策略C、逻辑推理的运用 （一）、适合逻辑推理的客户 1、已置过房子或已有的房子的客户 2、受过地产专业训练的客户 3、与客户原有的购买动机有冲突
4、偏离了客户既已形成的思维习惯和生活方式 （二）、一般技巧
假设法；选择法；比照法
策略D：寻找客户心理突破口 （一）、巧妙的启发诱导
1、寻找和客户共鸣的话题 2、启发和诱导
3、迎合客户心理，恰当引导 4、巧妙地提出建议
5、抓住客户爱听“善良的诺言”的心理 6、恭维要适度 （二）、做好接待总结
1、集体讨论和总结
2、判定“可能买主”的依据 （三）、跟踪客户的准备
掌握可能买主敏感的问题；要买主感到自己非同小可；要尽可能让买主感到舒服，自在自
然；尽可能让买主回到售楼处来
（四）、如何跟踪客户 单个客户：
①自我介绍； ②适当恭维； ③点明利益； ④诱发好奇心； ⑤引起恐慌； ⑥迂回进攻； ⑦单刀直入； ⑧再次恭维； ⑨确认客户能回来 集团客户：
①争取获得接见； ②预约与守约；
③选择适合的时机； ④使用名片；
⑤避免被过早的打发走； ⑥扭转客户分散的注意力； ⑦迅速消除客户的紧张情绪； ⑧再次访问的技巧 （五）、打开客户神秘的暗箱
客户的个人档案；客户的一般需求；客户的特殊需求；客户的优先需求 （六）、如何赢得客户的信赖
培养良好的仪态和品格；掌握赢得信赖的技巧
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策略E：应付策略 （一）、熟悉驾驭推销程序 明确推销的基本任务；编制正式推销的工作程序 （二）、正式推销的基本策略
委托说服客户；控制洽谈方向；洞察客户的潜在需求；设法制造假设；利用视觉煽动客户 （三）、随机应变的八大技巧：
1、缓和气氛
2、接受意见并迅速行动 3、恰当的反击不实之词 4、学会拖延 5、转变话题 6、即时撤退 7、排除干扰
8、适应客户的言行习惯
第四篇 实战篇
一、 现场销售
（一）、流程
客户入门——接待、介绍项目（3分钟）——询问客户询求点（住宅、店面、需求面积等）——入座洽谈——逼定——客户跟踪（维系感情、促成老客户效应）
介绍的原则：讲故事不要讲理论，卖结果不是卖成分，与其告诉他我们的房子配套怎样，不如告诉他有了这些设施、配套会给他带来（某种便利、享受等）。 语言精彩与否占7% 语音语调占38%
伴随说话表现出的肢体语言超过55%
1、 洽谈目标
首先，要通过交谈了解客户的购买动机，针对其动机强调项目的强买点；第二，进一步了解客户的需求、疑点，然后有目的地解说，解决问题，并推荐客户所需要的物业；第三，通过交谈了解客户背景，了解客户的职业、家庭、收入等，确定其是否具有购买能力；第四，建立一定关系，使客户对我们产生信赖感{们是专业人士，值得客户信赖；规范化的言行举止；服务意识（TCS，超过客户期望的服务）}
2、 引起客户购买兴趣
通过交谈之后，更有针对性地介绍个案优点，详细、系统地介绍个案，强调介绍个案的地理优势、周边环境、商业契机、内部优化趋势、升值潜力、发展前景等强卖点，在交谈中铺捉到客户的疑虑，以诚恳的语气来帮忙解决；然后推荐适宜的产品，推荐客户需要的户型、楼层，观察客户的反应，判断购买意向；如果客户满意所推荐的物业，就要促使其下定，不满意的话我们要了解原因，并进行针对性的说服，说服不了的话留下其联系方式，以便跟踪服务。
3、 倾听的技巧
倾听可以满足客户的心理，可以了解客户的想法，在我们整个的交谈过程中，听占70%，说只有30%，甚至可以更少；站在客户的立场上积极主动地听其所讲的内容，分析其真假，并与客户保持共同理解的态度，充分理解客户所讲的内容，诚恳专注地听对方讲话，对客户的话不能表现出“烦”的态度，不能与客户发生正面冲突，要有技巧性。
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在倾听的过程中要理会到客户的意图、倾向，我们要培养积极倾听的态度，激发客户说话的欲望，从中了解更多我们需要的信息，听客户把话说完，记住重点，便于我们后期跟踪。
4、 谈判技巧
原则：我们是客户的购房参谋，不是客户的谈判对手；
我是专业人士：绝对不要怕社会地位比你高的人与你谈判，应该相信自己是专业人士，这方
