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据；
d) 管控表由各执行城市督导与加多宝当地负责人共同完成并上报总部。
二、促销员标准话语
1．您好！欢迎参加“昆仑山”天然雪山矿泉水“问鼎昆仑，谁与争锋”主题促销
活动！
2．“昆仑山”天然雪山矿泉水是加多宝集团推出来的中国最高档水，是人民大会
堂宴会用饮用水，同时还是广州 2010年亚运会官方唯一指定饮用水和中国国家网球队指定饮用水。
3．水源来自海拔六千多米高的昆仑山，常年被冰雪覆蓋；水质经过50年以上地
下深层的自然过滤，天然纯净；世界稀有的小分子团水，有利人体吸收；含锶、钾、钙、钠、镁等多种有益人体健康元素；PH值呈弱碱性，有益人体健康 4．现在买两瓶昆仑山矿泉水将获得刮卡1张，购买整箱就有更多机会赢得价值
4888元的昆仑山旅游大奖哦！
1. 吸引顾客留步:（停留）
您好， 欢迎选购 昆仑山天然雪山矿泉水 。我们正在进行买赠活动（第一句话要迎上去大声讲出，吸引顾客的注意力）。
2. 介绍产品与买赠活动:（保持） 对热情型顾客，直接问以下问题。
对冷漠型顾客，先用一系列赞美语言建立起沟通的关系。 如：您的发型、服装或衣着挺时尚漂亮的
您的小宝宝真可爱（带孩子的）
天气好热，得注意补充水分等等（酌情处理）
您想了解一下我们的昆仑山天然雪山矿泉水吗？我帮您介绍一下。（顾客回答）根据顾客的回答情况，进行产品和活动介绍。
现在买更划算，我们买2瓶赠价值3.5元的水晶钥匙扣；买6瓶赠价值8元的高档玻璃杯；买一箱赠价值25元的高档时尚晴雨伞（一定要将赠品拿给顾客看，同时说出赠品
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的价值）。
同时还要告知刮刮卡活动及奖品
? 对于犹豫型的顾客，促销员要坚持自己的推荐，并说服顾客,不要与顾客争论，要让
顾客将问题问完
3. 达成销售：（卖进）
直接把产品双手拿给顾客，非常感谢，欢迎下次光临。
特别注意的是一定要与顾客建立起聊天的感觉，并且通过语言与顾客建立起互动。这样她才能认真听你所讲的内容
三、Q&A问题
1. 问：“昆仑山”天然雪山矿泉水是一个新的品牌吗？
答： 是的， “昆仑山”天然雪山矿泉水是由加多宝集团09年刚推出的高档包装水，它是 “中国最高档水”。
2. 问： “昆仑山”天然雪山矿泉水源自哪里？对人体有什么益处？
答：水源来自海拔六千米高的昆仑山雪山源头，常年被冰雪覆蓋；水质经过50年以上地下深层的天然过滤；世界稀有的小分子团水，有利人体吸收；含锶、钾、钙、钠、镁等多种有益人体健康微量元素；pH值呈弱碱性，有益人体健康
问：本次活动的主题是什么？
答：本次活动的主题是“问鼎昆仑 谁与争锋”。 3. 问：本次活动的活动刮奖奖品是什么？中奖概率为多少？ 答：刮奖奖品：
一等奖：400名（第一、二阶段各200名）获得昆仑山5日游。中奖率1.3‰ 二等奖：1000名（第一、二阶段各500名，获得价值800元的探路者旅游包一
个，中奖率为3 ‰
四、物资管理 1、 物资管理原则
a) 台账、入库等仓库管理制度，降低物资流失；
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b) 物资到达所有城市仓库，由仓管员根据物资清单验货入库，登记账目。并建立 详细的出入库记录；
2、 城市物资发运及接收
由加多宝直接发运到各城市北方宗源仓库 a) 客户提供发运明细表和数量； b) 北方宗源提供各城市收货地址；
c) 各城市办事处收到物资后上报物资接收数量给客服部。
第四部分 活动质量监控
一、 督导集中培训
1. 在活动开始前，北方宗源组织督导集中培训
