购大约在上世纪90年代中后期兴起，当时协会等团体购买力增加促使团购风行一时。而直销则要更晚一些，它是伴随着传销进入国内，但是在传销被国家禁止之后反而得到更广泛的讨论和传播。
事实上，团购与直销在很多人的理解里区别不大，我国很多企业都设有“直销部”或“团购部”，他们的功能几乎都是一样的。
例如在出版业，有人士认为：“团购一般指图书馆定购，比如，学校老师直接来订书，我们一般称为团购；我们主动找他们的一般称为订购。”也有人认为：“团购是指在大型书市上，带着客户到现场来采购；直销是有直销员上门直销。”还有人士认为：“团体购买，一般属于某行业、某类企业的集体购买或打包采购。而直销则更多针对单一客户，当然，如果客户的数量大，也成为团购。”
这些对概念理解的不同直接影响着很多出版社和书店的业务。最明显的就是看上去同是直销或团购部门，业务却相差甚大。
以直销为例，某出版社直销部做的是针对某些专业读者的销售工作，某书店的直销部门负责教教辅的学校销售工作。业务流程也有比较大的差距，有的是直接将以前的系统发行站集中到直销部门管理，有的是类似网上专业书店针对零散顾客，还有专门针对图书馆、企业或者协会的直销公司。在书发行渠道中，既有出版社直接做的直销，又有中间商做的直销，还有批发商、零售商做的直销。
可以看出，人们对团购与直销这两词给出的概念和模式颇有不同。有的认为，直销与团购差别不大，只是从“销”或“购”的角度上给出的两种表达方式；有的认为这是两种不同的交易方式；还有的认为，两者的概念上有部分重合，但又有差别。 销售对象不同
团购：销售对象以企事业单位、组织团体为主。
直销：销售对象包括企事业单位、组织团体和个人消费者。
成交的销售量不同
团购：成交的销售量一般较大。
直销：成交销售量根据销售对象不同而有所不同，一般很难确定。
价格优惠不同
团购：因为成交的销售量大，所以价格优惠的幅度也相对较大。
直销：价格优惠要根据销售额的大小而定，一般价格的浮动幅度较小。
综上所述，我们认为团购是指团体购买，单个消费者在购物、接受服务的消费过程中，通过专业团购服务公司有组织地集中，组成购物团体，集体购买，享受集团采购价，共同维权的消费形式。
直销就是直接向最终消费者出售或促销商品，其间不经过任何中间媒介。主要有系统内直销、网上直销、数据库营销、专人组建直销队伍等几种方式，一般直销部门会选择多种方式同时进行，以提高直销效率。由此可见，直销与团购共同之处非常多，这类业务的客户明确，流通过程直接，相对不长；回款直接，资金周转速度相对较快；但是也要投入比较多的精力进行客户服务，营销费用多。
目前国内采用的主要方式有人员直销、电话直销，网络（互联网）销售和电视直销等。但图书销与团购的主要客户为图书馆、学校、各行业的企业、协会机构等类别，由于团体客户的特色比个人鲜明，对服务的具体要求不同，市场发育程度也不同，针对这些不同客户的做法往往别很大，所以往往需要分开讨论。
业内人士总体看好直销团购市场，随着行业的竞争加剧，营销方式必然从单一走向多元化，这种转变是渠道扁平化的必然，研究直销与团购对于在营销方式上相对落后的企业将有很大益处。
商家：团购直销，爱你没商量
作为一种双赢的销售模式，团购直销日益受到各家商家和消费者的青睐。团购直销活动不但可以让团购客户买到价格相对便宜的商品，对于企业而言，更具有以下四大优势：
一、迅速提高销量
又快接近年底了，A品牌汽车经销商刘老板正在为尚未完成预定的销售额发愁，几个骨干员工都不谋而合地提出了团购直销的想法。
为解燃眉之急，刘老板纷纷派出销售骨干，游走于电信、移动、UT斯达康、各大高校等一些经济效益不错，员工数量可观，素质较高的集团单位，主动放低身价，与这些单位的工会组织签订协议，许诺只要该单位的员工到自己公司买车，可享受到比市场价低得多的价格。
刘老板说：“因为团购直销的订单一般都比较大，基本上是8～10台车以上，对经销商来说，接进一笔团购直销生意就可以缓解不少的销售压力，销量一下就提升上去了，就算是价格被压到最低点也心甘情愿。”
因为团购的购买量大而且时间集中，可以在较短时间内提升销量，使商家能获得更多的利润，同时可以缓解库存压力，所以团购成为销售商完成年度任务或者拿到销量奖金的最佳方法之一。这样做不论是对经销商来还是对于广大的消费者，都是非常有利的。
二、大大提高产品的市场占有率
无论何种商品，其市场的容量是有限的，而团购的商品由于受众面广，很大程度上会提升商家的知名度和美誉度，从而大大提高产品的市场占有率。
