在营销行业中，什么样的素质能使优秀的销售人员脱颖而出？什么样的素质能使干练的销售人员不同于那些平庸之辈？为此，盖洛普管理咨询公司对近50万名销售人员进行了调查。研究表明，优秀的销售人员有四方面的主要素质：内在动力、干练的作风、推销能力以及与客户建立良好业务关系的能力。
1）、内在动力
“不同的人有不同的动力--自尊心、幸福、金钱，你什么都可以列举，”一位专家说，“但是所有优秀的销售人员都有一个共同点：有成为杰出之士的无尽动力。”这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成，但却不是能教会的。动力的源泉各不相同--有受金钱的驱使，有的渴望得到承认，有的喜欢广泛的交际。盖洛普研究揭示了四种性别类型（竞争型、成就型、自我实现型或关系型），这四种人都是优秀的销售人员，但有各自不同的源泉。竞争型的人不仅想要成功，而且渴望战胜对手--其他公司和其他销售人员的满足感。他们能站出来对一个同行说，“你是本年度最佳销售人员，我不是对你不恭，但我会与你一争高低的。”追求自我实现的销售人员就是为了想体验一下获胜的荣耀。他们不论竞争如何，就想把自己的目标定得比自能做到的要高。他们一般能成为最好的营销经理，因为他们只要能使自己的机构完成任务，对他人的成败与否看得不重。最后一种是善于交际型的销售人员，他们的长处在于他们能否客户建立和发展好业务关系。他们为人慷慨、周到、做事尽力。“这样的销售人员是非常难得的，”美能达公司商务部国内培训经理说，“我们需要那种能够耐心回答顾客可能提出的第十个问题的销售人员，那种愿意和客户在一起的销售人员。”
没有谁是单纯的竞争型、成就型、自我实现型或关系型销售人员。多数优秀的销售人员或多或少属于其中的某一种类型。“竞争型的销售人员如果有一些关系意识，他可能除在照顾客户方面干得很好外，还能得到大笔业务。”盖洛普管理咨询公司主任认为，“对这样的人，谁还能苛求更多呢？”
2）、严谨的工作作风
不管他们的动机如何，如果销售人员组织不好，凝聚力不强，工作不尽力，他们就不能满足现在的客户越来越多的要求。优秀的销售人员能坚持制定详细周密的计划，然后坚决执行。在推销工作中没有什么神奇的方法，有的只有严密的组织和勤奋的工作。“我们最棒的销售人员从不稀稀拉拉，”一家小型物资贸易公司的总裁说，“如果他们说他们将在六个月后继续会面，那么你可以相信六个月之后他们肯定会到客户门前的。”优秀的销售人员依靠的是勤奋的工作，而不是运气或是雕虫小技。“有人说他们能碰到好运气，但那是因为他们早出晚归，有时为一项计划要工作到凌晨两点，或是在一天的工作快结束、人们都要离开办公室时还要与人商谈。”
3）、完成推销的能力
如果一个销售人员不能让客户订货，其他技巧都是空谈。不能成交就称不上推销。因此，如何才能成为一名优秀的销售人员呢？经理们和推销事务顾问们认为有一点很重要，即一种百折不挠、坚持到底的精神。他们其中有一位认为，“优秀的销售人员和优秀的运动员一样。他们不畏惧失败，直到最后一刻也不会放弃努力。”优秀的销售人员失败率较低的原因就是他们对自己和推销的产品深信不疑。优秀的销售人员非常自信，认为他们的决策是正确的。他们十分渴望做成交易--在法律和道德允许的范围内无论采用何种方法也要使交易成功。
4）、建立关系的能力
在当今的关系营销环境中，优秀的销售人员最重要的一点就是成为解决客户问题的能手和与客户拉关系的行家。他们能本能地理解到客户的需求。如果你和营销主管谈谈，他们会给你这样描述优秀的销售人员：全神贯注、有耐心、够周到、反应迅速、能听进话、十分真诚。优秀的销售人员能够站在顾客的立场上，用客户的眼光看问题。当今的客户寻求的是业务伙伴，而不是打高尔夫的伙伴。“问题的根本在于，要目的明确。优秀的销售人员不是讨别人的喜欢，他们要的就是盈利。”他还补充道：“优秀的销售人员总是想到大事情，客户的需求将向何处发展，他们怎样才能帮上客户的忙。
四、置业顾问形象
① 衣着，人靠衣装，得体的衣着能给人自信和尊重感
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② 眼神，凝视并适当地避闪，配合点头或“嗯”、“不错”等应承语言。传神的眼神间传出信任、聆听、明白和真实。
③ 手势，坚定的指向，准确的批示，染指甲是不允许的。
④ 精神状态，要以饱满与热情的精神状态去接待客户，否则，你的倦怠表现将传染到售楼处的每一个角落，这样无助于你的销售。