面是优于客户的。
9比1谈判原则：90%的时间花在无关紧要的聊天，10%的时间用于谈判，这是交易的聚焦点。 嫌货的才是买货的：挑毛病表明客户对项目感兴趣，想用各种原因为自己争取利益。
坚持价格：在谈判过程中要始终坚持价格，坚持性价比，这样可以了解客户诚意度，是我们
确定准客户的标准之一。
合理的拒绝：拒绝是一门学问，最好让对方知难而退，合理的拒绝也可以给客户造成购买紧
迫感。
运用产品比较法：让客户了解物有所值，可以间接的将个案与别的项目比较，使客户认可个
案。
目光的交流：在倾听过程中将自己的目光停留在客户的眼眉部位，避免四处转，并用眼神赞
许、关怀客户，给客户诚恳的印象。
微笑的魅力：可以除去双方的陌生感，增加感情，在客户说话的过程中，我们要保持一贯的
微笑，那样能够促进我们与客户的感情，增加购买的砝码。
真诚的赞美：人的本性最基本的追求就是被别人真诚的赞美、认可和尊重，选择对方最引以
为豪的地方或借用第三者的口吻间接的赞美，同时也要看对象，不同的人用不同的口吻，要做到热情而具体且大方得体适度，给客户以自重感。（如果你要得到仇人你就表现得比别人优越吧，如果你要得到朋友就表现得对方比你优越吧）
5、 逼定的技巧
促使客户购买有八个要素
① 已经意识到某种不便利，或对正在使用的东西不满意 ② 已经看出来你的房子能改变不便利的现状或令人更满意 ③ 喜欢你的楼盘
④ 他同意你的意见（投资价值等） ⑤ 已赞同你的推荐（户型、楼层） ⑥ 他认可房子的价格 ⑦ 喜欢你这个置业顾问 ⑧ 愿意马上购买
对以上八个要素中的心理障碍作评述并提出一些如何排除的建议，对你更好的把握住客
户将起到推动作用。
（1）、可买可不买
对于到售楼处来看房的客户来说，既到了售楼处，就意味着客户已意识到自己对房子的切实需要，置业顾问要做的就是找出客户的需求特点并加以引导，“无需求”客户是比较少的，但也有客户没有充分意识到他改变现状的迫切性和必要性，这种例子也比较多，如：
① “我只是来看看，买也行，不买也无所谓。”
客户这么说表明你的推销尚未激起他应有的购买欲，你必须回顾从开始的接待过程中在什么问题上没有说动他，你可以问“为什么？”他的回答可能表露出麻烦在何处，“真的不买也无所谓？”得到的回答有助于置业顾问重新验证在前期准备获得的信息，另外“你到底对哪些方面不满意？”等问话都有助于你发现障碍并予以排除。
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②“我们现在还不需要买房” 一般来说，一年中何时买房，客户自已都会做好打算，客户这么说有可能是真的不需要，也有可能是购买的时机不成熟，对于此点我们做好接待后的跟踪就显得更加重要。 （2） 对房子不满
当客户表达一种异议时，可以断定他心中已意识到自己的某种需要，但尚未搞清楚你的房子能否使他完全满意，如果这种不满意是正当的，在绝大部分情况下应该用优势去弱化，如果不正当，则要启用迂回否定法，可以告诉客户“值”，总之你要千方百计满足客户的需要，你迎合他的想法，成交就接近了。
①“你这房子的户型结构不合理”
任何商品的设计都是有一定的道理的，这一点跟地产商的市场定位及设计师的个人特点有很大的关系，但绝大多数户型是可以修改的。“您认为这户型该怎样改？”可以让客户说出他的个人喜好，“是不是这样的？”同时使用一些带感情色彩的词，诸如“您的家”、“您的主人房”、“您的小饭厅”可以使客户产生参与意识，让客户自己认为这些结构还有可取之处且没什么大不了，这种障碍就不难排除了。 ②周围环境太偏僻或太噪杂
偏僻的地方幽静但区域配套不齐，闹市必定噪杂但生活设施设备齐全，鱼与熊掌不可兼得，“您喜欢哪一种？
③“我朋友买了某花园，我觉得那里的房子比你好”
之所以如此，往往是因为商品有时本身就是一种障碍，而客户对其它楼盘毫不熟悉。你可
以回答：“我也听说过这个花园相当不错。我很想了解它，你对它全面了解吗？如果你能以不偏不倚的态度评价一下我的房子与某花园不同，我会感谢你，因为我也很想了解某花园到底是个什么样子。”同时另外一种可能是：客户在拿自行车的功能与奔驰在相比，而完全忽略了价格。 （3） 对价格不满
解决方法之一-----利益法
