(1) 为下一轮销售打好基础
(2) 锻炼置业顾问的分析能力，为业绩的提高奠定基础。 置业顾问要在销售结束后，分析成交客户构成及各群体客户比例，总结客户定位的准确程度，分析促成客户成交的主要因素；同时，置业顾问要进行客户流失分析，总结在前期接触的客户中，是什么原因导致销售失败、客户流失，分析客户流失的主要因素，并不断总结经验，想出规避这一因素的具体措施，以避免在下一轮销售中犯同样的错误。并不断提高自身的分析能力，提高自身的业务水平。
二、客户特性及分类
顾客心理分析表 怕 贪 希望 怕开发商实力不够 希望发展商多多的送东其目的不同，有的是为了怕开发商承诺不兑现 西，哪怕是非常小是优惠自用，有的是为了投资，怕合同、合约于己不利，也不嫌弃，认为发展商或期房阶段，这一切对他们不能及时交付使用 多或少总会让一点 而言只是个“梦” 怕质量不过关 怕少面积 怕不能按揭 怕买得不划算等 不同类型客户接待方式及应对策略“顾客是上帝”。“顾客”可能是“魔鬼”，但是最难对付的顾客都有一个共同的特点，他是你的顾客，他是你的推销对象。 高傲的客人：对于这类人，首先要恭敬、谦逊，使他的自尊心得到满足，然后细心聆听他的
说话，以了解其意旨所在，酌量情形，替其办理，办妥后更要道谢。使得对方在表面上得到胜利，而我们自己却得到实际的利益。这种办法在面对这种客人最为有效。假如对方提出过份的要求，也不宜当面直接拒绝，可说自己不能作出任何决定，要请示上级等，以便日后有解决的余地。高傲的客人多数是目中无人，除小心应付之外，有时不妨略加赞赏，反可消其锐气。但在未了解对方性格之前，还是不可妄抛高帽，以免弄巧成拙。
蛮横的客人： 对于此类客人，当然是最为头痛的事。不同的场合，面对这样的客人，便要以
不同的处理方法应付，对性情暴躁，不明事理的客人，必须忍耐一点，先细听他的说话，然后针对他的观点用最简单、清晰的语句去解释，务令对方释然为止。同时，语气必须诚恳，切勿刺激起他的反感，事情便可迎刃而解。
语言冲突的客人：当客人对语言或态度有误会而不快时，千万不要存有责任在对方的心理，因
为每一件事，引起彼此冲突，理由都非绝对的，故宜先自行检讨，再寻误会所在，仍要用一种友善的态度去慢慢解释。
情绪欠佳的客人：当面对情绪欠佳的客人时，他可能受到业务或其他不如意的事情打击所致。
如能用一种同情及关怀的说话安慰他，然后徐徐为其解答，自能得到投机，切勿反驳及多辩，再去刺激他的情绪。
别有用心的客人：如面对一些别有用心而有歪曲事实的客人时，你应想到是怀有某种企图的，
可不予正面接触；若难以应付，便应及时向上级请示，以获取公司及其他同事的支持，寻找应付的办法。
有自卑感的客人：这类人有一种怕别人瞧不起他，或故意向他留难的心理，因此，在应付他是，
应有心理上的准备。首先切勿长时间用眼睛直视他，以免加深他不安的情绪及种种疑虑，更不可仿效他的说话或神态，否则，很易误会你在对他的调侃。
女 性 客 人：男性售楼员在面对女性客人时，一定要避免轻佻、浮躁的态度及印象。轻佻
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和浮躁，是引至误会的媒介。因此要庄重有礼，在言谈中可以略微表现自己幽默的一面，因为女性一般喜欢跟幽默的人打交道。
价格至上的客户：“价格太贵”，这是客户最常用的托辞 误区 注意力太集中于价格，入题就是谈价格，以致忽略了推销房子。销售不该只求价廉，应该在讨
论价格之前先谈房屋的价值
把时间浪费在那些一味杀价却不诚心购买的顾客
相信这些客户所说的“周边的楼盘如何便宜，如何优势” 高估了他们，觉得难对付而胆怯了 推销策略
转换法，他要你让价，你也得提出条件还给他，例如增加首期款，加快付款速度 搞好私人关系
了解客户究竟想得到什么，例如额外的优惠、满足感、胜利感，增加自己对产品价值的信心 多谈价值，必须改变谈话的焦点，转移到对房屋这样昂贵的商品，更是一辈子要居住的环境，
主要是对房子本身价值的肯定和喜欢，价格在此时已不是最主要的问题
不要在电话里跟此类客户谈价格
假如你陷入困境，那就先退避一下，找你的销售经理商量对策，不要把局面弄僵 成交策略 确定今天可以成交，再让价格 在其它方面作一点让步，然后成交 不作任何让步，同客户成交
无权购买的客户：客户看似大权在握，但事实上却只是家里的配角，此时你会觉得自己的努力
