（二）4P策略分析
4P策略是指企业营销战略表现在产品（Product）、价格（Price）、分销地点（Place）和促销（Promotion）四个方面的具体手段。
1、产品定位策略
首先应确定本项目产品的整体概念，即本项目产品不仅仅是有形的产品实体——果醋及其衍生产品，还包括产品能够带给使用者的绿色健康、方便食用的质量保证和经济效益，而且后者能给使用者带来更大的心理满足。另外项目企业还应通过有形产品为使用者提供诸如配方介绍、功能介绍等方面的服务，这些附加利益能够满足使用者更高层次的需求。
2、价格定位策略
在营销理论中，新产品进入市场初期有两类定价策略：撇脂和渗透，而新产品定价的难点就在于无法确定使用者对于新产品价值的理解，撇脂定价可能难以被消费者接受。鉴于本产品的先进性、独特性和项目初期的投入规模并不是特别高，我们建议本产品采用低价渗透定价策略。另外由于本项目产品是以广大居民为市场，其使用者对产品价格的敏感程度较高，因此低价符合产品本身适合大众消费的形象特点，可以吸引更多的消费者购买。
当然本项目产品今后可以采用各种组合或差别定价策略，如不同档次的产品根据使用范围的宽广确定围绕领袖价格的类型组合定价，或在不同区域的市场或采用差别定价等，总之根据市场情况制定灵活多变的定价策略，不仅能保证项目企业的经济效益，而且可以提高
对市场变化的适应能力。
3、分销渠道策略
按照现代营销学的解释，一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。一个产品在选择分销渠道时应因地制宜、实事求是地按照该产品本身的生命周期、产品特点、所处的市场环境以及主要竞争对手的情况做出合理的选择。
根据产品特点和有关市场的情况，我们建议从两条渠道开拓本项目产品的销售市场：
（1）与大型超市建立伙伴关系。
本项目产品作为一种日用食品，可以通过超市进行销售。当其食用效果被认可以后，超市可以将其作为一种日常食用的保健产品向广大居民进行推荐，本项目产品的食用健康、价格合理等优势与超市成熟的信誉、完善规范的管理等因素的强强联合将有助于开发本产品，提高市场认知程度。
（2）建立有效的企业——客户、企业——代理商——客户的销售体系。
本项目产品主要面向广大消费者，应以直接销售的方式为主，减少中间代理环节。因此建议在各个城市建立以销售公司为中心的“仓储式直销网点”，在保证设施齐全、产品储备充足的条件下，配备具有成熟的营销经验的销售人员，形成在该地区较强的产品批发与零售能力。同时该销售网点还应保证将用户反馈信息及时传递回项目企业总部，以促进技术的革新和产品质量控制体系的完善。当然这种仓储式直销网点不可能遍及大多数城市，因此在有一定市场潜力的地区建议征聘少数地区独家代理商。代理商的选择应保证其在业内的知名度和获取终端用户动态信息的能力，最好直接从事日常食品业务的承揽。本项目公司应对代理商的销售量、资金信誉、用户中的形象、地位等进行全方位的动态考核和及时通报，从经济效益的角度提高代理商的积极性。
4、促销组合策略
现代促销，是企业应用各种沟通方式、手段，向消费者传递商品（服务）与企业信息，
实现双向沟通，使消费者对企业及其商品（服务）产生兴趣、好感与信任，激发消费者的购买欲望，进而做出购买决策的活动。促销的本质作用则是沟通信息、赢得信任、诱导需求、促进购买与消费。
一个有效、合理地促销策略就是对各种促销方式（见表7.1）的合理组合，即对促销形式进行搭配、调整，形成一套针对选定目标市场的促销策略。根据本项目产品的特点、目标用户情况，我们建议人员推销、公共关系和服务促销三种方式应占较大比例。其中人员推销和服务促销主要是为了建立长期的业务关系，保证用户在食用、指导等售后服务方面得到妥善安排，并将用户对企业和产品的有关意见及时反映到技术部门和管理部门，形成双向的信息沟通。这种方式不仅要促进用户的重复购买，而且要在用户的同行中形成良好的口碑，带动新的用户形成。当然这种方式存在成本较高、对销售人员要求严格等问题。公共关系方面可以通过新闻媒介，借助其权威性和广泛性让更多潜在用户了解本项目产品的特点；可以通过向各地非商业性组织、团体赠送产品的介绍说明、建立公开的信息互动机制等方式，使这些部门在其关系单位推荐使用本项目产品；可以通过与伙伴关系企业共同组织公益活动、倡导性公关广告等方式树立两个企业的整体形象。当然通过赠送商务礼品广告、适时组织或参加有关主管部门的研讨会、新产品展示会也是低成本促销的重要方式。另外在广告促销方面，应减少成本较高的电视、报刊广告，而利用专业网站、行业协会统计信息网站等在互联网上进行项目产品的宣传和推广；在营业推广方面，以对代理商和销售人员的折扣鼓励或红利提成为主要方式。