突出宣扬楼盘质量和特别之处能给客户带来的利益，直到把价值变成一个相对次要的问题。配套设施完善可带来生活便利、户型结构好可以省下很多装修的钱、整个房子浪费的空间小，等种种利益是可以用语言描述的。 解决方法之二------声望法
慕名而来的客户通常都知道楼盘的价格，不太会提出异议，但更多情况下，楼盘名气还不够，或者客户还不了解它的名气，你必须在不触犯客户的前提下灵活机动的加以宣传，而且让客户明白这种名气给他带来的好处，任何时候不能有不屑一顾的意思。
解决方法之三------比照法
最常见的价格障碍是在客户比较了你的房子和竞争对手之后才产生的，在此我们需要提出的是我们的房子有什么具体的优点需要额外加价，换句话说我们的房子给客户省了多少钱，总之，只要客户的价格差异感缩小了，他的注意力就可能转到房子的优点上来。 （4） 不想马上购买
常见的拖延用语有：“我得先跟太太或先生商量”、“我得再考虑一下”等，
应该承认，客户的拖延有些是合理的，施加的压力过大反倒会失去生意。
无法对付拖延问题是永远不会取得重大的成就，因为刹那间你的客户会变成进
取心更强的竞争对手的客户，你必须做全面对付拖延的准备，要让客户感觉到要买，现在就是最好的购买时机。 ① 设置圈套，促使成交
你可以跟你的同事配合，证明同样有一个客户看中了这套房子“他什么时候
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交钱？有没交钱？还没有？那就是还没卖！我这有一个客户立刻就要交钱，是！就这样！”你的肯定语气和焦急神色，给客户的感觉就是现在不买就买不到了，实践证明这种方法对那些没有购房经验的客户十分有效。 ② 等下去有什么好处
很多时候需要你把等下去和立即购买的好处与坏处列明，客户的眼睛就会被你拨亮，你可以请客户把他期望能等来的具体好处说出来，而你列出等下去的坏处，然后将两者加以比较，优胜劣汰。 ③ 过时作废
“对不起， 我不能保证下次还能向您提供跟这次一样的房子” “您见过多少能让你如此称心如意的房子？”
“有很多人看中了这种房子，过了这个村就没有这个店了？”
④ 利用即将发生的事变如价格上涨，折扣条件的变更，特别户型的抢购，你可以在推销中不慌不忙的提到这些事实，引导客户在确信需要你的房子后立刻掏钱购买。
6、 如何从竞争对手中拉客户
完全没有竞争对手的情况是很少见的，俗语说彼消我长，如果不能打败竞争对手，客户就不太可能买你的房子，说不定你的客户还有了购买其他楼盘的倾向，到你的售楼处来只不过是为了找到下决心的理由而已。
打败竞争对手的前提是了解竞争对手和客户，这里介绍几种常见技巧。 （1）、回避与赞扬
通常情况下，聪明的置业顾问一般不主动提及有无竞争对手的事，以免让客户知晓他们本不了解的事，但由于房子是大宗商品，影响购买决定的各种因素相当复杂，尤其是第一次置业的客户，无论你的条件多么优越，他都有可能货比三家再作决定。因此，以下的原则应掌握：
①不要指责客户的偏爱
②探明竞争对手在客户心目中的地位
③找出客户的个人因素和真正的购买动机 ④勇于承认对手的长处
⑤留下电话很主动引导客户去竞争对手那里“货比三家”。 （2）、播下怀疑的种子
有针对性的将道听途说的事情讲给客户听，让这颗怀疑的种子在客户的心目中生长成巨大的不信任，大到足以阻止客户去购买竞争对手的产品。但你的话必须有一定的事实依据，否则客户再也不可能回头，同时对于那些已比较熟悉的客户直截了当地痛击竞争对手的致命弱点会更有效。 （3）、不主动攻击对手
绝对回避对手不可能的，但主动进攻，贸然出击也会在客户心目中造成以下后果： ①你的竞争对手相当厉害和难以战胜 ②你和项目的房子都不怎么样
③那个楼盘究竟怎么样？是不是我还该去看一看？ ④你这置业顾问缺乏容人之量，没涵养。 （4）、避重就轻
这种方法要做的就是忽略竞争对手的综合素质不谈，而大谈一些看不去无关痛痒的东西，这些东西偏偏是客户最不想要或是有客户最想要别的楼盘却没有的东西。 （5）、以褒代贬
充分了解客户是这种战术成功的前提，你可以对竞争对手摆出一副超然而又公平的架
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