⑤ 体味，可以洒些香水但不能太浓郁。吃饭时少吃或不吃如大蒜、姜等味道浓烈的食品。 ⑥ 化妆：东方女性清雅秀丽，素妆或淡妆的严谨和内秀，给人得体和视觉的诚实美感，男性着齐耳短发，精神抖擞。
⑦ 握手：客户迎来送往握手是常见的见面礼仪。随便点一下，或手上有水、有泥或用力过猛或指甲间多些小动作都给人不严肃或猜疑的感觉。握手是在无意间最能体现有意的服务。
⑧ 坐姿，应坐在准客户左侧，不能翘二郎腿，双腿并拢坐，女孩子应稍稍微侧。 ⑨ 开口白：良好的开端是成功的一半。从见面或接到客户的咨询电话时，你讲的每一句话都是打破僵局的开场白，打官腔或娘娘腔都不可取。意思明确，具针对性。三思而后行是开场白的关键；说的多，问得多，了解就多，机会就愈多。开口说话直击小姐的年龄、身份、化妆等是不可取的，否则有可能损害对方的自尊心。可以去赞扬小姐的钻戒、手圈、发甲漂亮等细节方面。
⑩ 自我介绍：面对初次见面的陌生人你会涉及到你的工作范围和职务，因而成功的自我介绍可以让你更快的与陌生人缩短距离。
五、销售人员应注意的言行： ◆ 表情
◇ 微笑，是售楼人员最起码应有的表情。
◇ 面对顾客应表现热情、亲切、真实、友好、具有同情心、做到精神振奋、情绪饱满，不卑
不亢。
◇ 和顾客交流时应眼看对方，频频点头称是。其细微表现是，目光凝视，适度避闪。
◇ 不得哼歌曲、吹口哨、不得谈笑、大声说话、喊叫、乱丢碰物品，发出不必要声响。咳嗽、
打喷嚏时应转身向后，并说对不起。
◇ 顾客和你讲话时不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张和恐惧的表情，不得扭捏作态、
做鬼脸、吐舌、眨眼。
◇ 工作人员在服务、工作、打电话与顾客交谈时，如有客人走近，应立即示意，以表示已注
意他（她）的来临。不得无所表示，等客人先开口。 ◆ 言谈
◇ 声调要自然、清晰、柔和、亲切、不要装腔作势，声量不要过高，也不要过低，以免顾客
听不太清楚。不要急切近利的推销楼盘，要给客户一种“置业顾问”的形象。 ◇ 不得模仿他人的语言和语调谈话。 ◇ 不开过份的玩笑。
◇ 说话要注意艺术，多用敬语，做到“请”、“谢”字不离口。
◇ 要注意称呼顾客姓氏，未知姓氏之前，要称呼“先生”或“女士”。 ◇ 指第三者时不能讲“他”，应称“那位先生”或“那位女士” ◇ 无论从客人手上接过任何物品，都要讲谢谢。 ◇ 顾客来时要问好，注意讲“欢迎您的光临”，如果离开时，回来后要讲“对不起，让您久等
啦”，不得一言不发就开始服务。
◇ 当为顾客完成一项服务后应主动询问是否还要其他事要帮助。 六、置业顾问的职责
案前：
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1、压马路：
步行压遍案场附近方圆1000M之内的所有马路，以提供以下资料： 公交线路
菜场、金融、休闲娱乐、购物、文教医疗等生活机能 附近客层的分类 何处可做引导路线 各楼盘售楼处的所在 2、市调：
对案场附近1000M之内所有的楼盘以及1000M之外与本案有共同点或优于本案的楼盘进
行市调，市调内容包括：
基本资料（总建面、容积率、绿化率、车位等） 地段环境的介绍 建材与设备的描述 房型配比与面积配比 定价方针 去化顺序 媒体的运用 客源客层
价格与付款方式 与本案的差异
3、访价：包括对销售道具厂商及广告厂商的访价 4、熟悉房型：
撰写各房型的优缺点 学会描述各个房型 5、了解SWOT：
了解专案及副专编写的S（强势）、W（弱势）、O（机会）、T（威胁）并按照统一说词进行解说。
6、编写答客问：
对专案编写的问题，进行资料的搜集，并完成答客问的回答。 7、搜集资料；
搜集与本案有关的任何资料。 8、进行销售演练：
在记熟销讲资料的基础上，请相关人员列席—— 个人单独表演销售流程； 请客户配合演练； 演练柜台配合。 9、报表的熟悉：
包括：来人表、来电表、订单的熟悉。 案中：
1、接待来人：
按照现场规章制度礼貌热情的接待客户。 2、接听来电：
按照专案的要求及时接听来电。 3、登录来人表、来电表：
按照专案要求，及时、详实的登录表格。 4、协助副专进行周报表的统计
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5、执行销售计划：执行由副专编订的计划， 6、现场保洁：