表7.1 各种促销方式的比较
促销方式 人员推销 优 点 缺 点 直接面对顾客，有利于交流和沟通，便于成本高，对推销人员的素质解答顾客提出的各种问题，促成及时成交 要求高 广 告 辐射面广，可根据产品特点和消费者情况信息量有限，说服力较小。灵活地选择广告媒体，并可多次重复宣传 消费者对产品的反馈情况不易掌握，购买行为滞后 营业推广 刺激强烈迅速，吸引力大，能起到改变消费者购买习惯的作用 易获得公众信任，建立企业和产品的形象和信誉 有利于解除用户的后顾之忧，及时反馈产品信息 刺激时间较短，有时会导致消费者的顾虑和不信任，产生逆反心理 见效缓慢，须经常推动 需等到用户购买、使用后才能见到效果 公共关系 服务促销
（三）销售管理及队伍
市场部经理直接领导营销团队，制定公司整体营销策略；
CI系统负责公司CI系统的建立与运行发展；
八、项目实施
该项目实施的条件是包括以下几个方面：
（一）生产设备：预处理机组、酒精发酵机组、醋酸发酵机组、过滤机组、蒸料处理机组、
陈酿机组、调和机组、灌装封口机组(500ML计)、水处理设备、专利自动酿醋机。
（二）原材料：水果等。
（三）生产厂房：包括生产厂房，检验厂房，办公场地，流水线，电源照明，要求清洁无污
染。
（四）仓库：成品库与原料库分开。
（五）管理和生产人员若干：包括工人，专职质量检验人员。
该产品的生产不需要进行土建，对生产环境的要求就是卫生环保，符合食品的生产条件，没有其他的配套设施的要求，生产厂房可考虑租用建造在交通和运输便利地方的通用厂
房。
九、项目投资价值分析
（一）基本数据
在以下的分析中，我们假定整个经济运行环境不会产生很大的波动，国内和国际政治、社会环境保持基本稳定状态。
在财务分析方面，按我国现有会计准则和会计制度执行。本分析中，固定资产采用直线法摊销,开办费在开始盈利的当期一次性进入成本；当年应收账款在下一年收回；当年应付账款在下一年偿还。根据我们的综合判断，本项目的收益年限取5年。
基本财务数据：
1、与分析相关的一些比率：
取值 第1年 25.00% 25.00% 5.00% 10.00% 5.00% 6.00% 10.00% 33.00% 15.00%
第2年 25.00% 25.00% 5.00% 10.00% 5.00% 6.00% 10.00% 33.00% 15.00%
第3年 25.00% 25.00% 5.00% 8.00% 5.00% 6.00% 10.00% 33.00% 15.00%
第4年 25.00% 25.00% 5.00% 8.00% 5.00% 6.00% 10.00% 33.00% 15.00%
第5年 25.00% 25.00% 5.00% 8.00% 5.00% 6.00% 10.00% 33.00% 15.00%
项目 应收账款比率 应付账款比率 坏账准备率 销售费用率 管理费用率 银行贷款利率 销售税金税率 所得税税率 折现率
2、产品价格、成本及销售量预测：
预计销售量（万吨、瓶） 第1年 第2年 第3年 第4年 第5年 2 0.2 1,000
2.5 0.5 2,000
3 0.8 3,000
3 0.8 3,000
3 0.8 3,000
专利产品 产品单价 材料费 人工费 800.00 元/吨 800.00
保健食醋
元/吨 1.35
果醋饮料
元/瓶 果醋
250.00 元/吨 250.00 元/吨 0.55 元/瓶
60.00 元/吨 60.00 元/吨 0.20 元/瓶