生活家整体家居·家居事业部
还有如果你一块玻璃做到2.8的话，你会觉得很大压力，还有很危险的，就 算在中间加上中横框也不会影响美观的，你可以看一下我们的样板都有这样 的做法。
38．你们的玻璃隔断门是不是钢化玻璃，安不安全？
答：我们用的不是钢化玻璃，因为钢化玻璃是一次成型，没办法裁切，但为 了安全起见，我们玻璃门最高只能做2米4，而且出厂之前都有严格的安全检 测，安全不存在问题。
39、你们的趟门会自动来回滑动吗？
答：我们的趟门在两边会加上定位片的，所以如果在你平常不用的时候趟 门是不会自动滑动，这个你可以放心。
40、下轨如何清洁？可以有什么样的清洁剂？
答：下轨有沙或其他异物可用一些毛刷来清洁，直接用刷漆的毛刷就可以了， 若使用清洁剂应用一些腐蚀性低的来擦洗。
41、你们的配套家具不是量身定做的。
答：目前生活家配套家具的确还不能做到真正量身定做，但是我们的配套产品很多，各种风格、款式都有，已经很大程度上可以满足大家需求了。当然我们也会根据客户的家居环境尽量设计可行的方案，力求让客户满意。
42、木地板也是密度板，木地板保10年、15年，你们的板才保1年？ 答：木地板用的是高密度板，而且衣柜用的是中纤板，材质不一样，用途不 一样，所以没什么可比性。至于板材是保修1年，为什么保修一年呢，因为 板材来说如果经过一年的热胀冷缩它不变形的话基本字在以后的使用都不会 变形，这是我们对板材的信心。
43、推拉门是不是不如平开门能防尘？
导购：（微笑）您说的那是以前的情况或者是档次低一些的推拉门，现在推拉门通过边框的改进和防尘毛条的改进已经达到了和平开门一样的防尘效果。
第 26 页 共 40 页
生活家整体家居·家居事业部
这一点您可以放心！而且我们知道平开门的门铰非常重要好的门铰一副要几十块钱一般装饰公司是不会舍得用的，一般的门铰几个月后拉力下降门几乎是关不严根本谈不上防尘的作用。
另一个答案：其实推拉门多少都会有缝，从效果上肯定不如平开门更防尘， 但现在平开门因使用受限已基本被推拉门替代，因为推拉门更省地方，不过我们从生产设计上针对这种情况也加了防尘毛条来处理，每扇门配两条防撞条，每两扇门之间配一根防尘条，能很好防止灰尘的进入，门无论左推还是右推均可保证效果，您可看一下，当然因为家用推拉门使用频率较高，几乎每天我们都会推拉，难免会有灰尘进入，建议您将不常穿或换季的衣服可用衣罩套好。
44、衣帽间不好，没有门，灰尘都进去了。
答：答案1：一般来说衣帽间大多做在楼上，相对楼下来讲灰尘就没那么大，而且现在的家庭里大多数都装木地板，灰尘自然就减少，如果您是还担心，那就在衣帽间里做隔断门。
答案2：衣帽间是一个单独的空间，关上门不就没有灰尘了吗？
45、门子那么高不会变形吗？
导购：（微笑）这个是绝对不会的，我们的边框是采用的高强度的铝合金制成，最高可做3米，我们的五金要五年免费报修，如果产品本身质量不过关，那我们岂不是搬石头砸自己的脚吗？而且生活家在中国经营已经有18年了，客户遍布全国各地，我们每年的定单有1/2是老客户介绍过来的。我们生活家一直都是用质量来说话的。
要点：把客户带到衣柜门前演示给客户看，并把趟门的一些边框、底轮小样拿给客户看逐一介绍功能
46、如果要搬家这组柜子可以搬走吗？
导购：（微笑）当然可以。生活家衣柜是独立成体的，它跟墙面没有一颗钉子相联，在您下次搬家时只要尺寸相差不大，我们可以通过一定的修改，再将它搬到您的新家里，这样您又可以节省一部分装修费了。
第 27 页 共 40 页
生活家整体家居·家居事业部
要点：这时正好是介绍木工家具和成品家具之间的区别通过比较突出索菲亚的优势
47、我打算把客厅和卧室之间的隔墙打掉，直接做一组你们的衣柜，行吗？（装修知识）
导购：（微笑）可以的。不过因为定制衣柜的背板为9毫米厚，您是不可以在上面打钉子或刷油漆的，所以我建议您还是做一道8-10公分厚的轻钢龙骨假墙，再添加隔音棉，整体效果会更好的。（必须做隔墙，不容许在柜体上做任何东西）
48、你们的板材是本地加工的吗？
导购：我们在当地没有加工厂，我们的货都是由总部工厂发到这里。你下定单的时候，我们会给你一个定单号，这个定单号由我们总部统一备案的，你还可以根据这个定单号，登陆我们公司的网站上面查询你的衣柜的生产进程的。（我们在这里的只有一个中转仓库。）
