希思营销策划公司
2、定价方法策划——竞争导向定价法
在之前的定价目标策划中，我公司建议李氏集团采取的是抑制和应付市场竞争为目标的策划，对于该市场也有不少竞争者，而这些竞争者都比才进入市场的李氏集团有经验，因此我们可以根据竞争者定的价格而定价。
3、定价策略策划
（1）新产品定价策划——适宜定价策略 ①商品的特点
户外用品是一个发展多年，逐渐成熟的行业，并非是一个新兴领域。李氏集团现在进入重庆户外用品市场，就商品而言，与其他品牌的商品并无太大的区别，因此在商品的特点上占不了任何优势。
②企业自身
李氏集团是一家资金雄厚的大型公司，因此采用低价进入市场，对于李氏集团而言绝对有能力承担，但不适合长期的发展。
③消费者心理因素
对于消费者而言，购买商品看重的是物超所值，也就是花适宜的钱能买到自己满意的商品。李氏集团若采取渗透定价，必定会在一段时间吸引大量的消费者购买，但是之后若提高价格，必定也会减少大量的消费者，若仍然采取低价，则对企业长期发展不利；李氏集团若采取撇脂定价，消费者对于高价格的商品都不怎么感冒，虽能为李氏集团带来较高的利润，可不得消费者喜爱，购买的消费者数量也不会太多。与撇脂定价或渗透定价法相比，适中定价法虽然缺乏主动进攻，但适中定价策略着眼于企业长期的发展战略，它既考虑的企业的利润目标，又考虑的消费者的礼仪，所以普遍被消费者接受，因此我公司建议李氏集团采取适宜定价策略，
(2)折扣定价策划
折扣定价是把一部分利润让利给消费者或服务中介机构，通过直接或间接降低价格的方式，以争取顾客，扩大销量。李氏集团刚进入重庆户外用品市场，折扣定价运用好之后有助于提高品牌知名度，吸收一批比较忠实的顾客。但也不能一味的打折，因为那样消费者就会认为你就是该打折，企业的品牌形象也不会很好，所以要适度。
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①数量折扣
为鼓励消费者大量消费，集中消费，根据消费者购买数量的多少，分别给予不同的折扣，购买数量愈多，折扣愈大。销售速度的加快，使企业资金周转次数增加，流通费用下降，产品成本降低，从而导致企业总盈利水平上升。但是如果享受折扣的数量标准定得太高，比例太低，则只有很少的顾客能获得优待，绝大多数顾客将感到失望；购买数量标准过低，比例不合理，又起不到鼓励顾客购买和促进企业销售的作用。
a.累计数量折扣—会员或VIP顾客 为鼓励顾客经常向本企业购买，成为可信赖的长期客户。我公司建议李氏集团可为消费者办理会员卡或VIP卡 （可能需要支付一定的费用，也可能是消费到一定数量后自动成为会员），持会员卡或VIP卡在购买商品时能实现打折并且积分，积分到一定分数就可换购某一样商品。办理会员卡或VIP卡不仅能起到吸引新顾客，留住老顾客，还能增强顾客忠诚度的作用，是一种确实可行 的增加效益的途径。
b.一次性数量折扣—返现金券 为鼓励顾客大批量购买，促进产品多销、快销，我公司建立李氏集团在顾客一次购买某种产品达到一定数量或购买多钟产品打到一定金额，则给予购买返现金。购物返现金是时下兴起的一种新型购物模式，既考虑了顾客购买的心理因素，同时也照顾了顾客的购买利益。
图3-2-2： 品牌代金券
图3-2-1： 品牌会员卡
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②季节折扣
有些商品的生产是有连续的，而其消费却具有明显的季节性。因此我公司建议李氏集团采取季节折扣，对淡季购买商品的顾客给予一定的优惠，使企业的生产和销售在一年四季能保持相对稳定，有利于减轻库存，加速商品流通，迅速收回资金，促进企业均衡生产，充分发挥生产和销售潜力，避免因季节需求变化所带来的市场风险。
图3-2-3： 旅行者夏季折扣宣传
(3)心理定价策划——组合定价、尾数定价、吉利定价、“招徕”定价 每一件产品都能满足消费者某一方面的需求，其价值与消费者的心理感受有着很大的关系。这就为心理定价策略的运用提供了基础，使得企业在定价时可以利用消费者心理因素，有意识地将产品价格定得高些或低些，以满足消费者生理和心理、物质和精神的多方面需求，通过消费者对企业 产品的偏爱或忠诚，扩大市场销售，获得最大效益。
①组合定价
消费者对购买次数较少的商品价格较为敏感，对价值高的商品价格也较为敏感，反之不大在意。利用这一心理，采取对相关商品中购买次数少、价值相对大的商品价格定的低一些，而对购买次数多、价值相对小的商品价格定的高一些，从而获得整体效益。还可对于一些既可单独购买，又可成套购买的商品，实行成套优惠价格。因此我公司认为李氏集团可以采取组合定价。
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②尾数定价与吉利定价
企业利用消费者求廉的心理，制定非整数价格，而且常常以奇数作为尾数，尽可能在价格上不进位，这样可以在直观上给消费者一种便宜的感觉，从而激起消费者的购买欲望，促进产品销售的增加。在我国，由于民族习惯、社会风俗、文化传统和价值观念的影响，某些数字常常会被赋予一些独特的含义，例如“518”其谐音为“我要发”，而这样的产品往往都能受到消费者的偏爱。因此我公司建议李氏集团既采用尾数定价又采取吉利定价。
③“招徕”定价
为适合消费者“求廉”心理，一些企业将商品的价格定的低于市价，产品或服务项目的价格不是根据企业的成本利润来定，而是根据目前的市场价格，而定远远低于市场价格的一个价格。可能这个项目本身利润很低甚至是无利润.但这个项目因为价格低的让人惊奇，从而引起消费者的注意。因此我公司认为李氏集团可以采取“招徕”定价，从而增加顾客人数，提高销售量，帮助李氏集团带来更大的盈利。
（三）分销渠道策划 1、分销渠道长度结构策划 ①生产者——消费者（专卖店）
图3-3-1： 分销渠道1
生产者
消费者
图3-2-4： 旅行者商品标价
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a.李氏集团是一家拥有综合实力且实力雄厚的公司，有能力在重庆范围内设置大型专卖店对消费者进行直销。
b.李氏集团才刚进入重庆户外用品市场，知名度不强，设立专卖店能给消费者树立产品的形象。
C.设立专卖店直销，能够减少产品在市场中的流通环节，节约成本，提高李氏集团的收益。
d.重庆是一个日益成熟的城市，重庆的商品更新换代的周期短，进行直销，设立专卖店，能够有利于生产的新产品快速进入消费者视野，过程更加便捷。
F.方便李氏集团策略的转换
②生产者——零售商——消费者
图：3-3-3： 分销渠道2
生产者
零售商
生产者
图3-3-2： 旅行者专卖店
a.李氏集团是一家实力雄厚的大公司，因此完全有能力与中间商进行合作，同时也有财力进行中间环节的费用的支付。
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