生活家整体家居·家居事业部
工工艺有保证，更重要的是省心啊，您只需要确认设计方案，交货款，等地板铺好后打电话给我们预约安装即可。我们有好几个客户都说“如果只有两千元的差价，我就选生活家。”如XX小区张先生、XX花园王女士，XX楼盘的何阿姨等等，我们实际测量设计算价出来差价也就是一千多一点，就如同买了一两件衣服，所以他们都选择了我们生活家。您可以仔细考虑一下。
要点：平时最好搜集一些客户档案，这个问题最好采取举例销售技巧，比较好也更有说服力
24、你家的产品好是好，可是我觉得和我家装的风格不太匹配？（谈到家装知识）
导购：（微笑）非常感谢您对我们产品的认可！风格不太匹配？是吗，我个人觉得:风格的匹配应该从两个方面来考虑：一是颜色的搭配，我们生活家有十种颜色，肯定有一两款可以和你要的风格相匹配；二从衣柜的角度来说，从不同的趟门来体现不同的风格，我们生活家的趟门通过不同的门板造型及多种横框来体现多种不同的风格，我想信“总有一款适合您！”请问您家装是什么装修风格呢？（等待客户的回答）您看这种款式的门如何？（根据顾客欣赏的门的款式来推荐、询问尽量要有专业水平）
要点：先了解客户的家装风格，在根据我们产品的特色合理搭配
25、你这套衣柜多少钱？（由衣柜尺寸涉及到房产知识）
导购：（切记不能在客户还不了解生活家的计价方式前，就直接一问一答多少）直接回答价格，如：我们的回答大约七千多，一定要补充说明此柜均可量尺定做，其实像这么大柜子五、六千可做，八千多也可做，具体根据您的尺寸、结合您的需求由设计师进行设计出图后，再做报价，价格也会根据您的内部配置不同而上下浮动，比如：柜体主要以挂衣为主，价格会因为用材少而偏低。若内部配置较复杂，层板和抽屉较多，价格就会偏高。所以我们的产品是非常人性化的，我们这样的给您报价只是个简单的估算，如您现在方便的话，最好我们先给您做一下预算再帮您进行详细对比，这样会有助您的选择（一定要想办法让顾客坐下来进行预算）。
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另一个回答：导购：（微笑）生活家衣柜是量身订做的，具体的价格是由您家做衣柜的尺寸及配置决定多少的。您现在所看到的这组衣柜规格为*******，柜体价格为***，柜门价格为***，我们的样柜一般展示的都很比较全，在同样的宽度、高度配置及柜门选择不一样价格相差几千元。我们的衣柜都是量身订做的，柜体和柜门分开算，柜体按照展开面积计算，柜门按每平方500-1280元不等，这其中包括边框、轨道、滑轮等五金件，格子架及裤架等则根据您的需要适度增加。要不您可以给我说一下您做衣柜的尺寸我给您出个方案预算一下价格。或者我们设计师也可以上门实地测量后给您出具体的方案。（在出方案的过程中边画图边和客户问一些具体的问题比如地址、衣物量等等要让客户一起融入到你的销售里来）
要点：尽量不要直接和客户谈样柜的价格，要劝说客户坐下来根据客户的实际尺寸现场画图计算价格。切记一定要多算几种方案的价格直到客户满意为止
26、你们的衣柜门怎么比别家贵那么多？（或者是：你们生活家的价格怎么这么高啊，一个柜子10000多块？）
答：是的，相对来说我们价格要高一点，但是我们选择东西的时候不能单看价格，更要看他的性价比。您觉得价格贵是吗？其实，价格并不是非常贵，也有一部分相对较低一些，可以根据您的要求选择不同的样式，比如这款柜门（C2框+易福诺板）480元/平方；像柜体，如果您主要以挂衣服为主，那样价格就会低些，当然我们的价格肯定不是市场最低的。我们购买家具，主要追求价值，考虑划不划算，而不是选择最低价格，在生活家这里肯定能让您感觉到物有所值，价格与产品品质成正比。
相对一般品牌，生活家价格较高，但是比生活家贵的一样也有不少啊。看您怎么看了，我们坚信产品的品质与价格是成对等的。让您看看细节，我们的竖框采用国际领先技术木纹贴面，板材足10厘厚，滑轮则是专利产品，保证10万次以上的推拉，如果您一天推拉10次，要用上近30年的。 要点：主要抓住生活家的优点着重介绍如底轮的专利、木纹色的边框、足厘厚的门板、独特的玻璃等方面
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27、我这都没看到东西呢你就问我要钱（测量定金）你先去测，方案出来了我一分不少你的。
导购：（微笑）张先生，您也知道，您让设计师给您家装修设计，不是也有测量定金吗。再说了，这个定金最后会充当货款，相当于免费测量，这样您就可以放心了吧。但是，如果您因为其他原因不定的话，您会拿到我们的全套方案，但是定金是不退的，因为他充当了设计师的劳务费。这个您能理解的，对不对（得到对方答复收取定金）。
要点：很多客户是害怕如果做不成定金也退不了了，这时要告诉客户测量定金是含在货款里的如果确实是做不成我们无偿退款，如果客户不定了我们只扣200元的设计费其他费用一律退给客户
