《置业顾问》全案培训
此培训内容旨在让受训者充分了解置业顾问之个性和特征，其工作程序和工作目标以及为实现销售目标而必备之专业素养，销售技巧，同时通过相关项目之操作介绍和分析，使其初步掌握的知识具备针对性和实战意义，能尽快在售楼处之具体工作中付诸实施。
第一篇 专业知识篇
1、 房地产的概念
房地产是房屋财产与土地财产的总称，具体来说，它包括土地、建筑物及固定于土地、建筑物上不可分离的部分，如树木和水、暖、电、卫生、通风等设备。由于固定于土地、建筑物上不可分离的部分往往可以看作为土地或建筑物的构成部分，因此，房地产本质上包括土地和建筑物两大部分。
在物质形态上，房产总是和地产联结为一体，房依地建，地为房载，房地不可分。但这并不意味着只有土地与建筑物合成一体时，才被称为房地产。单纯的土地或单纯的建筑物都属于房地产，是房地产的一种外在形态。
地上的建筑物可分为两大类，即人工建成的房屋和构筑物。房屋是指能够遮风避雨并供人居住、生产、储藏物品或进行其他活动的工程建筑，一般由基础、墙、门、窗、柱、屋顶等主要构件组成。构筑物则是除房屋以外的工程建筑，人们一般不直接在内进行生产和生活，但又时刻离不开它，如桥梁、道路、管道、隧道、水塔、堤坝、烟囱等。
房屋的分类有两种方法。
按照房屋的用途可分为：
1) 住宅。它是人们从事一切社会、经济、文化活动的最基本的物质前提和生活
资料。
2) 生产用房。是物质生产部门作为基本生产要素使用的房屋，包括工业、农业、
交通运输业等和平活动中所使用的厂房、仓库、实验室、办公室和服务用房。 3) 营业用房。是商店、银行、邮电、旅馆、饭店及其他经营性服务等第三产业
所使用的房屋，既包括直接用于营业活动的房屋，也包括办公室、仓库等辅助用房。
4) 行政用房。是指党、政、军机关，工、青、妇等团体，民主党派的办公用房
及辅助用房。
5) 其他专业用房。是指文化、教育、科技、卫生、体育用房，外国驻华机构用
房，宗教用房等。
按照房屋建筑结构可分为：
1) 钢结构。承重的主要结构是钢材料。
2) 框架结构。全部或承重部分为钢筋混凝土结构。包括框架大板与框架轻板
等房屋，一般内外装修良好，设备较齐全。
3) 砖混结构。部分钢筋混凝土、主要是砖墙承重的结构。我国通常将砖混结
构划分为两等：砖混结构一等，即外墙部分砌砖、水刷石、水混抹面或涂料粉刷，并设有阳台，内外设备齐全；砖混结构二等，即外墙是清水墙，没有阳台，内部设备不全。 4) 框剪结构。
5) 砖木结构。承重的主要结构是用砖木材建造的。我国通常将砖木结构划分
为三等。其中一等指材料上等，标准较高、外部有装修处理，内部设备完善的庭院式或花园洋房等高级房屋；二等指结构正规，材料较好，一般外部没有装修处理，室内有专用上下水等设备的普通房屋；三等指结构简单、材料较差、室内无上下水，较低级的房屋。
1
6) 其他结构。凡不属上述结构的建筑物，如石结构、砖木结构、窑洞、草房等。 2、 房地产的特性
与其他经济产品相比较，房地产既有一般产品的属性，又有其特殊性，是一种特殊商品，其特殊性主要表现在以下几方面。
1) 空间上的固定性
土地具有不可移动性，建筑物由于固定于土地，所以也是不可移动的。所谓“活动房屋”，其“活动”的只是预制的房屋建筑构件，而不是完整的房屋；这些“活动”的房屋构件一经在某块地皮上搭建起来，它同样也就具有了空间上的固定性。房地产位置的固定性派生出房地产的地区性和个别性，即世界上没有两宗房地产是完全相同的，纵使两处的建筑物一模一样，但由于其座落位置不同，周围环境也不同，这两宗房地产实质上仍是不同的。
这一性质决定了市场上同一房地产的大量供应是不可能的，而且土地区位的差异又导致房地产价格千差万别，使房地产市场也不可避免地带有地域性。
2) 生产、使用的长期性
