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失为一个好的议价技巧，此法使用于：
（1）当采购人员不想再讨价还价时。
（2）当议价结果已达到买方可以接受的价格上限。
在上述二情形下，采用“不干拉倒”的强硬手段，往往能扭转供应商的态度，进而有所让步。
4．要求说明提高售价原因
供应商提高售价，常常归因原料上涨、工资提高、利润太薄??等原因。采购人员在议价协商时，应对任何不合理之加价提出质疑，如此可掌握要求卖方降价的机会。
（二）间接议价技巧
在议价的过程中，好的开始便可说是成功的一半。所以不需一直采用直接议价方式，有时也可以采用迂回战术，即以间接方式进行议价。我们可用下列三种技巧来进行协商。
1．议价时不要急于进入主题
在开始商谈时，最好先谈一些不相关的话题，藉此熟悉对方周围事物，并使双方放松心情，慢慢再引入主题。
2．运用“低姿势”
在议价协商时，对卖方所提之价格，尽量表示困难，多说“唉！”“没办法！”等等字眼，以低姿势博取对方同情。
3．尽量避免书信或电话议价，而要求面对面接触 面对面的商谈，沟通效果较佳，往往可藉肢体语言、表情来说服对方，进而要求对方妥协，予以降价。
在进行议价协商的过程中，除了上述针对价格所提出的议价技巧外，采购人员亦可利用其他非价格的因素来进行议价。以下列举三项议价协商技巧：
1．在协商议价中要求供应商分担售后服务及其他费用
当卖方决定提高售价，而不愿有所变动时，采购人员不应该放弃谈判，而可改变议价方针，针对其他非价格部分要求获得补偿。最明显的例子，便是要求供应商提供售后服务，如操作机器训练。在一般的交易中，卖方通常将训练成本加于售价中，因此常使买方忽略此项成本。所以在供应商执意提高售价时，采购人员可要求供应商负担所有训练成本，而不将此项成本进行转嫁。如此也间接达到议价功能。
2．善用“妥协”技巧 在卖方价格居高不下时，买方若坚持继续协商，往往不能达到效果，此时可采取妥协技巧，在少部分不重要的细节，可做让步，再从妥协中要求对方回馈。如此亦可间接达到议价功能但妥协技巧的使用须注意下列：
（1）一次只能做一点点的妥协，如此才能留有再妥协的余地。
（2）妥协时马上要求对方给予回馈补偿。
（3）即使赞同对方所提的意见，亦不要太快答允。 （4）记录每次妥协的地方，以供参考。
3．利用专注的倾听和温和的态度，博得对方好感
在议价协商的过程中，威胁吼叫，咄咄逼人并非制胜的武器。因为即使取得了这次的合作，也难保下次合作的意愿。因此采购人员在协商过程中，应仔细的倾听对方说明，在争取我方权益时，可利用所获对方资料，或法规章程，合理的进行谈判。即“说之以理，动之以情，绳之于法”。 二．
议价技巧之五——杀价绝招六式
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一般人购物的杀价绝招，屈指数来计有六式之多： （一）第一招是“咄咄逼人、开低走高”
即一开始就赶尽杀绝，三百的一杀就是一百五，然后逐档添价，步步进迫，一百六、一百七，并故作大方状；“已添了这么多的价钱，你还好意思不卖？”
（二）第二招是“置之死地而后生、欲擒故纵”
价钱杀不下来，索性不买了，掉头就走，藉此迫使对方让步。人给叫回来，买卖就成交了。
（三）第三招是“疲劳轰炸、死缠不放”
即考验耐力，不断唇枪舌剑磨价，今天不成，明天再来，谁能坚持最后五分钟，谁就是舌战之胜利者。
（四）第四招四“鸡蛋里面挑骨头、百般挑剔”
即把产品数落一番，东说这不好，西说那不好，指出毛病一箩筐，藉此挫低卖方士气，杀价目的或许可得逞。
（五）第五招是“装穷、博人同情” 譬如，逛珠宝店时，可以这样说：“这东西十全十美，中意极了，可惜我的钱不够，买它不起。”只要老板心儿软，价钱就好谈了。 （六）第六招是“施以哄功、做媒”
即循循善诱，希望其算便宜点，保证给其介绍大客户，予以利诱，使其立场软化，降低价格。
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第十七章 合同的签订
买卖双方经过询价、报价、议价、比价及其它过程，最后双方签订有关协议，合约即告成立。
