LISP体系之重庆理工大学2012级IT营销专业
第五部分 销售方案
一、销售分析 1、地点分析
在营销项目刚开始的时候，我们主要针对的消费群体 是当代青年，所以我们是到各个大学的宿舍去上门推销的， 和各个人流量比较大的地下商场、轻轨站、大街等。
日期 销售地点 产品名称 12月11日 杨家坪，铁路魔音耳机 中学 12月12日 魔音耳机 12月13日 正大软件学魔音耳机 院，杨家坪 12月18日 理工大学（花魔音耳机 溪校区），杨家坪 12月19日 杨家坪 12月20日 大坪，袁家岗
2.价格分析
由于市场竞争的扩大和潜在的需求，在营销项目初期我们主打的产品是耳机，根据耳机价格市场的变化浮动和质量，制定了不同价位：可打电话的价格是在20—25元之间；
然而不可打电话的价格则是在10—15元之间；
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魔音耳机 魔音耳机 LISP体系之重庆理工大学2012级IT营销专业
二．顾客分析 1、顾客类型
在营销实战中，根据遇到不同的顾客我们可以分为以下几种类型：
? 表现型 ? 友善型 ? 分析型 ? 控制型
2、促使顾客成交的方法
2.1、把握成交的黄金时机
最佳成交时机：是顾客的购买欲望最强、最渴望占有商品的时刻，这种机会稍纵即逝，所以要把握这个最佳成交时机，必须仔细观察顾客在整个购买过程中的表情及言行。
2.2、建议购买
虽然顾客发出购买的信号，但是否真的想买，还不能完
全确定。顾客可能会有点犹豫，或者已经下了决心，只是还没有明确表示要买，此时营业员的建议购买会有利于促成交易。 3、把握成交黄金时机的方法 3.1.语言信号实施
（1）不断询问同样一个问题。 （2）顾客征求同伴的意见时 （3）顾客提出成交条件时 （4）开始关心售后工作时
3.2.行为信号
（1）顾客的眼睛发亮时 （2）当顾客不再发问时
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（3）顾客不停的操作 （4）不断的点头
4、成交策略
（1）不要向顾客再介绍新的产品
（2）逐步缩小顾客选择的范围，规范顾客的选择 （3）帮助顾客确定他所喜欢的机型 （4）集中介绍产品的卖点 （5）做出适当的让步
三、销售过程
在销售的过程中，快乐和困难是同时存在的，也难免会遇到的各种顾客异议，此时，我们的处理方式如下：
1、顾客异议的表现形式
1.因为不需要而产生的异议的原因 2.对产品和相关咨询不太了解 3.对价格有异议 4.对产品有异议
2、销售过程中的异议处理策略
（1）动用“第三者” （2）先发制人，消除异议 （3）不断发出成交信号 （4）截断顾客的借口
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（5）不与顾客争辩 日期 销售地产品名产品颜产品销售价销售数记录人 核实人 点 称 色
4、 销售记录表
款式 格 量 第 39 页
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2012/12/11 杨家坪 一号 一号 杨家坪 二号 政大 一号 二号 10 10 20 10 20 10 23 10 10 10 10 10 20 20 10 10 10 10 9 10 9 20 23 6 5 1 5 2 8 1 1 7 7 2 1 1 1 1 2 2 5 2 52 2 5 1 向洪民 周小燕 向洪民 周小燕 李林 李林 张中良 向洪民 周小燕 周小燕 李林 李林 张中良 周小燕 周小燕 周小燕 周小燕 周小燕 周小燕 周小燕 周小燕 周小燕 周小燕 周小燕 周小燕 周小燕 周小燕 周小燕 周小燕 周小燕 周小燕 周小燕 周小燕 2012/12/12 一号 杨家坪 二号 79中 一号 2012/12/13 杨家坪 一号 杨家坪 一号 杨家坪 一号 一号 杨家坪 二号 杨家坪 二号 杨家坪 一号 杨家坪 一号 杨家坪 一号 袁家岗 一号 一号 二号 2012/12/19 2012/12/20 合计 销售表单
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第 7 组
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