?年度顾客收益
一个顾客一年内所使用产品或服务的周期是可以知道的，产品不同会有不同的周期。通过这个周期和产品或服务的价格，能够计算出年度顾客收益。
?平均忠诚度年数
一个顾客有可能长期购买同一种品牌的产品或服务，企业也能够通过统计得到每个顾客平均忠诚度的年数。可能是两年，也可能是十年。
?公司获利率
公司的获利水平也可以被假定，或者说可以从过去的经验或计划中事先预计出来。
通过年度顾客收益、平均忠诚度年数及公司获利率就能够算出顾客终身的收益。
寻找顾客
在市场中有非常多的消费者，并不是随便哪个消费者就是可能的顾客。既然价值营销以顾客作为中心，那就应该明确哪些顾客是中心，才能做到有的放矢。主要有两种方法：20/80法则与ＳＴＰ法。
1．20/80法则
市场上的潜在顾客很多，但只有其中的20%可能成为企业的客户。这是20/80法则的一个实际应用。20?80法则虽然没有太多的科学依据，但它的确是一个非常有效且常用的法则，在这里同样能用来对潜在用户的分类进行粗略的估计。
2．ＳＴＰ法
?Ｓ（ＭａｒｋｅｔＳｅｇｍｅｎｔａｔｉｏｎ，市场细分）
企业根据消费者之间需求的差异性，把一个整体市场划分为若干个消费者群体。因为顾客很多，需要有效地细分，目的是帮助企业寻找自己的优势。
?Ｔ（ＴａｒｇｅｔＭａｒｋｅｔ，目标市场）
对市场细分进行评估，根据企业设定的战略计划，选定可行的市场。
?Ｐ（ＭａｒｋｅｔＰｏｓｉｔｉｏｎｉｎｇ，市场定位）
企业根据目标市场上同类产品的竞争状况，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造强有力的、与众不同的鲜明个性，并将其形象生动地传递给顾客，取得顾客的认同。
【案例】
汽车销售大王吉尼斯记录保持者基拉德，他的记录是在一年内卖了489部奔驰汽车，平均每天卖1．5部。他是怎么做到的？关键在于他为他的每位新买主写好三封信。每当卖出一部车子时，交钥匙的同时他为买主写好了三封信。买主只要填上他的好朋友名字和地址，就可以邀请他的朋友在这个周末乘坐买主的车子，到他们所喜欢的咖啡厅、酒吧等场所叙叙旧放松一下，而账单是由基拉德支付。这三封信的作用在于：1．买主通过和朋友分享购买新车的喜悦能够得到一种荣耀，从朋友那里得到社会地位的认可；2．当买主和朋友一起坐着车子出去玩时，买主会和朋友分享买车的经验、驾车的感觉等等，买主用同辈的影响力，去帮助你介绍车子的各种好处，此时买主就成为你的义务销售员；3．当买主填写朋友名字时，实际上已经替你寻找到了你下一个可能的买家。很多人是很愿意和自己地位、经济水平接近的人成为好朋友的，同样分享买车的快乐很可能就是买车的人。买主实际上已经为你筛选出新的客户。能够和下一个可能性极大的买主取得联系并且取得诸多好处，基拉德当然乐于支付账单。正是通过这种方式，基拉德平均一天就能卖出1．5部奔驰。
价值营销中的顾客需求
1．需求的层次
需要、想要、需求是企业营销中顾客购买欲望的三个不同层次，针对企业营销整体来说，需要更多地是用于营销中的战略层；想要则是用于营销中的战术层；而需求是要落实到营销的配置设计当中。
?需要
需要是人感觉到一种缺乏的状况。譬如：中午临近，人自然会感到饥饿，需要吃饭；冬天的寒风刮起来时，那就必然需要暖和的衣服；晚上一个人闲坐时会感到无聊，就需要有个人陪着聊天??这些都是需要。
市场上存在着非常多这样的需要，然而很多是和你现在的产品没有太大关系的，你需要进一步了解哪些需要最有可能成为公司价值营销中的成功机会。
?想要
顾客有了需要，他就有可能采取行动。因为需要能引发有目的的行为，也就是这里所说的想要。感到饥饿时，下一个问题就是需要吃什么。例如今天时间比较紧，中午就只能吃快餐了，那么快餐就是顾客最想要的。
想要的作用关键在于帮助顾客对社会的产品和服务进行分类。例如顾客感到饥饿了会想到吃快餐，那么顾客就把它的需要定位在了快餐一类，只会在快餐里进行在选择，而不会去选择其它也能满足他这种需要的方式，例如五星级饭店等。
?需求
