的可能。1997年9月，原外经贸部加入了世界投资促进机构协会（WAIPA），并于1998年成为其常务理事会成员。
4 招商引资谈判
4.1 招商引资谈判概述
4.1.1 概念与特点
招商引资谈判，亦称商务谈判。指在国际经济活动中，处于不同国家或不同地区的当事人为了达成某笔交易或签订某项协议，彼此通过信息交流，就交易或协议的各项要件进行协商的行为过程。
招商引资谈判的特点：以经济利益为谈判的目的；以经济利益为谈判的主要评价指标；以资金使用价格和商品买卖价格为谈判的核心。
招商引资谈判的特殊性：及时一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；应该按照国际惯例办事；涉及面很广；影响谈判的因素复杂多样；谈判的内容广泛复杂。
4.1.2 种类
六种划分依据：
人数规模上：个体谈判、集体谈判。 利益主体数量：双方谈判、多方谈判。 双方接触的方式：口头谈判与书面谈判。 地点：主场谈判、客场谈判、中立地谈判。
态度与方针：让步型谈判（软式谈判）、立场型谈判（硬式谈判）、原则型谈判（价值型谈判）。影响和制约上述方法的因素主要是今后与对方继续保持业务关系的可能性、双方谈判实力对比、该笔交易的重要性、谈判在人力物力财力和时间方面的限制。
内容：投资谈判、租赁及“三来一补”谈判、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判。
4.1.3 基本原则
平等互利原则、灵活机动原则、友好协商原则、依法办事原则、原则和策略相结合原则。我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准：谈判要达成一个明智的协议；方式必须有效率；可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系。
4.1.4 基本程序
——准备阶段：主要包括五个方面的内容。对谈判环境因素的分析、信息的收集、目标和对象的选择、谈判方案的制定、模拟谈判。
——开局阶段：相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈，选择和营造适合谈判主体的气氛。
——正式谈判阶段：掌握每道程序的中心问题和重点问题及其相互衔接关系，控制节奏和进程，从全局的角度出发寻求最佳的解决方案，直到获得成功。
——签约阶段：签订书面合同，合同条款明确一致，所涉及概念没有歧义，前后叙述不自相矛盾，不出现疏漏和差错。
4.2 谈判人员的组织与管理
4.2.1 谈判人员的个体素质
谈判人员应具备的基本观念：忠于职守、平等互惠、团队精神。 谈判人员的基本知识：“T”型知识结构，也就是不仅在横的方面有广博的知识面，而且在纵向方面要有较深的专门学问。
谈判人员应具备的能力和心理素质：敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力；信息表达与传递的能力；坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心；敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力。
4.2.2 谈判人员的群体构成
谈判组织的构成原则：根据谈判对象确定组织规模；赋予谈判人
员法人或法人代表资格；谈判人员应层次分明、分工明确；组成谈判队伍时要贯彻节约原则；
谈判人员的组织结构：技术人员、商务人员、法律人员、财务人员、翻译人员、谈判领导人员、记录人员。依据具体情况可一人身兼数职。
谈判人员的分工配合：
——谈判人员的分工：第一层次为谈判小组的领导人或首席代表，主谈人。第二层次为懂行的专家和专业人员。如工程技术人员、翻译人员、经济人员（会计师）、法律人员等。第三层次指谈判必需的工作人员。
——谈判组成人员的具体任务和位臵：技术条款的分工、合同法律条款的分工、引资条款的分工。
——谈判人员的配合：谈判人员对主谈人发言的口头支持与姿态赞同等，需要有配合的默契。
4.3 招商引资谈判前的准备
4.3.1 信息准备
——谈判信息的分类：