没了方向 推销策略 设法让他承认自己不是决策者 把他拉到你这边来
教客户如何向决策者推销产品，可附较多的书面资料 请决策者再来看房，由他引荐你直接和决策者联络
如决策者暂无法来现场，则鼓励他由图文传真、E-mail的形式与决策者沟通，尽快下定，以免延误时机
言行不一的客户：在表现上客户似乎已经动心，但不知何故又打了退堂鼓 推销策略 开门见山，询问得具体一些
要求立即下定，他可能什么都同意，就是不愿立即签约
追问到底，最迟何时才能成交；成交还有什么问题；承诺在多大程度上能够实现 即使客户离开，依旧保持联系，以观其动态
如果客户答应购买你的产品，那就请他作更具体的保证，即下定签约，显示出轻微的“不满”。例如：我很相信你会购买我们的房屋，但我们的经理并不认识你，他是认书面的东西，你这些条件会很难谈的。“
得知其承诺有变，要表现出大为惊讶的样子，使其产生内疚感 了解详情
千万别问“已经太晚了吗？”
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立即参与竞争 为以后考虑
抱怨一切的客户：每一项提议都会遭到他的反对，这让你非常恼火。 推销策略 自问“他究竟最在乎什么？”
这类客户就是要让他觉得你是在认真地听他说话，他更希望你关注他本人，而不想听你推销产品，而你则应尽量建立起彼此的信任，而不必过多地回答他的质疑。 说“我知道你关心什么，如果这些问题得到解决，你是否会购买呢？” 将抱怨的矛头指向你的竞争楼盘
利用他为你服务，这些客户将是你重要的信息来源。 区分客户刁难行为与诚恳意见
轻描淡写产品确有的不足之处，你不能简单否认房屋有一定缺陷，但你可以设法把这种缺陷所带来的负面影响说得微不足道。筛选出讨论客户真正在乎的话题，然后正面回答这些问题 口称缺钱的客户：他们费尽心机，不过想推托而已。 推销策略 仅从字面上理解“预算不够”
只有少部分的客户是真正预算不够的，预算是可以增加。
紧紧围绕“钱”这个问题，这部分客户通常会较易操作，因为他们只懂得钱，“如何省钱”施些惠利，将他们紧紧套住。单刀直入，把帐目上的预算写下来，绝不能泛泛而谈，了解他们真正的预算，以及分解的组合，提出任何一个能省钱的建议。
优柔寡断的客户：决策有时是一件让人提心吊胆的事，这类客户让你觉得无所适从，会浪费你
不少时间。 推销策略 为他确定购买的最后期限，告诉他，只要在某某期限前购买，就能获得减免一年物业管理费、送装修、价格折扣等一些他们盼望的优惠条件，在客户心理上造成一种限期购买的印象。通过其它客户的成交及现场气氛向他施压，这类客户会有从众性，总想静观其他客户的购买意向，那就展现一个争相订购的场面，运用现场SP及销控，“如果你现在不订，下午张总立即会来订掉。”
问你是准备订A座还是B座，用选择限定法引导客户
用委婉平和的手法成交，先建立起彼此的友谊，再请其下定，此类客户希望能得到你个人的支持，这种对他的支持与理解会打消他们心中的疑虑，一步步完成销售，不能操之过急。 产品比较法，列一个周边楼盘详细的特性对比表，为客户逐项说明你产品的优点，告诉他购买你的产品是明智的选择。
用干脆果断的手法，用以上方法不断施压，然后逼他下定。利用其惰性，告诉他“房子你已看了不少，也没有十全十美的房屋，就定下来吧！”让客户有种解脱感。
生硬粗暴的客户：不要以为他们只是针对你一个人的，这种客户对所有销售员态度都是这样。 推销策略 装出被迫无奈的样子，性情粗暴的客户总是逼人的提出苛刻条件，除了得到让步以外，他们希望看到你的狼狈，而有满足感，一次次让步以后，你得装出十分冲动的样子，“你不是在买房子，你是想逼死我”向他诉苦、抱怨。
含糊其词，有时，为了摆脱客户的紧逼，你可对其言行视而不见，假装没听到他提出的无理要求，毫不在意，这样可以帮助你很好的判别一个客户提出的要求是不是认真的，或许话题
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一转移，客户已经忘了，放弃了要求，你也过了一关。
利用进机陈述自己的观点，这类客户性情起伏，当他们表现随和的时候，抓准机会迅速陈述观点。
摆脱困境，使他忙于回答问题，请教他问题，增加彼此的人情味，感染他 让你的销售经理来做“白脸”，如他出言不逊，可以反问“我不敢相信你的话是当真的，你的意思是??，使其意识到自己的过分
