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b.李氏集团是一个才进入重庆户外用品市场的企业，消费者对此并不熟悉，李氏集团可以通过知名的零售商将产品卖给消费者，从而打响品牌的知名度。
c.重庆是一个城镇结合的城市，有着不同的收入水平，然而能在大型的百货公司消费的人群基本已解决平日生活支出，因此符合我公司的目标市场选择。
d.对于顾客的消费习惯，大多分为两类，一为在专卖店购买，二为在零售商购买，因此除了设置独有的专卖店外，还因在零售企业设置门店。
2、分销渠道宽度结构策划——选择性分销渠道
选择性分销是指企业限制批发商或零售商的数量建立分销渠道的策略。企业在待定的地区，对批发商或零售商的可能销量，每次订货量，付款能力，价格协调等进行考察，选择企业认为合格的中间商，销售企业产品。
而采用选择性分销的优势表现为，从产品特性看，如果能买到令人满意的选购品，消费者一般不会太在意商店地点的远近，出售这类商品的零售商在地理分布上并不要求太密。因此生产这类产品的企业只需要竞选少数合格的零售商建立业务关系即可。
从企业因素来看，企业希望在某种程度上控制商品的零售价格；企业希望控制商品的流通量；企业希望管理产品的销售促进活动。这样，企业通过对零售商的选择，可对渠道进行有效的管理。
为了顺利开拓渠道，企业和零售商之间需要建立协调，一致的关系，而选择少数中间商，建立密切的业务关系是实现这种协调关系的最好方法。由于总会有一些中间商不把企业利益放在心上，或不愿与企业的销售政策相协调，因此，选择那些支持企业政策和协助企业完成商品流通的中间商，建议长期的合作关系才是合理的。
3、分销渠道系统结构策划 ①纵向联合 图3-3-4： 纵向联合
产 销 一 体 化
李氏集团 生产 质检 销售 消费者 21
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所谓纵向联合即是生产者、批发商、零售商为一体。李氏集团是一家实力雄厚的大型企业，无论是财力，物力，还是人力都有这个实力进行纵向联合。同时实现产销一体化，还能省去中间环节的费用，大大降低的了产品的成本，还能方便李氏集团管理，能最快时间传达上级的决策。
②多渠道销售系统
多渠道销售系统是对同一或不同的细分市场，采用多条渠道的分销体系。我公司建议李氏集团采用两种形式：一种是制造商通过两条以上的竞争性分销渠道 销售同一商标的产品；另一种是李氏集团通过多条分销渠道销售不同商标的差异性产品。所以我公司建议李氏集团采用多渠道销售系统，主要原因为： a.有效扩大国际市场份额。和单一渠道的市场狭窄相比，多渠道系统能使李氏集团能最大程度地覆盖重庆户外用品市场。
b.提高传递和共享重庆市场信息的能力。李氏集团可以通过构建多渠道系统，能从直接和间接渠道获取各类信息，通过归纳、对比、分析研究，从中得出有效信息，避免单一渠道信息的片面性。
c.降低分销成本。从表面上看，建设多渠道系统的投入比单渠道系统绝对数额增加不少，但在实际运行过程，单位产品的分销成本会下降。
d.加强企业渠道控制力。中小企业过分依赖单一渠道。多渠道策略为李氏集团突破在渠道建设上的单一性提供有力武器。与经销商的合作关系中能占据有利的地位
③网络销售系统
随着网络技术的快速发展，逐渐诞生了许多网络交易平台，例如天猫，淘宝等，而且人们也倾向于在网上购物，根据有关部门的统计，目前的网上购物用户人数已经达到9620万人，年增长率达到60%。在这样的大好形势下，由于电子商务在降低贸易成本和提高贸易效率方面拥有极大的优势，因此获得企业的广泛认同。我公司建议李氏集团自建网络交易平台，能快速的使李氏集团占据重庆的户外用品市场份额，网络交易平台还能够对李氏集团的户外用品起到一个宣传作用。
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（四）促销策划 1、广告策划 （1）确定广告目标
图3-3-5： 网络交易平台
对于重庆户外用品市场，李氏集团还是一个才进入该市场的企业，缺乏市场经验，并且消费者对我们并不熟知，因此我们需要打开市场，打响我们的品牌知名度。因此我公司建议李氏集团选择告知性广告和劝说性广告，选择告知性广告的目的在于：一是让消费者知道李氏集团的“Traveller“这户外用品品牌。二是，通过广告告诉消费者李氏集团的户外用品是中高档次、是专业的、是与其他品牌的户外用品有差异的。三是，通过广告给消费者留下深刻印象、让消费者记住李氏集团的“Traveller”这个服装品牌。四是，传达给消费者一种信息，李氏集团的企业形象与企业文化。五是，通过一系列的广告已达到收益的目标。选择劝说性广告的目的在于：通过劝说性广告让消费者相信，我们的户外用品品牌与市场上其他任何品牌的同类产品不同，要优越的多，从心底里由衷的爱上李氏集团的产品。
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（2）确定广告媒体 ①电视
电视作为现代信息社会中最有影响力的媒体，在传达公共政策、引导社会舆论、影响消费者决策等方面起着举足轻重的作用。同时电视也是传统的“四大广告媒体”，兼有视听效果并运用了语言、声音、文字、形象、动作、表演等综合手段进行传播的信息传播方式。与其他媒介相比，电视媒体它的信息传播非常及时，传播画面直观易懂，形象生
图3-4-1： 广告媒介
动，并且传播覆盖面广，受众群体不受文化层次限制。因此我公司为李氏集团选择了重庆电视台影视、重庆电视台新闻、重庆电视台都市、重庆电视台时尚频道以及重庆移动电视台。
我公司重点推动广告的媒介时重庆移动电视台，因为重庆的公交车和出租车已广泛配备了移动电视，广告成本低，有大量的消费者在乘车途中能看到旅行者的广告，这几类广告媒介中，我公司也看重新闻和时尚这两个电视频道，重庆新闻频道是最有收视率的频道，每天晚上的天天630是本地人
都会看的，关注度高，在加上我们是重庆本土品牌，所以观众会更加关注和支持，重庆时尚频道也是如此，每天晚上的“生活麻辣烫”也有很大一部分忠实粉丝群，看到我们旅行者的广告从而打响我们品牌的知名度，使我们的品牌深入人心。
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②杂志
杂志媒介时是一种历史比较长的大众传播媒介，与其他广告媒介相比，杂志因其内容而吸引受众，消费者会自愿阅读广告。读者阅读专注认真，广告的说服力较强。杂志需要读者花费较多的金钱来购买，这也促成他们比较认真地阅读。杂志可以长期重复阅读，并且利于保存，它的长寿命除了能增加读者本人的接触机会外，还可以提高二手读者的人数。
③互联网
互联网大容量、高速度、超文本、互动性、多
媒体形态的特点，使得新闻传播朝着更加便捷、更加便利、更加多样化和个性化的方向发展。互联网媒体整合了报纸、广播、电视三大媒介的优势，实现了文字、图片、声音、图像等传播符号和手段的有机结合。例如大渝网、百度网、搜狐网、淘宝网等。
图3-4-2： 杂志媒介
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