吃快餐依然存在多种选择，根据自身的经济负担能力，顾客会做出符合自己的选择，这就是需求。如：德克士的炸鸡、康师傅红烧牛肉面??都是快餐，这就是最后顾客的需求。
需求是更加具体的层次，只有结合客户的各种情况和他的经济能力，顾客才会做出最终的选择，成为需求。
【自检】
请你区分以下选项中哪些是“需要”，哪些是“想要”，哪些是“需求”。
1．天气冷了，需要暖和的衣服。
2．中午饭我要到“成都小吃”吃包子。 3．我要买运动服。
4．我渴望得到别人的尊重。 5．我要去唱“卡拉ＯＫ”。
6．今天要去买一个“李宁”牌的足球。 需要（ ） 想要（ ） 需求（ ）
见参考答案1－1
2．满足的程度
顾客对产品或服务的满意程度也是不同的，通常可以划分为5个层次。
结合需求的3个层次以及满足程度的5个层次，在企业的营销管理中，引入ＣＲＭ（ＣｕｓｔｏｍｅｒＲｅｌａｔｉｏｎＭａｎａｇｅｍｅｎｔ，客户关系管理）。通过各种现代化的手段对需求进行有效的管理。
3．消费链法
在消费者的需求分析中，可以从顾客使用产品或服务的整个周期来分析他的需求，也就是说从一个产品的核心功能出发，联想其购买之前的前消费和购买之后的后消费都有哪些，这就是消费链法。事实上，很多产品的销售利润很有可能不是来自于产品本身而是来自于后续延伸出来的配套和服务。
ＩＢＭ发现自己已经转型到电子商务，其公司的最大的收益来自于他们的顾问咨询部门，因此ＩＢＭ已经由原来的ＩｎｔｅｒｎａｔｉｏｎａｌＢｕｓｉｎｅｓｓＭａｃｈｉｎｅ（国际商务机器）转变为ＩｎｔｅｒｎｅｔＢｕｓｉｎｅｓｓＭａｃｈｉｎｅ（电子商务机器），当然公司的目标也是重新定义的。
【举例】
买电脑对于客户而言应是一个重大的决定，在做这个策略性选择之前需要收集很多有关电脑的信息。所以要有各种有用的信息帮助客户做选择。
电脑不仅仅是一个硬件，让电脑发挥作用和功能，就必须有软件支持。
除了软、硬件以外，还有许多相关的问题需要妥善解决，这就要制定系统解决方案。 比较不同的解决方案，决定进行采购。
购买之后就需要考虑装机，谁负责装机。在选择商家装机之后，商家需要考虑如何装机才能最好。 购买了电脑，还需要培训，把电脑的价值充分体现出来。
培训以后，还会存在再次培训的问题、维修的问题、保养的问题，甚至于现在做预防性的保养。因此出现服务外包，做到各种硬件维护到位。
除硬件之外，软件也在不断更新，不断更新的软件需要与硬件结合。
从上例中可以看到，企业卖出的不只是产品或服务，也不只是收益，更主要的是提供价值满足顾客的需要，通过以顾客为中心，开发尽可能多的创利点。
价值营销中的创造价值
价值是顾客从产品或服务中所得到的各种实际利益减去商业成本。企业首要的原则是创造的价值要大于成本，只有价值大于成本，企业才可能稳固的生存并进一步发展。
收益
收益在价值营销中不是从企业的获利角度出发，而是从顾客的获利角度出发的，是顾客从企业的产品或服务中所得到的满足。收益会随着产品或服务不同而不同，但更重要的是产品或服务也会随着顾客的不同而改变。
1．预期的利益
收益是需要针对顾客的特定需求的，收益的内容主要包括两个方面：一部分是顾客假定存在于产品或服务中的，即预期的利益，预期的利益包括产品或服务的功能、质量等基本要求；另外一部分是附加的，即附加价值。这些构成了顾客选择产品或服务的条件。
面包首先要保证新鲜，如何确保面包天天都是新鲜的呢？经营者通过观察进货是很容易辨别的，但是面包是满足顾客的，所以关键不是保证你能识别，而是顾客能识别。因此包装上要打上生产日期，甚至在环扣上直接打上日期，目的是向顾客保证质量，这就是消费者预期的利益。预期的利益，不仅仅包括质量，还包括其他不该存在于产品或服务当中的因素例如色素等。这些构成了顾客的预期利益，是必须保证，也是顾客进行选择的基础。
2．附加价值
除了满足顾客预期的利益之外，在收益当中经常也包括附加价值。这种附加价值指客户并没有预期要得到的，但是当附加到产品或服务中时，会让顾客认为是增值。买一台电脑，附送一套软件，顾客会认为这套软件就是一种附加利益，一种增值。买一部汽车，附加上保险合同或维修保质期。保险合同和维修保质期也是一种附加价值。