希思营销策划公司
2、推销策划 （1）确定推销形式 ①柜台推销
如今零售的形式越来越多，这些不同形式的推销方式使得零售这个环节的竞争变的越来越激烈，人们消费的时候会受到服务人员、促销人员意见的影响。李氏集团“旅行者”的专卖店、大型百货、商场都会设立有柜台推销，销售人员以定点、直接销售的方式，销售人员运用销售技巧将产品销售出去，同时顾客也是看得见真品、摸得着、能试穿。同时我公司还建议李氏集团会培训销售员，销售员态度以及形象必须保持良性、对鞋类产品非常了解、具有一定的推销技巧与知识。
图3-4-4： 柜台推销
图3-4-3： 互联网媒介
26
希思营销策划公司
他们的工作就是通过以自己的知识和技能来提高销量，任何一位销售人员的业绩都是由三个方面的因素来决定的，那就是态度、知识和技巧。所以我们公司建议李氏集团对所有人员进行统一的岗前培训，并且他们的形象和态度是一种为公司很好 的宣传方式。
②会议推销
由于李氏集团是第一次进入重庆户外用品市场，因此我公司建议李氏集团定期开展如户外用品推销会、户外用品交易会、户外装备展览会等群体推销会议进行销售户外用品以及传播企业形象。有利于提高企业美誉度，并且在这种接触面广的情况下，可以吸引到更多的消费
图3-4-5： 会议推销
者甚至媒体。这样不仅达到了企业及品牌的宣传，还能拥有更多的人消费群体。同时李氏集团也可以多参加展览会，推销会等，也会起到相应的利益及收获。
（2）设计推销队伍——按地区划分结构
就重庆而言，重庆一共有九大主城区，渝中区、大渡口区、江北区、沙坪坝区、九龙坡区、南岸区、北碚区、渝北区、巴南区。因此我公司建议李氏集团按照这九大主城区来划分，采用一支精英推销队伍对应一个主城区，一共分为九大推销队伍，并不同地方设立专卖店。我公司建议李氏集团在新产品的推广上市阶段加大人员推销的力度，让品牌得到消费者的认可。同时我公司还建议李氏集团定期开展推销人员的培训工作对销售人员进行专业的技能培训，产品的销售离不开销售人员的推销，一个好的推销团队会给企业带来很大的利润。
27
希思营销策划公司
3、营业推广策划
（1）针对消费者的营业推广策划向消费者推广，为了鼓励老顾客继续购买李氏集团的户外用品，同时激发新顾客尝试李氏集团的户外用品。其方法有：
①赠送礼品
向消费者免费赠送礼品，可以鼓励消费者认购。只要消费者购买了我们李氏集团的服装，我们将会送出小 小的礼物，从而赢得消费者心理上的满足感，增加消费的忠诚度。
②赠送代金券
代金券作为购买李氏集团户外用品免付一部分价款的证明，持有者在购买李氏集团户外用品时免付小部分贷款。可附在商品或广告之中赠送，还可以向购买李氏集团的户外用品达到一定数量或数额的顾客赠送。这种形式有利于刺激消费者继续购买李氏集团的户外用品，也可以鼓励消费者认购我们的服装。
③退款
如果消费者购买了李氏集团的户外用品，在买后一周之内发现任何质量问题，或不合身等情况，在户外用品不影响第二次销售的情况下我们可以给消费者退款。
图3-4-8： 旅行者提供30天免费退款
图：3-4-7： 旅行者代金券 图3-4-6： 旅行者赠送礼品
28
希思营销策划公司
（2）针对中间商的营业推广策划
向中间商推广，其目的主要是为了促使中间商经销李氏集团的户外用品，其方法有：
①折扣鼓励
为刺激、鼓励中间商大批量地购买本企业产品，对中间商第一次购买和购买数量较多的中间商给予一定的折扣优待，购买数量越大，折扣越多。折扣可以直接支付，也可以从付款金额中扣除，还可以赠送商品作为折扣。
②推广津贴
李氏集团可以促使中间购进企业产品并帮助企业推销产品，对中间商给予一定报酬，可以进行广告津贴、展销津贴、陈列津贴等，这样额可以鼓励中间商积极推销本企业的产品。
③指导经营
指导经营加强合作，保护中间商的利益。李氏集团也应当好中间商经营销售上的参谋，帮助客户搞好管理与销售。我们不能把产品推出去卖给中间商就不管了，产品还要在中间商手中实现最终的销售。我们要与中间商共担风险，中间商需要我们的帮助，我们帮助中间商最终也是帮助了我们自己。
（3）针对推销人员的营业推广策划 ①奖金奖励。
推销员在户外用品的销售中起到了相当大的作用，是户外用品交易中不可或缺的一部分，有时甚至起到了决定性作用。所以，对销售李氏集团户外用品有突出成绩的销售人员给予资金奖励。这种方式能刺激销售业绩突出者加倍努力更加积极主动地销售李氏集团的户外用品。同时，也有利于诱使其他销售人员为多经销李氏集团的户外用品而努力从而促进产品销售。 ②升职
对于每年销售业绩的前三名销售人员，公司将免费送到总公司进行培训，培训回来将进行相应升职。这样更加激发了销售人员努力工作的信心。
图3-4-9： 职业生涯
29
希思营销策划公司
③企业培训
对于每季度销售业绩在前三名的销售人员，公司将免费送到总公司进行培训，甚至出国接受培训，培训回来还将进行相应的升职。这样能更加激发销售人员努力工作。
4、公共关系策划
公共关系是李氏集团建设和维护企业形象的重要方式，因为李氏集团的竞争力很大程度上都是和李氏集团的形象以及品牌相关联的，而李氏集团的形象是和李氏集团的公共关系相联系的，这是一个相辅相成，不可缺少的关系。良好的公共关系能为企业营造一个有利公司发展的舆论环境，使企业品牌得到快速发展。李氏集团还可通过公共关系及时的塑造和纠正消费者对企业的负面形象。同时公共关系还是提高李氏集团软实力的强大工具，是使李氏集团在竞争激烈的市场立于不败之地的关键。因此，李氏集团一定要调节好与公众的关系。为了更好的建立与公众的关系，我们公司建议李氏集团从事件、新闻、公益服务活动这三个方面来开展活动。 （1）事件
李氏集团可以以重大事件传播为主，借助重庆主流媒体，对李氏集团进行大范围的传播。由于李氏集团是准备进入重庆服装市场，所以并没有一些重大的，吸引人的事件。但李氏集团的在重庆的开业典礼可以成为一个有宣传性的事件。李氏集团可以策划一个盛大的开业典礼。
通过李氏集团的此次开业大典可以为品牌营建肋威，为产品营销造势。开业中展示了李氏服装强大的品牌魅力，吸引消费者眼球，并与政府、行业协会、嘉宾、媒体等建立了良好的关系。再借助媒体宽度和广度，巧妙地将自身展现在公众面前。
(2)新闻
企业品牌的发展可以看做是品牌“概念化”的过程，主要分为品牌知名度、品牌特征化、品牌人性化、品牌关系化四个阶段。针对于各个阶段，客户对企业品牌的认知态度都不一样，所以需要一定的公关媒介向消费者传递李氏集团的产品，而新闻就是一个承载信息量比较大的载体，能够及时的引起消费者及社会各阶层的关注，这样李氏集团的品牌知名度就有了很大的提升。在品牌知名度和特
30