28、这套家具比我预期的高太多，超出我的预算近一半？
导购：（面带微笑），开玩笑似的问顾客：“张先生，您有没有买过价格最便宜，而品质又最好的东西呢？等待回答“张先生，您会不会觉得一分钱一分货很有道理？”“张先生，在这个市场上，我们的价格是很公道的，我可能没办法给您最低的价格，而且您也不见得想要最低价格的产品，对吗？”但是，我可以给您目前市场上同类产品中最有价值的成交条件。张先生，有时候以价格为导向购买家具，不完全是正确的。投资多一点，您最多损失有限的一笔钱，而投资太少的话，那您所付出的就更多了，因为您所购买的产品很可能无法带给您所预期的满意度。
要点：根据当时的情况可以重新给客户出方案或与客户了解更多客户家装情况如果这个客户很在乎价格就主要介绍其他款式的柜体或柜门引导客户自己降低价格达到成交的目的
29、你这产品与其他店的产品也没太大的差别，如果价格下不来，我还是会考虑买别人家的。
导购：（微笑）张先生，您是电力设计院的，设计院王院长选购我们的全套产品，他就是看中我们产品的档次和品质，也知道大品牌在产品在选材和做工方面都是非常严格的，而且也只有这种知名的品牌才能符合他的身份，完善
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的服务才能让他更加放心使用。先生，您也知道，仅仅从外表上是不能准确判断产品的品质和内涵的，对吗？价格方面我会仔细为您做预算，真的希望您也能拥有生活家的产品。
要点：这是谈价格的关键时刻语气仍然要委婉，列举与客户同一个小区的客户（最好挑定单金额高的客户说）让客户有一个心理平衡
30、我是家装公司的设计，给你们介绍一家客户能给20-30个点的折扣吗？ 导购：（微笑）那方便把您的名片给我一张吗？（当设计师出示名片或客户地址后），留下经理的电话让其直接与经理联系。（没有名片的）对不起，我们的产品是明码标价的（店面规定的折扣）。
要点：对于设计师一般导购人员不得直接给返点折扣将设计师电话名片留存由公司出面洽谈
31、客户对交尾款有异议时：
A：顾客：你们的尾款能否等到安装后再交？
导购：（微笑）张先生，很抱歉，是这样的。我们的流程有些麻烦必须是款到帐后财务才能盖章出车，您交清尾款后我好提前为您预约安装日期，不要耽误咱们的安装时间，您说是不是？并在安装后会给您出具索菲亚全国统一质保卡，享受五年质保，终身维修，您不用担心安装后有问题没人解决的现象。所以呢，无论售前、售中还是售后，都会层层把关，责任到人，请您放心。
B：顾客：我买了那么多产品，人家都是到我家经我验收后才付的尾款，你们这样做是不对的？
导购：（微笑）您好，张先生，希望您能谅解，因为我们的衣柜都是量身定做，是无法退厂再使用的，不止定制衣柜行业是这样操作的，其他量身订做的产品都一样，像欧派橱柜（康洁橱柜）在订货时客户就要交清全部货款人家才给订货安装，可是海尔橱柜依然走势很好。您说这是为什么呢？一句话，咱们的产品质量让您放心，这么大的一个品牌会仅仅因为收回全款不为您做售后服务吗？相比之下，我们更注重的是客户的口碑，所以请您放心。
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C:顾客：为什么你们要付清款才安装，别的品牌安装后才付款，如果你们有质量问题怎么办？
导购：我们生活家品牌是定制衣柜的标兵企业，在全国有400多家专卖店，诚信是我们经营是首要宗旨，我们不会因为您一个单来破坏我们整个品牌的形象。我们既然接了您的单，就会对您负责到底，不像一些品牌，当时安装是没问题，但以后出问题就不理您，您的柜子要使用很长时间的，所以建议还是选一个负责任的品牌比较好。
32、已经约好次日早晨给客户家安装，可是已经到了十点半，安装工人还没有到客户家，客户电话询问，该如何回答？
导购：（微笑）您好，张先生，很抱歉，如果已经安排您家上午安装，一定不会有误，现在还没有到，可能已经到路上了。请您稍等一下，我与安装部联系后，给您答复。（随既与安装部或司机联系，确定时间后给客户答复）。如果由于（某某）原因上午不能出货，必须在早晨一上班就由安装部与客户联系另约时间。
33、你们的款式看上去很多，但就没有我喜欢的？
答：那可以给我说一下你喜欢怎样的款式吗？这里摆放的样品的确很多，也许就因为这样，你喜欢的款式还没有让你发现呢。
问题1）我喜欢鲜艳明亮的颜色，但我不喜欢玻璃门。
哦，我们这两年出了不少玻璃的门款式，现在喜欢玻璃的人还不少。不过，木纹和板材才是我们公司一直以来专攻的。请问你喜欢什么颜色呢，例如说是黄色还是红色或其他呢？
问题2）具体什么颜色我不知道，只要看了觉得舒服都可以。
那再请问一下，您家房子的装修风格和主要色调是什么呢？这样我可以更准确的给你一些参考的意见?.
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