招商引资战略和操作实务（上）
中国利用外商投资与招商引资 开发区与 招商引资 东北振兴 国际投资 融资方式 海外包装和推介 海外招商引资 概述（含义、15、SWOT分析、基本知识、现状趋势） 投资环境、国外机构的做法与经验、谈判与资信调查 招商引资战略和操作实务 西部大开发 1 招商引资概述
1.1 含义与原则
1.1.1 Investment Promotion：将区域外的资金和项目引进来，加快当地经济发展。主体为企业（直接参与项目谈判和从事项目投资建设与运营管理等），主导者为政府（塑造当地对外形象和优化投资环境等）。 1.1.2 八原则：知己知彼、活留招三结合、重点突破、机构优化、科学发展（7不招）、合理公关、创造商机和营造商气、领导重视。
1.2 招商引资的方式与途径
1、 会议/会展招商：会、节、展、坛，实际作用是搭建平台，注意“四借”（借特产招商、借特色招商、借当地名人招商、借特殊历史招商、）
——顾问招商：关系人招商，借助当地在外的企业家、领导干部、学者名人、科技专家、影视明星和海外侨胞等关系人实现招商引资。 2、 机构/专业招商：成立专门机构统筹规划和协调招商引资事务。 ——代理招商：委托区外中介机构帮助招商，制定奖励办法。 ——“走出去”招商：人员走出去和机构走出去。
3、 环境招商：硬环境（七通一平）、软环境（政策法规完善、税收优惠、行政效率、公平竞争）、产业配套环境（工业与服务业配套能力、产业链、产业集聚、企业群、经济圈和组团式投资等） 4、 ——政策招商：优惠鼓励政策、市场公平竞争政策等。 5、 ——产业链招商：围绕某个产业的上下游行业开展招商。 ——服务招商：“零障碍”、“全覆盖”服务，成立行政审批中心，实现一条龙服务，设立服务中心与投诉中心等。
——“筑巢引凤”招商：属于硬环境建设招商问题。
6、 产权招商：出售全部或部分产权招商，成立产权交易所，推动
国有企业的改革重组，民营与私营企业的产权多元化。
7、 示范招商：以商招商，协助办好现有外来投资企业起到口碑效应，实现客商牵线搭桥。
8、 ——品牌招商：开发区品牌效应
——联谊招商：与现有或潜在的投资者搞联谊活动，联络感情。 9、 网上招商
10、 其他招商方式：中央商务区招商、新城区招商、教育招商、金融招商、商业招商、旅游招商、房地产招商、土地招商、吸引本地在外能人回乡招商、借区招商等。
1.3 SWOT分析法
SWOT分析法是制定企业发展战略的一种分析方法，也可以应用到招商引资活动中来。Strengths-Weakness-Opportunities-Threats,优势-劣势-机会-威胁，据此分析本地区情况，制定本地区5-10年的招商引资战略，该战略应包括5部分内容：SWOT分析、战略目标、战略重点、战略步骤、战略措施。
1.4 策划、推介和基本流程等相关知识
1.4.1 策划、统筹、包装与推介
策划：招商引资的活动策划。确立目标，搜集资料，制定各类招商引资方案，比较选择各类方案，方案的实施，实施后的跟踪和反馈。 统筹：统筹各部门、各环节，步调一致有序开展业务。
包装：指用一套完整的项目资料将项目收益和风险等各个方面的内容告诉投资者，使其能够做出科学的选择与投资决策，从而实现招商目标。项目包装的特征主要有：吸引性、内容的完整性、特色突出、组合与系列化、收益和风险的分析。
项目的推介方式：推介的总目标与原则是刺激投资者群体产生投资欲望，作出投资决策。方式有项目发布与展示会、人员推介、媒体宣传推介、借助中介机构和推介人员推介、组合推介等。
1.4.2 基本流程
策划、筛选、包装、推出项目—借助某种招商引资方式寻找合作伙伴—洽谈签订合作协议—向政府相关部门报送可行性研究报告等项目资料，申请审批或备案—获得审批立项后组织落实项目，实施投资建设—项目投产运营后的服务与管理。
1.4.3 投资指南编写
包含内容：当地概况，基础设施，主要物产和资源，主要产业，开发区或园区，未来重点发展的产业，优惠鼓励政策，投资程序，商务成本分析（资源成本、运输成本、劳动力成本、管理成本、生活成本等）
1.4.4 招商项目说明书编写
基本格式与内容：
? 项目总体情况（概述、背景、兴建理由、项目内容、项目投资、经济评价、收益指标、一些意向性的建议等）
? 项目承办单位（资产状况、产销状况、人员状况、技术财务状况等）
? 市场与技术情况分析（市场调查、销售策略、产品方案、生产技术、组织与定员等）
? 建设条件和原材料供应（场址选择、土地供应、交通通讯等条件、原材料的供给与运输等）
? 投资估算与资金筹措（估算依据、项目总投资额与构成、项目回收期、资金筹措方式等）
? 财务与经济评价（成本收入估算、静态与动态分析指标、不确定性分析等）
? 前期准备（前期基础、项目报批等）。
1.4.5 项目可行性研究报告的编写
研究什么：市场需求、生产能力、工艺技术、财务经济、社会法律环境等。评价论证什么：项目的生存能力和经济及社会效益。结论：
是否值得投资和如何运营等建议。项目可行性研究是投资决策的重要依据，也是招商引资中的一项基础性工作。
当前可行性研究的特点是注重投资项目的综合性效果，以财务分析为核心，并且对政治、社会和生态环境等因素给予了相应的重视。
可行性研究主要划分为：机会研究、初步可行性研究、可行性研究、编写可行性研究报告等几个阶段。
可行性研究报告编写步骤：签订委托协议-组建工作小组-制定工作计划-调查研究收集资料-方案编制与优化（就项目相关的各个方面编制备选方案，比较优化后提出推荐方案）-项目评价（对推荐方案进行环境、财务、经济、社会、风险等方面评价）-编写报告-与委托单位交换意见。
可行性研究报告的编写依据：项目建议书及批复文件；国家或地方、行业或部门发展规划、政策法规等。
可行性研究报告的内容和结构： ? 总论 ? 市场预测 ? 资源条件评价 ? 建设规模与产品方案 ? 场址选择
? 技术、设备和工程方案 ? 原材料与燃料供应 ? 总图运输与公用辅助工程 ? 节能与节水措施 ? 环境影响评价 ? 劳动安全卫生与消防 ? 组织机构与人力资源配臵 ? 项目实施进度 ? 投资估算与融资方案 ? 财务、国民经济和社会评价 ? 风险分析 ? 研究结论与建议