1997年前后，随着GSM网的建设规模的扩展，手机销售由电信部门垄断的局面逐步发生了改变。这种改变一方面是由于技术方面的原因使得机卡可以分离，另一方面也是由于市场的扩大和竞争带来的业务发展思路的变化引起的。从政策上看，1997年以后，移动通信商都逐步放开了对自备机入网的限制，同时逐步放弃了把手机销售作为利润来源的思路，导致了中国手机市场开始日趋活跃。这个阶段手机分销渠道最主要的特点就是总代理制。
该阶段也是中国手机市场蓬勃发展的关键时期，手机市场进入成长期。中国内地手机市场基本被国外品牌占据，摩托罗拉、诺基亚和爱立信三大洋品牌占据了中国手机市场95%以上的市场份额，手机分销渠道的发展也围绕着这三家厂商展开。但是那时我国还没有加入WTO，国内政策对于外国企业是没有内销权的，这直接导致了外国厂商通过在国内寻找代理商的形式绕过政策的限制销售手机产品。总代理模式下，全国总代理在取得报销权后，再转手批发给区域代理区域代理再批发给市级代理，最后，再由市级代理批发给零售商。从厂家到最后的零售商之间，至少要经过三个批发层次，即：总代理、区域代理、城市代理。
在这个时期中国手机分销渠道的典型状况如图2所示：
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图2 第二阶段（1997-1999）中国手机分销渠道的典型状况
（3）自建渠道兴起阶段（1999-2003）
由于手机行业的高利润，1999年国内手机生产商家开始进入手机市场并逐步成为国内手机市场的中坚力量，据数据统计到2003年国产手机已经占到国内手机市场份额的50%以上。手机市场进入快速成长期。国产手机能取得如此成就一方面在于国产手机厂商在技术、外形及功能等方面的不断突破，另一方面是走出了一条有自己特点的分销渠道。该阶段手机分销渠道的最大特点就是自建渠道的兴起。
国产手机在产品品牌方面远逊于国外品牌，这导致国产手机受到手机经销商的轻视得不到其市场支持，严重阻碍了国产手机的销售和成长。在这种情况下，国产厂商为改变受制于人的
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现状纷纷开始组建销售子公司，以加强对销售渠道的控制。具体的分销模式如图3所示。
图3 第三阶段（1999-2003）国产手机分销渠道
（4）终端为主的混合分销阶段（2003至今）
自从手机分销渠道形成并迅速发展起来之后，渠道系统内的力量对比一直是不均衡的。厂商作为掌握技术和产品的一环在渠道中拥有较大的影响力，渠道商和零售商一直处于服从和跟随厂商的渠道战略的状态。然而这一趋势从2003年开始发生了变化，随着国美、苏宁等大型家电卖场和专业连锁企业对手机渠道的介入，手机分销渠道进入混合渠道模式阶段。与此同时，我国手机产品的生命周期已逐渐进入成熟期。
手机的发展进入到该时期，技术、外观、功能等方面愈趋同质化，外国品牌技术遥遥领先的局面被打破，而面对国产品牌手机上咄咄逼人的攻势，外国厂商也在分销渠道方面做出调整力求渠道的扁平化，逐步减少对全国总代理的依赖，开始了全国总代理、区域代理、省代理几种代理模式共同运行，以省代理为主的渠道策略。与此同时，零售终端的崛起和壮大使得终端环节的影响力不断加强，表现为国美、苏宁为代表的家电连锁企业以及手机专业连锁企业出现和成长。这个阶段手机的分销渠道的状况具体如图4、图5。
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图4 第四阶段国外手机厂商分销渠道变革
图5 第四阶段国产手机厂商分销渠道变革
2．我国手机销售渠道的基本类型
2001年，我国成为全球最大的手机市场，中国手机市场已经是国内外电子厂商抢占的最大的战场。中国的手机市场从被外国品牌垄断到国产品牌遍地开花，逐步形成了诸强争夺市场份额的状况，竞争状况空前激烈，每个厂家在竭尽全力壮大自己的市场份额，以期分得更多的蛋
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糕。与此同时，当前的国内手机市场也是一个淘沙场，跟不上市场发展脚步的厂商注定要被市场淘汰，这是永恒的市场法则。手机技术日益成熟，手机的外观、功能、性能等方面日趋同质化，手机厂商的竞争焦点越来越集中到市场渠道的竞争。