生活家在全国有四大生产基地，广东中山，天津，江苏南通，四川成都，厂房设备先进、布局现代化，您可以随时上网去浏览。我们是集团直营店，您可以看一下我们的授权书。我们的板材、基材都有指定的供应商，质量非常有保障。本地的板材有是有，而且价格也很低，100多每平米，但是质量就不见得有保障了。
要点：给客户看一些生产基地的照片。
49、为什么EC书柜不能用掩门？
答：EC款书柜的结构是跟衣柜差不多的，也是可以量身定做的，不过书柜需要的是展示和陈列，用掩门的话，拿书或者物品的时候，会没有移门方便。
50、为什么100MM的顶封板不收钱，而超出的101MM都要收？这样合理吗？ 答：因为这个100MM封板是标准生产线生产的，如果另外做新的尺寸，需要把机器重新调试和生产，所以需要耗费很多的人工和时间。
第 28 页 共 40 页
生活家整体家居·家居事业部
51、你们衣柜是怎么安装的？
导购：（微笑）从工厂发来的产品，只需到运送到您家，由我们的专业安装人员上门组装，因为我们对设计要求非常严格，所以在你家现场只需要组装，不会对你家里面产生噪音和粉尘污染。
52、你们的计价方式怎么这么复杂的，看都看不懂？
答：我们是按展开面积计价的，这种方式是复杂的，但是更科学，因为您消费了材料，我们就计多少费用，明白消费，不象成品家具，他尺寸和格局都是固定的，所以他们是整体报价，但是我们量身定制家具的尺寸和格局都是按您的需要来做的，所以计价方式按展开面积比较合理。
第三部分：关于销售技巧
1、销售规范用语有哪些？
“您好，欢迎光临生活家整体家居。”、“谢谢您！”、“您好，很高兴为您服务！”、 “您好，请问有什么可以帮您”、 “对不起，马上来。”、“对不起，让您久等了。”、“实在对不起，生活家实行的是统一定价制度。”、“本店正在举行某某活动，欢迎您的光临！”、“谢谢您，欢迎再次光临！”、“不用客气，没有关系”。
2、销售禁忌用语有哪些？
“你自已看吧”、“不可能出现这种问题”、“这肯定不是我们的原因”、“我不知道”、“你要的这种没有”、“这么简单的东西你也不明白”、“我只负责卖货，不负责其它的”、“这些产品都差不多，没有什么可挑的”、“想好没有，想好了就赶快交钱吧”、“没看我正在忙吗，一个一个的来”、“别人用的挺好的呀，我们没有发现这个毛病呀”、“你先听我讲”、“你怎么这么讲话”、“你不相信我也没办法”、??
3、优秀导购员卖的是什么？
卖的是产品对顾客的好处，卖的是一份彼此信赖，卖的是一种生活品味，
第 29 页 共 40 页
生活家整体家居·家居事业部
卖的是一种衣柜文化，卖的是一种美的感觉。
4、生活家的顾客需求什么？
买钻头的人他要买的是一个洞；买面包的人他要买的是肚子舒服；买化妆品的女士，她要买的是美丽与希望；买奔驰的人他买的是身份和地位，一种让人尊重的感觉；买有电梯高层居室的人他要买的是明亮环境和舒适的生活条件。买生活家的人其实要买的是一种时尚性和实用性，买的是一种舒适生活，买的是一种品质和品味，买的是一种档次和身价，买的是一种文化艺术和中国家居生活的融合。
5、导购员在销售过程中应着重把握哪些主要环节？
礼节礼仪——查颜观色——抓住顾客需求——触动心灵情感——活用产品卖点——果断应变
6、与顾客交流应避免哪些话题？
（1）指名道姓的评价竞争品牌，有意诋毁竞争对手。 （2）采用虚假不实的东西，引诱、误导消费，留下售后麻烦。 （3）超出规定的范围许愿或承诺做不到的事情。
7、导购员销售前重点做好哪些工作？
做好营业前店面管理工作；暗示自已，我是最棒的销售员；让自已成为专家；保持乐观态度和最佳精神状态；先将产品销售给自已；对产品卖点产生的价值胸有成竹。
8、导购员调整心态的自我暗语是什么？
今天，我要微笑 ，我充满自信和希望。今天，我是销售冠军，我要创造最好的业绩。
9、如何巧借比较法让顾客定下购买决心？
某女性顾客进入生活家店，导购员迎宾时观察到她着名牌服装，肩挎名牌饰包，初步判断她是一位消费要求比较高的顾客。在接待中该顾客讲：生
第 30 页 共 40 页