房地产的开发周期长达数年至数十年。根据日本的《建筑白皮书》，完成一个开发的全过程，即征用土地、建设施工、竣工后的财产分割，平均周期长达8年10个月，用地20公顷以上的开发项目周期超过20年。我国由于土地公有，成片开发的周期大体是3—5年。就使用而言，由于土地不会毁灭，建筑物及设施的使用期限也可达数十年至上百年，所以房地产是使用期限特别长久的超耐用物品。房地产在使用上的长期性的特点还表现在人们往往固定地居住在某幢房屋中。另外，用作住宅的房屋还是人们消费时间长的消费品，一个人生命的三分之二时间是在住宅里度过的。
3) 大量投资性
房地产投资数额往往很大，产品价值很高。根据我国的情况，投资开发一个完整的经济技术开发区，从征地补偿、基础设施配套到地面上的工程全部竣工，每平方公里总投资需10—15亿元。旧城改造因有拆迁补偿，投资比新区建设更大。在国外，住房则是家庭最昂贵的消费品，一个普通家庭购买一套优惠价的公寓也需花费全家3—5年的工资收入。由于投资量大，房地产开发公司大多采取负债经营的方式，单靠公司的自有资金是难以完成一项房地产的开发建设的；另外，对于巨额价值量的房地产商品，亦非一般个人和单位能够支付。所以房地产业需要有强大的银行、保险等金融系统的支持。
4) 保值性与增值性
因城市化水平的不断提高促使人口增加，城市空间扩展导致土地紧缺，以及房地产开发建设周期长和资金短缺等原因，致使普遍出现房地产供不应求的现象。所以，房地产的价格是不断上涨的，即使房屋变旧，旧房出售的价格甚至比原来的新建筑还高，其上涨幅度往往高于银行利率，具有保值和增值作用。房地产的保值、增值性显然不是房屋本身的作用，而是土地稀缺性造成的，在通货膨胀的时期，购置房地产将是有效的保值手段。
5) 相互影响性
房地产的价格不仅取决于本身的投入和用途，往往还取决于周围其他房地产的状况，受其邻近的环境所影响。例如，在一幢住宅旁边兴建一座工厂，由于环境污染或噪声影响，可导致该住宅的价值下降，反之，如在其旁兴建一个公园，优美的环境则会使其价格上升。同样，修筑一条道路，开辟新的公共交通路线，提高了居民生产、生活的便捷程度，对其周围房地产价格的影响就更大了。
6) 受政策限制、影响的敏感性
世界各国对房地产的各项活动都有某些规定和限制，主要反映在城市规划和各种政策法规等方面。政府基于公共利益和城市发展的需要，可通过城市规划对土地用途、建
2
筑物高度、建筑容积率等指标作出硬性规定。政府为满足社会公共利益的需要，通过立法可对任何房地产实行强制性征收。房地产易受政策影响还在于房地产不可搬动，不可隐藏，回避不了未来政策变化的影响。这一点说明了投资房地产的风险性，也说明了政府制定长期、稳定的房地产政策的重要性。
以上特点表明，房地产不仅具有独特的经济运行规律，还具有独特的运行机制。只有从房地产业的特性出发，根据房地产运行的客观规律，制定相应的政策和措施，才能推动我国房地产业走向规范健康的发展道路。
3、 房地产市场及市场体系
所谓房地产市场，是指由房地产公司开发经营的、带有物业特征的产品或服务的市场，是房地产商品交换关系的总和。
房地产市场一般由买方、卖方（发展商和承销商）、物业商品、交易机构四个元素组成，具体可分为土地出让市场、房地产交易市场、租赁市场、抵押市场、互换市场和典卖市场以及物业投资市场等。
由于房地产是一种最基本的生产资料和生活资料，而且具有位置固定、投资量大等特点，因此，房地产市场既具备其他市场所共有的一般特点，同时又具有区别于其他市场的特殊性。
1） 房地产市场上产品的位置固定性
这种特性使用权消费者一般只能自己移动而不能移动房地产品本身(简易活动房屋除外)，因而房地产品在流通区域上具有很大的局限性。
2） 房地产市场价格的特殊性
由于房地产品的单件性很明显，没有统一的规格、标准，不同的房地产品存在很大差别。如果把地理位置、建造成本、规格、质量及折旧程度等因素都考虑在内，即使用权本身没有多大区别的房地产品，在价格上也往往会形成较大的差别。因此，房地产品很难像一般商品那样进行规范化的统一定价，价格多种多样，千差万别是十分正常的现象。
3） 房地产市场供求的反经济循环性