纵观我国手机渠道的发展历程，我们可以看到我国的手机分销渠道形式同手机市场本身一样，都经历了翻天覆地的变革。如今，从运营商的营业厅到厂商的专卖店，从通信专业市场到百货商场等多种形式的手机销售渠道层出不穷。
我国手机销售渠道的基本类型主要有五大种类（如表3）：
表3 我国手机销售渠道类型
渠道类别 1、 运营商的营业网点 √ 自营营业厅 √ 合作营业厅 √ 授权营业厅 2、总代理模式下的销售渠道 IT卖场 零售卖场 3、手机厂商品牌专卖店 代理商销售渠道 大型百货商场 大型超市 西单商场、广州百货大楼 中邮普泰、天音 家乐福、沃尔玛、好又多 电脑城、数码卖场 手机小商店 波导、三星手机专卖店 4、家电专业大卖场 5、专业品牌连锁卖场 国美、苏宁 中域电讯、恒波 大规模 中大规模 普通大众群体 中等规模 整体规模巨大、但单一规模不大，种类最多、分布最广 绝大部分是普通大众消费群体，在大型百货商场购买手机的部分是高端客户 营业网点 中国移动、中国电信、中国联通、 规模 客户群体 规模大，但手机量并不大 大部分是促销的特定群体和少部分大众群体 1) 运营商捆绑渠道模式
作为手机销售渠道类型之一的运营商的营运网店的优点很明显，它可以整合运营商自身业务的优势，将手机和手机业务绑定促销，通过通信业务的关系形成客户消费群。这样的效果是手机厂商和移动运营商能够实现双赢，而移动运营商相当于增加了一项主业务以外的额外赢利
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业务，从而有利于运营商利用自身的资源优势完成手机厂商的销售目标。
利用运营商的营业网点进行手机销售，有利于提高手机品牌形象，是主要的品牌宣传阵地，随着手机市场的发展，定制手机走向前台，中国移动和中国联通的营业网点将越来越重要。
2) 代理模式下的销售渠道
最初国外手机厂商进入国内市场是不能直接销售产品的，在这种情况下，国外厂商要在国内市场销售产品就必须克服政策限制，最好的办法就是在国内选择其代理人，通过国内分销代理商绕过政策的限制。该模式的基本形式是厂商选择全国或者区域分销总代理商，授权其分销产品，然后通过这些代理商批发给省级的批发商，省级批发商供给地市批发商或者直供给大型零售商，地市级批发商部分在自营零售店零售、部分批发到县级的零售商。最后通过终端零售商将手机销售给最终消费者。
在国内手机市场发展前期的手机销售体系中，手机生产商将手机分销职能授权给中邮普泰、天音等国内一级代理商，然后由这些代理商再向省级代理商分销，再分销到县级代理商，这样就形成了一个稳定的分销平台。这种模式的特点是生产商可以对避开本土市场的生疏同时利用本地分销商资金和物流等优势，可以有效减少本土化过程中的分销压力和运营成本。同时本国的代理分销商占有政策、资源等优势，在手机领域一直处于主导地位，获得丰厚的利润公司规模也不不断地壮大。但是随着手机市场的发展和分销渠道模式的创新，传统的总代理销售模式优势越来越不明显，坚持传统模式的压力也就日益增大，大部分分销代理商开始寻求更优的模式，最明显的表现是这些一级分销商逐步开始向零售渠道渗透。如传统一级分销巨头中邮泰普等开始借道各地大型百货商场、超市、IT卖场等建立新的渠道。这种势头发展迅猛，逐渐成为手机销售渠道的非常重要的形式。
3) 手机厂商直销模式
通过寻找代理商的模式能够节省生产商的分销成本还可以利用代理商的渠道资源，但是这种模式的致命缺点是分销商不是“自家人”，分销商的经营理念可能会与生产商的营销策略相悖，生产商往往很难控制渠道，要求得不到很好的执行。此时，有实力的企业开始自建分销公司，以防止代理等单一模式对渠道的控制从而不利于生产商的利益要求。手机厂商直销模式包括手机厂商专卖店、电话销售、网上店铺销售等形式。
该模式的优点是直接面对终端，直接做市场的开拓和培育，网点质量高，市场渗透力强；厂商对渠道的控制力强，有利于价格和货流的控制；直接面对市场终端，直接把握市场信息动
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