是否含碳酸成分——碳酸型、非碳酸型 购买地点——超市、百货商店、个体小店 为什么购买——自己喝、招待客人 购买方式——现金支付、邮购 购买者——15-30岁、30-50岁 购买时间——需要时 表格 2 软饮料市场的特征变量重要性排序
15 12 4 3 3 3 如何划归？理论上存在两种方式：
1. 一种方法是分割，把整个市场看成一个整体，通过某种方式分割
成若干部分。
2. 另一种方法是聚类，把市场看成是由一个个单位客户组成的，把
有相同特性的单位客户聚集成若干个部分。
图 5 市场细分的一般操作过程
综上所述，市场细分的一般操作过程如图 5：
1.1.3主要方法 市场细分过程中涉及的主要方法和工具主要有：
1、 市场调研方法，以寻找有效的特征变量或对特征变量进行度量。
请参考相关市场调研的相关资料。
2、 一般常用的特征变量，通常按照消费品市场和企业市场分别论述。
请参考相关市场营销的相关资料。
3、 利用样本的原始数据进行市场细分研究的数学/软件工具等。在
《市场细分与定位》一书中有一些这方面的论述3[3]。
寻找特征变量，是市场细分过程中最主要的工作，特征变量也直接决定了市场细分过程的结果和质量，在这里我们还是想花一点笔墨来介绍一下常用的一些特征变量。
一般把消费品市场的特征变量分成两类，一类是描述性变量，又称自然属性变量；另一类是行为变量。而描述性变量一般又可以分成如下的三种：
1、 地理细分变量 2、 人口统计变量 3、 社会经济变量
行为变量也可以进一步分成如下的三种：
1、 心理分析变量 2、 产品使用变量 3、 效用细分变量
而企业市场的特征变量一般也可以分成两类，一类是宏观变量；另一类是微观变量。而宏观变量一般又可以从如下的四个方面来考察：
1、 企业类型 2、 企业规模 3、 地理位置 4、 关键客户
微观变量也可以从四个方面来考察：
1、 使用类型 2、 使用数量 3、 采购标准 4、 采购类型
以上只是简单的介绍，实际的市场千差万别，请大家参考相关的资料，并充分发挥自己的智慧，为企业找到一个合适的市场细分方法。 3[3] 《市场细分与定位》詹姆斯?H?迈尔斯，电子工业出版社。
2.4 细分市场战略选择 分类:产品规划 2005.12.10 09:54 作者：beitang | 评论：0 | 阅读：7973 1.1.1 目标 通过对各个细分市场进行评估，确定企业在各个细分市场的发展战略。 细分市场战略选择活动的输出就是各细分市场的发展战略。
1.1.2 基础知识 一般来讲，细分市场的战略选择工作有两个阶段，首先是对细分市场进行评估，然后是根据评估结果，选择合适的发展战略。如图 6：
细分市场的评估主要从两个方面来进行，一是外部因素，主要的关注点为通过外部因素来评估该细分市场的吸引力；另一是内部因素，主要的关注点是通过内部因素来评估企业自身在该细分市场的相对竞争力。
图 6 细分市场的战略选择
外部因素所关注的市场吸引力评估一般涉及的因素如下：
1、 市场因素，如市场增长率； 2、 竞争因素，如进入/退出壁垒； 3、 经济因素，如市场容量、收益潜力；
4、 技术因素，如技术门槛，与公司资源的一致性； 5、 社会政治因素等。
在上述因素中选择一些关键的要素，形成一个企业用来评估市场吸引力的评估要素，然后加权矩阵的评估方法，对每个细分市场进行吸引力评估，得到各个细分市场的吸引力评估结果。 而内部因素所关注的企业相对竞争力的评估要稍微复杂一些，首先有两个方面的要素需要识别，一是各个细分市场的主要竞争者，二是要选择一些关键的竞争要素，形成一个企业用来评估竞争力的评估要素。后续同样可以利用加权矩阵，在每个细分市场，通过评估企业的各个竞争要素相对主要竞争对手的得分，来得到该细分市场的相对竞争力评估结果。如表格 3是一个用加权矩阵进行三个细分市场相对竞争力评估的例子。
关键因素 广告 产品质量 价格竞争力 管理 财务状况 用户忠诚度 全球扩张能力 市场份额 总计
权重 0.20 0.10 0.10 0.10 0.15 0.10 0.20 0.05 1.00
市场A 评分 1 4 3 4 4 4 4 1
加权分 0.20 0.40 0.30 0.40 0.60 0.40 0.80 0.05 3.15
市场B 评分 4 4 3 3 3 4 2 4
加权分 0.80 0.40 0.30 0.30 0.45 0.40 0.40 0.20 3.25
市场C 评分 3 3 4 3 3 2 2 3
加权分 0.60 0.30 0.40 0.30 0.45 0.20 0.40 0.15 2.80
表格 3 加权矩阵评估举例
细分市场的发展战略应该包括基本的两个问题：
1、 细分市场的投资战略，一般情况下，企业的资金是有限的，投
向哪些细分市场？投入强度如何？就是需要在细分市场战略选择中来解决的问题。
2、 细分市场的竞争战略，对于企业选择存在或进入的细分市场，
如何与竞争对手竞争，应该选择一个基本的战略，这也是细分
市场的战略选择中需要解决的问题。
关于细分市场的投资战略的选择，在研究细分市场或战略管理的书中，经常有介绍，如波士顿矩阵分析法、九框矩阵分析法、SWOT分析等。虽然形式不一样，其实基本思路是一致的，其中九矩阵分析法最具有一般性和灵活性。投资战略的选择往往是利用细分市场评估的结果，通过矩阵（也可以说是象限）分析的方法来完成。一个纬度代表市场吸引力，另一个纬度代表企业相对竞争力，根据各个细分在矩阵中所处的位置，然后选择合适的发展策略。具体的内容可以参考相关的书籍。
关于基本竞争战略的选择，可以参考波特的《竞争战略》，书中介绍了基本竞争战略的内容。
1.1.3 主要方法 细分市场战略选择中主要的方法有四类：
1、 市场吸引力评估过程涉及的方法； 2、 企业相对竞争力评估过程涉及的方法； 3、 投资战略选择过程涉及的方法； 4、 竞争战略选择过程涉及的方法。
市场吸引力评估过程涉及的方法主要有：
1、 行业主要经济特性评估4[1]； 2、 变革驱动因素分析5[2]； 3、 5种竞争作用力模型； 4、 产业链分析。
企业相对竞争力评估过程涉及的方法主要有：
1、 市场营销的4P分析； 2、 关键成功因素分析6[3]； 3、 战略集团分布图7[4]； 4、 价值链分析。
4[1] 《战略管理》第十版，汤姆森、斯迪克兰，北京大学出版社，P78。 5[2] 《战略管理》第十版，汤姆森、斯迪克兰，北京大学出版社，P93。 6[3] 《战略管理》第十版，汤姆森、斯迪克兰，北京大学出版社，P104。 7[4] 《竞争战略》，迈克尔?波特，华夏出版社，P152。