房地产市场行情的兴衰与经济形势密切相关，在经济不景气时，人们为避免货币贬值而购买房地产进行投资保值，会导致资金从工商业部门流入房地产业。相反，在经济繁荣时期，各个行业部门形势看好，对游资都有较强的吸引力，投入房地产业的资金比例下降。此趋向在发育比较成熟的房地产市场上表现得尤为明显。
4） 房地产市场价格的层次性
房产品往往价值较大，买方一次性购买有时比较困难，卖方一次性出售也不是非常容易。
为了克服一次性大额交易的局限性，出现了一次性出售、分期出售、部分出售等多种交换形式，因此形成了多种层次的房地产品价格。在房地产市场上，这种多层次的价格体系是由房地产品的特殊性决定的。
5） 房地产市场的双重属性
一方面，房地产品是最基本的生活消费品，是衣、食、住、行中缺一不可的重要组成部分；
另一方面，房地产品又是必不可少的生产资料，构成企业固定资产的一个大项。因此房地产市场兼容了生产资料和市场和消费资料市场的特点，这种双重属性决定了房地产业对国民经济全局的重大影响，使其成为国民经济体系中一个重要的支柱产业。
6） 房地产市场是不充分市场
一般而言，房地产市场是一次市场或称准市场。首先，在房地产市场上，信息是缺乏的、不充分的和非对称的。在房地产交易中，大多数买主对物业的类型、位置、规格、年代等情况或许非常了解，但对交易中所涉及的法律条文、城市规划条例、赋税规定等
3
细节却不甚清楚。由于交易双方数量有限，竞价过程不充分，成交价往往不能反映成交物业的真实价值。其次，由于房地产品具有位置固定性、价格特殊性等特性，不同的产品之间差别较大，具有单件性和不可比性，因此与完全自由竞争市场所要求的商品同质相差甚远。再次，由于房地产投资金额较大，回收期较长，风险较高，所以并不是每个投资者都能轻易介入房地产经营。同样，房地产市场上交易各方自由进出也不是容易的。最后，物业的固定性和差异性使得出售者或出租者具有垄断地位，在大多数情形下，房地产市场都是一个卖方市场。由于上述原因，房地产市场与完全自由竞争市场的要求相差甚远，是一个不充分市场。
4、 物业管理
1) 物业管理的概念
物业管理广义上讲，是由专门的机构及人员对物业的使用维护和其环境卫生、公共秩序等依法和按合同进行管理，使之保持正常状态的监督与有偿服务的行为。它有两种类型：委托服务型和自主经营型。按照社会化、企业化、专业化的思路和“所有权与管理权相分离”的原则，物业管理狭义定义为物业管理公司受物业产权人和使用人的委托，按照国家法律和合同契的规定，对被委托的物业行使管理权，以经济手段管理物业，并运用现代管理科学、先进的维修养护技术和先进的服务，以满足使用者不同层次的需求，合物业发挥最大的使用效益。为了深化物业管理体制改革，走社会化、专业化、企业化、经营型的有中国特色的社会主义物业管理之路，实现“所有权与管理权相分离“的原则，培育物业管理市场应大力提倡委托型物业管理。作为一位购房消费者应考虑到你的物业是否有物业管理，更应考虑到是否有专业化的物业管理和经济效益。这便是委托型物业管理。物业管理是房地产业的分支行业，从国家的产业结构分类看，它属于第三产业。物业管理的对象是所有的物业，即已建成并投入使用的各类房屋及与之相配套的设备、设施和场地。目前，我国物业管理主要对象是住房，如何通过物业管理，为广大的居民创造一个文明、整洁、安全、舒适的居住环境已提到了重要的议事日程。
2) 物业管理的范围
我国的物业管理虽然起步较晚，但其发展速度相当快。就其管理范围而言，也是比较广泛伪，它几乎囊括了人们衣、食、住、行、文化教育、医疗卫生等各个方面，概括起来，大致有以下几个方面的内容：
1.物业管理主要集中在房屋的维护与修缮管理。房屋及设备的维护管理保证房屋及设备在正常状态下使用，不因不合理感房术料要设施、不正确的使用造成损坏，保持房屋及设备设施的完好。通过科学、正确的使用，延长使用年限。通过房屋及设备、设施的修缮延长房屋及设备、设施的使用年限。减少自然淘汰，充分发挥房屋及设备的效用，做到维护产权人、使用人的合法权益。
2.绿化管理。制定和实施管区内的绿化管理条例，为产权人、使用人提供一个温馨、幽雅的生活环境。
3.卫生管理。为产权人、使用人提供一个高品质的卫生环境区域，满足产权人、使用人的居住需求。