三、购买群互相影响，易形成高忠诚消费群
还有两个星期中秋节就要到了，看着一些新来的同事为推销产品而急得象热锅上的蚂蚁，小王却一边喝茶，一边悠然地收发E-MAIL。作为宏发月饼厂的业务主管，小王经过三年的精耕细作，已经形成了二十多位固定的团购客户。
因为每年中秋这些客户都要团购月饼作为员工的中秋礼品，所以每年都会找小王订货，而且在这些团购客户里面，几乎有一半都是老客户给他介绍的。今天早上，小王又收到了一张订购2000盒月饼的大订单，这是又他的一个老客户介绍来的。 常言道“物以类聚，人以群分”，掌握团购决策权的关键人物都肯定拥有素质相当的人际关系圈，如果能得到这些人的认可并加以推荐，那么对产品的宣传会起到很好的作用，不但可以得到更多消费者的认可，而且还可以提高重复购买的次数。
四、减少渠道流通环节，降低营销成本
北京二外留学培训中心最近专门派林老师负责团购业务，据他介绍：“外语学习团购的形式和其他团购基本没有区别，也是通过网上集体报名的方式争取优惠。与其花钱打广告，不如直接把实惠反馈给同学。
“事实上，团购直接在消费者和学校间建立了联系，消除了中间环节，成本自然降低了。这对学校和学生来说都是双赢的事情。”
有效降低营销成本无论在什么时候都是企业最关心的问题，团购每次的交易量比较大，因此对于同样的销售量，其交易的次数就大大减少了，从而大大减少营销推广成本，一定程度上降低产品成本。
因此，企业应该尽量减少中间的流通环节，把广告费和流通环节的费用节省下来，让利给团购客户，这样可以使双方都得到了实惠。
五、渠道维护成本低
D公司是某品牌家电的南方区域总代理，经过一年的市场拓展，虽然销售的数量不少，但因为公司操作市场的渠道费用居高不下，这些费用包括进场费、促销费、推广费等等，巨额的投入没能实现高利润的回报！
后来，经由专家组的调研与分析，终于将营销的策略改为：专门针对团购客户进行销售。D公司将区域内的企事业单位进行了细分，选定了效益好、员工多的2000多家单位进行有针对性的团购推广，取得了相当理想的效果。
相对于传统的销售模式而言，直接向团体销售的模式其最大的优点就是能节约昂贵的渠道维护费用，将物流环节缩短，从而大大降低成本。团购渠道一旦打通，开发维护的费用一般较低。
买家：实惠多多，我喜欢
9月21日19：00，坐落于特区的某房地产网站总部迎来了20多位业主，他们都是准备团购某房产项目的准业主。其中既有首次置业的年轻白领，又有拥有多次购房经验的投资者。
这次大家来到该网站聚会，主要是为讨论对该房产项目的团购问题。由于大家在该房产网站论坛上都已经有一段时间的交流，这次见面后，相互也感觉非常亲切，并且由于大家都有共同的利益需要争取，所以会议一开始大家就亲切的如一家人一样。 会议在网站站长李先生的组织下进行，大家分别就该房产团购中的困难、团购的组织和流程等一系列问题进行了讨论。
据该团购发起者“蚂蚁上树”介绍，他9月14日在该房产网站上发起了团购倡议，短短的一个星期，已经聚集了近80人自愿报名团购，由于此项目将在23日任筹，所以网友希望通过搜房与听海开发商进行一次深入的接触，并希望用自己的努力和购买的诚意促成团购的成功。
据悉，该房产网站是全国最早推出业主团购服务的房地产网站，在北京、上海等城市都有非常多的成功案例，并获得了当地业主非常高的评价
以上是网络团购的一个案例。以团购的方式进行采购，对于采购方来说，可获得以下好处：
1、更优惠的价格
同样的商品，因为采购数量的增大，就可以以更优惠的价格进行采购，这无论对组织还是个人来说，都是实实在在的优惠，这是团购风行的第一驱动力。
2、更可靠的质量
由于是团购客户，其购买数量较大，商家如果不保证产品质量，要么会面临被投诉的危险，要么会永远失去这样的团购客户。
3、更全面、更优质的服务
商家为了获得团购客户的忠诚度，使其重复购买，持续消费，在产品价格、质量之外，还会提供更好的服务。
以上这3点，是团购之所以盛行的原因。与组织团购相比，网络团购之所以盛行，是因为面对商家，单个个人、家庭消费者是弱势群体，无法与商家“叫板”，弄不好就有可能就因为买卖双方信息不对称造成的交易不公平的现象。 因此，对于网络团购，现在有一句流行语——“团购就是力量”。
团购直销结合：如虎添翼
近年来随着直销、团购等销售方式的逐渐盛行，给诸多大品牌企业带来可观的销售业
绩。尤其是团购这种营销方式所显示的强大杀伤力让无数企业尝到“甜头”，迅速成长为一匹黑马，为厂家、商家所津津乐道??