休战，让客户觉得他已经得到了最大限度的优惠 可使用假定单、假底价表等
自以为是的客户：不管你谈的是什么问题，客户总认为自己永远是正确的。在做生意时，哪怕
他是个笨蛋，你也得为他保全一份信心。 推销策略 不要过多表现自己，要让客户有表现的机会
一边听他高谈阔论，一边用好奇的目光注视着他。
听听客户对你产品的忠告，他自以为对房产也很专业，对你的产品有种种异议，你不妨把它们全部记录下来，逐条加以研究。然后再约见，告诉他，你已请教过专家，对其细节问题一一答复，并承认他们的确是正直的行家。
第二次带朋友来看房时，让他来介绍房屋，显示其专业，顺水推舟 通常他介绍的比你好，最后让他表现一下决策能力，让他下定。
三、寻找客户切入点最佳途径：
策略A、夺取客户芳心的开端 （一）、用自信和韧性促使成交 （二）、如何寻找与客户沟通的衔接密码
1、倾听是沟通的关键 2、如何成为有效的倾听者 3、适时反应
4、采用言词之外的感情表现
策略B、接待的操作要点 （一）、接待的三个准备
1、理念准备 2、形象准备 3、资讯准备 （二）、接待的程序和技巧 客户接待的八个环节：
①礼貌迎接客户 ②安顿客户
③询问、咨询、了解客户需要 ④放大问题，利益陈述 ⑤留住顾客 ⑥签署协议
⑦为客户办理一切事务 ⑧售后服务 寻找商机的技巧：
1、为了生存而赚钱，我必须不断寻找商机，给自己壮胆，开拓客户
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2、通过互联网，个人通信录，接触潜在的顾客
3、展示我们产品的独特一面，努力使我的声音高过噪音，这两方面将使客户关注我 4、电话问候，邮局寄卡片、让客户记住我，保持联系，让我成为客户第一个想起的人，
适时拜访老客户，并获取客户的最新信息
5、让客户给我们的楼盘和服务提意见，80%的销售来自于我们接触的所有客户中的20%。 留住客户的方法：
1、站在顾客的立场考虑问题
2、使顾客容易找到，打开你的手机，售楼处要预留一部电话，以便客户随时能打进电话； 3、即使客户找你聊天也不要让他吃闭门羹 4、电话在铃声响起后四声内要接起电话 5、为顾客排队提供方便，如座椅，茶水等
6、即使再忙，也要在10分钟左右返回，安顿在等候的客户，并向他解释等候的原因 7、给客户自便的权利，让他四处看看，但提醒他注意安全 8、我必须对我们的项目了如指掌
9、特定价格限量发售，提供特别优惠，不可出现脱销
10、坚持准确无误地执行订单（认购书）的原则，但对客户的特殊情况提供灵活措施 11、即使是成交后，也要跟客户保持联系，传递我们的最新信息 12、为客户付款提供方便，但千万不要出现乱七八糟的多收费 13、按时交付使用，承诺要兑现，产品保持要有实质内容 14、对给您带来业务的人提供奖励 如何抓住客户：
1、为广告打出后做好各方面的准备
2、倾听客户的咨询和意见；不要错过客户的意见，及时记录下来，设立客户服务部，及
时反馈意见，为不满意的顾客提供解决的办法 3、倾尽我们之所能帮助想得到帮助的客户
4、让老客户成为我们的宣传大使，让一部分老客户在我们的客户联谊会上现身说法 5、让顾客时刻感受到我们在关心他，让他不断得到实惠 6、研究和交流失去顾客或不成交的原因
7、组织客户联谊会、业主俱乐部，不断举行各类可以让客户参与或得到实惠的公关活动； 8、把最有力的售楼人员派到服务第一线，教会售楼人员回答最基本的问题，准备必要的
宣传品，让客户得到更多的信息。 9、适当派一些员工去做探子，去“偷听”，了解同行和客户对我们的意见，以求得改善 10、任何营销计划的实施，都要进行评估，以实效作为检验标准，了解同行和客户对我们
策略的意见，以求改善
11、记住：卖场和销售人员的第一印象是最重要的
12、将客户的投诉消灭在萌芽状态，想尽一切办法，不要使我们的产品，服务被媒体批评
或曝光，大事化小，小事化无
13、想尽一切办法，包装，炒作自己，好的事让全世界的人都知道 14、随时了解你的竞争对手，明白与他们相比，我们的优劣在哪里 15、兑现承诺，否则就要承诺
16、记住质量，永远是质量，这是致胜的法宝 （三）、把握购买动机和消费层次
1、客户购买动机：
理性购买动机；感性购买动机 2、消费层次：
安置型；安居型；小康型；创意型
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