采购合同的签订要根据采购商品的要求、供应商的情况、企业本身的管理要求、采购方针等要求的不同而各不相同。在复杂的采购情况下，企业的任何采购合同都是由具有法人资格的双方当事人共同商定的，其中的有关条款必须符合相应的国家性、地方性法律法规。
根据《中华人民共和国合同法》并结合我公司法务部对合同内容审查的实际情况，采购合同的基本要求有以下几个方面：
一． 合同的组成
合同、合约、协议等作为正式契约，应条款具体、内容详细完整。一份采购合同主要由首部、正文、尾部三部分组成。
(一) 首部
合同的首部主要包括以下内容：
1．名称
如生产用原材料采购合同、品质协议书、设备采购合同、加工合同等。 2．编号
如XXXX：C—2003—01。
3．当事人的名称或者姓名和住所。 （二）正文
合同的正文主要包括以下内容：
1． 标的物的名称、规格、型号、等级、单位、数量、单价、总价。 2． 货物质量要求。 3． 包装、运输要求。
4． 交货时间、地点、方式。 5． 验收标准及验收方法。 6． 结算方式。 7． 产品的售后服务。 8． 违约责任及赔偿。 9． 解决争议的方法。 （三）尾部
合同的尾部主要包括以下内容： 1． 合同的份数。
2． 附件与合同的关系。
3． 合同的生效日期和终止日期。 4．双方的签字盖章。 5．合同的签订时间。
二．签订合同应注意的问题
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1． 合同起草
在合同起草讨论过程中应有采购、品管、财务、法律等相关人员共同参与，由具有法定资格的代表签署。
2． 格式统一 对于生产用原材料与零部件应尽可能采用统一的合同格式和条款，以便于对供应商统一管理。
3． 单价及交货数量
对于生产用原材料与零部件的采购合同，单价及交货数量尽可能采用“开口”方式。即只确定定价的原则与方法、交货数量的计算原则与方法，具体的价格用采购订单等合同附件进行约束，为定期评审价格与日常交货付款提供方便。
3．签约对象的主体资格
当前，经营单位的性质、种类较为复杂，为防范欺诈行为，降低交易风险，签订合同前，必须要对交易对方的法人资格、经营范围、履行合同的能力、信用等级进行严格审查。
4．合同条款的对等
合同条款的对等是公平原则的体现，其中包括义务、责任、权利等内容。
5．合同条款的明确
合同是双方交易的准则，根本要求是实用。合同条款用词要简洁、明了，不能含糊其词。同时条款之间不能存在有相互矛盾的地方。
6．仲裁机构名称要具体
明确仲裁机构，要求在我方所辖范围内进行裁决。
7．签字盖章同时操作
合同签订时，签字、盖章应同时进行，避免其它问题发生。传真签订的合同必须注明有传真件有效的字样。只签字或只盖章的合同在法律上属无效合同。
8．定金与订金的区别 定金在法律上是债务的一种担保方式，若给付定金的一方不能履行约定的债务，则无权要求返还定金。而收受定金的一方不能履行约定的债务，则应当双倍返还定金。在实际操作过程中常有人将定金写成订金，而订金在法律上是被认定为预付款。
三．合同管理
合同的管理由专职人员操作，主要有包括以下内容： 1． 计划审查
审查采购合同是否在规定的时间内转化为订单。
2． 合同审查
审查合同编号、供应商、数量、单位、单价、总价、交货地点、交货时间等。 3． 合同跟踪
检查合同的执行情况，对未按期交货的合同研究对策，加强监督。 4． 缺料预测
（1）与合同主办人员一起操作，根据生产需求情况，推测可能会产生缺料的供应合同，研究对策并实施。
（2）根据实际采购情况，妥善处理合同的变更、合同的提前终止、合同的纠纷等。合同纠纷的解决办法有：
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① ② ③ ④
双方协商解决。 第三方调解解决。 仲裁机构仲裁解决。
司法机关组织的诉讼解决。
四．合同正常执行的条件
合同正常执行的条件主要包括以下内容： 1． 按照合同规定的条款执行
加强与供应商的沟通，合同提前或延缓要征得供应商的同意。 2． 满足企业物料需求
正常的交货时间要严格执行，而且要有一定的柔性，对要求紧急交货的货物要能按时完成，对于需要延迟交货的物料要妥善处理。
3．控制库存水平在合理的范围内，在缺料与库存之间找到平衡点。
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