2. 城市：北京、天津、石家庄、济南、太原、沈阳、长春、哈尔滨、西安、西宁 乌鲁木齐、兰州、青岛、大连、格尔木 3. 邀请加多宝负责人参加并指导 4. 培训内容：执行手册
5. 买赠、刮卡、促销技巧进行详细培训，并进行模拟演示 6. 针对餐饮特通渠道进行经验分享及问题分析 7. 各项KPI达成的经验分享与相应措施 8. 产品知识及卖点的讲解及培训 二、 QC监控
? 1. 第三方监察系统，由北方宗源总部直接管理，对各城市活动质量进行监督检查 ? 2. 完善QC自身的检查制度，加强QC的专业化培训
? 3. 细化QC检查标准，量化促销员店内表现，以便于QC的检查及反馈
? 4. 通过短信平台反馈的信息进行核查，发现问题及时解决，电话跟进各城市工作
进度，并电话抽查促销员相关信息
? 5. QC检查内容
a) 标准话术 b) 积极主动性
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c) 标准操作 A. 标准着装 B. 现场活动操作流程
C. 买赠信息、产品信息、刮卡活动等的介绍 D. 物资、礼品等的使用与管理 三、 活动监察 1. 现场检查
a) 客户经理、项目经理、QC负责对每个城市进行核查
b) 突击检查各地的仓库及赠品使用量报表，核对赠品和销量情况； c) 负责对活动点的买赠现场核查，确认买赠效果及刮刮卡发放情况； d) 发现问题立刻登记在案； e) 完成暗访报告，提交给总监；
f) 如发现问题，在1个工作日内立刻进行调整； 2. 电话抽查
a) 总部电话抽查在培训后的促销员产品知识、促销技巧；
b) 随机对赠品发放数量的50％进行抽查，了解买赠现场及物资使用情况； c) 发现问题立刻电话中纠正，并登记在案并递交报告给项目经理；
d) 提供数据给项目经理复核，一旦发现问题即展开调查，不排除进行暗查直至了
解事实真相。
3. 督导、助理督导巡查
a) 督导、助理督导每天实地巡查各门店；
b) 督导、助理督导每天对负责区域内的门店，每点最少1次，检查促销员的工作
流程是否正确，产品知识、促销技巧、物资使用；
c) 发现问题及时指出并纠正，登记在案，并进行现场评分和加强培训； d) 助理督导发现的问题要及时汇报给督导，督导汇报给项目经理；
e) 项目经理每天统计各城市督导反馈的问题并告知每个活动城市，以便所有执行
人员能借鉴处理方法及经验，同时自检并规避其它城市发生的问题或事件；
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四、促销员监管方式
1. 促销员每天到达活动点后用当地的电话进行短信或电话报到，否则视为脱岗 2. 督导对活动点进行定期巡店，监督并指导促销员及助理督导的工作 3. 抽查促销员离岗登记表，根据表格里的文字记录进行核实 4. 给促销员发放物料管理清单，每天填写物料对比数量 五、信息反馈系统
1．北方宗源督导
a) 每天汇总各门店的活动执行数据及情况；
b) 每天上午9:00以邮件形式将日报表上报总部同时抄送各地加多宝推广； c) 每周周一将周报表及每周小结上报北方宗源总部 2. 北方宗源总部
每周周二以邮件的形式上报销量周报及小结汇总上报加多宝总部推广中心 3．加多宝活动信息管理体系
日报：
促销人员下班半个小时之内将以下信息短信告知当地督导：销量、赠品使用数量及刮卡、奖品使用量 北方督导根据促销员提报销量，进行汇总完成督导日报，并提交至当地推广 驻地推广完成头一天相关信息整理。汇总日报回传至助理 完成时间： 各渠道活动结束后半小时内 完成时间： 第二天9：00前 完成时间： 第二天10：00前 由助理完成汇总提交至大区。最终前一天活动数据在次日12点要提交到销售公司处。 周报：