负责各人之清洁区域，并随时保证其整洁。 7、主动执行销售循环工作：
主动打电话或写信给有望客户，邀请其再来案场； 主动打电话给B级客户，使之变成有望客户； 主动与已成交客户联系，要其为本案介绍客户。 结案：
1、协助完成财产清点 2、完成未购客户资料表： 建立业务部客户资料库。 3、完成个案检查报告：
检查个人在案场的成败得失。
八、自我管理 （一）基本因素
1、首先是要有目标，应该是人生正面意义的目标，通过工作建立的目标。
a) 行为性目标 b) 占有性目标 c) 荣誉性目标
2、拥有目标的同时应该工作，把工作变的有意义，生活和工作在某个意义上结合起来工作会更有
乐趣，生活更有目标。
3、研修，不断地提升自己（学习、工作、为人处世等） 4、休闲、健康的生活方式 5、健康（身体、心态等） （二）、自我管理的方法 1、时间管理
a) 设定生活、工作目标 b) 工作计划
c) 做好休闲时间和娱乐时间的安排 d) 训练我们的沟通和谈判能力 e) 制定阅读、学习的计划
f) 避免过分的劳累，设法使自己头脑保持清醒，总结一天的工作，思考问题，积累经验，
收集各种资讯。 2、积极地学习
第三篇 客户篇
一、客户管理
以客户为中心的销售准则和理念，将客户进行科学分类、
根据客户的要求、经济水平、购买能力、消费特征等，将客户分类为： 准客户、成交客户、不能成交客户
1、准客户： 有支付能力（收入、资信状况显示等） 有意欲购买（对商品有兴趣、表示关心）
必要性（产品对他能产生一定作用，是他必须要的） 有影响力（有购买决策权） 比较容易接近。
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2、准客户开拓方法：投入广告、销售信函、电话和登门拜访
打电话的技巧：
1) 准备技巧：对准客户的基本情况要了解，想好打电话给客户的理由，准备好要说的内容，
想好其可能提到的问题并做好回答的准备； 2) 接通以后的技巧：要以坚决而礼貌的语气问好； 3) 引起兴趣的技巧：将你所要讲的内容最为吸引人的地方透露给客户，告诉他详细具体的（优
惠活动等）到现场你将会仔细的告诉他；
4) 电话中约定面谈的技巧：在与客户通电话时要注意不要将你想要讲的内容全部透露给客
户，要留噱头，引起客户的注意，而在与客户约定面谈时间时要明确，“明天上午10点或下午2点”。
5) 结束电话的技巧：结束语要礼貌，要表明“明天我在售楼处等你”之类的话。 3、 准客户分类： 按时间分：
A、一周内 B、一月内
C、超过一个月
按客户的重要性及购买几率分类：
A、重要客户 B、次重要客户 C、普通客户
4、 准客户档案的建立
A、准客户的基本资料（姓名、性别、联系电话、年龄、职业、教育程度、嗜好、家庭结构、住址等）
B、与客户洽谈的日报表（洽谈时间、内容、效果及客户反应，客户获知本案的途径、需求等） C、客户对本案产品的反馈表、认同点、排斥点、疑虑点及客户对本案的合理建议） D、跟踪客户计划表（如何跟踪客户、如何与之建立良好关系、如何推销产品等） E、客户购买评估
5、成交客户的管理（售后服务）
重要性：不要忘记你的客户，永远不要，同样也不要让客户忘记你。 档案的建立：
A、客户的基本资料、签约时间、房号、金额、付款方式、折扣等； B、客户抱怨管理（客户抱怨的原因、时间、解决方法） C、客户跟踪计划（准备何时联系、询问意见等）
与老客户关系的维持：定期上门拜访、电话联系，保持与客户的交往，不要让客户忘记你，邀请客户一起参加公司的活动，并收集与客户职业、兴趣相关的信息，方便与客户交流。 6、 不可能成交客户的经营管理
处理技巧：优化分类，并酌情处理，不可能在某种情况下是可以转化为可能的。 有效客源：容易相处和沟通，客户层面广，具备相当的支付能力。
资料档案的建立：客户基本情况、不购买的原因、销售人员自己的意见和建议。 7、 客户经营管理的提升
客户就是上帝，是我们工作的目的，我们收入的来源，我们业务的参与者，必须提供给其需要的产品、优质的服务。
准则：态度上客户永远是对的。（我们对客户进行引导，通过引导改变客户的某些观念） 除了日常工作，我们应该提高自己经营客户的能力，扩大人脉。 8、 客户成交、流失分析
置业顾问在一轮产品销售结束后，要及时汇总、分析销售情况，其目的主要是：
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