按照信息的内容来分：自然环境信息、社会环境信息、市场细分化信息、竞争对手信息、购买力及投向信息、产品信息、消费需求和消费心理信息等等。
按照信息的载体来分：语言信息、文字信息、声像信息、实物信息。
按照信息的活动范围来分：经济性信息、政治性信息、社会性信息、科技性信息。
——有关谈判对手的资料
1、 谈判对手的类型：世界上享有声望和信誉的跨国公司；享有一定知名度的对手；没有任何知名度但能够提供公证书、董事会成员的副本以及本人名片等以证明其注册资本、法定营业场所的客商；皮包商；借树乘凉的客商；利用本人身份从事非法经营贸易业务的客商；
“骗子”客商。
2、 对谈判对手资信的审查：
? 对客商合法资格的审查（包括对其法人资格的审查、对其资本信用和履约能力的审查）
? 对谈判对方公司性质和资金状况的审查（个人独资企业和合伙企业一般不是法人，不具备法律上独立的人格，出资者以个人的全部财产对企业的债务承担无限责任；有限合伙企业和股份有限合伙企业按有些国家规定可视为法人，具有法律的独立人格；有限责任公司和股份有限责任公司是独立法人，享有民法权利和义务，每个股东以其出资额为限对企业的债务承担责任，前者的股票不能在股市交易，不能公开向社会募集股款，股东人数及股份的转让也受到一定的限制，后者更为普及和广泛，也更适应于社会化大生产的需要。）
? 对谈判对手公司的营运状况和财务状况的审查（对两者状况的审查要统筹兼顾总体评价，财务状况指自有资金充裕程度、盈利率高低、固定资产现状及这就成都等有关资金、盈利的总体评价；营运状况指产品的生产、销售等有关经营方面的评价。） ? 对谈判对手商业信誉情况的审查（产品质量、技术标准、产品的技术服务、商标及品牌、广告的宣传作用）
? 最后应当了解对方谈判成员的有关资料（人数、职务、年龄及其分工；各成员的性格、专长及爱好甚至社会和家庭关系，特别是对方成员中的实力派人物的情况。）
3、 对谈判双方谈判实力的判定：谈判实力取决于以下几个因素：交易内容对双方的重要程度、各方对交易内容与交易条件的满意程度、看双方竞争的形势、看双方对商业行情的了解程度、看双方所在企业的信誉和影响力、看双方对谈判时间因素的反应、看双方谈判艺术与技巧的运用。
4、 摸清谈判对手的最后谈判期限 5、 摸清对方对己方的信任程度
6、 收集谈判对手的信息资料：从国内的有关单位或部门收集资料，从国内在国外的机构与本单位有联系的当地单位收集资料、从公
共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息。
——科技信息的具体内容
? 技术资料内容：产品与其他产品在性能、质量、标准、规格方面的优缺点比较，该产品的生命周期、竞争能力；同类产品在专利转让或应用方面的资料；该产品品生产单位的技术力量和个人素质机器设备状态等方面的资料；该产品的配套设备和零部件的生产与供给状况以及售后服务方面的资料；该产品开发前景和开发费用方面的资料；对该产品的品质或性能进行鉴定的重要数据或指标及其各种鉴定方法和鉴定机构，可能导致该产品发生技术问题的各种潜在因素。
? 收集方法：阅读国内外有关专业杂志；参观国内外博览会和各种专业展览会；收集和熟悉国内外产品样本和产品目录；旁听有关商务谈判；查阅专利，了解技术发展现状及趋势；向国内外有关咨询机构求助；与发达国家的情报中心取得联系；与联合国等国际性情报机构联系等等。 ——有关政策法规的内容
有关国家或地区的政治状况、有关谈判内容的法律规定、各种关税政策、外汇管制政策、进出口配额与进出口许可证制度、国内各项政策。
——金融方面的信息
收集国际金融市场上的信息，随时了解各种主要货币的汇兑率及其浮动现状和发展趋势；收集进出口地主要银行的营运情况；收集进出口地主要银行对开征、议付、承兑赎单或托收等方面的有关规定，特别是有关承办手续、费用和银行所承担的义务等方面的资料；收集商品进出口地政府对进出口外汇管制的措臵或法令。
——有关货单、样品的准备
样品、价格手册、商品目录和说明书 ——谈判信息资料的处理
信息资料的整理与分类一般分为四个阶段：对资料的评价、筛选、分类和保存。
信息资料的交流与传递：传递方式有明示暗示和意会三种。选择