4.治安管理。包括对房屋建筑及其设备设施的安全管理、产权人和使用人的人身安全、财产安全管理，制定并落实防火防盗等安全措施。
5.车辆交通管理。对小区内的主要通道，停放车场地及设施的管理。
6.公用市政设施管理。进行供水、供电、供气、供热、邮电、通讯等市政设施的委托管理，包括代收代交有关费用。
7.违章建筑的管理。配合违章办，对违章建筑进行举报监督管理。
8.多种生活服务。进行公共楼道、楼外道路及公厕的保洁清扫，垃圾清运等常规性服务；代订奶送报、就医送药、送小孩入托上学等委托性服务；开辟夜间收费停车场、
4
收费农贸市场、旅游服务、养花种苗出售等经营性服务。为产权人、使用人提供方便，增加收入，弥补管理经费不足。
总之，尽管各地物业管理发展不平衡，但由于遵循了以房屋建筑为管理对象，以为人服务为中心，使全国的物业管理得到迅速发展，并涌现了许许多多的优秀管理小区。
3) 物业管理的目的、意义和作用 1.物业管理的目的。物业管理工作的目的是在管理和养护好物业两个方面提供高效、优质服务，延长物业使用年限及确保其功能正常发挥，不断改善和提高人民生活环境和工作环境。
2.物业管理的意义。物业管理是一种很重要的服务行业，作为房地产品消费环节，实际上是房地产开发的延续和完善，是在房地产开发经营中为完善市场机制而逐步建立起来的一种综合性的经营服务方式，对房地产市场有着培育和完善的作用。物业管理工作的好坏直接影响到房地产的开发销售，还影响到社会、经济、环境各方面的效益及城市管理与城市形象。
通过管理治安、交通、维修、卫生、绿化、社区文化等，多功能多层次的服务管理，解决居民对生活、生产、教育、康乐等方面的需求，提供一个文明、整洁、安全、舒适的居住环境和文化氛围。从而促进小区在社会生活中的积极作用，形成团结和谐的邻里关系和家庭关系，体现良好的社会效益。
通过物业管理，美化环境、陶冶情操、净化心灵，提高民族素质，培养公共道德意识和高尚向上的思想、文明的生活方式，体现环境效益。通过物业管理依靠政府的优惠政策开展“一业为主多种经营”，达到以丰补歉从而表现“以物业养物业”的造血功能，取得经济效益。
通过物业管理，解决了售后服务问题，实现了物业保值、增值，物业加快流通，对盘活存量推动房地产经营方面具有积接意义。
通过物业管理，使投资效益得以实现，提高了物业的有效价值；同时为开发商树立良好形象，促进销售，提高市场竞争力。
通过物业管理，解决了住宅小区功能多元化、房屋结构复杂化、产权多元化，住宅消费和家务劳动社会化，房屋维修、保养和经营一体化的问题，从而实现城市管理社会化、专业化。
3.物业管理的作用。物业管理可以提高城市管理水平。通过物业管理，提供一个幽雅舒适的居住环境，改革城市面貌，树立城市的新形象。物业管理有利于延长物业的使用寿命，提高其经济价值，达到物业保值、增值的目的，物业管理有利于政府职能的转换。实施物业管理，业主管理委员会是物业管理的权力机构；物业管理公司受聘于业主管理委员会，实行统一管理、综合服务，物业管理由过去政府包揽，变为社会化、专业化、企业化、经营型的行为。政府在物业管理中主要是立法、指导、检查、监督物业管理工作的推动和实施，不直接参与物业管理，而是强化宏观调控和监督检查职能。物业管理有利于方便居民生活，物业管理公司通过统一管理、综合服务，随时帮助居民解决基本的生活实际问题，有助于形成一个良好的居住生活环境，提高居民的精神文明素质和现代化城市意识，不断满足居民的物质、文化需求。物业管理有利于减轻政府负担，推行物业管理，物业管理公司开展多种经营，实行“以物业养物业，谋求自我发展”的经营机制，靠政府有关政策扶持，使之形成“造血功能”，开辟经费渠道，为物业管理最终走上良性循环创造条件，起到缓解政府财力紧张的困难，最终解除政府在物业管理方面的后顾之忧。物业管理有利于促进第三产业发展，物业管理为待业人员提供了就来机会，进而起到稳定社会的作用。物业管理作为新兴行业，具有广阔的发展前景，可以带动其它行业的发展。
商品房的销售面积如何计算？
5