团购与直销就像一架飞机上的双引擎，好比一个足球队里的两个前锋，是推动企业腾飞的加速器，有效运用团购与直销相结合的销售模式，可以让你的企业营销如虎添翼。
多家团购直销店亮相长沙
2005年6月，湖南某团购公司旗下的多个品牌团购直销专卖店竞相开业。 据该团购公司负责人介绍，这些品牌专卖店都是厂商直销店，所有产品全部按厂商规定的市场统一价出售，价格优于其他店铺同类产品。
只要注册成为公司会员，就可以享受团购会员价，根据不同品牌不同品种的机型，团购会员可获得几十至几百元不等的价格优惠。
在上述几家品牌专卖店购物，完全享受由厂商提供的无差别全程服务。 据悉，自开业以来，企业及散客团购不断，这些店铺的生意非常火暴。
以上用直销的方式开展团购业务的成功案例，给我们很大的启示：将团购搭上直销的快车，其威力将无与伦比！下面我们再来看看两个案例。
团购直销倡议书
为方便客户，我公司成立了AQ月饼团购直销部—专职为您提供最完美的团购业务综合服务！
现将该业务为您介绍如下：
一．省钱：团购直销使我们公司的优质产品由工厂直接到消费者手中，省却了代理、批发、商场等中间流通环节及费用折扣，从经济利益方面可做到双方双赢！ 二．省时省力：团购直销可使贵公司采购人员足不出户就能采购到和市场上质量相同但价格较低的优质商品，可节约时间和人力！ 三．品质保证： ??
四.服务方式： ??
五．配送支持： ??
这是一则厂家开展团购直销的倡议书，据说该公司每年会在中秋节前后的三个月重点推出团购直销活动，实际上也屡获奇效，团购直销已经成为该公司拓展市场的核武器。
团购直销，作为一种新型的销售渠道，在现实的销售运作中，正发挥着不可替代的作用，作为团购直销企业，在团购客户的开发过程中，一定要抛弃落后、低俗的拓展方式，不断在渠道及模式的创新上，积极探索，勇于实践，从而使团购业务能够脱颖而出，一枝独秀，以便取得更大的销售业绩以及更高的市场占有率。
江西电视台《最爱是车》栏目团购直销会于2005年10月25日在广电大楼前举行。 江西国力汽车携北京现代、广州本田、东风日产三大著名汽车品牌，多达十三款车型组成的庞大阵容，再次参加此次团购直销会，成为本次活动中规模最大的参展商之一。
据国力汽车负责人介绍，为进一步加强此次团购直销会的规模及影响力，国力汽车先期于本月24日在北京现代汽车国力特约销售服务店，举行为期一天的江西电视台三套《最爱是车》团购直销会“国力汽车”分会场团购活动，“国力汽车”旗下各款车型以最震撼人心的价位与消费者见面。
上面这个案例是江西电视台策划的团购直销活动，获得了很好的效果，同时也扩大了影响力。另外，企业还可以利用电话行销、网络行销、体验行销等等方式来开展团购业务，但不论怎么做，其开发方式一定要让那些准团购客户能够接受，能为团购关系的长期、稳定建立打下坚实的基础，使团购业务基业常青。
通过以上团购案例，我们不难发现，团购直销，已是暗潮涌动，喷薄欲出：团购已使买卖双方大大受益，而直销法的出台，直销市场的成熟，以直销的方式拓展团购业务，将进一步缩短交易环节，减低交易费用，使买卖双方大受其益。
因此我们可以说，团购直销将很快风行于世，成为买卖双方皆大欢喜的购销模式。